物美集团张文中最新演讲全文：我心目中的数字化商业是什么？

张文中归来后，第一次系统讲解了他对商业全面数字化的理解。

物美集团张文中最新演讲全文：我心目中的数字化商业是什么？

10月15日，物美集团举办了“商业全面数字化高峰论坛暨2019年物美供应商年会”，这是物美集团董事长张文中恢复自由以后，首次召开的战略发布会。此次发布会上，张文中用近30分钟的时间系统阐述了物美未来的战略，以及他对传统零售数字化转型的看法，同时还邀请了近2000家供应商企业的代表和步步高、人人乐、武汉中百等重要的合作伙伴出席，可以说盛况空前。

在新零售的变革下，很多传统零售商曾用做自营电商的方式扭转被动局面，但结果却鲜有成功，连大润发都不得不放弃巨亏的飞牛网，把转型升级的希望寄托在了阿里身上。更多的传统零售商也开始站队巨头，希望自己不被时代抛弃。但是传统零售商中也有“另类”，那就是“物美+多点Dmall”的模式。

物美通过多点Dmall数字化业务平台，不仅成功实现自身的数字化转型，而且还把多点Dmall打造成了一个开放平台，赋能更多的传统零售商。我们甚至可以这样说，物美应该是传统零售商中，是唯一一家靠着自己对未来趋势的预判和机遇的把握，成功地在传统零售商的数字化变革中脱颖而出。并且有望成为阿里、腾讯之外，传统零售商数字化升级的第三条路径。

以下为张文中演讲全文：

今天我在这里要和大家报告的题目是《以商业全面数字化拥抱变革创新、提高效率、供应链革命的新时代》。大家知道，商业的全面数字化是一个不可阻挡的趋势，从我们最早的发展一步一步的走过来，这也是一个必然的趋势。

我的第一张PPT叫不忘初心，风雨同舟，合作共赢。物美第一家店是1994年12月在北京开业的，当时开业的盛况依然历历在目，今天我也特别高兴还碰到了几位当年就给物美供货的供应商，我觉得特别的欣慰，这就是物美和我们供应商共同成长的历程。

大家也都知道，我最早是做IT的，从做IT想为零售企业服务开始，后来误打误撞开了北京的第一家北京成规模的，而且确实销售额很高的超市，从那以后，我们就在到处宣传，零售业是高科技企业，而且我们也确实取得了比较快的发展和进步。

2003年，物美作为国内最早的在香港上市的零售企业之一，成功的登陆香港股市，后来我个人受到了一些挫折，大家也都知道。有一句话叫洞中一日，世上千年，后来发现确实世界发生了根本性的变化，我们每个人都要重新定位，每个企业、每个行业也都要重新寻找自己的坐标。

在移动互联的时代，我们必须进行数字化。今天我想和大家分享一下，我们理解商业的全面数字化是一个什么样的内容。

首先这个大的背景就是在物联网、互联网、大数据、人工智能这样一个时代，当然，现在还有人把区块链加上，这样一个新的背景展现在我们面前，我们必须要变，怎么变？一定要以客户为中心，还是要追随商业，也就是高品质、低价格、好服务、好商品，这是我们必须要做的事情，实现线上线下一体化。

曾经有一段时间，我们可以把一个顾客区分为线上的顾客或者是线下的顾客，但是今天我想我们在座的每一个人都知道，已经无法区分了，我们既是线上顾客，我们也是线下顾客，所以我们时时刻刻要记住这样一个历史的变化已经在这里合拢了。因此，讲到我们数字化的目的，我想就是这样，提高效率，改善体验。

提高效率是整条供应链的效率，这也是为什么我们今天邀请将近2000家供应商与合作伙伴一起在这里共同探讨我们的未来，数字化对于我们意味着什么，那么改善体验就是真正做到顾客至上。

商业的全面数字化有四大要素，第一是场景覆盖，第二是全链条联通，第三个是线上线下全面的一体化，第四个我们必须有一个数字化的平台。今天我在这里讲的是多点+电商+X的平台，现在这个X已经从物美这样一个小白鼠过渡到30多个零售企业，以后还会更多.我们最终的目标就是实现模式最佳、流程最优、成本最低、效率最高、速度最快、体验最好的全新的商业生态。

首先我和大家分享一下全场景覆盖是，全场景覆盖说到底就是从大型的超市到中小型的超市，到社区便利店，到社区无人店，到社区团购，电商到家，餐厅外卖等等，现在也有人在讲微群，这样一系列的方式，实际上我们要做到用户运营的一体化，我们要实现智能供应链，在最底层会有一个数字化零售的操作系统，这就是刚才姜会长和裴会长已经讲到的多点的全面数字化。

关于全链条协同，我们特别强调全渠道的APP，为什么叫全渠道的APP？这是一个很成熟的产业链，和零售商区分开，在很多大型的生产商、批发商都很明确的有批发部门，还有KA部门，但是我们讲的今天的这样一个新的APP的批发零售一体化是和过去完全不同的，关键在于今天的互联网和人工智能技术支持我们可以跨越过去的鸿沟，让我们更精准的、更有效的、更科学的为千家万户的零售企业服务，这就是说我们用APP把每一个客户存储在上面，每一个客户需要什么样的服务，也可以通过这个APP直接实现，这样实现了一个非常精准的对接。过去的批发相对来说效率很低的，而批发在互联网的支持下全面的改进，简化优化是必然的，这是我在这里强调的一个很重要的方面。

第二个今天要讲的全面数字化的特征是全链条的联通，核心就是端到端的供应商的全面数字化.人工智能推进全流程简化，动态优化，高效运行和形成闭环，我们在这个地方强调了六件事，其实这是我们零售商和生产商面临的共同的问题，生产什么样的商品，到底生产多少，怎么在我们全链条里面，让我们的不同环节降到最低，无论是线下货架的陈列，还是在往上每一个坑位的陈列，其实都是我们要把老商品放在最合适的位置，销售到最后一件商品，这也是我们所需要的。我们经常为供应链在每一个环节出现不同的用度而痛苦不堪，那么怎么做到？最后算这个总账。

当然，实现销售是最根本的，因此，大家看到我们在这里面提出了以销售为核心的生产和经营的策略，以销定品，以销定货，以销定进，以销定陈，以销定结.我特别解释一下，这个定结账绝对不是说零售商的一个策略，就是为了去拿生产商的资金，而是为了让我们真正形成一个闭环。

最早提出这个思路的时候，坦率地说，很多生产商是不接受的，我也和一些生产商说，我们对销售额一年超过10亿的生产商、供应商沟通，我们需要全链条的，我们不是说把这些销售丢在零售的仓库里，或者丢在商场里，或者扔在货架里，这件事就完了，信息不灵，生产出来放在生产商的仓库里，或者放在批发商的仓库里同样是失败的，所以这就是我们讲的全链条。

怎么实现全链条？为了做到智能供应商，多点开发了数字化采销平台，数字化采销平台最根本的目的就是做到了数据共享，阳光下的高速公路，以商品为核心，全覆盖、模块化、平台化、高度协同的移动工作平台，这个平台是一个联合的平台，从选商品开始，到定合同，到订货，到发货，到最后的销售，所有的这些都在监控之下，让供应商真正的掌握数字提供了一个最佳的机会。

就生产商而言，我们也听说过，过去零售商可能有这样那样的一些毛病，有一些零售商的负责人甚至要回扣等等，这些都是透明的，对于生产商而言，批发商而言，知道这事是真是假，通过这样一个系统一切都可以看到。我们举一些具体例子，生产商向零售商供货有时候会出现，如果没有事先预约好车位，没有预约好卸货平台，到那儿之后等半天，现在这一切大家共同完成。

关于这些细节，我今天不展开讲了，我们不到3个小时的时间，很紧张，如果有兴趣的同事，我们可以在下面探讨。

在平台的背后，我们强调的是商品的数字化，商品的数字化也是覆盖和商品相关的各个关键点，比如说商品的O2O的销售，如何提升供应链的效率，如何实现商品的标准化，如何按照时段准确的管理缺货，提高SL值，提高整个商品的服务水平，商品的品质优化等等，我不展开说了。

我举几个例子，现在我们讲商品的数字化，最根本的在于线上线下一体化这样一个状态，我们讲的提高销售是指的O2O的销售和店铺，商品一体化甚至最后的运营都和店铺的工作紧密结合在一起。按时段准确的管理缺货，目前已经做到我们按照时段考核它的售罄率，过去我们的零售商做得工作足矣，我们没有考察那么细，到了互联网时代，上一体化，消费者下单没有得到满足，这就是一个问题，我们现在一体化把它解决了。

数字化驱动全流程变革。数字驱动全流程变革的核心，我们把它归也成七个字，简化、优化、一体化。

大家看到这张PPT讲的就是我们数据和信息的共享，如何从数据经过分析变成决策，如何把商品管理和供应商的服务紧密结合起来，这就是要在我们采销平台上完成的。生产商、供应商有什么建议，我希望各位领导高度关注一下采销平台。

前不久，我刚刚接待过宝洁集团的全球CEO，他也跟我谈了一个问题，数据共享，我跟他讲了采销平台这样一个概念，他非常赞同，觉得这是一个非常好的方式。

我要讲的商业全面数字化的第三个特征就是线上线下彻底一体化。线上线下彻底一体化是我们今天要想让线下的企业，包括我们供应商、生产商真正进入一个新的时代的关键点，全面的商业数字化是实现线上线下的一体化的基础。

我们在六个方面提出了全面一体化的重要性，如果今天我们还不能准确的管理我们的商品，而且真正要想准确的管理我们的商品，必须用互联网的方式。坦率地说，在传统时代，由于物美是一个IT领先的企业，所以我们对于会员进行管理，发展几万会员，但是大部分会员的信息不准确，比如他填错了一个字，你这个邮报还寄得到吗？白花邮费，单位号码填错一位有什么用呢？原来我们的信息是有很大的问题的。

但是在过去三年，经过多点的催化，今天物美的整个销售70%都已经经过多点，也就是说我们准确的知道是谁在我这儿买了东西，而且知道他的手机号，如果他用到家付，你还知道他的住址，这样一来，真正进行线上线下一体化，用全面的、深入的彻底的运营打下了一个良好的基础。

我在这里要说的是，其实多点为零售企业提供了最后一次线上线下运营一体化。为什么这么讲呢？很多的企业都有这样的经验，大企业花了很多钱，我们当年想转，一方面在搞B2C，另一方面确实是一个很大的模式，今天我还和庆客隆的王总在聊，他在2016年花了很多钱，也和其他的企业合作，用了多点，认识到需要多点这样的企业为我们服务。

除了用户的一体化，我们简单说说商品的一体化，大家知道，零售企业在长期的发展过程中，我们拥抱互联网，在店里面升了一个专门为电商服务的仓，这个仓和店铺能同步吗？不能同步的时候，意味着效率不是最高，只有同步了效率才是最高的，时间关系，不能展开讲，这是很有意思的点，但是也很难突破。

现在大家已经看到了，我们线上和线下的促销完全不一样，关键在于我们能不能把它真正做好，其他的一体化的内容在这儿不能展开讲，我要跟大家强调的就是在商业的全面数字化的基础上才有可能实现线上线下这样一个真正的一体化。

用户永远是我们的中心，其实在数字化的时代，我们对用户要进行更深入的研究，要洞察用户、商圈、场景、偏好、路径、动作等等，我们的营销要数字化，要更精准，要更有效。其实我们过去在传统的方式，可能通过晚报、日报发一些消息很有触达性，后来我们发现不可以了，包括我们花大价钱每家每户送礼。所以运营的数字化对我们来说是根本，而且我们一定要线上线下交互，一定要精准的进行基于位置的全员运营。

我刚才讲到，物美70%的用户通过多点进行操作，并不是说70%的用户都是通过多点APP下单送到家，而是很多会员到了但里，有自助购物车，他在自主收银台取车，他用扫码购，我们也叫自由购，同时他在付账的时候，我们叫摇一摇，出示会员信息，在多点上获得积分，等等这样的方式。

另外，全面数字化也让我们运营端简化，比如手机工作台，大家知道运营端的工作越来越难做，我们的人力要用到该用的地方，这种情况下，怎么用数字实现任务驱动，让我们每一个人最有效的工作变得非常重要。所以我们结合着当前，随着数字化革命，所有的工作都要数字化，最早只是报数据，现在是各项工作正在逐步的转向数字化，该补货了系统直接提醒你，你补了之后有没有补到位，这种事看起来容易，但是不是太容易。物美现在给用户的服务，多点到家能够达到93%94%95%，甚至有的店达到99%，就是有驱动性，所以数字化的能力，线上线下一体化非常重要。

三个更，让我们更放心，更方便，更新鲜，比如说更方便，能让我们在家里直接享受到生鲜，也可以让我们用各种各样的方式，我们现在大力的推行生鲜的标准化，我们的菜的标准化渣比非常高。更新鲜，由于我们准确的定位，让新鲜及时送达。怎么更放心呢？全流程可追溯，这也是非常有意义的。

我要讲的第四点，关于全面数字化，就是多点+电商+X的数字化平台，多点我们把它定义为新零售的OS，商业全面数字化的系统解决方案，这里包括若干大项，用户的数字化，商品的数字化，供应链的数字化，支付的数字化，运营的数字化，运销的数字化。

关于供应链的数字化，真正把KA和批发结合在一起这样的一个思路，我们现在也有非常好的解决方案，这里面既包括零售商，也包括云仓，云仓是什么意思呢？就是我们这些批发企业它可以把商品直接放在这个仓里面，这个仓是一个虚拟的仓，当这些夫妻店、小餐馆下了单之后，这些单被集中起来，通过已经规划好的供应链迅速的集中，然后再发挥我们零售业已有的供应商的优势，再送到每个夫妻店，每个便利店，每个小餐馆老板那里去，这也是非常重要的一个工作。

多点现在已经和30多个零售商建立了全面的合作关系，覆盖25个省市，4751家门店，5.5亿人口和2039亿的销售额，这些数字都是根据裴我会长的数字统计的，应该说已经产生了非常大的影响，而且这个数字每天都在更新，我们相信像这样一个接地气的，能够真正为零售企业、为生产商提高效率的解决方案会得到越来越多人的认可。

最后，我要跟大家说的就是坚决拥抱互联网，彻底回归商业本质，当好商人、选好商品、做好商场。这是2013年10月7日，我回归以后，第一次召开战略会议，当时我的主题报告就是这12个字。

我们过去一些年还是围绕这12个字，我们又加了一句话，就是：“坚决拥抱互联网，彻底回归商业本质”。共同学习，共同成长，共同创新，共同奋斗。

感动、感谢、感恩。谢谢大家！