专访+精彩演讲 | 宋小菜创始人兼CEO余玲兵：用数据让卖菜更性感

“我们觉得，一定要把卖菜这件事通过数据方式让它变得更性感，而不是大家一想起卖菜都觉得是个苦哈哈的事情。”近日，在第三届新零售供应链大会上，托比网记者对余玲兵进行了专访。

蔬菜市场亟待提高订单效率

成立于2015年的宋小菜从蔬菜切入生鲜B2B，通过收集下游订单，把需求反馈到上游产区，再从产区把产品运送到农贸市场周边的冷链仓，菜农就可以直接到冷链仓提货，无需像从前一样到批发市场的多个供应商处进货。

生鲜行业有着餐厅食堂等大C端、生鲜社区超市、传统超市等多个入口，宋小菜为何从农贸市场切入？据余玲兵介绍，在阿里任职时他也曾负责农业项目。行走于田间地头的经验让他洞察到中国不缺生产能力，缺的是订单，生产和订单的连接太过低效。

农产品的线上交易比例只占到2%~3%，主流模式还是在线下。而农贸市场正是线下农产品集散的大本营，承担着农产品进城之后分销、物流、品控等多个环节的任务。在北京，80%的蔬菜订单都来自于农贸市场。“中国的农贸市场跟派出所是一样的建制，天然按照人口规模来做匹配，在社区，有多少人口就会配套多少数量的派出所，农贸市场也是这样，它是跟一日三餐的刚性需求相匹配的。”

农贸市场不仅承载着商品价值，也承载着人的价值，为商品做筛选、匹配服务的正是农贸市场里的1300万菜贩。每晚后半夜，这些菜贩去采货、拣货，然后对商品进行分级处理，最后还承担着售后服务的工作。“他们最懂菜，所以我们说人比菜贵，这群人在农贸市场是非常有价值的，需要我们去进行连接，去为干着脏活累活的他们带去些改变。”余玲兵说。

数据应用对产业链最有价值

随着订单的规模化，上游农户会面临一个非常痛的痛点，那就是资金周转难。订单越来越多，种和收都需要一定的资金，但农民本身没有信用档案，房子是宅基地，无法作为抵押，农产品价格受行情波动大、变现难，难以评估，也不能作为信用评判标准。这就导致农民很难从银行借到钱。

宋小菜的做法是，为每一位供应商建立档案，把每一笔交易的采购量、品质、价格等数字化，建立评估机制。即使真的出现问题，宋小菜作为交易平台，可以帮助金融机构将农产品变现，这样就慢慢形成了信用体系和风控体系。

据余玲兵介绍，除了金融信息服务，宋小菜也会借助数字化为上游的仓储、物流等环节提供服务。在余玲兵看来，交易的线上化让生产环节有源可溯，企业有机会去扣成本、扣毛利，抓管理细节。在传统生鲜流通环节中，每经过一个环节就要有5%到10%的损耗率，而宋小菜则通过开发货运APP，协同调度人、货、车，减少装卸次数，使得宋小菜的损耗率达到千分之三，远低于行业平均水平。

“我们相信，数据是今天在整个交易，整个产业链，整个行业里面最有价值的东西。我们觉得，一定要把卖菜这件事通过数据方式让它变得更性感，而不是大家一想起卖菜都觉得是个苦哈哈的事情。这是我们的一点点小愿景。”余玲兵说。

专注蔬菜品类

前不久，宋小菜刚刚完成B2轮融资。余玲兵透露，未来宋小菜将拓展上游产业链，增加核心产区与大宗蔬菜交易的覆盖面，但短时间内不会拓展蔬菜之外的品类。

“去年有水果超市要和我们合作，说是蔬菜水果不分家。但中国整个蔬菜产业市值2.5万亿。去年我们最多只有千分之一的渗透率，这种情况下还去做肉、禽、蛋、大米，有意义吗？这么大的空间还有很多可以折腾的地方，所以我们扎下来，短期内不大会改变我们原来的战略路径。”余玲兵表示。

而对于产区的扩张，余玲兵表示，虽然复杂，但一定会做。在余玲兵看来，交易的核心是沉淀数据、应用数据，而要让数据产生应用价值，就要形成规模化。

“摸到上游，找出每个产区每个产品的差异，与其说是难，不如说这是一件很复杂，需要沉下心去做的事情。这件事情我们不做就没有人做，所以没有讨价还价的余地。”

中国电子商务协会B2B行业分会长、托比网创始人刘宁波先生致开幕词，汇通达副总裁孙超、宋小菜CEO余玲兵、果乐乐创始人兼CEO陈功伟、蔬东坡CEO罗明、大丰收联合创始人谭泽鑫、宜信翼启云服供应链金融商务总监彭波、中农普惠副总经理周昕等行业大咖均参与了本次高峰论坛，并发表精彩演讲。

以下是由托比网整理的宋小菜CEO余玲兵先生的精彩演讲：

一、农产品上行的困难：需求与生产的衔接、产品的时效性

谢谢大家！我是余玲兵，宋小菜的创始人、CEO。接下来我想跟大家分享三个内容：农产品上行起源于什么？它的发展来自于什么？以及我们判断未来繁荣基于什么才有可能成为一个生态圈。

因为之前我的工作经历，一直是在阿里，也是负责农业食品部分。当时我们最大一个想法，希望能够把衣食住行里面的食品，尤其是非标的农产品，想方设法做上行这个事情。

结果我们尝试做很多，比如说像水果、量最大的蔬菜，互联网搞不定。我们有流量，每年双十一、双十二有大量的流量，流量来了以后发现供给跟不上，根本原因取决于几个东西：

以土豆为例，过去互联网大部分是信息撮合平台，也就是更多留下线索。为什么大家做不了交易这个事情？如果要上行，涉及到几个根本东西：土豆什么规格、什么等级，产地是什么、包装是什么，还要谈判、物流。正常网站交易的基本逻辑、基本信息如果没有，这个压根上不了。当你越理解农产品，越容易发现农产品上行最根本的问题，也是前置的部分，它首先必须要成为商品。如果它不具备交易的前置条件，叫做商品化，所有交易只能成为我们今天看到大量交易的信息，留下线索，留下电话，到线下才能完成。你越理解这个交易，越理解商品。什么是商品？商品就是确定性的交易信息，你要把所有跟买卖相关的信息结构化出来，标准化出来，才有机会促成它上行做这件事情，这是最基本的前置。

下一个很重要的部分，农产品之所以搞不定，还有两个最核心的东西：

第一大家都知道春种秋收，你发现生产跟消费是不同步的。不像工业品，也不像服装一样，你给它一个原料，三到五天就可以生产出来。它是典型生产和消费脱节，水果生产最起码三年，需求和生产之间严重滞后，如何把这个东西衔接起来，这里面需要计划。

第二个农产品一旦上市，一旦成熟，它就立马进入衰落期。为什么？生鲜商品天然有时效性。如果它不足够生，不足够鲜，怎么叫做生鲜商品。这个商品特别强调快速周转，快速周转不是东西转不出来，而是订单在哪里，如果没有订单，就不知道周转应该去到哪里，流通在哪里，卖到哪里去，物流节点，流量应该往哪些方向去做。

再往下如果涉及到我们所说的导向问题，你会发现农产品不仅仅是产品问题，物流怎么解决，仓储怎么解决，谁来做城乡之间的匹配，谁来做需求和供应之间的匹配？

所以今天的农业难，远远超出农产品背后整个生产体系基础配套资源的难。想清楚这件事情，就发现这件事情真的难，而不是复杂。我是2010年关注，2011年到2013年在阿里正好管这块，到2014年重新创业做宋小菜的时候，当时有一个最大的关键，如果从交易到上行到周转最后到生态体系，最后发现压根就不是商品的交易的事，也更不是简单供应链找到原料找到产地的事情，其实本质上是整个交易链各种资源的有效衔接和匹配。想清楚这件事情，后来我们一直说产业互联网真的没有黑马和快马，尤其是在农业领域里面，只有一心一意做好一件事的慢牛。只有深耕其中，从交易开始，连接各种关键要素，在线形成有效匹配才有可能做成。我们一直有一个观点，产业互联网本质上我们只相信一件事情，计划经济要比市场经济更有效。什么叫计划经济？计划经济本质上在互联网语言表达体系叫什么？叫做供需之间的匹配。所以它是一个算法，把需求结构化变成生产计划，生产计划怎么样有效供给我们的需求，响应我们的需求，只有这样一个连接才有可能。当然最重要一定是交易平台，当我们想到做这件事情的时候，我们看到说订单，BAT公司在生鲜这个部分里面，他们做了20年左右的探索，所有的订单今天在线上不足2%，线下是主流的流通渠道。而这些主流的流通渠道，我们重新看会发现，一个城市里面一日三餐背后所需要的供给，90%左右是由农贸市场这群蚂蚁雄兵式的进城的农民工在城市里面完成订单的连接和匹配。

所以重新拎到这个部分，从订单开始我们尝试说能不能为他们做什么？这个部分里面要解决从菜贩子这部分拎出来的问题。

二、宋小菜对传统农业市场的推动

你怎么让传统农贸市场里面60后、70后为主，小学、初中文化水平的这群人来接受互联网，接受我们的交易方式。小菜从第一天开始跟他们说，如果跟我们合作要做三个改变，就是过去大家所说交易里面最难的三现。哪三现——现金、现货、现场。一手交钱一手交货，钱货分离概不负责，这是几十年、上百年所形成的的交易习惯。今天小菜要求他们怎么做？第一所有产品要在手机APP上看到，看得见，摸不着，没办法评估它的标准和体系。所有钱，你做得是T+1，或者T+3，我们做到T+7的交易关系，你看到的货不是立马给你，是明天给你，三天之后给你，七天之后把菜送到，大家完全不能接受。

我们2015年创业做这个事情，所有农贸市场菜贩子，一看到我们的销售就说是骗子来了。第二次去，说骗子又来了，因为过去交易形态里面压根不可能存在这样的交易关系。

我们坚持了三年多，到了去年第三年了。当我们拿着订单，带着几万我们说的菜贩子，集合他们的订单到上游之后，小菜其他做不了，只能解决你一个问题，那就是销售的问题。我们手里有订单，我们可以帮助你在销售这件事情上解决几个层面的问题。第一卖得多，因为今天像小菜一样，一夜之间帮它铺货，铺到45个城市的渠道，现有渠道就我们一家；第二卖得快，订单预售，提前锁定，不需要做其他的准备，你只需要把货交到我们指定仓库里面，剩下事情不需要做；卖得好，是因为我们45个城市价格监控，哪个城市交易价值最大化我们清楚。

还有很重要的，你不用在批发市场上再去开一个当口了。我们单独有一款APP，把物流、订单、资金结算全部在线，你在家里面，在老家，只要你好好做收货，做分级，做品控，这些事情就可以了。所以他们说怎么可能，你从城里又到村里面忽悠我们了。

真实的交易场景就是在逐步迭代的过程里面慢慢去做。所以到了去年的时候，当亚洲最大的仓储物流公司普洛斯来看到我们的时候：当我们订单越来越确定，农贸市场用户慢慢知道我们交易的价值，上游的供应商越来越明确，能够形成直连的时候，我们做了可能跟传统物流体系不太一样的事，我们把城市的仓干掉了。

第一年有几千上万的仓库，我们关掉了。因为订单确定，物流途径是明确的，完全可以变成从农村到城里移动的那辆最大的大货车，就是我移动的仓库，所以我们把仓做掉了。这是我们一直说的，农产品上行核心先从订单开始，我们相信供应链在这个行业里面是一个不合时宜的选择。先有生产，再有加工，再有消费，这是典型生产导向的事情，导致每年九月份大量的农产品烂在地里，烂在树上，烂在村口。我们提的新概念叫做反向供应链，核心从地域开始，从订单开始，重新再去连接生产，重新再去连接交易，这个部分里面我们过去三四年碰到的情况，远远比我们想象的有更多的细节和挑战。

三、生鲜市场反向供应链的趋势：仓储物流相关、大数据化、开放赋能

从交易开始来说，反向供应链其实改变的根本不仅仅是订单，是过去几十年所形成的习惯。挑战背后、交易背后是什么？是信任。相信你这家公司，相信你这样的交易形态，相信这样的交易背后的交易价值。而这个部分可能是我们过去几年，包括继续往前覆盖更多的城市，覆盖更多的乡镇一定会碰到的一个根本问题。而交易本质，其实就是我们要围绕交易环节里大家所关心的，尤其是不能下决定的，觉得不安全的，觉得不可能的信任方式统一来去做，这是我们的起点。

我们去年跟普洛斯一直在聊，如果农产品交易起源于反向供应链，我们今天能够看到大势到底是什么？我们交流比较多的有三个东西。

第一叫做1/3。什么意思？全世界所有的仓储物流行业，每一天、每一秒有1/3的仓储物流的订单和信息是跟食品，是跟生鲜息息相关的。今天我们尝试把订单做起来之后，把仓储、物流资源充分使用起来，今天谁不介入到食品供应链，谁就是没有最基本的订单的保证。而这个保证背后你发现，今天整个仓储物流，所有的配套设施，你会发现现在局部过剩的其实是在城里面，而真正稀缺的，其实都是在城里所需要消费品的原点，上游在乡镇。

我过去在阿里做农产品上行的时候，我们做的特色中国，开的馆都叫浙江馆、四川馆，我们做了县城馆。今天小菜要做的真正落地必须要到村、到乡镇，那里是真正的原点。核心产区最终涉及到核心品类、核心供应商，真实的起点就在那里。仓储、物流所有起点应该从上游开始来做，上游是我们今天最稀缺、产业基础最薄弱的地方。

第二个是数据。如果想把全国乡镇连接起来，做供应链的匹配，单靠传统的管理不行，关键是如何数据化。我们今天讲供应链产业互联网，基本三部曲：首先局部交易在线化。第二数字化供应链。第三数据化产业链。今天大部分公司，包括我们其实仅仅做第一个部分，叫做局部交易在线化。我们用两年时间把销区在线了。停留在新发地、北京的餐馆、农贸市场，你不知道这件事情到底未来可能性是什么。所以今天我们必须到上游，把上游的交易环境和交易因素把它在线，这个就是我们理解回来真正重要的东西。

如果我们说农产品的上行是源于订单，但是发展一定是起源于数据。而只有有数据以后，才有机会在这个行业里面搭建成真正可以农产品上行，产销匹配的中国生鲜的骨干分销网络，它首先是一张数字的网络。

第三是开放。把这个事情要往前去做，我相信没有一家公司能够从头做到尾。过去我们耳熟能详的一个词，产供销一体化。但是新中国成立那么多年，大家听说过我们各行业里面有产供销一体化的公司吗？国营单位不可能。今天到底怎么做？只能用合作的方式去做。

你用订单、用数据方式去做的话，我们怎么样把行业里面关键的要素，通过数据和订单连接回来，用开放和合作方式去做。比如说我们今天图片上看到的穿着西装的，这是我们一个供应商，俗称上海的土豆大王，全上海40%的土豆由这个人供应。过去他是安徽小农村的一个菜贩子，家里最多只有一百亩，去年我们单独在土豆品类帮他做到了一个亿左右的交易额。

有了订单之后，他今年碰到最大问题，我们今年要继续扩张，到底怎么做？核心一定碰到另外一个问题，如果按照土豆的储备和我们交易平台去对接，必须需要大量的资金，他要去种、收货，这个钱从哪里来？农村借钱，大部分来自于民间。为什么从银行贷不到款？因为农民没有信用档案，农民没有抵押物，有抵押物也就是他的农产品，银行没有办法做评估。万一农产品抵押给银行之后要处置，总不见得每个银行柜台就是卖土豆的吧。今天小菜全有。我们从第一天开始，把所有交易农户和上下游全部建了一个信用档案，用每天高频数字化的交易方式，把每天真实的交易能力，赚钱能力结构化，天然有一个档案，每天赚多少钱，卖出多少钱，品质怎么样，我们全部有评价体系。有了这个评价体系之后，我们跟银行说，只要他们商品能够定级出来，我们就可以评估它的交易价格，为什么？我们有过去三四年，45个城市每天的交易价格，所以它的货可以被商品化、价格可议评估出来的。另外如果真的出现问题，你可以把小菜当成你的下水道，银行一想这个事情可以做，所以过去农村信贷里面，单体的用户最多从信用社贷到几万，十几万、二十几万到天了，今天我们一次性通过这样的数据建模风控体系，信用体系，上个月给了他五百万的授信。这个五百万帮助他在丰收季累计存了4500吨的货。这是我们供应链交易平台，长治久安的根本，你有货才有交易，光有流量和订单，你供给都供给不上怎么做交易。今年大量新零售的公司跑到我们公司说，小菜能不能开放你们的供应链，能不能把更多的资源连接到他们的平台上，没有货意味着没有交易，更不可能有未来。

今天回过头重新往前想，我们想驱动产业滚滚向前的，一定不是今天小菜一个人可以做的。这个部分我们能去做的，是订单和数据怎么样做开放，怎么做合作，形成一批人往前，而不是一个人，或者一家公司。真正的繁荣应该最终是生产要素、交易要素整体的协同，整体的在线，而只有这样的交易关系，才有可能会改变现有的流通模式和交易的结构。就像我们所说的，B2B从来都不是做蛋糕，从来都是切蛋糕。未来在这个体系里面，重要的是你和谁一起要跟另外一群什么样的人打群架，而你们形成的聚合能力，今天有没有机会在这里面磨炼出一把锋利的刀，能够跟别人拼规模、拼成本、拼效率。这个部分里面我想真正重要的是要开放来做，只有一起合伙才能有机会改变中国，谢谢大家。