宋小菜创始人余玲兵：逆转思路，用“应供链”逆袭生鲜B2B

2018年04月18日，由亿欧公司主办，中国物流与采购联合会冷链委指导的“发掘新动能 GIIS 2018中国冷链物流领袖峰会”在北京盛大召开。

峰会现场，来自顺丰冷运、京东物流、凯雪冷链、中粮我买网、中冷物流、海航冷链、九曳、宋小菜、远洋资本等20余名企业领袖及行业专家作为嘉宾莅临会场，近500名冷链物流相关行业从业者作为观众参与此次大会。

宋小菜创始人兼CEO余玲兵发表了《生鲜B2B市场中，反向供应链异军突起》主题演讲。

他主要讲到了宋小菜如何逆转思路，用“应供链”（反向供应链）的方法做好生鲜B2B服务。

【余玲兵现场演讲实录】

各位同行，我叫余玲兵。今天是一个冷链峰会，我是一个菜鸟，更是冷链的新人，所以可能更多去聊聊过去三年跟九曳一样折腾下来，从原来在阿里平台方向看这个事情，一直到自己开始做的情况下大概是怎么做的。

今年1月我们正式完成了第一轮融资，大家都知道普洛斯集团，普洛斯给了我们2.3亿的资金。普洛斯其实两年前就关注到我们，他们是怎么发现宋小菜的呢？大家都知道，普洛斯是做仓储物流的基础服务商，在全国甚至全世界是以仓储管理著名的企业，发现我们，好像有点奇怪。

因为我们从2015年开始起步到2016年，普洛斯发现，在2015年，我们租了很多普洛斯分公司的城市仓，每个城市有几百到上千平方米的面积，但到2016年、2017年这些仓都没了，一开始大家会觉得这个公司是不是出问题了，做不下去了，结果发现我们还很顽强的活着，还活的挺好。

所以他们（指普洛斯方面）想，如果这家公司还活着，但城市仓没了，那么有一种可能，它一定转移到了我们今天所说的前置仓那里，因为货物总需要一个存储。结果到前置仓一看，其实就是从基地发过来的一辆大车，在市场里面停几十分钟，客户来提完单就开走了。

他们想，如果用户能够在一辆移动的车面完成相应交易，一定得具备几个前提条件：这个订单一定是确定性的，用户非常清楚知道他提的货是什么等级，什么价格，多少数量，什么时候到农贸市场。而且到现场提货的客户基本上不用打开包装，直接就可以把货提走，那就说明这个货背后一定有确定性的售后服务，否则它的交易效益一定没那么高。

所以他们觉得这家公司很奇怪，实际上奇怪背后的挑战远远比我们想象的要大。我们自己只是想了一下，三年前我一直在说要做反向供应链，除了从天猫出来，从菜鸟出来跟我们的同事创业，不单单是三年前开开心心的跟各个仓储的服务商把仓开了，两年后、三年后又含着泪把这些仓关了，除了这个挑战之外，我们还有很多挑战。

比如说去年我们到上游的核心产区，大部分上游土生土长的大供应商、囤货商都会说“怪物来了”，我说什么意思？他们说过去两年多，我们从来没看过拿着单品采购量在几万吨，有的最高在五万、六万吨的年采购量，在三年之内做出来的下游玩家；今天你们来上游跟我们聊的这群人（年轻人），大部分都戴着眼镜，细皮白嫩，这个行业我们自己都觉得太辛苦了，不想让自己的下一代入行，你们却还摸到上游，还跟我们聊的挺热乎，这是一个新的怪物。

拿订单最难的是我们2015年刚起步的时候，这些仓去掉的订单如果从供应商出来很重要，订单怎么来的？从第一天开始，宋小菜的订单就有几个非常苛刻的要求，第一要实名制，在哪个农贸市场，哪一个生鲜的档口经营，都要实名认证；第二，我们所有的订单要求在手机上操作；第三，下单之后必须要提前全款付清所有的交易金额。

大家都知道，这个行业有上百年的历史，大家都觉得特别难的三座大山，我把它概括起来就是现金、现货、现采，这是过去传统2B交易里面最典型的生鲜交易方式，一手交钱一手交货，钱货一旦分离概不负责，但是今天宋小菜要求大家选商品的时候通过手机看，选完商品必须要全额付清的，交接的时候大部分时间是无人交接，这个在过去所有的交易场景是不可能的。

所以从第一天开始，我们的工作人员在农贸市场开始做接单，开始做预售的时候，从第一天开始只要我们的人一出现，我们的用户都会说你看那个骗子又来了，那是三年前。三年后，这些骂我们骗子的同学，这些我们的客百分之百的支付是在手机上，而过去算账一大笔的供应商，现在他们的结算、物流信息全部在移动端可以完成，这三年我们就是这么熬过来的，当然熬到最后越来越多的传统批发市场终于知道，宋小菜其实本质上做的是一件新的网上蔬菜批发交易市场，只不过这个批发市场天然提供了五个确定性，确定性的商品等级，确定性的价格，确定性的库存，确定性的物流，确定性的售后服务。所以当我们理解了我们这件事情之后，我们在很多时候就被同行封杀了，但是一千多天日日夜夜过去之后我们还活着，背后就是三年前我们开始接触这个行业时所坚守的信念。

从供应链到“应供链”

我们固执的相信，今天在生鲜行业，在这个特殊的品类里面，供应商是玩不转的。所以从第一天开始，我们定位一个原则叫坚决不做供应链，我们要做“应供链”。什么叫供应链，先有供再有应，先有生产、加工、沟通、消费，这是一个典型的生产导向的销售模式，而这个模式也是今天整个生鲜产业里面我们看到的。

我们选择的就是跟大家反着来做的链路，从生鲜的农贸市场开始，从每个用户开始，坚持通过预售来锁定需求，锁定订单，这个订单被我们结构化之后，我们通过自营自采、自成标准的方式给到我们的供应商，让供应商尽可能的把这个在最接近上游的部分完成商品化，这里不是标准化而是商品化，是按照下游所需求的分级定装以及相应的定价。通过这个部分以后，当订单是明确的，上游生产计划是明确的，所谓的物流天然可以跨过我们的城市仓直接去做到基地自发，而这个就是我们今天所说的宋小菜活了三年到现在的一个交易结构，每天几千吨但是90%的交易都是由基地的骨干物流完成。宋小菜从来都不是一个APP，它是一个新的商业模式，新的运营模式，这是我们坚定的相信“应供链”才有可能会改变产业流通、生产和订单模式的根本。

大家都知道，一家公司今天在生鲜的产业链里面不能独善其身，所以我们今天的反向供应链改变的其实不仅仅是订单的开始，更重要的是今天大家对于未来这个方向的信任以及对这个模式的支持，这是我们过去三年最大的挑战。后来普洛斯的高管跟我们聊的时候，我们在杭州从晚上十点钟聊到凌晨三点钟，聊的最多的不是小菜今天坚持做了三年的东西，而是三年做完到底跟这个行业，跟这个生鲜品类以及它未来的趋势，到底是什么关系。

今天普洛斯作为全亚洲最大的基础物流服务商，也是全世界最领先的，包括跨境，包括国内，当把基础的物流仓储服务完之后，重新再去看，今天我们马路上看到所有跟物流相关的车辆，这些仓储，三分之一都是跟食品息息相关的。

三年前我们看到的另外一组数据，就是在整个生鲜行业里面，蔬菜是占每天吨位的60%，接近三分之二，每天交易金额的45%，将近二分之一，这是我们看到这个品类跟海鲜，跟冻品，跟肉禽蛋更不一样的东西，高频就意味着规模和流量，高频就意味着2B业务里面降本增效的可行性。

如果今天我们要去做的是一个供应链，是一个产业链变化的话，仓储物流仅仅是这个节点中的一部分。无论是华南、华东，在这些高消费的地方不缺城配和冷链物流，真正稀缺的是基于上游核心产区，核心品类，核心供应商的仓储物流服务资源。

今天对上游基于订单，基于计划性的采购所形成的仓储物流、金融和服务才刚刚开始，谁获得了这个资源，谁就有机会摸到供应链的源头，拥有了供应链源头才有机会重构产业链。今天无论做2B还是2C，无论是新零售还是批发，根本的就是你今天有没有机会重构供应链，但根本的源头是，今天到底有多少东西扎根在上游。

要想扎根在上游，如果没有订单，上游的场景你压根就解决不了，就像2012、2013年，我在阿里管整个农业和食品的时候，会发现其实中国的食品安全并没有我们想象的那么严重，中国从来不缺乏好东西，也不缺乏把好东西规模化生产出来的劳动力和生产资料，上游缺的是基于精准需求的订单，而这个非标准产品必须基于订单背后精准的需求，数据包括到底有多少人、需要什么规格、什么等级、什么样的价位，以及什么样的物流调度服务，包装到底是泡沫箱还是要纸箱的，15公斤一个标准单位还是10公斤。

除了反向供应链要形成订单之外，我们每年都在说，每年的12月31日，对于每一个交易平台来说，当新年钟声响起的时候，所有东西都会清零，清零之后留下的东西有机会连接到未来你想做的事情，而今天我们把它定义为，我们努力通过模式、通过时间来沉淀这个行业里面最稀缺的“3+2”，五大数据库。那个3就是我们今天所说的人、货、车。

人是什么？今天城市里面对蔬菜供应链、生鲜供应链贡献价值最多的，分销效率最高的那个人是谁，他的下游场景是什么，他的需求是什么，他的季节消费特征是什么，这是我们要结构化出来的。

货是什么？满足这个需求的核心品类、核心产区，核心供应商是谁。如果要把最核心的产区和最核心的消费节点结合起来，结果就是最短、最粗、最快的物流调度线路和调度司机。人、货、车，今天变成了宋小菜最核心的数据，本质上一定要交易，而2B交易的起点只有性价比，2B的交易本质就是性价比之争，所以还得搭两个数据库，一个叫商品库，一个叫价值行情数据库，才能够让交易决策效率更高，让这个行业里面只存在信息出口，也就是电话、网页的交易方式，真正变成现在连阿里一直都没有办法去做的非标农产品的在线交易，而这些就是今天通过小菜的反向供应链形成业务驱动，然后通过三款APP，宋小菜的买家版、卖家版、司机版，形成了刚才所说的数据，这些数据最终变成了今天我们可以在不同场景上的东西。

比如我们今天所说的，当把数据和订单全部连接回来之后，生鲜的骨干分销网络到底有没有机会能够去做什么，当然“宋小菜”从来就不是蔬菜的菜，从第一天开始我们会发现在所有蔬菜的关键环节，蔬果是不分家的，只要你通过最高的品类，能够把你的物流能力、采购能力和对于销售渠道的能力，很好的结构化出来，做什么都可以往上做迭代，本质上还是回到根本。

今年我们跟普洛斯想一起做一件事情，就是在上游的核心产区，回到核心品类，核心产区，回到核心供应商，为他们做基于订单之外的更多服务，比如说金融服务，过去尤其是三年前我一直比较好奇的是一个问题，那么多涉农的金融机构，为什么今天真正进入到农业的生产流通环节的资金基本都是个位数，到底是什么东西制约他们，原因无外乎是三个东西：

第一，这些农民没有信用档案。

第二，这些农民没有有价值的抵押物。

第三，这些真实的抵押物只有农产品。

但是大量的银行今天能够告诉你，有100万吨的土豆，银行说你拉回去自己卖，没有订单、没有交易渠道就做不了；而宋小菜天然就在做交易品，天生可以对所有的农产品形成本质和价值的判断，再来迭代今天想做的供应链金融，这是自然而然的。

金融的本质就是风控，风控的本质是数据，如果数据不在你这里，今天听到太多的同行讲要做供应链平台，你是个撮合平台，哪来的数据？如果有了数据，一定是其他的同行都有的数据，你没有现场，没有风控体系，没有交易变现的渠道，怎么来支撑你的业务？

想清楚这件事情之后，我们就把订单和数据变成了宋小菜的核心理念。今天有很多的冷链和物流同行，我们今天可以告诉大家，我们从去年开始大概一年，差不多20多万吨的小品的集中采购，我们每天大约50%的交易是骨干的大车，在目前的环节里面差不多千分之二的损耗率。

第一年我们出来分享的时候，说做到了行业的1.43%，同行说你吹牛吧，我们去年做的数据是千分之二，我们今天可以提供这样的订单，我们是每天都发生的，因为蔬菜每天都要吃，每天都是整车，而且是很典型的返程车，如果有很多的同学是在做工业品下乡，我们是农产品回城，我们这个行业还有个特殊的政策，加上农产品上高速公路过路过桥费都是免的，可以提高运力。

我们跟传统的交易方式不一样的是，我们不用等，我们订单下了货立刻可以走，这是我们骨干物流的需求。今天有很多的同学是在做仓储冷链服务的，我们的订单大概是这样子：第一我们有订单，第二我们有多品类存储的订单，你的订单一年四季的使用率可以大幅度提升，如果那个仓储是你的，反过头来我们可以开通增值业务给你，包括可以做消费升级，还有调度的服务接口都可以给你，当然我们跟普洛斯一起做了一个，如果这个部分需要设备和资金的话，我们可以做设备金融租赁，这里有很多的生鲜冷链的同行，我们今天有大量的团队都在做核心品类的采购，尤其是蔬菜品类，我们可以提供核心品类上游核心产区的集采服务，如果你们人不在现场，可以按照你们的要求帮你们做品控。如果你们要规模化降低集采的成本，可以做囤货配资，金融的服务也可以提供，如果你需要骨干的车辆调度也可以来做。

今天这个行业让我们越来越发现，无论做什么品类，只要做生鲜的，本质上就是一个产业互联网的事情，压根就不是一个单一商品交易的事情。所以这个行业最缺的是合作，最缺的是跨界的能力和资源的整合，所以如果要想走的快，一个人走就行了，但是要真的想我们聚合起来，能够对这个行业有所改变，做一些新模式的合作，非常希望能跟大家合作，包括供应链和供应链金融的合作，因为只有一起合伙才能够改变中国，大家加油！