「拓斯达｜演讲」拓斯达吴丰礼：打造以机器人为核心的智能制造综合生态圈

摘要

在刚刚过去的2017年高工机器人年会上，拓斯达总裁吴丰礼阐释了如何《打造以机器人为核心的智能制造综合生态圈》。

何谓智能制造综合生态圈？即由市场、智能制造行业企业、外界环境共同构成智能制造的应用、研发、生产、销售等生态关系。本体制造商、应用集成商、核心零部件、伺服控制系统、金融租赁、培训单位等主体共同构成了智能制造生态圈。

1月12日下午，在2017高工机器人年会上，拓斯达总裁吴丰礼阐释了如何《打造以机器人为核心的智能制造综合生态圈》。

吴丰礼指出，构建智能制造综合生态圈主要有三大原因：产品和行业交集造成无边界恶性竞争；市场需求更多合作，共同致力服务客户；未来竞争是生态圈的竞争，而非单一产品竞争。

他对本体商、核心零部件商、集成商作了一个形象的比喻：集成商好比餐厅，给客户提供的是一个完整的解决方案，不管客户要的是馒头，或是包子、面条、咖啡、豆浆，餐厅给客户提供的是一份营养均衡的早餐。本体商则是其中的馒头、面包等，是一个个标准化的产品。而核心零部件更像是面粉、黄油、砂糖及各种各样的材料，把它们有机结合起来才能融合成客户需要的产品。这一系列元素就构成了生态圈。

生态中机器人企业的属性

吴丰礼将本体商与集成商进行了一系列有意思的对比。

首先是基因不同。集成商属于狩猎型，“他们永远在市场中寻找热点，如今年是3C，明年也许是智能汽车，后年有可能是新能源，每一年的热点都会轮动，而集成商要做的事就是抓住热点，寻找商机。”吴丰礼解释，本体商则是农耕型，不管市场怎么热，更专注于把产品做好，围绕自己的一亩三分地做精、做深。

第二是定位不同。吴丰礼认为，集成商从某种程度上来说是一个寄生者。“集成商寄生于他们的客户，客户要他们做什么，他们也许就会尽可能满足客户的需求，因此抓住几个大客户就有可能让一家集成商获得快速发展。”吴丰礼说道。

而本体商更像是品牌的缔造者，以产品为导向的他们不会依附于某一个客户，而是依附于技术和产品，十年如一日深耕产品。

第三是分工不同，集成商以需求为导向永远围绕终端客户的需求来展开服务，本体商则以产品为导向围绕“我能为客户做什么”而展开。

第四是利润的获取方式不同，集成商拥有客户、工程师层面的红利，也可通过机器人本体的低买高卖来赚取利润。而本体商则是通过自身技术形成产品和品牌，通过产品来进行溢价，从而获利。

第五是要求不同，市场对于集成商的要求是“客户要求我做什么”，最后形成一整套解决方案。而本体厂商是把技术转化成产品，把产品的各要素，如成本、品质、交期、核心竞争力等转化成具有竞争力的产品，所以强调的是“我能为客户做什么”。

上述五大不同导致了两者规模的不同，集成商是在细分领域的“小池塘”中当“隐形冠军”，即开展行业自动化，强调的是细分领域中的优势。而本体厂商则是在自动化行业中提供跨行业的通用性产品，即本体厂商决定了自动化行业的发展。

如何实现智能制造综合生态

针对“如何实现产业转型”的问题，吴丰礼认为，从国内优秀企业的经验来探索贸易销售、技术研发、工厂制造三者的“顺序”问题。随着智能制造时代的来临，企业转型的方向逐渐趋于贸—技—工，这正与拓斯达的转型方向相吻合。

吴丰礼指出，企业一般的发展需要经过生存、成长、高速成长、成熟等多个时期，从发展曲线可以看出，企业在刚开始的生存期时会有点下滑，随后成长，再进入高速成长阶段，到成熟后会出现下滑的趋势。

拓斯达在产业转型中的战略与组织中加入了一条新的曲线，即在快速成长的过程中孵化一个新的产业，从而形成一轮新的增长。“在高峰期时，拓斯达的新产业已经被孵化出来，也就是说我们把握现有客户需求的时候在等待增量，当这个增量进入鼎盛之前我们就孵化新的产业。”吴丰礼进一步解释了一个企业该如何保持高速的增长。

如今，拓斯达设有“四部两院”，分别是自动化事业部、机械手事业部、绿能事业部、辅机事业部，机器人研究院和拓斯达商学院，各部门实现协同、互补、联动。拓斯达定位于智能制造综合服务商，即以工业机器人为核心，致力打造系统集成+本体制造+软件开发三位一体的工业机器人生态系统和整体自动化解决方案。

吴丰礼指出，拓斯达打造智能制造综合生态圈的目的和基础是实现以直销为核心的渠道控制，同时依托4600家企业客户，6万多体验用户，30多个服务办事处，200多名市场人员牢牢把握产业转型中的关键点。

“用太极的观点总结过去和会悟未来，企业发展需要结合社会、环境、政治、经济等因素，符合事物运作的内在规律，及时调整把握新的增长。”吴丰礼在最后强调了产业转型要符合企业发展之“道”。

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