你手机里的“英语流利说”上市了，市值7亿美元

文 | 张乘辅、黑君

“AI教育”的第一家上市公司诞生了。

9月27日，流利说正式在纽约证券交易所挂牌，证券代码为“LAIX”。开盘价16美元，较发行价上涨28%，市值7亿美元。其发行价定位中间价12.5美元(定价区间为11.5-13.5美元)，合计募集资金7190万美元。

寒冬的消息席卷而来，但在线教育领域里，IPO“扎堆”的小高峰却在今年出现。继尚德机构、精锐教育、朴新教育和安博教育在今年美股上市后，今年7月，沪江向港交所提交了招股书，两个星期后，从新三板摘牌半年的新东方在线，也提交招股书，决定赴港上市。

与其它在线教育公司不同，流利说给自己的定位，是一家人工智能驱动的教育科技公司。流利说的股票代码“LAIX”似乎也在昭示着这一点。

AI是未来最被看好的技术风口。而搭上了AI的快车，并成功登陆纽交所，这是否意味着流利说讲述的“AI+教育”模式的成功？AI于教育而言，又是否真的到了应用落地的高光时刻？

“补短板”的流利说

流利说成立于2012年，旗下目前拥有包括“英语流利说”、“雅思流利说”在内的英语教育类 APP，以及“懂你英语”、“流利阅读”、“地道发音课”等英语学习产品。

招股书显示，流利说2016年、2017年营收分别为1233万元、1.65亿元（约2544万美元）。流利说2018年上半年营收2.32亿（约3510万美元），上年同期为4006万。流利说2016年、2017年净亏损分别为8916万元、2.42亿元（约3731万美元），英语流利说2018年上半年净亏损为1.82亿元（约2754万美元），上年同期亏损6726万元。

截至上市前，流利说共经过了4轮融资。

此前，曾有人问英语流利说发展迅速的秘诀，王翌把答案归结于创始团队。在他看来，创始团队是企业的基因，不仅决定这家企业的走向，还能决定这家企业的最终命运。

2012年，谷歌产品经理王翌拉着清华同学、谷歌同事林晖，以及硅谷数据广告公司Quantcast工程师胡哲人，一起开发了一款定位为英语口语学习的APP——“英语流利说”。

因为创始团队的三个人都是技术背景，为了保证教育产品的质量，王翌又请到了曾供职英孚的Peter负责内容的撰写。

“补短板”的道理，王翌比谁都清楚。

在成为流利说创始人之前，王翌便对自己的职业有着清晰的认知。王翌是1999年的杭州理科状元，本科和硕士都就读于清华电子系，毕业后他又去普林斯顿大学读了计算机博士。

博士结束后，他同时拿到了麦肯锡和谷歌的offer，他选择了谷歌。王翌曾表示，“在普林斯顿大学读书期间，我上了一门《高科技创业》的课程。那是我第一次对于创业有了比较清楚的了解，觉得这是我想做的事，我觉得谷歌更能帮助我获得未来所需要的一些能力。”

在谷歌工作的两年里，和众多优秀的产品设计师一起，王翌有了自己对于产品的前沿思考。回国后的王翌，没有直接打造属于自己的产品，而是加入了互联网广告公司易传媒，“中国接下去五到十年有着难得的市场机遇，我回国创业的话最欠缺的其实是市场、运营、销售这类经验。”王翌表示。

如今，擅长“补短板”的王翌，成功带着流利说踏进美国纽交所。当然，他依旧没能在上市前补足流利说的“短板”。

流利说和众多在线教育企业一样，尽管营收和用户呈爆发式增长，但仍然面对亏损的事实。

根据招股书，创业家&i黑马发现，主要因为销售与营销费用的增加，流利说尚未实现盈利。其中，2016年净亏损8920万元，2017年亏损扩大至2.428亿元，2018年上半年净亏损1.823亿元。

从员工构成比例上看，目前流利说共有1689员工。其中研发人员234名，占比13.8%；技术人员126名，占比7.5%；内容开发78名，占比4.6%；销售和营销人员高达1193名，占比70.6%。

针对高营销和亏损问题，王翌通过连线的方式向创业家&i黑马表示，“任何伟大的公司，在发展的初期，都有一段时间需要很大的投入。没有变革性的产品不需要投入。比如亚马逊，着眼长远，该做的投入一定要做。亏损的含义不同。流利说的单位经济模型很好，没有老师成本，不需要付这块成本，毛利高达75.9%，还会继续上升。和传统教育模式形成巨大差别。想盈利，分分钟可以。步伐放缓，2017年就可以盈利。”

爆品打造与付费转化

王翌认为语言是一种技能，应该是以“练”为核心的，这和其它教育培训企业以“教”为主明显不同。

流利说的投资机构GGV纪源资本执行董事于红曾告诉创业家&i黑马，教育项目对人群更加敏感，所以横轴可以按照人群分布，从“儿童”、“中小学”到“成人”。纵轴则可以分成“教”、“练习”和“辅导”三个教育环节。

从而可以拉出“教育投资九宫格”。

根据“九宫格”，可以判断，“中小学×辅导”、 “中小学×练习”、“成人×教”、“儿童×教”、“成人×练习”是重要的领域。

在“教”、“练习”、“辅导”三个教育环节中，于红告诉创业家&i黑马：“练习是在线教育的突破口。”沿着红色箭头方向，从“中小学×练习”切入“中小学×辅导”，从“成人×练习”切入“成人×教”是可行的方向。

为什么练习会是突破口呢？“首先，教育涉及老师、家长、学生三个主体，在教、练习和辅导三个环节里，只有练习只涉及单一主体。其次，练习环节最容易积累学习数据。”于红表示。

基于此，GGV在英语领域投资了英语流利说（“成人×练习”向“成人×教”切入）；在K12辅导领域投资了作业帮（“中小学×练习”，向“中小学×辅导”切入）。

逻辑已然跑通，剩下的便是注重产品的打造。

教育是反人性的，教育的产品设计可以重视“焦虑感”和“游戏化”。在这里面可以重视三点：

1）设置目标使命，为用户使用产品设置学习目的。

2）搭建成长体系，让用户有清晰的成长体系。

3）重视反馈，让用户不断接受学习成果的反馈和激励。

英语流利说在“焦虑感”和“游戏化”方面无疑表现突出。“三节课”作者星星观察发现，英语流利说APP有三个方面值得同行借鉴：

第一，加强新用户引导。在用户首次进入APP时通过浮层、弹窗等对用户进行强引导，让用户先进行英语水平测试。如果用户选择测试，完成测试后APP会为用户推荐定制课程；如果用户选择不测试，那么可以关闭弹窗，进入APP的主界面。过以上步骤，最大程度解决用户“无法第一时间在产品内体验到核心价值”的问题。避免用户因界面复杂、操作繁杂而流失。

△用户使用流程图

第二，学习模式游戏化。英语流利说的课程学习模式是：语音讲解-跟读-评价-闯关。实际跟读+机器评价反馈，让用户能看到自己的学习效果。同时闯关游戏化也弥补了教育的“反人性”弊端。

第三，引导用户付费转化。流利说的主要付费产品是“懂你英语”，单人付费99元/月，但组团学习，最低可以达到9元/月（组团目测也是一个运营营销手段）。

此外，英语流利说还有层层的转化机制，保证免费用户转向付费用户。根据三节课整理发现，整个付费转化的引导逻辑如下：

△付费转化流程图

根据招股书，我们可以看到流利说的爆品和转化确实有不错的表现。

2016年流利说的月活人数约为200万，2017年增长至440万，2018年上半年达到720万。随着活跃用户的增加，付费用户也在增长，付费用户从2016财年的7.05万人增长至2017财年的81.57万人，2018年上半年付费用户突破101万。公司活跃用户付费转化率，从2016年的2.8%快速增长到2018年上半年的14.11%。

“AI+教育”的未来？

流利说的IPO，让市场对“AI+教育”概念落地的期望也变得更高。

从创立之初的口语工具进化而来，流利说的核心点，就是凭借AI技术对用户进行口语和作文测评。目前，流利说现在主要的产品“英语流利说” App，是基于自主研发的英语口语和写作自动评测引擎，其产品中还包括留学考试测评App“雅思流利说”，而主要的变现产品，则是基于流利说App的定制化 AI 付费课程“懂你英语”。

主打口语训练的多款产品，成为了流利说数据积累的来源。根据招股书显示，截至2018年6月30日，流利说在全球范围内拥有8380万累计注册用户。2016年，流利说的平均每月活跃用户数量为200万，到2018年上半年，这一数字增加到720万。王翌曾表示，流利说收集了数千万用户的口语录音，形成了国内最大的“国人说英语”语音数据库之一；并且在此基础上，流利说打造了中式英语识别学习引擎，以技术为核心，利用AI技术调整用户的课程内容。

基于流利说的英语测评技术能力，好未来也与流利说达成了合作，其旗下学而思英语、励步英语等，也采用流利说的技术应用到用户口语练习中。

在教育领域，越来越多的企业正在押注AI。

人工智能技术的落地应用，正在带来新的市场空间。市场需求的增加、教育资源的不平衡、教育模式的亟待改变，正推动着在线教育机构寻求新的变化。实际上，对于教育领域来说，AI早已不是新鲜话题。在流利说成立时，已经有好未来、学霸君等公司，将语音、图像识别等技术应用到自身业务之中。而随着5G、大数据、人工智能技术的日益发展成熟，以及政策环境的推动，“智能化”正成为教育类公司争相为自己树立的壁垒。

从自适应教育到编程机器人，从AI+教育管理软件，到基于AI技术的作文批改、阅卷、布置作业等教学工具，在近年内不断涌现。包括科大讯飞、云知声等AI公司，也在进入这个行业，为教育机构提供技术服务。

和流利说同样在今年夏天提交了招股书谋求上市的沪江，就在去年成立了AI实验室，将人工智能作为主要的发力点。

然而，这仍是一个处于起步初期的领域。AI技术的成熟度和实际可用性，仍然还在探索的早期。大多数项目，还没能看到实际的效果产生。多数“AI+”教育机构，模式落点还是在“教育”上。授课方式，也多数采用的还是真人教学。而与它们相比，流利说却是一直将“人工智能”作为发展的战略重点。

而流利说的上市，又是否能够为人工智能在教育领域的进一步落地带来曙光？

这仍然是个有待时间检验的问题。

对于流利说而言，虽然AI是其主要战略重心，但在教学服务中，也仍然需要真人教师组织学生学习和答疑。在个性化学习环节，AI的教学效果也仍然难以用统一标准评定。

流利说离盈利变现也还尚有着距离。而“获客”仍然是流利说最大的发展需求，也是对AI投入的最大限制。据招股书显示，在今年上半年，流利说的研发费用为6094万元，销售和营销费用则为2.6亿元。

对于流利说而言，在提高运营能力的前提下，提升AI能力，将是未来最大的挑战。但技术，仍将是教育产业的未来。

“人工智能正在让学习和教育变得更加高效。”王翌说，“现在还只是出于‘热身’阶段，在未来，将有更多的消费者接受这种方式。”

而流利说也在计划，打造一家国际化的公司。这次选择赴美上市，王翌也表示，目前，已经有了“明确的海外扩张计划”。

*本文由i黑马（ID：iheima）原创，作者张乘辅，黑君。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。