瑞思CEO孙一丁：新增校区，成功率是关键

“招300多个学生并不难，难的是把三百多个学生再续到下一年，目前，在北京地区，我们每年升上来的学员，比新招的学员要多很多，这就是我们的运营模式。”在位于北京东二环的瑞思总部，瑞思CEO孙一丁对蓝鲸教育说。

70%，这是瑞思2017年的续费率。据了解，这个数据远高于业内40%的平均水平。

2013年10月，孙一丁出任瑞思CEO。在国美电器任职长达12年，于家电零售行业征战多年的他，也不得不感叹：教育比家电领域难做多了。

的确，任何一家校区开张且能盈利的背后都意味着，招生、学术、员工稳定，家长满意度等多重因素的考量。“它是个综合能力，比国美开店、管店难多了。”孙一丁感叹。

2007年，瑞思成立。时隔十年，瑞思在以孙一丁为首的管理层带领下于2017年10月上市，目前已经完成了3-18岁中国青少年儿童全年龄段完整课程体系布局。“未来，瑞思学科英语将结合科学、数学、艺术等多领域内容，寻求更多跨界发展，成为一家素质教育公司。”孙一丁说。

它将走向何方，又如何在少儿英语愈加激烈的竞争中保证公司的稳定前进。瑞思掌门人CEO孙一丁的思考或许能为我们一解疑惑。

加入瑞思，战略调整

2017年10月，瑞思学科英语在纳斯达克敲响开盘钟声，正式登陆美股市场。

这符合孙一丁2015年接受媒体采访时所说的判断：以瑞思发展速度和业绩来评估，2017年底是一个不错的上市时机。

2013年，贝恩资本完成对瑞思的收购，派出以孙一丁为首的新管理层团队进入瑞思。贝恩是国美、金宝贝和瑞思英语的资本方。而孙一丁在国美电器任职长达12年，又先后受邀进入金宝贝与瑞思，从家电行业转身进入教育行业。

贝恩投资(亚洲)有限公司董事总经理兼全球合伙人王励弘女士曾告诉媒体，在合作至瑞思的时候，贝恩和孙一丁领导的团队，磨合得已经相当融洽。

“在国美十多年的扩张经验，对于教育公司线下校区的管理、连锁的发展等方面有很多借鉴作用。”孙一丁认为，贝恩所看中的是他在国美的扩张与管理经验。

彼时，正是瑞思发展遇到瓶颈的低潮期。从2010年到2013年，瑞思的营收仅从2亿增长至4亿，增速出现明显下滑。

加入瑞思后，孙一丁为公司的发展定下了前期、中期和后期三个目标。

前期，瑞思将主要抓运营、抓品牌、抓单个校区能力与运营能力。孙一丁认为，从这四年的情况看，瑞思基本上已经完成甚至超额完成前期目标，“至少我们上市还是挺顺利的。”

中期，瑞思要把产品线做起来，形成从三岁到十八岁的整个链条。2017年12月，瑞思发布全新的Rise Up在线美国高中课程，并宣布收购香港领峰教育(The Edge)高端留学项目。至此，瑞思完成了3-18岁中国青少年儿童全年龄段完整课程体系布局。

更长期，孙一丁希望设立能提高孩子在科技、艺术等领域能力的课程，比如音乐、绘画，甚至编程等。

当然，这些都是后话了。2013年的孙一丁所面对的还是瑞思一片颓势的局面，亟需在战略、管理等方面做出一系列调整。

2013年时，瑞思只在北京做得比较好，在上海、广州、深圳等外地管理上存在很大差距。所以孙一丁做得第一件事便是借鉴家电零售行业区域化管理的经验，将区域化管理架构搭建起来。

此后，瑞思将北上广深和无锡作为直营体系，其他城市加盟合作发展，采用“直营+特许合作”的业务模式进行扩张。

“这几年我们做的最主要工作就是把我们的单校区模型打磨好，并将其推广到其他区域。”孙一丁说。截至2017年9月底，瑞思共有58家直营校区，北京30家，上海12家，广州7家，深圳7家以及无锡2家，直营中心的学生入学人数为38,193人，同比增长38.5%。

单校区模型打通，学生续费率达70%

近些年，教育机构跑路事件层出不穷。从聚智堂、环球美联、小马过河、妙笔菡塘、星空琴行，到2017年年底，成立16年之久的老牌培训机构巨人时代跑路，许多家长与用户对此深恶痛绝。

“教育行业本质上创造价值的是运营，做好运营，单校区盈利是根本，在单校区模式没有打磨成熟的情况下，资本的过高估值和投入，随意扩张，反而会留下了更大的烂摊子。”曾有投资人对蓝鲸教育表示。

孙一丁对此体会更深。与教育行业相比，家电零售行业的管理相对比较粗犷，可以通过跑马圈地迅速实现扩张。但是，教育是依赖人的劳动密集型产业，扩张越大，管理难度也会越大。

最重要的是，如果家电零售行业关店，只要把产品拿走，就可以在另外一个地方再开一个。但对于教育行业来说，离家近也许就是家长报这个学校的原因，你把它关了，去两公里以外再开个校区，家长可能都不愿意去，安置学生会非常困难。

“我们一定是保证质量的前提下实行扩张，必须保证新开校区的成功率，不能开十个校区，五家成功，五家赔钱，这是有问题的。” 孙一丁说，“基本上应该保证90%的成功率。”

单校区模型是花了很大功夫来打造的。比如师生比要达到最佳，比如增加咨询师的角色和家长来沟通，“我们在过去几年，在读学员有大幅提升。”孙一丁说。据悉，在学生数方面，2016年瑞思报名人数相比2014年，复合年均增长率为40%;2017年截止9月30日，较去年同期增长38.5%。每个校区的饱和度都在提升，同时续费率也在提升，从2016年的67%达到2017年70%的水平。

“所有这些数字的变化，实际上是保证了我们的单校区质量在不断提升，而单校区质量提升了，利润自然就会产生。”孙一丁说。

他算了一笔账，开一个新校区，假如单月能招30人，一年招生360人，按照目前70%的续费率，就会有270人到下一年，同时，下一年保证招生360人，就有600人，到第三年，就将近一千人。“将近一千人的一个校区，是非常好的校区。”

当然，瑞思的目标并不止于此。未来，瑞思将以此为基础，展开其构建素质教育集团的计划。“我们有很多的生源基础，也有很好的家长群体，这些都是我们能利用的资源。”

不过，它也同样面临着许多教育公司所面临的人才瓶颈。孙一丁认为，教育的单校区管理相对有难度，因为得有校长、有学术人员，有老师团队等，这些人的培养非常花功夫。瑞思校区的校长都必须经过至少五年时间的培养。

“你到智联招聘，58同城等网站看看，教育岗位的需求量增加了很多，大家都觉得教育是个好行业，还有机会，所以都在做。”孙一丁说。