苗木电商案例深度分析：宜花网

全文5000字，阅读大约需要30分钟。

一、创业者说

如果你在情人节买过花，可能会有这样的体会：当天晚上看起来娇艳欲滴的玫瑰，第二天一早就蔫了。鲜花真的这么脆弱吗？事实上，这朵花在卖给你之前，可能经过了长达十多天的脱水保存。

宜花科技的创始人荣超说，一朵花的保鲜期其实有14天。然而因为落后的供应链，大部分人买到的花，都已经离“死”不远。

1、入行原因——认为鲜花暴利

荣超，在业界有个花名叫十三哥。他原本是个资深的码农，从小学习编程，初中到大学都是因为计算机竞赛被一路保送。2001年，荣超进入大唐电信，做IT技术开发。

荣超说自己进入鲜花行业的原因，纯粹因为起初觉得鲜花是个“暴利”行业，当初以为鲜花可以“1块钱买，10块钱卖”。可是真正做起来，才发现这个想法是多么幼稚。

“零售太难做了。每天早上4点去花市采购，鲜花的质量却没法保证，经常买到断头花，甚至是假花，频频受到严重‘伤害’。你想开个好花店，却没有办法保证花的质量。”这一点，让荣超极为不爽。

那干脆去原产地采购。2014年七夕，荣超第一次跑到云南，在当地市场上买了两万枝鲜花，打包后送上飞机。可万万没想到的是，意外还是发生了，一吨多的花竟然凭空消失。直到第三天深夜，这批“鲜花”才被送到北京一个临时建的仓库里。看到花的一刹那，荣超傻了眼：两万枝花全部蔫了。他蹲在库房的门口，连续抽了一包烟。

这个行业的供应链太差了。荣超想：“既然你们都做不好，干脆我来做吧。”

2、技术核心——通过IT系统缩短运销时间

鲜花原先的运销方式，以云南为例，收货商一大早跟花农收花，把花拉到昆明，卖给发货商，发货商运输至不同城市，分给批发商，经由批发商进入批发市场，然后再到终端花店。这个过程，每个环节的耗时都在一天左右，最短也需要96个小时。

但是鲜花不像钢材这种标准化的产品，也不是水果这种保鲜期较长的生鲜，它既是非标品，又很容易腐烂。漫长的中间环节，对鲜花的损耗极大。如何在供应链管理中砍掉中间环节，缩短交易时间，直接关系到花的品质和价格。

宜花科技做的正是这样一件事，通过一套IT系统，把花农和花店直接连接到一起。大致流程是：花店在手机APP上下单后，订单汇总到宜花的后台，比如共需求1万枝卡罗拉A级红玫瑰。统计后，将订单推送给产地的花农。抢单成功的花农，会收到信息提醒，指定时间内将相应级别的鲜花送到指定的位置，由宜花集中采购和运输。送到仓库进行养护和打包，7小时后送上飞机，4小时后，到达目的地城市；然后对全国各地的花材进行分拣，形成订单包裹，呼叫货车。一批花从采购到终端花店，耗时约24到28个小时，时间缩短了三分之二。

因为砍掉了中间环节，给花店供花的成本降低了20%。花的质量也有保证，花店定的是什么级别的花，拿到手里不会降级。

3、成功关键要素——系统化作业提高效率

看似简单的花店端界面，其实涉及许多技术问题。

荣超称，“比如客户只需要选择‘葫芦岛的、A级的、微开的百合’”，这个简单的订单需求中，涉及了几个复杂的变量。花的品类、产地、级别、状态，几个变量相乘，共有几十万个标签，而且这些属性是持续变化的。另一个数据是庞大的量级，从采购到销售，需要一个复杂的系统支撑。

怎么做到呢？机器本身并不能看懂花，但每种花在不同的状态，衰减周期、养护方式，都可以生成一套算法。给花分出类别和品级后，系统可以进行分析运算，对鲜花的变化过程做出预测。把原来依靠人眼，变为让技术来判断。

这种系统化的作业技术，提高了人工的效率。原来北京早市一共有380个批发户，从品控到养护1000多个人做的事情，被宜花35个人包揽，大部分的工作都被IT系统取代了。

二、企业概况

使命愿景：宜花致力于打造好鲜花品质，象征的“宜花特供好鲜花”的品质标准，基于互联网的高效运行平台、先进的鲜花采后技术及质量控制系统，旨在打造鲜花品牌公司，成为价格合理，品质有保证的品质鲜花第一品牌；

宜花的“宜”强调鲜花的好品质、快速可获得性，基于互联网的高效运行平台、先进的鲜花采后技术以及价格适宜，让鲜花不在是轻奢品，而是真正走到万千家庭消费者中去。

企业简介：北京宜花花卉科技有限公司成立于2014年，公司以高效供应链为开端，致力于构建覆盖鲜花供应链管理、全程品质控制、花艺师服务、鲜花场景消费四大环节的鲜花产业生态系统；

宜花科技其核心主营业务是向终端花店提供花材供应服务，同时开展了面向终端用户的鲜花订阅服务，以及婚礼花艺众包平台。

三、业务介绍

1、业务简介：

① 找鲜花：凭借强大的供应链管理平台、先进的采后控制技术及质量控制系统飞速发展，用一年时间成为中国鲜花供应产业的第一品牌，现已覆盖北京、上海、广州及周边40个大中城市，与全国9大产区近万名种植者合作，日均出货量达150万枝，覆盖全国15%，约20000余家花店为花店节省开支15%，约3000万元；

② 供鲜花：供鲜花APP致力于利用高效数字技术及严格的品控物流体系，将传统的鲜花供应产业生态互联网化，令鲜花种植从业者足不出户，就可快速实现商品交易，是4万种植用户的优质选择；

④ 婚礼花艺：打造的国内首个婚礼花艺众包平台，致力于通过数字化技术与花艺师资源优势，降低婚礼成本，提高优秀花艺师收入，促进婚礼花艺行业健康发展。

2、定位客户：花农、线下鲜花店铺、鲜花消费者、花艺师等；

3、业务区域：鲜花基地在云南，宜花鲜花供应与销售业务覆盖全国；

4、用户数量：北京300家合作婚庆公司，全国13000名花艺师，已签定2016 年北京婚礼 20000 场；在全国拥有400人团队，单日销量实现1200吨鲜花，年销售2亿支鲜花；4万名鲜花种植者，20000余家花店；

5、收入来源和收入情况：B2B平台交易服务费用，婚礼鲜花解决方案利润，B2C平台鲜花交易收入等；

四、发展历程

1、成立时间：2013年9月；

2、里程碑：

2014年8月，，宜花网成立，完成天使轮融资；

2014年12月，完成A轮融资；

2015年9月，完成A+轮融资；

2015年11月完成B轮融资；

2016年2月，宜花获得SIG基金A+融资，累积已达1200万美金；

2016年3月，宜花VIP会员体系全面升级；

2016年3月，宜花亮相国家会议中心，获元璟资本领投、SIG跟投B轮数千万美元融资；

五、创始人背景

创始人：荣超

主要经验：

荣超，网名十三哥，宜花科技创始人、CEO。从1989年就开始学习计算机程序设计，小学、中学、大学均因计算机特长保送，至今已有26年，是个不折不扣的骨灰级码农。在创业之前，十三哥曾在一家著名科技央企从事国家863项目骨干路由器软件研发，从基层的程序员开始，一直做到了副总裁，是当时央企上市公司中最年轻的副总。2014年开始创业。

六、商业模式

1、鲜花供应链平台

利用数字化技术与高效柔性的供应链及物流体系，将传统的鲜花供应产业生态互联网化，令鲜花种植者与零售业者足不出户，完成鲜花花材交易。

供应商端/APP：

找鲜花供应链APP致力于利用高效数字技术及严格的品控物流体系，将传统的鲜花供应产业生态互联网化，令鲜花种植者足不出户，就可快速实现商品交易。

花店端/APP：

找鲜花需求端APP致力于利用数字化技术与高效柔性的供应链及物流体系，为各种鲜花应用场景提供高质量低成本的鲜花供应服务，令各种鲜花零售业者足不出户，就可订购到种类丰富，质高价优的花材，并且隔日即可按需配送到门。

2、鲜花订阅平台

提供针对个人消费者的鲜花订阅服务，所用鲜花来自云南及海外花源地直采，24小时自由物流体系配送直达用户手中。宜花希望能够以低价优质的理念把鲜花的美好带入千家万户，相信鲜花可以成为不再奢侈的日常。

宜花鲜花订阅提供随心阅全年12束月度鲜花产品服务，推出礼品精装大花束。小确幸周花订阅产品，每周由花艺师和艺术家为用户精心挑选和设计出美好的精美桌花，周周美好确定抵达。

3、婚礼花艺众包平台

宜花婚礼花艺是基于宜花鲜花供应优势打造的国内婚礼花艺众包平台，致力于通过数字化技术与花艺师资源优势，降低婚礼成本，提高优秀花艺师收入，促进婚礼花艺行业健康发展。

宜花婚礼花艺模式：

婚庆公司确认合作以后签订全年折扣，每周固定时间发送花艺需求订单，宜花制作完成订单，婚庆公司验收合格以后月结给宜花。花艺师提交个人履历，宜花分级入库。平台上接收花艺订单按照需求执行订单。宜花验收合格后月结劳动报酬给花艺师。

竞争格局

1、爱尚鲜花网：爱尚鲜花网成立于2008年，创始人邹小峰，是一家以鲜花速递为主要业务的电子商务型网站，目前已获得由鼎锋资本领投的超过1亿元人民币融资。爱尚鲜花与全国一万多家花店签约，覆盖到全国600多个城市，最初主打同城配送，用户从网上下单后，爱尚将订单分配给线下花店，就近进行配送，并没有库存，1-3个小时以内，用户就可以收到鲜花。

2、Roseonly花店：Roseonly成立于2013年，创始人为蒲易。Roseonly的品牌特点非常鲜明，一生只送一个人，在Roseonly买花，提交的收花人将会成为永久的收花人，并不得更改。按照预定量，Roseonly每周两次进行采购，经过设计包装之后送达用户。在线上，除了官网，微信商城也成为roseonly销售的一个重要渠道。在线下，目前在北京，上海、深圳、广州和成都等城市建立了线下体验店，并推出了高端情侣用品，如巧克力、钻戒、围巾等。

3、野兽派花店：创始人为Amber，成立于2011年12月。野兽派花店走的是文艺路线，倾听客人的故事，然后将故事转化成花束。即将进口花卉品种经过精心雕饰，针对不同的人群、送花与收花人的心境、起上文艺范儿的名字，包装完成的花束，只在微博上出售，顾客在微博上通过私信下订单，客服通过私信回答顾客的问题最终达成交易。目前，野兽派花店已开设了线下体验店。

4、花颂：日前，以大力开发白领的鲜花消费为主的花颂在深圳投入运营，即获得孵化器1号领投，云筹及30多位投资人跟投的数百万融资。推出按月订购和按年订购套餐，让消费者就像订阅时尚杂志一样订购鲜花。一次下单即可购买一个月的鲜花，每周一次派送，新鲜方便。这些鲜花都是应季花卉，由一流的花艺师团队精心搭配，并以最快速度派送至消费者家中。花颂通过对深圳地区的消费者进行了深度调研，仅鲜花的配送时间这一细节问题都做了深入调研。调研发现深圳的白领家庭在假期内习惯进行短期周边游，在周日下午返回家中。故花颂将派送时间定在了每周日。

七、机遇与挑战

机遇

在行业内具备先天优势：一是宜花的业务非常坚固，方向清晰，打造的鲜花生态系统提升了行业效率和改善了行业关系；二是宜花本身在团队水平网络了行业内的众多顶尖人员，在技术能力上非常突出，处于整个行业最高的水平，其已经投放的多个技术平台效果明显，还有更多的平台会逐步投放市场；三是鲜花消费在中国尚处初期，随着中国的消费逐步升级，产业浪潮还未来到；

科研能力较强：宜花科技专门设立了相关实验室研发鲜花采摘环节的“采后控制技术”，例如通过抗病菌生物试剂控制鲜花的采摘后的病菌感染，延长鲜花的寿命；通过抗（催）乙烯生成技术控制鲜花在运输过程中的“开放度”等等，通过一系列的生物化学手段有效减少了鲜花在运输环节上的损耗。

同时，宜花对流程控制严谨，信息管理系统上线配合RFID技术，提高分拣速率。

已实现多系统协同，包括仓储管理系统、物流管理系统、商品管理系统、大数据预测系统、各地区采购系统、采购任务系统、采购招标系统，订单可自动拆分。

挑战

鲜花物流是行业难题：鲜花属于生鲜品类，对温度和湿度都有要求，物流是一大挑战，但国内还没有专门的鲜花物流。现在国内鲜花电商主要做送礼市场，如果物流问题得到解决，可以做到及时配送、保鲜，那么鲜花将不再局限于中高端消费，还可能作为一种日常消费用品，因此在未来，家庭用花将可能成为一个大幅增长的消费市场。当下，要真正做好鲜花生鲜，还需越过双重坎。这双重坎，是各家鲜花平台血与泪的经验浓缩，也是2016年鲜花O2O突破性发展的临界点。