4年5轮融资，估值10亿美金，VIPKID米雯娟做对了这几件事

4年5轮融资，估值10亿美金，VIPKID米雯娟做对了这几件事

李开复说“如果我的投资生涯，只投出了一个你们这样的公司，我也觉得值了。”他说的这家公司是在线1对1少儿英语教育公司VIPKID。

2013年12月，创新工场以300万人民币投资了VIPKID天使轮。

时过4年，2017年VIPKID再度成为创投圈极为出彩的融资案例。2017年8月23日，VIPKID举行了D轮融资发布会，总额达2亿美元。

这已是VIPKID自2013年10月成立以来，4年内的第5轮融资。2亿美金的融资额创下至今为止全球K12在线教育领域的最大单笔融资纪录。此时VIPKID估值已达10亿美元。

VIPKID D轮融资发布会现场

它引起创投圈以及行业媒体密切关注的原因不仅仅是密集的轮次以及高涨的融资额，还有站在它背后的豪华投资团。

从创新工场投进天使轮，到红杉资本的连续四轮跟进，以及腾讯的新一轮加入，VIPKID包揽了国内一线资本。创新工场、北极光创投、真格基金、经纬创投、云锋基金、红杉资本、腾讯等国内顶级投资机构都在股东之列。

一个初创公司得到几家资本的投入并不罕见，罕见的是那么多资本押注在同一家公司身上，我们未免好奇，它是如何做到的？它本身有怎样的气质吸引到投资人？这对于正在创业的人们，或许有不一样的启示。

1

不能将你打倒的，必定使你更强大

14岁，米雯娟因为在数学课上看《科幻世界》被老师发现，被斥责为“笨学生”并赶出了教室。因为受到打击，年少的她开始了自我怀疑，在高二选择了辍学。辍学后，对英语感兴趣的她，来到舅舅创办的英语培训班打杂。

“如果给当时所做的事情定义的话，就是首席打杂官。我那个时候尝试过公司所有的岗位，教课、招生、拓展新业务，各种事都干过。”米雯娟在一次采访中提到。

“What doesn’t kill you makes you stronger. 不能将你打倒的事必定使你更强大”米雯娟这样描述当时的自己。她把服务别人，做力气活以及其他人不愿干的事情接过来，看做是锻炼自己的机会。

她的确很快强大起来。

17岁与舅舅创业，20岁出头将ABC做成了营收超过亿元的行业老大，后来转战上海，第一年她就做到了上海市场的前三名，这让当时的竞争对手捏了把汗。

在感受到互联网浪潮的强大之后，她一度想要将ABC互联网化，从线下转为线上。但周围并没有人看好，现实阻力很大。并不服输的她最终决定自己去尝试。

在没带走ABC一个人一分钱的情况下，她开始了VIPKID的创业之路。

2

我对产品很较真

2013年当VIPKID拿到创新工场的投资时，公司只收到4个学生，其中3个还是创新工场高管的孩子。在这种情况下，她并没有急于拓展生源，而是慢下来精心打磨产品。

受益于共享经济带给她的启发，她有个大胆的想法，她想让教育资源也实现全球共享。让大洋彼岸的英语老师通过线上直播的方式，来教中国小朋友说一口纯正的英文。

理想很远大，总要从基础做起。

由于北美的教育体系与中国小朋友的需求不同，为了更符合中国学生的实际需求，米雯娟选择基于CCSS（美国共同核心州立教育标准），进行自主研发课程体系。

课程体系研发并不是一蹴而就的事，团队反复听取家长、孩子的意见反馈，不断推翻重来，在产品质量上有任何问题，她首当其冲，直到解决问题。

“因为我是英语老师，我非常较真，我会自问，如果是我的孩子，我应该怎么教，如果这是我的小朋友，我会怎么看待这个产品和服务。在我眼里，我们对质量问题零容忍，质量问题（的把关）是我们团队的终生追求。”

直到现在，VIPKID的产品仍保持着每两周迭代一次的频率。

产品打磨的最终目的是让小朋友有更好的学习体验。而判断体验好与不好的最直观标准是，孩子是否选择续费。在VIPKID只拥有40个学生时，28个到期的孩子百分百选择了续费。

也正是这一点让经纬的牛立雄加深了投资VIPKID的决心，“不管是团队的执行力还是产品方向都很好，不投很可惜”。2014年10月VIPKID完成A轮融资。由经纬领投，红杉和创新工场跟投。

对产品较真的米雯娟在接下来的市场传播中也有一套米氏逻辑。

在多数同行会选择投广告去获客时，她选择了口碑传播。

米氏逻辑是这样的。

当时同行业间，投广告已是一种高投入低转化率的获客方式了，而口碑传播虽然难做，但如果可行的话，则是最低成本的获客方式。如果选择口碑传播，最终效果不行的话，其实说明是产品不过关，用户才不满意。如果用户都不满意了，那么投广告也就意义不大了。也就是说，产品好才是获客的根源。

她抓住了根本，选择了难啃的骨头。

那么这一逻辑有没有奏效？

2017年D轮融资发布会上，米公布的数据中显示，VIPKID付费学员已超20万，用户留存率达95%，用户转介绍率70%。也就是说，用过VIPKID的小朋友有90%选择了续费，有70%的获客是来自老用户的推荐。

3

与团队小伙伴一起打扑克、吃泡面

在创业过程中，塑造自己的团队，形成适合公司发展的团队文化是对创业公司影响深远的一件事。VIPKID的团队人数在2016年时不足千人，2017年已经达5千人，团队人数涨了5倍。

她是如果做好团队管理的？有这样一个小故事。

有次米和同事一起出差，返程回北京时，因为当天下雨机票没有了，只能选择高铁。团队小伙伴在高铁上有些有座位，有些没有座位只能站着。当时有座位的她宁可与小伙伴们一起坐在地上吃泡面、打扑克，也不让其他小伙伴独自站着。

“我觉得未来10年我们都是创业公司，（教育行业的）创业公司最重要的就是要以学生为中心。如何以学生为本？我们要从自己做起，从团队内部做起，有最高的要求，这样管理团队才能渗透。如果不能坐在地上一起吃泡面，不能打扑克，这个就不是以人为本。”

从团队内部开始“以人为本”，激发基层每个老师每个团队的热情与激情，让他们感受到团队文化是尊重而又平等的，从而，团队小伙伴传递给学生的也是“以学生为中心”，更好的服务好用户。

“他们会激发出最大热情，创造真正的价值”米说。

4

为什么屡获资本青睐？

VIPKID得到了众多顶级资本的青睐。投资机构不仅注资，还毫不吝惜地提供优渥资源。在创新工场投资天使轮时，VIPKID就得到了李开复老师的大力帮助。

“李开复老师说，当时觉得你真的不太懂互联网，没有关系，你们做一件教育的事情，发现你们团队非常爱孩子懂教育，我们作为投资人就支持你们互联网基因，李开复老师天天给我们讲人工智能的课，非常有帮助。”

而随后从A轮到D轮，不同投资人的加入，也让VIPKID在不同阶段得到成长，羽翼渐丰。“我们特别幸运，每位投资人都快变成我们的团队成员了。很幸运有这些投资人在，大家带来不同的视野和能力，到现在还有投资人每周给我们开产品会。”

到底为什么这么多资本与资源向VIPKID倾斜？无疑，双方良性的互动是必要的，既要在开始时看对眼，也要在日后很好的互动。

红杉从A轮开始连续四轮投资了VIPKID，红杉资本全球执行合伙人沈南鹏说：“他们整个团队在执行上有效率、有战斗力，不断超越我们的预期。”

红杉资本中国基金VP翟佳与VIPKID团队不断接触的过程中对这一点感触很深。“VIPKID总监级以上的人我都认识，夜里一两点给他们发微信，十分钟都会回。”

其实在得到那么多投资人的助力后，米雯娟也曾私下问过他们，为什么会选择投VIPKID。

“后来他们也告诉我， 第一， 你们总是很清楚告诉我们，你们需要什么，不会跑来跟我们说做不到或根本不靠谱的事情； 第二， 我去给你们建议和资源，你们落地都做的很好，会去跟踪和反馈，这样不会说让我（投资人）觉得很尴尬。”

不让投资人感到尴尬，是门技术活。

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