南瓜车创始人卢鑫：两不三新四优化

2017年6月16日，由上海市商务委、上海市长宁区政府辅导，上海市长宁区青年联合会主办的“2017我国互联网+新商业峰会”在上海绿地会议中心持续召开。

本次峰会以“质量生活效劳晋级”为主题，选用1+4的方法，经过主会场“首领峰会”的前沿思维磕碰和分会场“新零售、新出行、新生活、新效劳四大主题峰会”职业观念交锋，为咱们精心奉上一场我国生活性效劳范畴的思维盛宴。

在本次“新效劳峰会”现场，泰笛创始人姚宗场、南瓜车创始人卢鑫、尚品宅配集团副总经理郭子骞、小电科技创始人唐永波、构家创始人颜传赞、口碑COO陈盛、光速我国合伙人宓群等来自家政、餐饮、家装、美业等各个范畴数十家公司代表参加讲演同享，共同为新效劳出谋划策。

南瓜车的创始人卢鑫做了《新效劳的新，新在哪里》的讲演，卢鑫讲演中心观念有两个不、三个新、四个优化。

1、新效劳的新有两个不：不是简略的复制海底捞式的效劳晋级；不是简略的花费晋级下的报价进步；

2、其次是三个新：新技能，互联网和VR技能的使用；新形式；新思维；

3、四个优化：更合理的本钱优化；更合理的利益分配；十分好的安排架构优化；

合理的本钱构造。

以下是全文速记（有所删减）：

谢谢咱们。我是南瓜车的创始人卢鑫，我今日同享的主题是，新效劳的新，新在哪里。新效劳在本年是被提出这个概念以后，本来咱们2014年底出来创业现已做了两年多，我同享的即是曩昔两年多的实战经验里边总结出来的新。

在高盛的一篇文章里，说到将来的出资风口要防止电商化。在我国，租一间房子的商业地产的本钱和人力本钱，十年前和十年后的今日发生了翻天覆地的改动。没有合理的本钱构造，就没有十分好的赢利，没有十分好的赢利就不也许供给好的效劳。我创业所找的别的一些职业，它们是一个网站+快递所不能代替的。

更合理的利益分配，在某些职业里边，有一自个叫key person，他的利益分配就十分关键，有了合理的分配方法以后，才干留住好的人才。

十分好的安排架构优化。我等一下会关于南瓜车来同享这个案例。咱们把全部安排架构完全打散了，从本来的老板跟职工的低效变成了渠道加老板的更高效，进步了每自个最中心的利益和最大化的效益。

如今简略举例一下咱们的效劳是怎样做的，然后总结我上面说到的两不三新四优化。由于我切的是美容美发，我的最中心即是判别我国美容业的将来有无穷的爆发点。可是这个职业是互联网原有的电子商务的形式代替不了的，由于它一切的效劳场景一直在线下，互联网再牛，网上是不能理发的。进入这个职业以后，咱们把职业的人群做了剖析，用户、手工人和老板，别离来看这个职业究竟存在啥疑问，我的时机在哪里。

首要，用户视点来讲，咱们不讲概念，回到用户最实质的理发需求里边，我今日就理发讲两个中心需求点，第一我期望我的头理好，第二我期望效劳做好。就优先效劳来说，也许头理好是第一要素，可是头理好这件事，跟您找的理发店没有直接联系，跟你找的发型师有联系。每个老百姓需求的是报价、方位、技能、效劳合适我的发型师，如今没有渠道也没有公司可以供给这么的信息匹配。

第二，就效劳来说，这个职业效劳的最大痛点，不是海底捞，是啥？是过度的推销和办卡。所以才有一句话，这个世界上比起瞎子按摩更需求哑巴理发，这凸显了这个职业的最大痛点是过度的推销和办卡，严重影响了我的体会。谁处理了这两个中心诉求，就处理了这个职业最大的用户痛点。

回来看手工人，他们的疑问是啥？

第一个疑问，这个职业里边一切的手工人都是sales，由于咱们知道像效劳职业，我效劳的时刻和功率是有天花板和半径的，我一天最多效劳十个客人，给我二十自个效劳不了。所以他的收入跟两个因素挂钩，一个是分红份额，第二是每次效劳的客单。一个发型师理头100块钱，他拿到手的只要27块，73块给了老板。我一天不吃不喝光靠理发底子赚不到钱。那么只能进步客单，第一是推烫头，理个发一百块烫个头一千块。第二是办卡，烫个头三个小时推张卡五分钟，我的收入也上去了。

美容美发，咱们讲这个职业太low了。我创业的时候咱们都对立，为何干这个？我想讲的是，这个low的背后的本源疑问是啥？在效劳职业，本来效劳和被效劳之间最难的联系是信赖。美容美发目前有的这种商业形式，从一开端就打破了效劳跟被效劳之间的信赖联系。我为你好不是真的期望你美，我就期望挣钱，我就期望如今挣钱，我不care你下次要不要来。

所以这个职业，花费者也不爽，发型师也不爽。老板爽吗？老板疑问更大。截止到本年，这个职业的关闭速度达到40%到50%，你今日看到的店有一半要换门头，中心是两个，一个是不挣钱或许资金链断了，第二是好的手工人都离任了都走了。

所以咱们回到第一点，我国的美发生意跟全世界比有三个点不相同：

第一个，在香港最佳的商业圈你看不到理发店，可是我国最佳的商圈有许多。第二我国的人力本钱和商业地产，截止到目前为止现已不低了，可是我国人理发均匀客单只要30到50人民币，跟非洲相等。第三，全世界理发只要我国理发是需求办卡的，需求办储值卡的。

这即是疑问，咱们有没有想过一家理发店，一个理发师的产能是有限的，一家理发店也是相同的。一家理发店最多一天一百个客人，给你两百个客人也效劳不了。意味着说你的收入有这么的天花板，你的本钱构造必定要十分合理。可是咱们最高的商业地产的房钱本钱和人力本钱，致使这个本钱构造现已变了，许多门店，在马当路有一家店，8个椅子80多平，一个月的房钱15万，要剪多少头？只能办卡。

手工人，每自个都跟你说我想做老板，所以在美发这个职业里边，几百万家理发店里边，99%的理发店老板都是发型师出身的，这是我看到手工人做老板最高份额的商场。他自个做老板以后，疑问也来了，第一我没有大的钱在临街开很大的门店，怎样办？咱们上楼，和搭档一起开一家店。

咱们有没有想过为何老板要把店开在那么好的街区里边？尽管房钱高，可是有流量。咱们也知道互联网到今日的遍及，许多人找饭馆找美发店不再像曩昔临街找，所以这也是许多人讲说为何传统生意越来越难做的因素。关于传统的理发师来说，他们的均匀学历真的只要小学和初中结业，他们的老用户越做越少，新用户没有当地来，六个月以后许多工作室就关门了。

第二个点是说，咱们都知道一旦上楼自个开店，也许越小的房子越不便宜。美发职业的装饰一次性投入有一个底线，洗发床、热水器都要有，还有烫发染发的商品，本来是批发，如今都是零售，致使本钱上升功率下降，许多个别的工作室活得都很难，90%的门店都不盈利。

美发范畴假如不变革供给端，很难从本源上改进用户体会。所以咱们优先做了供给端的变革，咱们做了一个发型师的创业渠道，给发型师做老板供给四个东西，第一个，理发必定需求有场合，上门这个事现已在这个范畴里边被证明是不也许的，由于商业实质就不对，功率太低了。

所以咱们供给we work式的同享场所，咱们租借的房子不需求放在最佳的商圈最佳的方位，一流商圈三流方位，省掉三分之二的房钱。别的咱们对人力本钱做了极大的优化，这么一来咱们同享以后，本钱更低，收益更高。

第二是咱们供给更低本钱更高质量的商品集采，咱们知道发型师烫发，烫发器、染发膏，这是日耗品，零售一百块，批发就六十块，从大变小以后，每个小店的用量有限，所以全体的报价是十分高的。咱们供给了集采以后，本钱下降，加必定的幅度去卖给发型师，也让发型师全体的本钱是往下降的，集采是共赢的。

第三个咱们供给更专业的推广团队的引流和自个品牌的创造。许多发型师做老板以后开店，你发现他也不会推广，所以咱们做了专业的分工，由专业的推广团队做专业的引流的细分。

第四是专业的用户管理工具，咱们不知道男性客户是不是有这个痛点，你理发，五年你的发型也没有变过。可是每次都找发型师，都要跟他讲我要理成这么理成那样，可是每次理出来的发型都不相同，总有不满足的。咱们有十分好的用户档案的处理，怎样处理？每次用户进来以后，体系会依据你的喜爱建一个用户档案，这么让发型师做更个性化的效劳。

效劳以后发型师会再批改档案，依据你的偏好，喜爱啥发型，下次你再预定这个发型师，等你预定以后，曩昔的路上，档案就发给发型师了，他就知道你曩昔啥发型满足，啥发型不满足。这么才干十分好的让发型师管理他的客户，有了大数据的数据档案，才也许供给更个性化十分好的效劳体会。同时能更合理的安排时刻，进步他自个的功率。

供给端改进，商品信息更通明，然后供用户挑选，才干更快的匹配，用户才干更快的找到合适他的发型师。第二，为了更快的挑选合适自个的发型，在理发之前就给用户匹配，说这个发型适不合适你。第三，大渠道的售后保证，南瓜车供给一切的售后，咱们保证没有推销没有办卡，一切商品的收购都是正品保证，假如不满足，退款，免费重做，满足以后才付钱。这是咱们做的。

总结一下，第一个改进是安排架构的改动。把传统店里边老板加职工的形式改成渠道加老板，每个发型师变成个别老板后，更大化的进步了他自个功率。第二，经过优化本钱构造，做出合理的利益分配，让发型师靠他的手工来挣钱。第三，合理的专业分工。经过改动安排架构，改动供给段，给花费者供给十分好的美发体会。

从一开端的O2O，到互联网+，到新效劳，我想说，关于一个创业者来说，本来最中心的东西是两点：

一是你创建公司，公司的实质的商业价值跟商业实质是啥。二是你公司的价值跟公司的实质是啥，是不是让功率更高了，是不是让本钱更低了，是不是让用户的体会十分好了，我以为这是底子。假如今日咱们跟着风口去走，永久都很累。

你会发现，每年都会有一个新的概念出来，今日这个形式叫新效劳或叫互联网也罢，对咱们来说，认可自个做的这个事的价值以后，有一个格外主要的点是要守得住，跟着风口跑，永久没有停下的时机。今日东风明日西风，只要咱们认可自个的价值以后，而且要守得住，这个公司才干真实的往后开展，才干供给十分好的价值。