分期乐乐露萍：我做的是年轻人生意 不是卖低价

分期乐乐露萍：我做的是年轻人生意 不是卖低价

12月18日是易观智库A10峰会的第二日，大学生分期金融服务平台分期乐COO（首席运营官）乐露萍女士受邀出席，在现场分享了分期乐两年多来的创业经验。她表示分期乐做的是年轻人的生意，而不是卖低价。

在“万众创新、大众创业”时代，乐露萍认为创业更需要理智，所谓“绝妙的点子”、“非常好的产品体验”可能也无法翘动这个市场，拿到A轮、B轮融资的公司也不见得就是最后的赢家，创业是一场长跑，能支撑创业公司这场“马拉松”的是一套优秀的商业模式。

何为优秀的商业模式？在乐露萍看来，优秀的商业模式最关键的是能够解决刚需。她介绍说，分期乐团队两年前找到的“刚需”是年轻人尤其是90后大学生总是缺钱，“他们更提倡优质消费、提前消费，但由于收入水平低，高品质的消费潜力得不到释放，因此需要一种金融方式来支持这批消费者的刚需。”

优秀商业模式的第二个标准是能够自我循环，用乐露萍自己的话来说，就是“能够自我哺育、自我养活”，通过不断拓展用户规模以实现盈利。

最后一个标准是“存在时间窗口”。“也许用户需求是存在的，也许这个市场很大，但可能这一领域中只能容下一两家‘独角兽’企业，甚至是大到像BAT这样的公司，优秀的商业模式必然需要抓住机会点、窗口点。”乐露萍解释说。

能够满足以上三点的商业模式固然优秀，但为了防止被类似于BAT的公司杀入，创业公司需要在非常短的时间窗口里面建立起企业壁垒。

分期乐在两年多前首创大学生分期购物金融服务，至今，仅仅两年多的时间内，这个跑道上已经挤进了上百家的竞争对手。

在创立之初，分期乐就进行了全面的利弊分析，发现自己的短板和长板后，团队决定不做重电商，选择站在巨人的肩膀上——与京东合作。

乐露萍分析称，“有京东为分期乐提供供应链、仓储和物流服务，分期乐负责经营用户和销售产品，我们摆脱了电商最重的这部分。”

拥有了优秀的商业模式，建立了商业壁垒，接下来要做的就是“讨好”用户。乐露萍认为对于分期乐而言就是要让年轻人爱不释手。

谈及用户体验，乐露萍称：“分期乐做的是年轻人的生意，大学生受过高等教育，他们非常讲究口碑的同时又很难被服务好。”

基于此，分期乐的商业模式绝不是打价格战来吸引学生用户，“而是打造极致的用户体验——正品、极速、时尚和安全。”乐露萍解释说。

以下为乐露萍的演讲实录，由财视media编辑：

因为我本人的背景是从腾讯出来的，我在腾讯大概工作了12年，从一个基层的产品经理开始，做到一个产品的管理者，现在有幸加入分期乐，负责运营这一块。其实如何打造一个全新的产品，如何更好的满足用户还是有一定的心得。对于创业公司来讲，其实很多人说，产品体验是很重要的，其实对于一个创业公司来讲，从无到有打造一个产品来讲最重要的一条是优秀的商业模式。

商业模式没有跑通的情况下，即使非常棒的产品体验没有办法翘动这个市场。什么是优秀的商业模式？我认为分期乐在创业两年多之前，找到一个年轻人的消费商业模式，符合几个观点，第一点，好的优秀商业模式首先解决刚需的问题，刚需是什么意思？分期乐在创立时期找到刚需是年轻人、特别是大学校园里面的大学生，他们追求自己喜爱的东西，追求高品质的东西，追求精彩的世界。对于他们来说什么是稀缺的？他们缺的行之有效金融支撑的方式。

第二个，优秀的商业模式需要的是能够自主循环，也就是能够达成从用户需求的角度出发，到它的资金链的回笼通过不断地拓展用户规模以至于实现盈利，能够自我捕鱼，自我养活的商业模式非常重要的。

第三个，是存在时间窗口。也许用户需求是存在的，也许这个市场是很大的。可是在很多领域里面只有一两家独角兽的企业，甚至像BAT两千亿市值的公司。其实非常重要的是抓住机会点、窗口点。当一个满足刚需，能够自我循环的商业模式初创的时候，非常容易让很多的创业公司，甚至是大的类似于BAT的公司看重这个机会。所以能否在一个非常短的时间窗口里面建立起你的企业壁垒，这是一个判断商业模式非常重要的一点。

分期乐是在两年多以前，首创了在大学校园里面分期购物的消费金融的方式，现在做这个领域的人包含非常大的互联网公司，可能在这个跑道上面已经有上百家公司了，仅仅是两年多的时间。

但是分期乐是在最早的时候，在两年多以前，也许大家对互联网金融的概念还不是那么清晰的时候，就已经在探索这个领域的两年多的时间里面，我们拥有自己的后台，自己的数据，自己的风控等等。

我们建立商业壁垒之后，打造了商业壁垒，谈产品才有意义。分期乐非常清晰的思路是我们要让用户爱不释手。用户为什么用你，为什么爱不释手，非常重要的核心功能做到极致。有八个字是我们的关键词，正品、极速、时尚和安全。

正品是什么？我们给学生提供的产品是京东的，大家都知道京东是正品行货的代理商，这么多年一直坚持要卖正品，这一点口碑在学生的心目中留下了深刻印象。第二点是极速，这包含非常多的环节，比如物流，我们用京东物流，所以绝对速度。再比如面签，把这个钱借给用户，要认识他，第一次购物的时候我们有面对面沟通的机制，这个机制怎么做？谁来做？全国3500多所高校，怎么保证每一个用户在互联网的下单之后获得极速的体验，这是分期乐的核心。

我们必须要打造极致就要做到时尚。我们是做年轻人的生意，我们不是卖低价，大家都想说分期乐的商业模式就是把价格打得很低，吸引学生。我觉得不是，学生非常容易产生口碑，并且是受过高等教育的人，同时他们很难被服务好。当然同时对我们提出很高的要求，我们不是打什么价格战。

最后非常感谢大家，以上是分期乐自己在两年多的创业时间里面自己一些小小的心得，希望可以帮助到大家。谢谢。

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