互金独角兽分期乐：商业模式创新是创业制胜的关键

2016年05月20日，由亿欧主办，中集e栈、Ucloud、小白车务、coding以及排队网协办的亿欧2016中国互联网+新商业峰会·华南顺利举行，主题为：发展发现。本次峰会邀请了土巴兔创始人王国彬、启赋资本董事长傅哲宽、百果园总经理徐艳林、复星昆仲董事总经理姚海波、中集电商联合创始人段跃江、柔宇科技副总裁邹翔、华康移动医疗创始人刘波、品尚汇董事长张辉军、金斧子创始人张开兴、轻松家电创始人李伟、排队网创始人江浩南、亿欧联合创始人张佳伟等总计19位华南地区最具代表性的创业创新领域企业负责人及VC代表做了精彩分享。

【乐露萍现场演讲实录（有删减）】

分期乐是一家创业了两年多的公司，我收到这个邀请的时候，还是有些忐忑，因为创业维艰，分期乐本身还在努力的过程中，还有很多问题要解决，还有自己的台阶要跨越。但是亿欧的盛情难却，今天在这里，我跟大家分享一下我们创业这两年多里的一些心得。

分期乐发展速度很快，2013年年底成立，当年也是小试牛刀，第一年GMV只有几百万人民币。2014年就很大的增长，到了6亿人民币；2015年，当团队和技术、产品积累到一定程度的时候，有了很大的爆发，全年GMV达到了100亿人民币。在这个过程中，我们也获得了很多资本的青睐。比如险峰华兴、京东、经纬中国、DST等等，DST是曾投资过Facebook、京东等优秀公司的俄罗斯投资公司，B轮投资了我们一亿美金。

获得资本认可的同时，我们也获得了用户的认可，两年多时间，我们的用户数从几十万增长到800万。2015年的GMV突破100亿人民币，今天，哪怕是放在整个电商市场，在2年多的时间内可以达到100亿的公司之前没有过，淘宝、京东、唯品会GMV达到100亿都花费了三年以上的时间，这是一个很振奋人心的开始。

这里有一些关键里程碑和大家分享，2013年8月分期乐在深圳成立，10月份正式上线，几轮融资之后，15年也布局了很多新的业务线，除了传统的数码业务之外，还有日用百货、娱乐等吃喝玩乐的分期业务，比如说大家都非常热爱的演唱会、旅行、培训教育等等，客单价越高、用户需求越强的，我们越容易提供分期服务。我们业务拓展的逻辑是，围绕年轻人群体，一个一个消费场景的去拓展，最终实现全面覆盖。

一路走来有两条线，一条是业务线不停的做场景拓展布局，另外一条线是在资本市场也不停的得到认可，这两条线是相辅相成的，哪条线都不能太弱。我相信有不少的创业者或者是互联网公司其实是遇到过这样的问题的，在发展很快的过程中，也许因为一个资金的现金流的问题，会导致这个公司遇到很大的困难。

所以这两条线都是非常重要的，哪一条线的不足可能都会影响到另外一条线的发展。

分期乐的商业模式到底是什么？

我们的商业模式非常特别，哪怕是在硅谷，你也完全找不到一个对标对象，我们从来没有模仿过谁，因为一开始就是创新。分期乐最初的用户群体是大学生群体，在座的各位可能已经离开校园一段时间了，所以一开始的定位并没有覆盖到大家。

我非常认同百果园徐总的分享，其实创业成功需要战略创新，战略是什么？非常重要的是核心商业模式。在一个公司刚开始做的时候，除了要怎么获得流量，怎么获得用户，获得关注之外，更要讲的是当我们获得了流量和关注之后，怎么有商业模式。

分期乐的商业模式实现了商业上的闭环。比如，在欧美发达国家，分期付款是一种特别普遍的现象，但更多的是由专业的金融机构，如银行、信用卡来做。而中国，一开始我们切入的是学生市场，因为学生对于金融产品，对于信用卡这样的银行类产品接触很少。我们看到了这样的蓝海领域，看准并抓住了这个机会。我们用分期乐商城，以电商的形式，展现在大学生群体面前，提供数码、娱乐、培训业务分期的消费场景，让消费者每月只用还很少的分期服务费，就可以提前购买商品。当然你可能会问，同学们为什么不去京东、淘宝买？分期乐在13年成立的时候为什么可以吃到这一杯羹？因为我们完全是首创者，我们做小微消费金融的商业模式，比京东金融和蚂蚁金服都早了半年以上，后面所有的公司基本上都是分期乐把这个业务跑通跑顺之后才上线。

我们做这个生意的基础是，我们相信大学生是一个受过高等教育、并且有自制能力的成年人，这是我们做这个商业模式非常重要的前提。

在分期乐商城的后端，是我们的资金端。

在座的各位可能很多人也听过桔子理财，其实和分期乐是同一家公司，桔子理财不仅有高于余额宝、银行储蓄的年化利率，一般在7%－11%，另外这里的每一笔投资，是分散成百元左右的小微债权，帮助大家的师弟、师妹用于消费分期。桔子理财跟市面上绝大多数的P2P不太一样，你把钱存到了P2P的帐户里面，他们把这个钱进行二次投资，投到哪里，标的物风险状况如何，非常复杂；而桔子的每一笔钱，都是支付到前端年轻人的消费需求，是真实透明的分期乐债权。

当然因为是大学生市场，所以分期乐在市场开拓的时候也用了大量的补贴来做。比如说分期乐卖的iPhone比很多店还要便宜，今年大学生分期购物节时，官方价5288的iPhone 6S我们卖到了4188元。最初用户分期可能会有心理门槛，觉得分期会产生一定的利息，我们常常对于新用户通过免息的方式，进行补贴，教育用户，培养用户消费习惯。

任何一个能够走到C轮、D轮，拿到巨大市场份额的公司，首先是商业模式对了，所以我们始终坚信，商业模式创新是创业制胜的关键。

前几年有一个悖论，有些人说我要把这个事情做对，有些人说做对的事情，做对的事情和把事情做对，这两件事情都很重要，但是第一件事情是要做对的事情。我们常常说如果这个事情战略方向不对，就是非常努力的把一支团队往沟里带。

分期乐团队，核心管理层都是从腾讯出来的，很多都在互联网领域有很深的经验，大家在这个领域中泡了很久，所以有这个敏锐度，抓住了机会。在座的很多创业者，或者是正在创业路上的公司，首先还是要审视自己的商业模式是不是真的是对的。

商业价值是什么？最重要还是要解决用户的问题。年轻人，大学生，他们在大学期间有非常多的消费需求，而且这些需求都是对的需求，都是应该被满足的需求，这是一个刚需，所以大家需要抓到一个还没有被满足的用户的刚需。但是这个刚需有大有小，比如说最近非常火的大疆，它也是一个刚需。有人非常喜欢他，也有人觉得专业门槛非常高。所以刚需又分大的需求还是小的需求，有一句话说“你站在风口，猪都可以飞起来”，当你站在大的刚需门口的时候，你的团队不出错，快速拥抱这个机会的时候，你是非常有机会被吹起来的。

所以说怎么样检查自己的商业模式对不对，就是不要骗自己，有时候可以和用户有一些营销的方式，但是不要营销自己。扪心自问，我自己提供的这个方式，是不是真的给用户带来了价值。哪怕这个用户群是小众的，或者是大众的。这个是检验他的非常重要的标准。

因为今天高峰论坛的主题是互联网+的话题，也很想分享我们对互联网+金融的想法，“金融”可以换成各种各样的词，比如说互联网+汽车，+洗车，+送药，+水果，最终的结果是互联网金融等于互联网+金融吗？互联网汽车等于互联网+汽车吗？

分期乐到底是金融公司还是互联网公司？

我们内部也在不断的问自己。其实不能简单的拆开做加减法，如果简单的拆开做加法，我相信总有一个板隔在中间。所以还是两条线，是相辅相成的。金融需要真正的被互联网提高效率，互联网也需要非常严肃的照顾金融的严肃性和安全性。如果只是各做各的，我相信互联网金融的创业公司，也许现在全国有不下一万家，但是真正跑出来的公司没有几家。大家都在解这个方程式，就是互联网金融到底是要把金融做得更完备更安全，还是要通过互联网的方式把效率变得非常的高？我刚才说的这两个答案都不对，不能简单的被拆开，招一波银行出来的人和一波腾讯出来的人，在一起就可以在风口上被吹起来吗？一定不是那么容易。

这两波人的教育，受到的熏陶，文化都是完全不一样的，基因不同，怎么能够互相理解，互相渗透？其次是当他们真的在碰撞的时候，这个度又要放在哪里？这些都是能够走下去的很重要的点，也许两家公司表面上看起来一样，都是一波互联网的人+一波金融的人在一起创业，看起来都一样，甚至我也被媒体问到：你跟某某公司有什么区别？真正这个行业里的人知道，在碰撞和融合的关键点上何去何从，选择很重要。

肯定不是简单的招来两拨不同的人在一起就可以把这个事情做好，我们认为创始人其实是最最重要的，他必须能够跨界，能够理解两边，能够真正的看懂两边。这是分期乐的心得，就是怎么样通过互联网的方式提高金融的效率。

最后，说到分期乐这两年的市场和用户增长，我们认为口碑是关键。

企业必须要为用户创造价值，但是如何去衡量用户的价值？就是口碑。因为我之前是腾讯出来的，马化腾在98年的时候就推出过一个马氏三论，在大家都不知道互联网该怎么做的时候，他就提出了我不做用户会损失什么？腾讯很早的价值观就是一切以用户价值为依托，在十几二十年前就能够提出这一点，并且这把一点写进公司的血液，并且在整体执行中都一直以这个为价值观，这个是腾讯能够走很远的很重要的原因。因为很多公司只是把用户挂在嘴里，并没有真正的在意用户，更多在意的是企业自己的目标。觉得这些用户怎么这么难搞，我都给你打折了怎么还要投诉？还要抱怨？其实最后真正致胜的不是那么难，你能够提供一个好的产品，这个产品被用户使用，使用了以后觉得这个产品不错，他就会帮你传播，有了一定的口碑，再进行传播，慢慢这企业就能够成长起来。这个时候再有一波助力，比如说资本的助力，你就非常有机会成功了。

这是我想分享的几点，谢谢大家。