找煤网崔耸：如何做接地气的互联网+平台？

11月14日，亿欧网在杭州成功举办了“越界沙龙”，风先生创始人郑飞科；找煤网创始人崔耸；立元创投合伙人周兆锋；苏河汇合伙人胡杉；磁云科技合伙人兼正和岛互联网+研习社社长邵晨曦和大家分享了“如何从创业狼群中脱颖而出”。找煤网CEO崔耸做了《如何做接地气的互联网+平台》的主题演讲

崔耸认为，商业的本质首先是活下去，是盈利，其他都是假的。B2B平台，一是解决用户的痛点；二是聚焦力量；三是好的传播方式；四是盈利模式。

以煤炭行业为例：

煤炭行业的三个特点：煤炭行业是专业体量非常大，资金量非常大；煤炭是非标准化的；煤炭对于物流的依存度非常强。

煤炭行业的三个痛点：效率低下；交易成本高；资金周转率低；支付要求高安全系数。

B2B创业的四个聚焦：聚焦于精英团队；聚焦于业务区域；聚焦于客户群体；聚焦于核心问题。

以下是演讲全文：

崔耸：大家好，我是找煤网的创始人崔耸。

上次在北京参加亿欧网的会议和大家分享了传统行业如何做B2B，就是“互联网+”的一些想法。这几个月我在实际操作当中又有一些新的想法，通过这段时间的积累给大家做一个分享。

问大家一个问题，商业本质是什么？很多同学们在这儿和我讲是创造一个价值，给用户创造价值，给客户创造价值，包括给客户带来方便等等。我相信在座的每一位都能说出非常多的答案。

实际上，我们目前遇到的情况往往事与愿违，我简单列了一下目前看到的餐饮类、家政类、出行类的，从O2O开始到一个平台，这些平台很多已经挂掉了，甚至在舆论当中出现这样的概念，O2O的风口是不是过了？创业者的风口是不是过了？

我的回答是什么？ 商业的本质首先是活下去，是盈利，其他都是假的。

我们目前做B2B平台做的是这么几种模式： 一是解决用户的痛点；二是聚焦力量；三是好的传播方式；四是盈利模式。

煤炭行业是专业体量非常大，资金量非常大的行业，2014年煤炭整个交易体量在10万到12万亿人民币，涉及资金量是非常庞大，占全国整个GDP的15%，这个行业本身基础比较差，属于非常传统的行业，产业链非常长，从矿上到终端走3000到4000公里，有5到6个环节，这么多年供不应求情况，导致了行业潜在利益链非常多。虽然这段时间出现供过于求的状况，因为原来没有充分竞争，导致潜在利益还是有。

煤炭是非标准化的，和钢、塑料等等其他产品有区别，但是和农产品、化工产品有一些相通。

煤炭对于物流的依存度非常强。从坑口到终端用户有5到6个环节，通过货运到港口，从港口到二层港口，汽运模式到终端，导致了这个行业对于物流的依存度非常强。体量非常大，对于资金的需求也是非常旺盛，这是我们煤炭行业本身的特点，通过这个行业特点可以看一下，如果在座的有准备做B2B行业是不是能够吻合到这个上面去。

这个行业有这四个痛点：

一是效率。效率低下，线下贸易为主，目前为止这个行业没有出现全国类的资讯平台，都是线下交易完成；

二是成本。这个成本是交易成本，由于大量交易在线下，通过双方面对面谈判，导致贸易往往需要4到5次的见面，导致了交易成本非常高；

三是资金。这个行业首先有两个资金需求，一个是贸易环节的资金需求，还有这个行业有一个垫资，导致资金周转效率上出现比较大的问题，这么多的供应链里，每一个环节只做自己的环节，导致了这笔钱只在他的环节里周转，出现资金效率非常低下。

四是支付。这个行业里因为体量非常大，和2C类产品还是有很大区别，如何解决信任问题，在这个行业里成为关键点。比如说淘宝上买一双袜子，两块钱，大家通过支付宝付掉了，但是买一船煤炭，可能是1000万，这个要改变用户习惯难度可想而知，所以安全支付问题成为很重的痛点。

针对前面提到的“四个痛点”，找煤网做了一个解决方案：

一、 交易撮合，做了一个大的资讯平台，基于资讯平台在上面做交易撮合。

二、 代理采购，由于产业链上下非常长，矿方要求快速出货，我们做了代销用户，终端用户解决了代采用户，把无用的中间环节替代掉。

三、 物流配送，上游供货商和下游采购方对于物流配送是不专业的，以前找了船代或者货代解决问题，当把撮合的交易流量拿到手上，完全可以做到非常完善的物流配送。

四、 金融服务，这个行业资金需求非常紧缺，因为效率非常低，很多贸易商或者很多终端在金融服务上有大量需求，从银行角度不可能为了小用户，但是当整个平台把交易流聚集在手上以后，金融问题就相对简单解决，变成相对容易给用户提供的融资方式。我们作为和融资方的总的资金池，把相关用户资金配送下去。

如何做我们刚才讲的四点？我的想法是：一是聚焦于精英团队；二是聚焦于业务区域；三是聚焦于用户群体；四是聚焦于核心问题。

聚焦于精英团队，我们公司组成是100多个人，阿里的技术、阿里的运营、中控的地推、煤炭行业的行业精英组成了这个团队，虽然是传统行业，但是我们发现了一个问题，老的传统行业的人员想要改变原来的思维方式非常难，而且改变的成本非常大。所以现在的操作方式是这样的，如何把老的传统能源经验利用好，同时大量发挥互联网里边的一些人才，把互联网的优势体现在我们的传统贸易当中去，这个往往效率是最高的。

聚焦于业务区域，一开始把整个产业链做了摸索，这个产业链非常长。如果整个产业链做下来，可能在每个环节里都会牵制掉大量人力、精力。

聚焦于客户群体，到底供货方合适还是物流商合适，还是贸易商合适，还是终端用户合适？我们整个产业链里真正对产业形成核心具体利益点在哪里比如，我们发现终端用户是我们的核心点，我们把所有的精力集中在给终端用户做好服务的口子上。创业团队做这个事情上，我建议大家一定要把客户群找准。

聚焦于核心问题，如何找到便宜的货和帮助他做好安全配送，不管是互联网人才还是传统行业人才，整个公司的重点都在聚焦在这一块上，通过一段时间，我们就能在这一点上有大的突破，从这一点上逐步把面拓展开来。

B2B项目和B2C项目有一些区别，B2C项目大部分是通过大量补贴吸引用户，我们不否认这种方式，每一种用户群和推广方式不一样，但是B2B好处是推广费用非常低，真正解决用户需求。除了前期一到两个月做了点小的补贴，现在没有给用户做补贴，也没有大量的引流宣传。但要怎么转播？ 口碑是我们B2B行业很好的传播方式。为什么是口碑？针对一批群体终端用户，这批终端用户比如是化工类，我们服务好其中几个关键用户，带来真实价值以后，会在这个行业里形成对我们非常好的宣传，把它当做标杆树立以后，会出现大家意想不到的宣传效果。当然，通过硬广、软文、论坛、展览等等也是普通的宣传方式。

想要赢得用户口碑相传主要在这几个方面：

第一，产品，因需求而生，多终端、多场景，持续迭代优化，因为每个用户想法不一样，每个用户需求点也是不一样，必须在这里尽快的找到适合的方式。

第二，服务，服务在B2B、B2C里都是非常关键的，我们目前做到一对一服务，给他非常好的感觉。

第三，宣传，以客户真实事例打动行业里其他用户，这个已经取得了很好的效果。

最后， 盈利的能力。一开始讲了商业本质是什么？商业本质就是活下去，盈利。怎么活下去？怎么盈利？上半年大家大量把钱烧了，结果投资人的想法是先把用户做起来，最后通过大的用户群再转化成效益。实际上很多做的时候走了很多弯路，很多用户群，包括B2B的撮合里，并不见得是我们的真实用户，并不见得是我们的核心用户，并不见得通过大的撮合体量最终产生真实盈利。

怎么找到每个项目的赢利点，并且在运作当中踏踏实实把这个赢利点做出来，这是非常关键的。

我们目前是这么做的，也可以给大家做一个参考。免费撮合，通过“服务费”的概念，给用户代购代销收服务费，给客户的物流、金融服务收服务费，通过服务费维持项目运转。前期是有业务收入，但是并不能覆盖整个费用。随着用户市场的拓展，目前我们只覆盖两个地级市，我们测算过，通过市场的拓展，覆盖两个省份就能够实现盈亏平衡。

谢谢大家。