洋码头创始人曾碧波：个性化需求带来流量转化压力，广东人最懂货

　　近日，洋码头2019全球招商大会在广州落幕，这是洋码头首次在国内召开全球招商大会。洋码头创始人兼CEO曾碧波表示，之所以首站选择广州，很大原因是广州历来作为商贸云集之地，在跨境电商产业上的商贸资源、配套服务以及监管体系都非常发达。在大会结束后的采访中，曾碧波畅谈了洋码头在行业大环境不甚乐观的情况下，如何以“性价比”和“个性化”战略突围。

洋码头创始人兼CEO曾碧波

流量转化压力来自新需求

2018年经济下行的趋势使得用户的购物决策路径和时间逐步拉长。曾碧波表示，以前用户消费一个3000元的包包不成问题，但如今可能购买1000元的包包都需要思考良多。“用户在消费上有顾虑，这是事实。”加上电商法的落地使得跨境电商行业的监管更加严格，整个跨境电商行业似乎陷入了寒冬的悲观情绪中。

曾碧波介绍，在这样的背景下，用户开始呈现“性价比消费”以及“个性化消费”两种态势。“他们的品质观念通过消费升级后降不下来了，需要用低价维持原来的消费品质。同时，还希望鞋子要穿国内没有的品牌，化妆品要具备医美级功能”，曾碧波表示，90后用户群的个性化消费需求尤其旺盛。

据了解，洋码头近一年从外部投放获取的新客大多数都是90后，90后占到了其整体客群的40%-50%。曾碧波告诉南都记者，目前60%新流量大部分来自抖音、快手和B站等，而洋码头平台本身的小视频内容渗透率也非常高，15%-20%的用户会访问小视频，这样的流量获取方式低价快速。

不过，曾碧波向南都记者坦言，目前流量转化依然面临压力：“现在新用户对东西比较挑，不像以前一个口红就能转化。 90后需求更个性化，他在直播里转化率不够，但是直播的客单价比较高。他们比较谨慎一点，需要时间去转化。”

敏捷供应链是盈利根基

曾碧波向南都记者透露，洋码头半年前已经实现了盈利，其中“轻”供应链体系是得以实现盈利的根基。

据了解，与大部分走保税模式的跨境电商不同，洋码头是以买手制为主的直邮模式，大部分商品不存在库存。曾碧波表示跨境消费在未来一定是以个性化为导向，不一定是解决刚需，洋码头目前的敏捷供应链体系更能适应这样的消费趋势。相比于深度供应链，他认为敏捷供应链可以赋能上游中小企业，用买手来帮助中国消费者选品，组织更好的海外商品入境，“这个时候消费者对价格没有那么敏感”。

因此，在轻供应链体系下，洋码头将大量精力用于挖掘买手。“去海外挖掘买手，他们选品能力很强，对货的敏感度很好，对粉丝关系运营得很到位。我们就去赋能、培训他们，教他们做直播、申报海关、如何用物流、怎么收资金、怎么上架商品等，公司收益会更好”，曾碧波认为，海淘不会成为国内市场的主流消费形式，但却是重要的补充手段，在解决消费升级和消费替代过程中扮演重要角色。正因如此，洋码头必须认清自己的定位，“宏观来讲这个行业空间足够大，不能小看这个市场。”

不过，曾碧波向南都记者坦言，敏捷供应链也存在运营难点，那就是需求的不可预测性。他表示上述提到的个性化需求就是不可预测需求，这对供应链的敏捷反应能力有很高的要求。“原则上来讲库存不能备太多，基本上这个供应链有很强的数据驱动，每天去看你的选品、更换你的商品逻辑。”

此次招商大会的首站选在广州，曾碧波也谈到了广东用户的消费特征，他表示平台六成的个性化消费中，广东用户的占比是最大的，远超北京上海。另外，广东用户对商品的需求多元化，大部分都很“懂货”，洋码头也希望借此机会夯实广东市场。

值得一提的是，采访最后曾碧波正面回应了南都记者关于上市的传闻，他表示上市或许明后年才会考虑，至于在哪里上市他觉得并不重要。“首先还是先做好盈利。”

采写：南都记者徐冰倩

作者：徐冰倩