东方富海陈利伟：SaaS迎来AI时代，龙头公司下一波增速会更快

2017年02月28日前后，盛景网联B2B独角兽成长营邀请到东方富海的合伙人陈利伟先生，为数十位学员介绍了SaaS的最新发展情况与未来趋势，以及对AI+SaaS的看法。

【陈利伟现场演讲实录（有删节）】

SaaS是当前一个比较火的创业方向。SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，SaaS的主流受众群体是企业，它的存在是为了解决企业在发展经营过程中会出现的问题。

企业SaaS算是一个讨论了十多年的老话题了，从2003年开始，随着美国的Salesforce、WebEx Communication、Digital Insight等公司在SaaS上的成功崛起，国内软件提供商也争先效仿做SaaS。然而，直到2013年之前，国内鲜有成功者。

随着移动互联网的普及，国内的SaaS迎来了春天。不过，企业要想做好SaaS，就必须先了解清楚国内企业级服务市场的发展现状，这样才能预知SaaS未来的发展趋势，然后企业才有可能做好与之相匹配的SaaS。

01

国内企业级服务领域的发展现状

回顾2016年的国内企业级服务领域，我们能看到三个关键词：

关键词一：热

2016年的企业级服务“热”，在很多数据上都有体现。

比如在融资方面，根据云天使研究院的不完全统计，2016年全球范围内，共跟踪到691起企业级服务投融资事件，总融资额为1469亿元。虽然融资事件的数量比之2015年有所下降，但融资金额上涨了3倍！

在创业方面，2015年被定为企业级服务的元年，2016年这一领域继续扩张。根据IT桔子的不完全统计，在2016年新成立的公司里，企业级服务的公司就有313家，占据全年成立的新公司总量的18%-19%。大量的2C或传统行业的创业者都过渡到SaaS创业领域里。

在二级市场方面，自2015年以来，主流券商研究机构已经全面覆盖企业级服务，特别是SaaS应用市场。全市场SaaS报告数量已经有上百篇，连带着SaaS投资主题已成为2016年最受瞩目的投资方向。很多上市公司都开始找投资机构来谈入股企业级服务公司或并购企业级服务公司。

这些数据都说明，虽然是资本寒冬，但企业级服务的发展仍然非常顺畅。

关键词二：同质化

在2016年企业级服务领域“热”的背后，隐藏的是严重的同质化问题。这也是投资人比较头疼的。

同质化主要体现在创业方向和领域上，创业者大多都选择主流的方向，比如CRM、HR、客服和财务报销。而在SaaS的垂直行业里，好的项目仍然非常少，如果SaaS创业者能把医疗与零售这样有价值的行业做起来，相信其他创业者也会趋之若鹜。

在产品功能方面，同质化也比较严重。现有的SaaS产品功能，主要围绕着协同沟通、OA、IM等较多，满足行业工作流的功能点十分有限，对大中型企业运营效率提升有重大帮助的功能开发也有待提高。

关键词三：平台梦

在中国企业级服务市场里，SaaS几乎还是一片空白，所以做这一块的创业者都是心怀梦想的投入这一领域的。在打法上，创业者普遍想用2C的打法玩2B，比如通过广告等一类的营销方式拉新，但事实证明这个方法收效甚微。现在很多企业都活在PR里，但其实他们的产品很少能吸引到客户。这一点，小马哥说的很精辟：企业级市场不是发几篇PR稿就能做起来的。想做好SaaS，对于创业者来说其实是一个漫长与辛苦的活，创业者的心态很重要。

除此之外，创业者的平台梦还体现在都想通过一个工具连接所有企业内部的人与事、连接所有企业与外部的人与事。我个人觉得，这个路径从逻辑上是行得通的，但实际中是非常难以实现的，尤其是这个平台的搭建对资源匹配度的要求非常高。朝这个方向上拓展的公司都遇到过很多阻碍。

我们反过来观察相对比较成熟的SaaS美国市场，会发现美国有大量小而美的SaaS企业，他们在细分的垂直领域里做的很好，而且这些公司做了三五年之后，在巨头面前，价值依然很高。

所以说，SaaS创业一开始是否要做平台，是需要考虑的。毕竟像Salesforce也是用了十多年才逐渐变成平台的。

关键词四：跨越鸿沟

中国的企业级市场的天花板非常高。美国SaaS发展了20多年，到目前它对传统软件的替代还不到20%，而在中国，这一数字还不到5%。中国企业级市场的未来发展空间还非常大。

但如何争取这块未被开发的市场？企业家市场做大客户还是小客户？关于这一问题的争论会持续下去，也不见得有定论。但是我们要认识到，中大型客户是企业快速实现盈亏平衡的根本。所以，做企业级服务，就要跨越大众型企业这个鸿沟！你只有改变了早期主流的大中型企业，才能证明SaaS在国内已经成为替代传统软件的主流技术，才能证明这一新技术产品跨越了主流市场的鸿沟，也只有如此，你的企业才能进入收入的规模化增长阶段，如此你的商业模式才能得到证明！

美国的SaaS发展路径也同样如此。例如，美国的Salesforce在其出过的一本书里就提到，该公司发展的标志性事件是拿下美林证券10000个坐席的单子！ 这个标志性事件就是SF跨越鸿沟的一大标志，在那之后，SF的产品能力和品牌能力都提升到了一个新高度。

关键词五：野蛮生长

在做SaaS的初期，发展模式野蛮生长是一个大规律，也是毋庸置疑的，毕竟在对客户进行扩展的过程中，生存下去才是主要原则。拉进篮子里的都是菜。目前国内的SaaS企业还都处在只关注客户数量这个单一运营指标的阶段，说白了，SaaS企业只是刚刚脱离生存线。

但是利好的消息是，随着人力成本的上升、经济转型的压力以及微信对企业老板和员工使用习惯的影响等因素，都极大促进了移动SaaS的发展土壤。在这些利好因素的推动下，过去一年，不少领先的SaaS企业的收入都跨过了亿元大关。

创业者，需要对这样的一个阶段有非常清醒的认识：什么时候可以进入到精细化运营，什么时候需要从重“量”转变为重“质”，这些都需要创业者清醒把控。当然，目前国内大部分的SaaS公司还都处在重“量”的阶段，除此之外就是重视收益，它们对于客户质量，以及其他一些精细化运营的指标相对比较忽视。

SaaS从本质上看是对数据的运营，SaaS是数据生意和数据产品的结合。SaaS的特点是让流程线上化和云端化，这就需要积累大量有价值数据，给数据驱动的运营提供条件。这些数据需要深入分析才可以指导业务不断优化，而这种模式是离线服务或传统软件服务所无法媲美的。

关键词六：弯道换挡

在目前国内的企业级服务市场里，主要赛道的卡位赛已经基本结束，CRM、HR、客服、协同等各主要赛道的首发卡位赛态势已经明朗，第一梯队已经出现。

尽管如此，还有很多新兴赛道的比赛才刚刚开始，如营销云、垂直行业云等等。

创业公司在直道跑完之后当然是要进入第一个弯道时期，弯道是各领域的第一梯队成员拉开内部差距的时机，同时也是第二方队进入第一梯队的时机。创业公司在弯道时期做的如何，将决定第二阶段比赛的结果。

创业公司在弯道时期可以着重关注以下进程：

1产品如何调整以适应高阶客户的需求？

2销售团队如何重组，销售渠道如何布局才能更有效的接触到高阶客户？

3财务及运维该如何更加精细化的管理，才能降低客户流失率、提高企业的安全度？

在这几个方面具体应该如何做，需要大家自己去思考。

02

企业级服务领域的投资体会

大家一直都在讨论大客户和小客户的问题，对于创业者来说该怎么聚焦和定位，其实这个还算是比较个性化的问题。全球 IT 支出的 90% 来自于财富前2000 强，9% 来自于 2000 到 2 万强，剩下的企业占 1%。所以假设你所在的企业服务的目标客户，不是全球 IT 前 2 万强以上的企业，或者中国前 2 万强以上的企业，那么你面对的只是整个市场的 1%的客户，甚至都还不到。

我想和各位分享一下，前几天我看到美国的一个专业咨询机构对SaaS的大型市场和中小型市场的市场份额的统计，数据显示中小型企业的SaaS市场是大型企业的3倍，而且从未来5年的增长速度上来看，中小企企业SaaS的增速会快于大型企业。从这些数据的统计来看，我觉得大客户和小客户各有各的成功。

在中国，从做事的角度出发，一定要形成一个势能。以帮派的发展为例，一开始一定要人多势众，第二步才是优化成员的能力。当你一旦形成势能之后，各方面的资金、人才等资源都会聚集。

我还有一些投资体会是关于商业模式的，即收费还是免费的打法问题，这个问题也是被创业者讨论的比较多的。坦白说，没有完全意义上的免费，2B是一个生意，是生意就会有收益。在去年，创业者都仿佛得出不能走免费这条路，这条路是走不通的。在这方面，国内的今目标这家公司是值得去分析它的商业模式的。今目标创立的最初选择收费，之后改成免费，然后从今年年初，又宣布开始收费。今目标目前积累了200万的客户。我建议大家可以密切关注这家公司，看它将来的走势。从目前来看，今目标的压力还是很大的。

关于创业公司是选择免费还是付费，我个人观点是要依情况而定。免费增值模式更适用于协同领域，因为其产品具有病毒式推广的特性。与此同时，免费增值模式中的产品需要具备全员使用的特点，参与者广泛且对于是否购买并非仅由管理者决定。除此之外，时机非常重要！

那么创业公司该如何判断何时加速呢？对于我们在座的成长期的公司来说，都会面临怎样看待加速时机的问题。我觉得SaaS从商业模式上来看，是一个烧钱的商业模式，但是对于要烧多少钱，是所有创业者与投资人非常关注的问题。以美国为例，据红点创投的 TOMASZ 抽样统计，美国SaaS从创立到盈亏平衡点的现金消耗的中位数，总的来说在 6000 万美元上下，这还只是中位数，年限大致在6-7年。而像HubSpot或者New Relic这样定位于中小客户的独角兽，这些公司甚至到上市还都是亏损的状态，它们总的现金消耗应该在1.5亿美元以上。放在国内市场，大约也需要至少4亿人民币，才能让那些做SaaS的公司达到盈亏平衡点。

不管是对创业公司还是投资人来说SaaS都是一个长期的生意，从时间上来看，即使是美国发展较好的创业公司也是花费了6-7年才达到了盈亏平衡点。但从生意安全度的角度出发，烧钱并非是一个安全的商业模式。回过头来看，尽管大家都能接受SaaS就是一个烧钱的创业项目，但放缓烧钱的速度的观点也需要被创业者们好好消化。

减缓烧钱速度的好处主要体现在能提高资本的使用效率。这是因为，减少烧钱可以强迫创始人关注更有价值的客户，更加关注提升客单价的问题；同时减少烧钱可以强迫创始人在企业经营的初创阶段就关注流失率等效率指标；公司应对资本环境的能力也会随着减少烧钱的过程而被提升。

03

SaaS未来的发展趋势

➤ 移动优先

其实在移动端方面，中国的创业公司做的还是不错的。尽管美国的SaaS发展得比国内更成熟，但美国的SaaS在移动端方面，反而问题不少。在移动端方面，中美SaaS的发展差距并不大，甚至在某些行业领域，国内项目的用户体验要更优于美国。

在国内，由于移动端比较发达，中小公司通常选择在移动端开始创业项目。

为何移动优先非常重要呢？核心点就在于用户。当前，国内主流的办公人群基本集中在80后年龄段，这个年龄段的人群对2C的产品体验需求非常非常高，这种需求也自然转移到2B产品上——如果一家公司的企业服务软件在移动端方面做得不好，或者说用户体验不好的话，用户也不会喜欢。

SaaS的价值是在于“云端活的数据”，而不是死的数据。活的数据依赖于用户活跃度，用户活跃度依赖于产品的“极致用户体验”，而这些逻辑关系很明显是在证明，移动端会具备更大的优势。一旦用户活跃度降低了，SaaS的价值就变得有限了。所以说，对于未来SaaS的竞争性，其背后的数据以及用户活跃度起着巨大作用。不管是在中国，还是在美国，我所观察到的有关SaaS的信息，都反映了这个发展趋势。

所以说，现在跑在前面的SaaS公司，它们产品的功能和终端之间的契合度都越来越高了。随着SaaS公司数量的增长，未来能在SaaS产品PK中胜出的赢家，一定善于把软件与智能终端的特性完美相结合，即产品的智能语音输入、智能的摄像头采集及信息处理、软件与地图的整合交互、基于聊天的通讯交互等方面的结合。这些特性都是产品能否占据市场的关键。

➤ 更加智能化与自动化

另一大发展趋势，就是SaaS能否更加的智能化与自动化，尤其是对于AI的运用。

将来的SaaS将进一步变为智能驱动。实际上，当前的SaaS领域已经具备AI的架构了，包括国内的SaaS龙头公司，也已经在AI方面小牛试刀了，尝试从流程管理到智能驱动过渡。

AI与SaaS相结合不仅仅是一个大趋势，更是一个大现实。AI将成为SaaS的一大基础平台。随着AI的发展，软件将从“记录系统”发展到“参与系统”，最终发展到“智能系统”。

为什么需要AI来支持SaaS服务呢？因为运用AI，可以节省大量的人力。随着社会分工越来越精细，专业的事情就交给专业的公司来做就好，可以有效避免员工精力被分散。

各位可以想象一下，随着AI与SaaS的紧密结合，软件不再是像从前那样仅仅是帮助你的销售队伍提高效率，而是软件会变成你的销售队伍，这将成为一个根本性变化。软件可以帮助你自动去识别有效客户、自动去扩展有效客户，以及自动去跟踪有效客户。这将是未来五年的大趋势，而且现在已经有SaaS公司在这方面开始投入研发了。

➤ SaaS龙头公司下一波的增速将会更快

最后一大趋势就是关于SaaS的发展阶段以及对于未来的判断的问题。

从去年下半年开始，市场趋冷，许多SaaS的龙头公司都遇到了问题，并开始做调整，不少人也对SaaS能否继续增长产生了疑问。

我个人觉得，从美国的SaaS公司的发展历程来看，存在两条发展曲线相连接的问题：当一条发展曲线增长到一定程度之后，即使运营指标等各方面数据不错，甚至也是盈利的状态，但是曲线的斜率会开始大幅度下降。当你想进入到一个更快的增长期，就需要对相关产品进行大规模的投入，而这样就会使公司进入到一个低谷期。中国的SaaS公司目前就进入到了这一低谷时期。

SaaS模式的赢家通吃特点决定了“更快的增长是永恒的使命”这条游戏规则。未来中国龙头SaaS公司将会进入第二条曲线阶段，即低谷期之后的更快的增长曲线期。

如今上市的SaaS公司还是一个稀缺的品种，今年要上市的SaaS公司，大约会达到几十亿美金的市值。在当前资本环境下，比的是在有限的资本使用率下，谁的资本利用率最高，而非是让企业去拼融资与成长速度。拼融资与成长速度这个误区，会让中小创业公司在资本寒冬下更加举步维艰。对于中小型创业公司来说，了解清楚国内企业级服务市场的发展现状，以及SaaS的三大发展趋势，从长远来看，对于做好SaaS的帮助非常大。