东方富海陈利伟：当前企业服务市场三大关键词和八大趋势

2017年6月7日，中国企业级SaaS移动销售管理第一股红圈营销（和创科技：834218）在京召开2017战略、产品及融资沟通说明会。

明会上，红圈营销CEO刘学臣告诉亿欧目前红圈已经形成了以红圈外勤、红圈通、红圈CRM、红圈OMS为核心的产品矩阵；并宣布未来将通过定增和换股等资本手段，大量并购人力、办公协同等企业服务公司，希望在未来3年达到10亿元营收，形成SaaS巨头。

现场东方富海合伙人陈利伟分享了对当前SaaS市场看法。陈利伟投行出身，之前在申银万国历任投资总监、收购兼并部门经理等职位。从2014年开始，共投了共投资了和创科技、肯耐珂萨、易观和海云等20多个企业服务项目。

【陈利伟现场演讲实录】

东方富海从2012年开始做To B企业级市场的投资，这几年一直都专注在To B领域，今天主要和大家分享两个方面的话题，第一个就是投资机构怎么看当前的To B市场，第二就是试图展望一下国内To B和SaaS市场的未来发展趋势。

这几年To B领域非常热，包括最近也有两次大规模的融资，一个是前一段时间UCloud融资9.6亿元，另外是昨天无锡的华云宣布获得15亿元融资。这两家云计算公司应该不算第一梯队，第二梯队的IaaS公司能融到这么大规模的资金，也反映了国内云计算的浪潮真的来了。

资本与市场大环境在看好企业服务市场发展

从这张图表可以看到，美国To B领域从1995年到2016年累计产生IPO市值为8250亿美金 ，大过To C产生的5820亿美金市值，同时To B项目退出4600多个 ，也大于To C的 2600多个，可以说美国VC投资的To B项目在退出上跑赢了To C项目。因此做To B投资来说的话，在退出方面的担忧可以缓解很多。投资To B 是不是中国未来10年整个资本市场的方向，我觉得非常非常有可能。

美国2017年统计了103家独角兽企业，在行业覆盖上，企业服务、大数据、云计算和电子商务占半壁江山。可以说在美国私募和公募市场，对于To B企业的热捧一直不减，这些都表明资本层面看好To B市场的发展。

回到国内经济环境，有没有支撑To B企业发展的因素？国内企业最核心的点是供给侧改革，供给侧改革不是简单的去产能，去产能只是第一步，最终目标是优化资源的配置，优化产能供给。也就是说提高企业端的生产效率，这就要求这些企业拥抱互联网工具，拥抱云计算工具，拥抱人工智能工具，只有这样，企业端的生产效率才能真正提高。

这里可以了解一个现象，即麦肯锡总结的美国经济中的“沃尔玛效应”。大家知道在美国，传统的零售企业如沃尔玛公司，并没有被电子商务、云计算为基础的新型公司打败。原因就是沃尔玛最早拥抱科技类工具，其是最早用计算机管理库存、最早用条形码扫描商品，也是最早用计算机管理供应商链条的零售商。所以它的资源配置效率并不比电商生产效率低，因此它的市值和营业收入也在保持逐年增长。

中国传统行业的公司未来也一定要走到科技升级这条路上。另外在经济转型、供给侧改革的背景下，我相信传统行业对于SaaS、云计算等To B产品付费意愿不强的问题会逐渐得到解决，传统企业对云服务的付费意愿会逐渐增强。

国内企业服务市场正处于转折点的三个关键词

如果看当前中国SaaS的发展阶段，野蛮生长、跨越鸿沟、弯道换挡三个关键词可概括。关于第一个关键词野蛮生长，具体表现为近两年国内SaaS企业关注的重点，基本还聚焦在客户数指标的阶段，用一句俗话说就是“摇进篮子的都是菜”。可以说SaaS企业大部分都在野蛮地粗放式增长。也是经过这几年的野蛮生长，包括和创科技、肯耐珂萨等企业都进入亿元营收俱乐部。

此时一线的SaaS公司开始向中大型客户的鸿沟进行跨越。这次跨越鸿沟能否顺利，真实考验一线SaaS公司的产品能力、销售能力和客户能力。目前美国SaaS企业对传统软件代替不到20%，国内不足5%。可以说只有跨越了中大型客户的鸿沟，才能切到传统软件公司的势力范围里去，真正地进入到主流市场，进入收入规模化的增长阶段，也才能真正验证商业模型的可行性！

我们看到Salesforce从1999年创业开始，也是拿下美林证券10000坐席的大额单子才真正进入大客户领域，我觉得中国的SaaS公司也处在这个阶段。目前CRM、HR、客服、协同等企业服务各主要赛道的首发卡位赛态势已经明朗，已经出现第一梯队了，但是很多新兴赛道的比赛才刚刚开始，如营销云、垂直行业云等。

当下整个一线SaaS公司都处于弯道换挡，脱离野蛮成长的阶段。直道跑完进入第一个弯道：弯道是各领域第一梯队成员内部拉开差距，同时也是第二方队进入第一梯队的时机！弯道应该如何换档？具体则是考验产品如何调整以适应高阶客户的需求？ 销售团队如何重构，渠道如何布局以更有效地触达高阶客户？财务及运维如何更加精细化的管理，以降低流失率，提高企业的营收？

但是弯道不是超车，马云讲过弯道超车很容易翻车，所以你需要换挡，目的是为了直道加速，直道超车。所以到现在这个时点，谁的弯道换挡的效果好，谁就会在明年直道加速阶段，甩开对手几个身位。

对未来SaaS企业服务市场的8大趋势判断：

1、并购为王。通过并购丰富你的产品线，构建整个公司的生态，是已经在Salesforce发展过程中，验证的成功经验。过往10年美国公有云市值3000亿美金，其中40%公司都被并购了。过去在美国营销云创业，基本上的出路都是被SAP和Adobe收购。目前营销云在国内是热点，相信国内也会呈现这样一种趋势。应当说国内的并购窗口已经开启，未来龙头SaaS公司一定是以并购作为丰富产品线和扩张生态的重要手段。

2、移动为先。现在龙头SaaS公司基本是基于移动端开发产品，在移动端产品体验上，中国和美国都是在同样的起跑线上。为什么这么说，前段时间我看到一个新闻，Salesforce资深VP自己出来创业，创业的方向居然是移动端CRM。这也反映出移动为先，仍然是现在和未来的趋势。

3、产品驱动增长。我们知道过往这几年，不管是大公司还是小公司，基本上都是靠销售驱动的。在现在这个时点往未来看，SaaS公司的增长和驱动因素一定会逐渐从销售驱动过渡到产品驱动，通过产品驱动形成客户关系网络，通过产品驱动降低公司的获客成本，最终达到销售成本大幅度降低。未来也只有过渡到产品驱动的脉络里，整个主流的SaaS公司才开始进入盈利的征途，这是一个必然要进入的阶段。

4、增长的质量。SaaS公司的经营从投资的角度来看，最核心就是客单价和人均单产。国外的公司人均单产是非常高，大概在30万到70万元之间。国内的软件公司人均单产也不低，在30万人民币以上，用友这几年一直在下滑，也有40多万的人均单产。所以说我们相信国内的龙头SaaS公司在未来的三年，一定会努力提高人均单产和客单价，这一定是个趋势。

5、资本的使用效率。美国未上市的To B独角兽公司，资本使用效率最好的是infor，以48倍的资本使用效率（估值/总融资额）达到100亿美元市值。国内SaaS企业因为经历了前期粗放式增长的阶段，花了大量的钱教育客户和市场，造成资本使用效率非常低。还有些公司因为对资本使用不善，进入了经营困难的局面。随着未来To B创业越来越多，资本可以选择的余地越来越大，一定会把资本使用效率作为考察创业公司核心指标。

6、平台的战略。未来三到五年龙头的SaaS公司，一定会推进到平台战略阶段。SaaS发展必经的三个阶段，第一阶段是一个核心产品跑马圈地，圈了大量的企业级用户，收集了大量用户的体验。在此基础上推出PaaS平台，解决第二阶段要遇到的问题——标准化的产品和客户个性化需求之间的矛盾。第三阶段是构建围绕主流龙头公司的生态系统，输出你的产品能力，输出底层技术能力，输出客户能力，为客户提供多样化需求解决方案。Salesforce发展到现在，能够提供给企业解决方案有20个到30，这样可以获得更高的客单价和人均单产。

7、换挡加速。如果对未来两到三年，国内SaaS的增长速度做一个判断的话，我认为会比2014年到2016年的增长速度更快，这是SaaS赢家通吃的特点决定的。未来整个SaaS发展模式就是波浪式发展，一浪更比一浪强，在整个底层驱动的背景下，中国龙头SaaS公司将会进入第二阶段更快的增长曲线期。

8、智能驱动。我们看到在当下的时点上，排全球前五位市值的公司都是软件公司，已经没有能源类、零售类的公司了。未来一定是AI驱动的，今后5年 AI 将成为 SaaS 基础平台，助力软件将从“记录系统”到“参与系统”，发展到“智能系统”。目前一些SaaS软件已经具有销售预测、商机判断等功能， 而未来智能软件不是让你的销售队伍更有效率，是变成你的销售队伍！

紧跟SaaS未来趋势，把握窗口机遇

我认为未来两到三年，各主流领域的SaaS公司被超越和颠覆的时间窗口将会逐渐关闭。为什么这么说，因为我们知道SaaS公司最核心的是经营数据，云端存储大量企业活的数据，这对于它的产品开发、客户运营将会起到非常大的作用。

我们可以设想一线龙头的SaaS公司在未来三年可能积累达到10万级别的客户基础，这些客户的所有数据链条都会沉淀在SaaS公司的云端。正是因为SaaS公司经营了大量客户数据，同时客户的数据迁移的成本非常高，这就形成了非常庞大的数据资产和数据门槛。对初创公司而言，它面对一个具有10万级别的客户数据基础的SaaS龙头企业竞争，想要颠覆的可能性是非常小的。所以我们判断。未来三年CRM、HR、客服、协同等主流领域的龙头公司被超越的可能性非常小。所以希望大家紧跟SaaS未来趋势，把握窗口机遇。

 这是我今天的分享，谢谢大家。