盒马联合创始人沈丽：中产阶级推动新零售创新与实践

2017年10月19日，由亿欧主办，猩便利、EasyGo协办的“新零售  智能未来”--GIIS 2017亿欧峰会在上海市长宁区龙之梦万丽酒店成功举办。

盒马联合创始人沈丽在现场发表了主题为《狂奔-新零售的实践探索与畅想》的演讲，其核心观点如下：

1、新零售的本质在于新技术的驱动；

2、中产阶级是驱动新零售创新与实践的动力；

3、服务和产品应该紧紧围绕消费者，为消费者创造更新的价值、引领更新的生活、创造新的生活方式，这是新零售的方向和本质之一。

以下为沈丽现场演讲速记整理（有所删改）：

尊敬的顾区长、各位嘉宾大家上午好！非常感谢亿欧主办方给大家组织分享的机会，也非常高兴有机会分享新零售盒马的思考和想法，今天分享的主题是“狂奔新零售的探索实践和畅想”，2017年最火的词是什么？应该是新零售，什么是新零售？如何解读新零售？

第一、新零售产生的背景。最早马老师在云栖大会就讲解新商业的环境，互联网这么多年来改变了零售、广告、物流，未来相信对整个供应链系统、整个未来传统的品牌营销都会发生最大的变革。因此首先要放在大的背景之下和商业时代来理解新零售。

第二、新零售的本质在于新技术的驱动，很多互联网企业都知道数字是我们的生产资料，算法是我们的流水线，传统工业时代钢铁和电驱动的流水线已经改变了，相信大家在很多企业实践中都有这样的共识。

第三、今天是中国中产阶级占大多数的时代，消费升级发生巨大改变，众多的消费者给了更多新零售创新和实践，给了更大的机会和空间，让我们有机会可以尝试新零售的想法。

第四、可以说现在电商流量红利期已经过了，无论传统电商还是线下传统零售，未来一定是线上线下一体化全渠道零售的时代，这个过程一定是要基于什么目的线上线下一体化，通过什么样的方法实现这样的路径。

我们认为，服务和产品应该紧紧围绕消费者，你为消费者创造更新的价值、引领更新的生活、创造新的生活方式，这是新零售的方向和本质之一。那么，今天所服务的消费者发生变化了吗？

现在消费者在购物当中会有分享、享受。他希望买的东西是小众、个性的，不仅是一种尝鲜，更多是更好的选择。消费者发生了变化，对应的消费趋势也要发生变化。通过盒马鲜生两年多的发展，我们总结了移动互联网时代的特征和趋势。这也是消费者的需求，需求的背后就是趋势的方向。分为四方面：第一，随时随地购物；第二，随时随地响应；第二，基于地理位置的运营；第四，能够一站式运营。

无论是电商平台还是B2C的自营平台，都可以享受随时随地购物，但是它满足不了随时随地响应的问题，现在谁可以随时随地响应呢？我们发现O2O时代到来了，美团、饿了么。但是它不能解决的是什么呢？因为O2O时代大量的商品和服务是基于它的平台上商家来提供的，这时候对于产品的确定性和服务品质是没有办法提供的，是不是有一种新的商业模式既能够随时随地购物又能随时随地相应手机下单30分钟就达到你身边？

另外基于地理位置的精确运行，新的时代是与消费者互动产生的，这时候消费是分享的过程。大家更希望在平台上进行一站式的购齐，无论是B2C、C2B还是S2C，都希望能够一站式的购齐所有东西。所以，我们在运营过程当中是围绕这几个方向进行重构的。

第一、场景定位。很多人、很多媒体最初报道盒马鲜生讲到“场景杀手”，什么是场景杀手？在空间地理位置上不打算购物，但是到了一个空间情况下突然对某种商品有连接，这种情况下我愿意买更多的东西，产生更多的消费需求，这是空间地理位置的场景杀手。

第二、盒马鲜生满足了哪些场景需求？在家的需求，今天家里来客人，这个时候哪个平台最快30分钟送达？如果能肯定是要会下单购买的，超过30分钟就会到外面的饭店，这是家庭的场景。办公室场景。今天开会晚了不想出去了，怎么办？手机下单，我的容忍时间也是30分钟，最快30分钟把热菜热饭送到办公室。郊游场景，这个我们讲的是针对于目前所有场景进行产品的定位。

此外，我们也创造了新的场景需求。第一个是代理保姆，盒马鲜生在手机上下单就可以，我们的快递员会最快把你点的东西送到家里；第二，婆媳的场景，很多时候做饭是婆婆，但是婆婆买菜品挑实惠的东西来买。自己打开手机APP在盒马鲜生今天搞促销了，给晚餐加道菜其实是自己想吃。第三、孝敬父母的场景。另外我们讲商品的结构，现在的SKU是6000多个，盒马鲜生有来自全球各地的货品，同时也有盒马鲜生自己的品牌，盒马工坊、盒马味道。盒马鲜生上有一个数据，每一个品类的消费者从来不到店里，基本上都是在网上下单。

第三，对于90后来说，没有时间做饭也不太会做饭，他们做饭过程当中是分享的过程。

此外，盒马鲜生重新定义了新服务和新餐饮，盒马鲜生不仅是一家超市，还可以买到更新鲜的海鲜并且可以现场吃，盒马鲜生就是家门口的店冰箱、厨房，当你不会做海鲜的时候，我们基本上是B2B的价格卖最新鲜的海鲜给你，一种是粗加工一半是现场烹饪，最快30分钟送达。

重新定义服务，我们认为买东西要退货那一定是买的东西有问题，而我们倡导的是无条件退货。盒马鲜生也是第一家没有耗材的公司，大家可以看到我们所有的快递员是通过特制的保温箱把东西送到家门口，我们会把保温箱带过来，这对传统的物流产生的耗材对环境的影响也是不一样的，这也是盒马鲜生最初的定位。

重新定义新鲜，去盒马鲜生买东西的朋友们都知道盒马鲜生有一个日日鲜的蔬菜和日日鲜的猪肉，我们在崇明有一个基地，你会发现盒马鲜生只卖当天的蔬菜，每天有不一样的标识，基本上到下午五六点钟我们的菜都是抢购一空的，我们打造只卖新鲜菜不卖隔夜的菜。

那损耗如何来完成？刚才讲数据是互联网深层次，我们背后是大量的数据的用户分析以及对不同SPU的分析，我们当然知道基于三公里的人群有多少大的单量，我进入一两个月的测试就可以进入很稳定的判断期。盒马鲜生为什么有餐饮？我们最初设计餐饮是降低损耗。

在盒马鲜生，一个店长会配四个副店长，有的人负责物流、负责营销和负责门店的设计，盒马鲜生从支付结算、履约陪送、会员体系、流量体系、体验互动形成了闭环，我们打造三公里送达的虚拟网络空间，这个空间里你可以满足一天的用餐需求，可以满足随时随地买应急用品的需求，此外盒马鲜生先生有SOS频道，我们叫发现生活，这是围绕个人生活当中不同的生活场景最快的需求，目前盒马鲜生正在打造这种第三虚拟空间。另外盒马鲜生重新定义了生活方式，以及正在打造的新的邻里关系。

最后我们看一下盒马鲜生实践以来对于行业一些认知和贡献：

第一、盒马鲜生是基于实体门店精确流量运用的第三种电子商务模式，两年来，我们发现门店是可以用大量的低成本获得流量，改变传统电商的来源，所以这对传统零售来讲是一个借鉴和启示；第二、盒马三公里的半径运营转化率十倍于传统电商，而且很多人讲盒马鲜生防衰老，很多老人用盒马鲜生觉得自己很时尚；第三、快销和生鲜的品类运营让消费者能够实现不同场景下的一站式购物；第四、全渠道的融合可以大量提高效率和降低成本。

目前，盒马鲜生全国有20家店，相信到明年就会有一百家门店，因为第一家店已经迭代过三次了。

最后，我复制了阿里巴巴集团学术委员会的一段话，也送给今天在新零售上实践的创新。这是我们今天面临的变革，大家拼的是未来大图，不管大从哪个角度切入，认为自己多么创新，现在发生的一切仅仅是开始，最终是ALL的大竞争，符合未来的趋势，比现在取得阶段性的胜利要重要得多，所以未来新零售有很大的机会，让我们大家一起努力，谢谢。