六度人和张星亮：“新三样”取代“老三样”成为SaaS创新主流

2017年12月14日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会之企业服务峰会”在中国大饭店隆重开幕。

六度人和创始人张星亮发表了主题为“SaaS的飞翔梦”的演讲。

【张星亮现场演讲实录】

感谢亿欧的邀请，作为老朋友来到现场与大家一起探讨SaaS。简单介绍一下，六度人和（EC）是腾讯和用友联合投资的一家公司，腾讯是中国最大的社交网络平台，而用友则是中国最大的企业级软件公司，我们在中间做了连接器。

在2013年EC发布了一个产品叫做SCRM（社交化客户关系管理系统），我们希望它帮助所有的企业连接上社交网络，打通企业的外部流程，让外部信息能够进入企业内部，形成数据后反向驱动企业内部流程与业务的产生。

SCRM这个产品发布以后，颠覆了很多人对CRM的看法，CRM以前都是帮助管理人员去管理销售，但是我们认为：CRM的未来是要通过数据来驱动业务，帮助销售人员提高效率。这款软件发布到现在，获得了有超过3万家的企业使用，每天有大量的销售人员跟客户产生的联系会达到六七百万次，这些连接里边包括了电话、微信、QQ、邮件、短信等社交工具。

SaaS产品成功在于要找到“飞翔的原动力”

今天我分享的主题是《SaaS的飞翔梦》，这也是我这段时间的思考。再说SaaS怎么能够飞起来这个之前，我们首先看一个问题是飞机为什么能够飞起来？最早人类有飞行梦的时候，是看到鸟能够飞起来，所以人类做了很多设备模仿鸟飞行，但是问题是装上两个翅膀人是飞不起来的。直到莱特兄弟理解了空气动力学的原理，它不是模仿鸟的翅膀，而是飞机的翅膀，有动力往前推就能够飞起来，所以今天才能坐飞机。飞机真正能够飞起来的根本，不是在模仿鸟，而是懂得了空气动力学的本质。

很多成功的产品大都符合这个原理。电子商务兴起时，为省店租，实体店纷纷转到线上，起初这个举动无疑是在模仿鸟飞。但今天我们发现：淘宝直通车的广告费远高于店租，大家还是会选择线上销售。可见，电子商务的价值本质上在于解决线下零售所解决不了的难题：

首先，线上促销、秒杀很快能解决清库存的问题；

其次，在线上很容易解决毛利率问题，买一送一就能把高毛利的产品销出去；

最关键的是，线上交易可以预估下月的销售量及获客比重，进而反向订购，优化供应链，获得更高利润。

所以，在电子商业行业内单纯地模仿鸟飞是飞不起来的。

同样，最初大家对团购的认知就是打折优惠，薄利多销，这也是在学鸟飞，同样也飞不起来。要思考团购究竟解决了什么问题？开餐馆需要翻桌率，计算单位面积的销售成本，翻桌越快，餐馆盈利能力越强，而线下翻桌率是有限的，美团在线上通过外卖填充翻桌率，实际上解决了企业在原先场景下没有解决的问题，追根溯源，找到能衍生出新价值的商业模式才能飞得起来。

今天我们讲SaaS的时候，在想以前企业软件的三个价值是什么？第一是定制化流程，第二是安全，第三是管控。如果今天用云化的技术和移动化技术来实现这三个价值，你就要反思是不是走到了第一个阶段，人在模仿鸟飞？那么真正SaaS的创新和价值在哪里？讲到这儿，我们先去看企业到底发生了什么变化。

今天的企业管理其实发生了非常大的变化，现在的企业管理和十年前是完全不一样的，很多管理理念和十年前的差别也非常大。首先，企业员工在十年前或十几年前，主力职场人员其实是70后。例如像我们这批人，小时候有很多兄弟姐妹，所以家长对我们的教育是要听话，长大以后会让我们接受军事化的管理，造就的执行力也非常强。在当时，又刚好赶上中国制造崛起的时机，需要一帮很听话的人进入需要很强执行力的产业链里。

在那个年代，企业管理最重要的是以管理流程为中心，以典型的生产型企业来看，就是一个人才带着一帮人手干活，人才（管理者）的效率很重要，人手其实不重要，因此以前的管理软件最典型的是员工需要不停地录入各种数据、填各种报表，让管理者很清晰地看到管理图表，这也导致以前的软件是以管理或者说管控为核心的。

在今天，中国发生了很大的变化。职场主力人群变成了90后，很多是独生子女，从小以自我为中心。进入职场后他的核心能力不是执行力，而是更有创意或者更能玩。另外人口红利的消失，让人才变得更加宝贵，加上90后的人更加自主，所以中国的职场其实发生了本质的变化。这个变化在于企业越来越看重员工的效率，越来越需要员工的自驱力管理，这个管理理念的转变一定会倒逼企业管理软件的创新。

数据驱动业务，SaaS软件应以效率提升为前提

传统软件典型是叫做“用固化的流程驱动业务”。首先用信息化的技术把流程固化和规范起来，然后要员工顺着流程去跑，企业的要求是管理要很规范，但是新的软件其实是同用数据驱动流程的。那么数据从哪儿来？

我们看整个中国的经营形态发生了另外一个变化就是社交化。随着QQ、微信、智能手机的普及，每以个人在网络中的身份开始人格化。以前见一个人谈商务首先会跟他见面，见面是为了获知彼此的信任。但现在你看，我在台下坐着的时候，很多人加微信看完头像和朋友圈之后，就对对彼此有一个大致的了解，也能基本的判断有没有合作的可能。所以，网络的人格化的形成就会让商业的数据开始向网络迁移。

我们在微信中会看到非常多的产品信息，以前是以H5的形式出现，以网页的形式出现。但现在很多是以小程序的形式出现。微信为什么发布小程序？我觉得小程序有两个很典型的应用场景：

第一场景是线下有入口。例如我是看到一个摩拜单车，打开微信扫码就可以骑走，小程序调完之后用完即走。我去一个餐馆看到二维码扫码就可以买单，小程序调出来买完单就走了，这是小程序的第一个场景。

第二个场景是人与之间的沟通。微信已经完成了，所以当我在微信上面谈业务的时候，一张名片、一个收款单、签一份合同都可以在小程序中完成。未来我认为会有更多的流程迁移到小程序上去做，这个动作也说明了一个趋势：在社交网络沟通业务流程开始成为主流。

现在企业的业务流程发生了很大的改变，以前的企业流程是什么？只有老板到员工，员工到老板。我是员工发起了审批单，老板进行审批，这个事情就结束了，或者我发起了内部采购的订单，领导审批，我把钱付了，然后就结束了。

但是今天不是这样的，以今天亿欧的创新峰会为例，亿欧制作了一个H5邀请函发给了员工，员工通过社交网络转发给了想邀请的人，被邀请者报名之后，业务流程开始启动，数据开始驱动企业内部生成一个参会的流程表，再驱动员工去做接待与安排的工作。不仅仅是邀请函，还有很多营销活动都开始迁移到社交网络里面，外部的业务流程被打通成为了一个新的主流。

就这样，企业逐步从原来的双重结构变成了三层或者是四层结构。以前一个企业的资产可能只有两部分，就是我的员工有多少人，固定资产有多少。未来，企业将的是数字化资产，它包括客户、代理商、上下游结构等，组织结构从原来的两层变成了三层，我们需要有一套系统去支持这种外部业务流程和三层或四层的社交化组织。

另外，企业的营销模式也发生了很大的改变。以前PC约等于浏览器，浏览器约等于百度，绝大部分的信息都从搜索引擎来。今天大家拿着一个智能手机的时候，很少主动去搜索，而是各个App都成了碎片化的操作，所有的信息和广告都来自于这些App的信息流推送，例如今日头条、微信朋友圈等。

这个时候对于企业来说，就需要有自己的客户库，并对客户库进行数据提炼推到媒体，媒体再推到社交网络里面，再推给他的客户。一旦这些客户对企业的信息产生了兴趣，他点击的时候又回到了企业内部形成了一个闭环，这也是是数据驱动业务流程的过程。

“新三样”取代“老三样“成为推动SaaS创新的主流

以前，软件的三大价值是定制化服务、安全和管控。但是今天“老三样”会被“新三样”所取代。第一个新价值是Social，社交化的外部流程取代定制化的内部流程，通过连接打通企业内外部。

第二个新价值是Smart智能化，大数据将外部数据整合，构建客户画像，再由AI反向驱动内部员工的有效销售，企业流程的源头不再是员工，而是客户。当员工把他的客户信息导入以后，会对他的客户进行分类，针对不同的客户能够反向提醒他去做相应的销售动作，这个时候员工并没有成为被管控者，他成为了信息化的最直接受益者。

第三个新价值是Simple简洁化，传统企业软件强调安全管控，这样的应用是复杂的，需要教化型的流程服务，一旦你不按照我的流程就会反向来惩罚你。但未来随着终端的普及和数据化的驱动，软件会变得非常简单。比如在EC SCRM中当业务触发数据时，系统就会实时提醒相应的执行人员去做相应的事，效率也会得到很大的提升。

我们坚持“新三样”的创新，并把三个S（Social、Smart、Simple）的价值融入到CRM里面，所以我们是叫SCRM社交化客户关系管理系统，这也是我们在SaaS上创新价值的所在，谢谢大家。