新东方在线陈婉青：如何抢占“小班课”的风口？

2018年12月3日 14:00 ～ 12月6日 18:00，由睿艺主办的11.11趣活节|ACE2018全球素质教育行业峰会在北京·国际会议中心举行。

大会上，新东方在线儿童产品事业部总经理陈婉青发表了精彩的演讲。

【陈婉青现场演讲实录（有删改）】

在线教育的想象空间

首先我想谈谈在线教育以及素质教育，尽管新东方做的项目是英文教育。

我自己对于在线素质教育是深有体会的，因为我的孩子刚刚上一年级，却已是在线素质教育的深度使用者：每周四晚上，我家小朋友还会通过在线1对6的方式学习音基乐谱知识。每天晚上的睡前故事，是通过手机播放的，使用的产品是得到的儿童博物学。平时的碎片时间，还会通过手机的方式收听喜马拉雅的各种频道和栏目。

在线教育给了孩子碎片化时间学习的可能，家长享受这种模式带来的便利。前天我们小朋友洗澡的时候说“妈妈我知道什么是碎片时间学习”，他说可以打开IPAD学一个小课程，还可以通过手机来学习科学，就是博物学的知识。尽管现在各个学校都在提倡减负，但每天晚上我和孩子仍然要花2个小时的时间完成公立学校的课后作业。但是每个家长的心中都有强烈的渴望和诉求，提高孩子的综合竞争力。

在线的课程就有这样一个好处，可以在我们公立学校空档期插入一些时间段，帮助孩子完成其他训练。但如果是线下班，就会发现交通是非常大的阻碍，特别是北京等国内大城市。

其实线上教育给大家打开了非常没有空间和没有地域的想象力，家长可以利用更丰富、碎片的时间让孩子接触到更加多元化的点。

以前我们的思维总会限制在线下，认为一定要有场地，一定要有线下老师的一对一或者是一对多，但现在可以把整个教育的结构，做更细致的结构树拆分。

在线教室技术的进步，为我们提供了很好的线上解决方案，能够用很好的体验把线下很好的表现方式全部照搬到线上，让我们的教育打破空间和地域的限制。那么，这个时候，我们才会讨论在线教育的班型选择问题。

只做小班教育的理由

2011年我们把这一年称之为移动元年，因为这一年出现了很多基于移动端的非常新的优秀的教育品牌，也是这一年，新东方在移动端开始布局。

在移动端我们做移动英文教育，到2015年的时候，这个市场又有了一波新的浪潮，这就是我想和大家谈的在线的外教直播课。我这两年被问到最多的问题就是在线直播课是一对一还是一对三好？还是一对四好？还是一对六好？

这个问题我永远没有答案，为什么呢？就像我们线下班，有一对一、一对三、一对六，也有一对十五。适应不同的学科需求和学习难度需求，决定了什么样的班型是最适合这个阶段的，每一种班型都有它做好和做扎实的可能。那么我们今天回到重点，我们为什么只做小班？

我们的多纳学堂，2017年只做了三件事，这些都是我们考虑后得出的方向。

第一是，做扎实的教学和教研的基础工作。

我们和剑桥大学出版社成立了一个战略合作，分级阅读的系列和主课程的系列，我们跟剑桥做了正规的版权引进，我坚信语言学习的学科，一定要来自于国外最大的出版社，因为他们对于语言学习的研究超过百年，他们在非母语国家的全球市场经过了很多年的验证，他们的体系更有可能给我们学习者带来更好的学习效果，因此我们选教材的时候毫不犹豫一定要从国外的最大的出版社引进。

为什么选剑桥的教材？国内全国范围内，我们按剑桥系走小学教材的过半，我们认为孩子从低幼段学英文，除了家长非常理想化的培养口语和语感，实际上落到实处用的时候，家长内心真正的诉求其实是为了提分，所以我们希望小年龄段学习的英文和大年龄段进到公立校的提分在底层的知识架构上是有关联的，这个课程保证未来的续班和高年龄段的时候家长可以跟着我们往后走。

第二，是系统平台的开发。

这个项目的启动不是冷启动，我们从零开始招生，多纳本身有一个接近5千万用户的移动端，我们移动端小年龄段的用户和未来线上直播课用户的数据，包括线上课程的学习数据之间的打通，和学生在在线课堂上的学习行为数据，和学生未来在续报或者是成绩整个跟踪的数据，他们需要在底层有一个非常扎实的IT系统去承接。

我们在2016年底和2017年，整个项目非常大的精力和投资全部放在了底层数据的开发，这和团队的基因有非常大的关系。我们本身是基于移动端的互联网项目组，整个团队有三分之二的人员是产品经理和技术开发，所以我们非常擅长的也是底层架构的开发，我们也坚持认为：在未来，在线教育一定是数据和技术驱动的，和传统的线下培训完全靠服务驱动是完全不一样的。

第三，我们其实是用了一万名的种子学员做了快速的产品测试和高频的迭代。

我们在一年中整个课程体系做了两次大的改变和迭代，对于新增用户和收入，一会儿大家可以看到我们真实的增长图，我们经历了一次非常大的低谷然后上扬起来，我们也相信在前半段如果把课程的测试和系统的测试做扎实，后半段的增长会让我们的心里非常有数。

2016年底的时候家长最关注的点是什么呢？他们比的是线上班、线下班，家长会想到底线上的课好还是线上的课好，大家会问我们“你们线上的体验是什么？线下的体验是什么？”

但是现在，大家会发现，线下班的对比只有11%，再过一或两年这个比较就没有了，大家一直关注的是师资水平，现在又开始关注品牌的可信度和服务体验。

这说明一件事，家长已经不对线上课程的概念产生质疑了，因为这个市场已经被充分教育了。2016年和2017年线上英文教育几大品牌的推动，家长已经不太质疑线上的课程互动、效果好不好，周围的家长和市场漫天的广告已经给了非常深刻的教育。

小班课的几种质疑

经历了以上三件事后，我的找到了“小班课”最多的几种质疑，以及我们的一些思考。

我们拿到最多的疑问，家长最关心的事情，其实还是师资水平。我们不管走什么样的路，用什么样的形态，落脚在最后，家长还是对教育者、对老师、对课程最为关注。

排在第二的是服务体验，服务体验是人的体验吗？不完全是，家长现在对一件事情非常关注，就是效率，在互联网时代，我们随着快递越来越快，家长的心已经非常着急了，他们已经在整个互联网的环境里面被很快、很急促的服务惯坏了，所以家长要求的信息反馈、服务反馈，恨不得一秒钟回复，这里面给我们提了一个很大的难题，如果服务全靠人力服务，选择A我们可以招8千的服务团队，选择B我们可以有一个非常智能的系统平台，我们选择了B，我们觉得人很多，出现的问题可能就是管理半径，管理的难度会非常大。

家长对品牌的可信度至关重要。他们的关注度在上涨，对师资水平的要求在上涨，服务体验的水平在上扬。网络设备，我们使用的各种线上的课程平台，比如我们用的设备的稳定性越来越好，我们得到的报错和投诉，网络平台也会越来越少，因为我们IPAD、手机都会用，所以这里面的难度已经在往下走。对线下班的对比也越来越小，大家已经不去对比线下班了，我们看这件事情的时候，到底是什么样的战略呢？我们觉得这将是一场服务效能和师资供给的战役。服务效能一定不是人，我们比谁家的人多，这会产生非常大的财务和管理上的问题，我们一定是强大系统的支持。

最近有一篇文章挺打动我的，不是在讲线下，而是讲整个教育，一对一收费高，小班课用次档老师，大班课交钱少，大班课用优质的老师，这个事情是成立的。因为一般在大班课、千人讲堂的时候用的都是顶级老师，因为顶级老师可以hold住场。我们上二十人、三十人班课的时候，我们要用顶级老师，为什么？因为我们要让老师针对整个班的学生，用非常短的上课时间，能够大概知道每个孩子的情况，并针对班级几个人的情况进行针对性、个性化的辅导，从而保证这个班的效果好。我们考试的项目里经常会有保分班，要保证某项考试分数一定在多少分以上，这种班的小班课对老师的要求是极高的。

反而在一对一的班型上，我们通常会用一些相对比较年轻的老师，让他们去上课。原因是通常有两类学生适合一对一，一类是补差，一类是拔高，一对一和一对多班型都是成立的，只是定位的时候要做普适教育，要做大众市场还是小众市场，要符合两个端口学生的诉求。

所以我想从几个维度来讲，我们为什么坚定小班课

第一个维度，这是因为财务模型上我们做的是外教直播课，我们只用北美、加拿大的外教，所以面临激烈的品牌竞争。

同样是180元人民币/小时的老师，我们用一个学生负担他，还是能够用四个或是一千个学生负担他？这个财务模型大家都可以算出来，我现在没有遇到一个老师说我多带了一个学生要多付我一个学生的钱，目前还没有，所以财务模型这是现在困扰小班课最大的问题，不知道怎么算才可以把这个扯平。

第二，授课模型。我们认为优质教师一定是核心竞争力，所以优质非常的重要。

第一个模型，是一对一的模型，不特指某一个品牌，我觉得大体都差不多。第一个模型，上课的模型是比较松散的，老师对着一个学生，我们一对一和一对多聊天的时候。大家紧张的程度是不一样的，一对一课程相对比较松散。

一对一的课型有相对严苛的要求，现在标准是25-30分钟，所以课上起来的感觉很像一个点读机，会有一个课件，孩子在旁边听，还有外教，有的时候外教还不一样，赶快把课件读完，有的时候小朋友这个问题还没有理解，还在问的时候，突然老师消失了，一看表到点了，所以非常像点读机没有电了。这是我们看到的一对一的模式，这个模式非常的聪明，我们觉得这是一个极有智慧的商业模式，他对老师的要求很低，任何口语达标的人都可以当外教，其实就是读课件。

小班课不是，小班课的老师要面对四个或六个学生，要很好地控制课堂节奏。

我们的课程用的是双固定排班，这个市场上有很多种，有全固定、单固定、全不固定，在这里不评价哪种做法是对的，我觉得存在即合理，每一种说法可能都是对的。

我分享一下我们的做法，我们用了一个最累的方式，双固定排班，我们有固定的老师、固定的学生，我们的常见班只招8个人，我们是不招两年的长班的，因为两年的长班从教研、运营和老师都会放松警惕没有压力，因为大单已经卖出去了，后期的服务不用这么着急，没有办法倒逼我们的教学。

约课制是头部教师的收入非常高，但这些老师最容易被挖走，这些明星老师在头部，全行业都可以看到，他们的稳定性并不高。下面的老师是普通老师，因为老不被约到，他们的收入比较低，所以稳定性就会比较差，我们现在分别招到了其他机构来的头部教师和普通老师，他们给我们的反馈，充分验证了这两点。

双固定排班，我觉得这是对的事情，但这件事很难。在这个过程当中，也许我们能够少走一些弯路，不跳到某种坑里面，比如财务坑。这个大概就是我做线上小班课做了一年多的比较深的体会。