新希望六和食品事业群总裁张早：供应链赋能新餐饮

2018年04月18日，由亿欧主办，美团点评协办的“GIIS2018中国餐饮服务及零售化领袖峰会”在北京举办。本次峰会以“解构新餐饮”为主题，庆丰餐饮、眉州东坡、嘉和一品、众美联、新希望六和等知名企业与诸多餐饮从业者一同探讨2018餐饮大趋势。

新希望六和食品事业群总裁张早做了《供应链赋能新餐饮》主题演讲，核心观点有：

1、随着消费者消费习惯的改变，外卖持续喷发式增长、餐饮客户越来越舍得在营销的方面去投入、餐饮人更加追求极致的效率、餐饮业出现零售化的尝试。

2、新餐饮需要强大的后端做支撑，拥有互信、协作的合作模式和高效的供应链协同。对食品安全、餐饮行业有敬畏之心，坚持不越界、守信用，是新希望六和的立身之本。

3、新希望六和可以提供稳定可靠的供应链服务，拥有多品类、高品质、定制化的供应链，全球渠道进一步助力中餐国际化。通过联合开发、食品企业OEM、零售化品牌的打造附能新餐饮。

4、供应链跟餐饮客户合作，最极致的关系应该是发展合伙人，才能形成1+1＞2的效果。

【张早现场演讲实录】

在餐饮产业链上面，新希望六和属于上游的企业，所以今天能够站在一个供应链的角度，谈一谈对新餐饮的认识。

一、餐饮品牌越来越成为“集堂食+外卖+零售三位一体的营销型的公司”

首先我也在问自己，就我们观察来讲，到底新餐饮新在哪？其实在回答这个问题之前，可能要回答第一个问题，就是为什么在今天会出现新餐饮？为什么餐饮会在这个时候发生变化？我想到一个真实的案例，就是我姑姑的孩子，即我的堂妹，她是典型的95后，生在台湾、长在台湾。过去的这半年，她在北京传媒大学有交换的时间，这是她在大陆待的最长的一段日子。

我上个月去看她，她就跟我讲，她说她已经决定了，她未来一定要生活在、工作在北京。我问她为什么，她说北京简直太舒服了、太方便了，她可以一个月泡在宿舍里不出门，一日三餐，包括用的、穿的都可以送上门，并且就吃饭来讲，口味和花样也都比台湾多很多，所以她未来一定要定居在北京。她跟我感叹，跟北京相比，台北就像一个大农村，她不要再回去了。

我觉得通过这个例子，其实能够回答为什么餐饮变成了新餐饮，总归一句话就是我们的消费者变了。像我妹妹这样的90后甚至00后的消费者，他们作为互联网新生代的年轻人，现在逐渐成长为我们中国的消费主力人群。他们有一些独特的消费习惯，他们很懒、很宅，基本不会做饭。但是他们对吃的要求又很高，希望能够吃出花样、吃出美味、吃出健康，甚至吃出颜值。我妹妹跟我讲，为什么一个月的时间就点一家饭店的菜？她说因为每次给她送餐的外卖小哥长得很帅。这就是年轻的消费者。他们喜欢在去餐厅前把菜点好，到餐厅享受用餐。他们可以在写字楼下的自动便当机点一份他们喜爱的便当。他们也可以像我妹妹一样一日三餐坐在家中，等待美味送上门。

正是因为这些消费行为的变化，导致餐饮行业必须适应他们，我们自己要更新迭代，满足消费者的需求。相应的，我们作为供应链的上游企业，也要相应地去产生变化，去服务于下游餐饮客户。

我们作为一个供应链的企业，我们观察到的新餐饮新在哪？我觉得有几个感受比较深的点。

第一，外卖持续喷发式增长。

近几年，我们下游的餐饮客户向新希望六和采购的产品，其中半成品和预制菜的比例逐渐增大。其实它背后反应的是商家对菜品的稳定性和效率要求越来越高。做得比较好的像金百万的外卖，盒饭是专业的，放在专业的设备里，消费者点了下单，商家只需要完成装餐的动作，就可以交给配送员去配送。

第二，下游的餐饮客户越来越舍得在营销的方面去投入。

营销的方式多种多样，有打情怀的，有做IP的，有做粉丝运营的等等不一而足。但是普遍的，大家越来越愿意投入到营销端，去吸引更多年轻的消费者。

 第三，餐饮人更加追求极致的效率。

下游商户向我们采购的产品里面，精细分割的食材的比例，大概以每年20%到30%的速度去增长。其实这也反应出了我们下游的商家，希望越来越多地依靠上游供应链去帮助他们提升前端的效率，能够去释放前端的劳力，然后去降低成本。

最后就是大家都在谈的零售化的现象，我们也看到一方面是以方便小火锅为代表的这一类产品的推出，就是火锅店把产品打破时空限制，去做成零售化产品的一种体现。另外一个方面，很多餐饮在店内也在做零售化的一些改进，比如外带、特产、预包装等等，这是我们在下游客户的店里面观察到的现象。

所以总结起来，今天的餐饮企业好像越来越变成了一个集堂食+外卖+零售三位一体的营销型的公司，这个是我们观察到的并且有所感受的。这个营销型的公司，是对传统的门店经营型和服务型的餐饮企业的一个迭代升级。

二、新餐饮需要强大的后端做支撑

在这样的一个新餐饮类型的背景下，是否只要做到了堂食+外卖+零售业务为一体的一个营销型公司就能成功呢？其实不是的，我们有很成功的营销型的公司，很多网红餐厅，但是也有很多失败的。其实我们看到很多流量明星开的餐厅，其实并没有预想中的好。这个症结到底在哪？

我们认为要想成为这样的新餐饮企业，它必须要有足够强大的后端做支撑。这个后端，我们理解是供应端，也就是供应链。当然了，在整个餐饮行业里有不同的商家，对后端有不同的理解，大家都在做努力。

我前天跟美的厨电事业部的同事们一起探讨，他们这几年在做一件事情，通过智能硬件和物联网这些技术，实现了无人厨房，他们努力的方向其实是后端在厨房这个场景下，通过硬件、通过物联网去赋能我们的餐饮商家，我觉得这个让我眼前一亮。消费者在iPad上点了一道菜，五分钟的时间菜就能端上来，问题是在五分钟的时间里，厨房是没有一个人的。他能把菜的原料从生鲜原料，在自动化的厨房完成炒制、加工、配料、上桌，他们已经能够实现了。他们现在在想的是如何把它真正扩大化，再据服务更多的商家。

后来我们在一起探讨，它怎么样真正服务商家？其实它也需要一个更强大的后端跟它相配合。因为如果用了美的这一套无人厨房的解决方案，必须有一个足够强大的供应链的商家跟它合作，提供足够标准化的原料，供它那一套系统去使用。当然那套系统确实很强大，实现了中餐的标准化，现在大概能有数百道的中餐的产品能够生产出来。

那我们应该选择什么样的供应链企业去做合作？我们认为应该有这几个特点：

第一，高效的供应链协同。

随着消费者的需求越来越细化，变化越来越快，前端的餐饮门店也必须时刻调整自己的服务，调整品类，调整我们的菜谱。那相应的后端的供应链，必须要有根据前端的需求高效调整的能力。

其实供应链是很复杂的、壁垒很高的行业，它不只是正确这一个环节，它包括了从最初原料的采购到生产到仓储到物流配送，在整个全过程中，如何去保证它的安全。其实这些，我觉得必须在这个领域内深耕多连的企业，才足够专业。同时能够跟我们餐饮行业的客户，形成一个分工。其实整个供应链行业，我们认为它是属于加工制造业，它并不属于餐饮行业。让专业的人做专业的事情，才能体现出分工合作带来效率的提升，所以这是我们觉得一个优质的供应链企业应该具备的特点。

还有一个是互信、协作。

最核心的我们觉得这样的供应链企业，应该具备互信和协作这样的价值观。这个其实很重要，我们也跟很多餐饮客户聊过，为什么现在很多餐饮客户选择我不要跟第三方专业的供应链企业去合作，我们宁可自己投入成本去自建我的供应链，本质上其实是信任和协作的问题。其实这个也很好理解，我的配方你知道了，你的安全我无法掌控。那如果双方是这样的一个合作的基础的话，其实我们很难达到分工合作、效率提升这样的结果。所以这是新希望六和在这方面，我们在极力去推动我们应该双方建立一个互信和协作的机制，我们认为一个优秀的供应链企业，应该首先解决互信和协作的问题。

很多致力于去服务新餐饮的供应链企业，大家都有自己不同的实现路径，去实现我上述说的特点。我们新希望六和如何使自己实现上面的价值呢？这20个字其实是我们的方法：心怀敬畏，坚守立身之本；勤于创新，拥抱时代变化。

什么叫心怀敬畏？第一，我们对食品安全要有敬畏之心，这是新希望六和成立三十多年来一直立足于农牧和食品行业，我们一直所坚守的。在演艺界有一句话戏比天大，一个演员上了台，没有什么比把戏演好更大的事情。我们认为在我们这个行业叫安全比天大，我们是服务中国老百姓胃的一个行业，我们给中国老百姓提供蛋白质，没有什么事情比安全这个事情大的，我们一直对食品安全有敬畏之心。

第二个敬畏是对这个行业有敬畏之心，我们一直立足于我们所处的行业，确保我们做的每一项事情都对我们这个行业有推动。

坚守立身之本是说我们坚持不越界、守信用，这是我们的立身之本。

勤于创新和拥抱时代变化，新希望六和可以说是一个老牌的民营企业，但是我们要保持开放的心态。在这样一个急剧变化的商业时代里面，我们要跟客户一起成长，一起满足消费者的需求。

我们怎么样赋能新餐饮？最基础的，你要能提供稳定可靠的服务。首先最本质的，你提供的产品必须是安全和品质上有保证的，不同的供应链企业对这一条有不同的做法。我们新希望六和采用的做法是，我们做农牧全产业链。我们可能是国内的极少有的几家，所有的业务涉及到了整个农牧到食品的全产业链，有饲料、养殖、屠宰、加工和食品，这是我们选择的方法。

同时我们在体系内建立了非常严苛的安全管控体系，我们内部一个缩写叫SHE体系，这是我们内部两千人的团队，从我们全产业链的源头到供应商到生产环节到最后的检测和可追溯系统的建立，能够全程确保我们整个安全体系，确保我们食品的安全和品质是有保证的。

举一个例子，我们的药残检测，内部要求是批批都要检的，我们每年大概投入在药残检测方面是两千万左右。当年刚推出这个政策的时候，所有的工厂的厂长都发邮件或者到总部来反对这件事情，因为它会增加工厂端的成本。但是事关食品安全，这个没有可商量的，我们作为总部硬推下去。最后在实际工作中，我们推了几年，最后结果是我们的产品越来越受到产品客户的喜爱。这是我们成为今天习惯性的做法。

我们大概花了两个亿建了点检系统。我们派驻了大量的驻厂人员在各个工厂，他就做一件事情，就是在工厂的流水线上面用点检系统实时检测生产的环节，去做检测和监控。整个运行下来，也能够极大地提升我们食品的安全和品质。

我提到了守信用、不越界。守信用是几个方面，第一，我的价格说了多少价格我就长期稳定这个价格，不能今天一个价格，明天一个价格。第二是口味，我们工厂生产出来的无论是半成品还是预制菜，我们的产品不能今天一个样，明天一个样。还有就是到货，不能今天供上货，明天供不上了，这都是信用的体现。

不越界是指不能拿来下游客户的配方，我今天给你生产，明天我就把这个配方给别人生产。我自己也不能拿这个配方去做餐饮行业，这都是我们所坚守的不越界。

第二个层面我们觉得一个供应链企业能够提供效率和服务方面的合作。第一多品类，如果要服务新餐饮，你作为上游的供应链，是否能提供更多品类的一些食材和供应，能够达到一站式的采购？

 我们上个月跟王品的亚洲渠道采购总监聊了很久，我们跟他讲到，我们能提供的是肉禽蛋奶这一类的食材，他当时提出来如果跟你们合作，你们能不能除了这些之外，再帮我解决其他的目前体系内可能没有的产品，这都是我们可以开放去谈的。

标准化方面，现在餐饮客户像我们采购这种标准化的预制菜或者半成品的金额越来越大，我们接下来每年也会有自建或者收购十家以上的深加工工厂这样的计划。

第三，定制化，定制化跟工厂的集约化生产是一对矛盾。我们为了满足下游客户的需求，我们不得不逼着自己去痛苦地进行转型。有一个非常有名的中式特色菜的连锁企业，几乎把他们所有的菜品都包给我们的工厂去生产了。在跟他们的合作过程中，其实我们很痛苦，所有的菜都是定制化的。因为菜品的保质期很短，有三天、五天、七天，我们要在三分之一保质期之内就要送到，所以我们的专门的工厂团队要每天跟踪，要每天预测销售量，每周做两次排产，这对我们的团队是很大的挑战。但我们很好的是完成了我们客户的要求，对我们自己的团队也是锻炼。

最后是国际化，如果中国的餐饮客户有雄心壮志，有朝一日走出国门做全球化的拓展，那么你选择的供应链的合作方，如果它本身在国际化方面有很强的布局，那么它对你们会是很好的促进作用。比如说新希望六和，我们在全球30多个国家有自己的工厂，同时我们通过资本的方式去合作了一些国外大型的屠宰或者是深加工的工厂。

更高的层面，我们觉得如果一个供应链的企业能够跟大家是一个共生共赢的关系，这个就是一个更高层面的合作了。第一是联合研发，比如说2016年、2017年，我们跟钓鱼台国宴联合研发了一道菜叫佛跳墙，去年在罗辑思维上大概卖了几百万套的数量。其实如果零售的话，价位很高，一套佛跳墙是三四百一道。第二就是我们能成为餐饮食品企业的长期的OEM。第三就是零售化品牌的打造。很多餐饮客户开始打造自己零售化的品牌，如果你的供应链的合作方，它自己已经有做零售化的经验，那么它的一些渠道、零售化的经验，也都是能赋能给我们的餐饮客户。比如说新希望六和在四川有一个零售品牌叫美好，美好火腿肠在四川当地市场份额超过50%，在四川绝大部分火锅店里面的菜单上，专门有一个美好牌火腿肠，这是一个必点的火腿肠。所以我们在做零售化品牌这方面，也有自己的一些渠道和经验。

综上所述，我们认为供应链跟餐饮客户合作，最极致的一个关系应该是发展合伙人。也就是说我们有了稳定、可靠、效率、服务和共生共赢的合作之后，如果要再上升一阶，我们希望打造合伙人的概念。什么叫合伙人呢？我们通过资本层面的合作，将双方最优质的资源，不是通过买卖，而是变成一家人，将我们双方的资源真正能够通过资本嫁接在一起，形成1+1大于2的效果，这是我们所追求的。

当然在这一块，我们其实已经有了很多的进展，在跟国内的一些网红餐厅也好，或者一些历史比较悠久的传统餐饮客户也好，我们都陆陆续续开展一些资本层面的合作，无论是一起成立合资公司，还是直接进行资本的入股，这些我们都是可以很开放地去跟大家交流。

最后我们想讲，新希望六和它的年头很长，但是它不是一个老气的企业，我们希望在今天的大变革的背景下，新希望六和作为一个年轻的企业，我们欢迎各种各样合作的方式。谢谢大家！