金螳螂·家董事长杨鹏：想要实现快速的扩张，管理标准化非常重要

2018年5月18日，由亿欧主办以“趁势·上岸”为主题的GIIS 2018家居家装产业创新峰会在北京千禧大酒店隆重开幕，本次峰会主要围绕新技术革命、供应链创新、全屋定制、智能家居、新零售、赋能商业新时代等核心主题展开深入讨论。

峰会期间，大自然家居副总裁兼大自然家装总裁杨伟明、金螳螂·家董事长杨鹏、橙家CEO王睿、酷家乐CEO陈航、三维家CEO蔡志森、打扮家总裁崔健、全屋优品创始人周志胜、好材好住集团总裁丛明、一千零一艺（ART1001）创始人兼董事长汪邦顶、涂鸦智能创始人兼总裁陈燎罕、欧瑞博CEO王雄辉等多家一线知名企业董事长创始人，以及红杉资本中国基金合伙人王岑、联创永宣管理合伙人高洪庆、分享投资联合创始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸点资本创始合伙人姚亚平一线投资机构负责人齐聚一堂，除此之外特别邀请2008年北京奥组委官方执行顾问、智立方品牌营销董事长杨石头围绕“新渠道新打法”展开分享。

金螳螂·家董事长杨鹏在本次大会上分享了技术创新在家装领域的重要性，以下是演讲核心要点：

1.家装这个行业的毛利率不低，但是真正的净利润非常低，这个行业如果不是深耕细作，这个行业企业很容易不盈利；

2.要实现快速的扩张，管理标准化非常重要，管理的标准化为我们的全面的有效实施信息化，应该说打下了一个比较好的基础；

3.营销、设计、交付和售后，我们要协同的把这四个环节做得很均衡，这主要在技术创新方面起到支撑作用。

【杨鹏现场演讲实录】

尊敬的各位来宾，大家下午好。

我始终认为实际上金螳螂·家在家装这个领域，是一个新兵。在公装这个行业深入耕耘了二十五年，在公装领域还是有一定的影响力，但是在家装这个领域，我们是2015年12月12日正式四个店开业，一路走过来，截止到今年4月底，已经开拓了121个城市，有150个直营门店开业，所以主持人给了我一个课题，现在整个家装行业大家都是在紧缩，收缩战线，家装行业有一个非常怪的现象，就是在快速发展扩张的过程当中，如何保证企业稳健健康的发展，快但是不能摔倒。后来给了我这个课题以后，我一直在思考。应该说这两年时间开一百五十个门店，在家装这个行业是直营店，可能我们直营的深度相对于传统的家装公司来讲，可能比一般的公司还做得深。

在这种前提下面，虽然我们现在还有很多的问题，现在发展两年多时间有一百五十家店，但是还有有这样那样的问题，总体来讲还是比较顺利。我认为我找到一个答案，那就是技术创新的问题。

今天上午我是非常认真的全程听下来，跟很多的嘉宾想法一致，不知道为什么今天的会议变成了技术上的会议了，各个嘉宾都在讲技术上的问题，我今天也讲了，虽然我不是技术出身，我是从管理的角度谈技术的应用问题。

家装这个行业我认为它还是一个高度依赖人的行业，传统的家装行业是一个高度依赖人的行业，大家都知道这个行业的毛利率不低，但是真正的净利润非常低。上午联创永宣高总也谈到了，我们行业的一个上市公司，它的毛利也就7%而已，这个7%如果管理稍有不慎，很容易被吃掉。什么意思？就是这个行业如果不是深耕细作，这个行业企业很容易不盈利，但是为什么很多企业还活的很好，它没有死？这就是这个行业另外一个现金流充沛息息相关，但是现在大家看得到，自从去年下半年开始到今年，我们相继听到一些同行支撑不下去，还有很多中小型的家装公司也撑不下去，可能与我们的管理很有关系。

所以我今天谈技术，是纯粹从管理的角度，去把技术加以运用，这个行业包括效率，我们无论是在前端的获客，渠道的开发，获客，转化，生成我们的合同，交付乃至售后服务等等各个环节，整个链条比较冗长，效率不高。我觉得这是摆在这个行业面前一个非常严峻的问题。特别是对那些有志于要在这个行业有所作为的企业而言，想要扩张，如何面对我们管理的幅度不断地在扩宽，对管理的精度，或者管理的深度不断地垂直往下挖掘的时候，以及发展的速度不断地去扩张的时候，在这种前提下面我们怎么办？我觉得这两年多来，我们最大的感受，成立公司的第一天开始，我们运营的第一天开始，我们就非常的重视技术的创新和技术在管理中的实际应用。

早先我觉得第一个就是关于管理信息化的问题，但是信息化我认为要把它在一个企业里运营的非常好，首先是管理标准化的问题，所以家装行业到底我们的管理标准化在哪里？无论是获客的标准，从前端营销的标准，还是设计阶段的标准，还是在交付阶段的标准，还有售货的标准，我估计在全国还没有一个统一，各个企业内部也很难做到统一，一旦做到全国性的扩张的时候，各个门店、分公司、区域，是否能做到严格的统一？但是我认为如果要实现快速的扩张，管理标准化非常重要，我们从第一天开始也是这样坚持的，管理的标准化为我们的全面的有效实施信息化，应该说打下了一个比较好的基础。

营销、设计、交付和售后

后面的演讲我主要从四个阶段，也跟大家简要地介绍一下我们的做法。因为我觉得我们的技术创新也不能偏在哪一个阶段，一个企业也要稳健的健康的发展，一定是在全流程的齐头并进。特别是在快速的过程中间，如果不能做到尽可能的协同，如果有一个环节，一旦出现很大的短板，很容易摔跤。如果你营销做的很强，或者交付做的很弱，你很容易摔跤。如果我们的交付做的很强，但是营销不到位，也容易摔跤。就是我们要协同的把这四个环节做得很均衡，这是在技术创新方面起到支撑作用的。

营销阶段，营销阶段主要是CRM系统的应用，这一块所有的系统都是自己独立开发的，所以我们在成立开始就非常注重前端的营销这块，CRM系统开发的问题。无论我们从获客的渠道，客户的画像，以及在过程中间的转化，以及转化过程中间，如何尽快从订单生成正式的合同，前端所有各个环节各类数据很庞杂，特别是如果单一一个门店可能相对容易，可能十个店也不难，如果你要做到全国一百个门店，全国一百个城市的时候，如果没有一个强大的CRM系统做支撑的话，很容易引起混乱，不仅是混乱，不仅是没有效率，可能整个工作的推进就会严重滞后，我们的精准度，也就是我们的效率性的问题。

同时，通过CRM系统在提升整个客户资源管理的同时，非常注重消费者的服务体验的问题，我们自己开发了一个趣加软件，跟今天很多演讲嘉宾展示的功能非常类似，我们也做套餐和全屋整装的，我们很多的产品只是停留在效果图上面，客户进了店以后，他如何有效的提升或者更好的让他有一个服务的体验。我们有一个VR展示软件。不用业务的人说太多东西，他可以完全体会到各类套餐在虚拟场景实际的效果，他可以看得非常清楚。而且在虚拟的套餐里面，他可以随意的换各种各样的材料，不同的搭配。

比如我选了某一个套餐，这个套餐到底以后装修成什么样子，他不知道。那可以用他身临其境的体会一下未来家的样子，大大提高了转化的效率，客户很快了解我各类的套餐到底是什么样的风格，装修完以后是什么样的一个效果。同时在配合我们的趣加软件，我们也做了一个快速量房，做了快速量房的APP，量房是在现场一次性量房，量完房以后有一个云端，可以重复使用，反复使用，各类人员共享。所有家的原始数据不仅是设计师可以共享，我所有的人员都可以共享这个数据，量完房以后快速生成家的设计图，量完房以后设计师在天涯海角都可以获得数据，可以绘制真实的图片。

我们的趣加软件它所有的户型图不仅是平面的，它一定是一个三维的，而且很快可以生成。（视频播放）跟今天很多同行效果差不多，它很快可以生成未来家的所有的实际场景，也就是说的所见即所得，未来家的所有情况，真实的摆在你的面前。如果我们的软件不只是在营销端给客户一个感受，所有的技术一定要和管理，提升效率相结合起来，所以在把这个所有的户型，所有的三维效果呈现出来以后，可以生成施工图纸，可以生成工程量清单，甚至可以生成我们的每一户人家的准确报价。

这个软件经过研发人员两年多的时间以来，现在具体的功能都可以实现，大大提升了在一线人员的工作效率问题，特别是大家都是做家装这个行业的，我们有一个行业的大痛点，开始报价的时候如果说你不做的很完整，过程中间可能会有各种各样的增项问题，这个问题发生以后客户的消费体验非常不好，而我们提出一个观点就是说预算就是结算，我们二十万装修完，最后完工一定是二十万，预算就是结算，所有的报价前置显得非常重要，我们要借助我们的软件技术，可以快速生成。

同时我们的施工图，因为施工图也是比较大的消耗了我们的一些设计人员的工作精力，因为我们是做工程出身，对图纸我们认为它的重要性在实际的施工中非常的重要，因为如果我们的图纸不规范，施工师傅在现场的作业就带有很强的随意性。所以我们对图纸非常重视，我们把全屋标准户型，最少有一个24张图的标准图纸，每户人家都是，所以说现在，这个图目前都是从我们系统一键生成，大幅减轻了一线设计师的工作量，提升了他们的工作效率。

第三，在交付阶段，交付阶段也是一个问题，就是关于订单的问题，因为生成的施工图以后，我觉得不要仅仅局限于此，可以把全屋甚至客户的所有材料订单可以生成，我们所有的供应商特别是一些定制品的供应商都是我们的战略合作伙伴，我们的订单可以和厂里面实现无缝的衔接，大大地降低了因为人为的拆单，人为的下单可能存在的失误，提高了整个的材料计划或者材料的准确性。

另外一个就是在工程管理这一块，工程管理我们是自己开发了自己整个工程管理的APP，包括内部的管理人员以及客户都可以使用我们的工程管理，我们可以从整个的工程进度，工程的质量以及在施工交付过程中间，你全国所有的物料包括你的标品，包括定制品在整个施工期间所处的状态，他是否下了订单，到了厂里没有，有没有出厂，在物流还是仓储状态还是已经提货配送，或者已经到家，所有的状态都可以实时把握，在这个交付管理系统里面。同时工程管理系统现在每户完工以后，我们有一个客户综合评价系统，从工期、质量、性价比，可以在我们的系统实时评价。

售后也是近期开发的一个系统，因为原来去年开始，随着交付量的大幅提升，售后的问题非常凸显，而且售后的问题也是这个行业比较大的痛点，往往很多业主装修完以后它的售后很难得到保证，但是跟客户都有承诺，全屋是两年的质保期。但是这个服务承诺了如何兑现的问题，而且是管了一百二十多个城市，一百五十多个门店，如何实现有效的管理，让客户任何时候的售后需求能快速的得到响应，所以我们就专门开发了一个售后的服务系统，但是它和我们的工程管理系统是打通的，客户在移动端就所存在的问题，一旦发出他的需求，所有相关的一些职能人员在第一时间收到相关的信息，而且所有的要求是在两个小时之内，必须提出解决方案，最晚二十四小时，必须上门服务解决，而这些东西都在现场可以实现闭环。

当然无论是在整个信息管理系统，还是我们的趣加软件在实际管理中的应用，最终的目的还是想把整个企业在整个运营的各个阶段，它所有产生的各类数据都能有效的沉淀下来，但数据的沉淀更重要的是看中我们的数据如何分析它。我们目前专门成立了大数据部门，家装行业真正深度的垂直的，家装行业到底有哪些数据需要沉淀下来，沉淀下来以后如何有效的运用，反馈过来指导帮助企业的发展，这块也是有一个专门部门在专门负责这个事情。

更重要的是企业在不断地发展，面对各种各样不同的问题，这些问题如何得到有效的加以解决，我认为不能拍脑袋，这也是这个行业急需要改变的，通过技术的手段去提升每一个企业自己的决策水平。

最后，如果要实现一个快速的扩张，唯有通过技术创新的手段才能保证企业又好又快，健康持续的发展，也只有掌握了这些技术创新的这些技术也好，或者是说在企业的实际管理过程中间，把这些技术得到有效的运用的企业，我认为才有可能在快速的发展过程中间才能走到最后，谢谢大家！