美维口腔医疗CEO朱丽雅：以合伙人模式，打造第三种口腔行业发展业态

2018年8月23日，由亿欧公司主办的“医健新势力”GIIS 2018第三届中国大健康产业升级峰会在北京万达文华酒店成功举办。本次峰会分为上下场，就民营医院、诊所、消费医疗、互联网医院、医生集团、健康管理等议题，携行业人士一同探讨新机遇下大健康行业的发展走向。

出席本次峰会的嘉宾包括银川市卫计委主任马晓飞、乌镇互联网医院院长张群华、天亿集团联席总裁王琳、星创视界集团董事长兼CEO王智民、新氧创始人兼CEO金星、妙健康CEO孔飞、杏仁医生CEO马丁、拜博口腔CEO朱正宏、美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅、名医主刀创始人兼CEO苏舒、唯医总裁郝婧、微脉创始人兼CEO裘加林、泰康在线健康险事业部副总经理龚巧、中电健康基金合伙人王晓岑、厚新健投管理合伙人汤珣、道彤投资合伙人黄宁、重山资本创始合伙人孙超、亿欧公司副总裁高昂、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等。

会上，美维口腔医疗CEO朱丽雅发表了《第三种口腔行业发展业态》的主题演讲，她的主要观点如下：

1、今天在中国，真正看牙的患者占比最多不会超过10%，整个的市场拥有非常大的潜力。

2、在口腔医生的获取上面临了两个挑战：第一个是优秀的牙科医生大都在公立体系，第二个是牙科医生是所有医生医疗人员群体里面最难管的群体。

3、美维是希望在今天中国的口腔圈，打造第三种口腔行业发展模式。总结成一句话就是：基于“事业合伙人”，美维通过“战略投资、标准输出、品牌管理”三个维度，解决区域口腔连锁品牌在医疗、技术、人才、资金、管理等方面所遭遇的发展瓶颈，为国内优秀口腔 连锁品牌和专家赋能，并实现个性化的发展。

【朱丽雅现场演讲实录（有删减）】

很高兴今天能站在这里，代表美维口腔医疗分享一些行业见解。美维是一个非常年轻的公司，正式启动运营是在2016年9月。

在2016年，中国口腔的连锁机构已经非常多了，全国的连锁机构像拜博、瑞尔，都已经有非常多年的沉淀。牙科医疗机构比较特殊的地方在于，它对牙科医生的依赖、对护士和团队的依赖性比较大。

我们也在讨论，为什么今天中国的民营牙科的牙齿种植数量已经超过了公立医院，因为它是属于一个自费的市场，大量的民营牙科医生在种植这块的投入学习热情，并且努力推进患者教育、客户教育。但是在唤醒客户的健康需求的同时，这方面的投入和压力是非常巨大的。

我们在做美维的时候，其实就是在认真思考非公医疗该怎么走。我们发现美国居然有超过三百家连锁机构的品牌，为什么会有这样的情况？因为国外比较认同的一个连锁模式就是DSO模式。DSO模式也是我们希望在中国的牙科连锁体系当中去努力往前推行和推进的。

今天做连锁行业到底是一只手插到底，还是说只抓住最核心的东西？在国内干实体管理的人会有非常深的体会，中国的管理为什么不好做，连锁为什么不好做？因为强龙斗不过地头蛇。我可能在上海有比较好的资源和团队，但到了苏州就是别人的地盘，至少花费五到十年的时间，才能跟当地做的最好的牙科连锁机构抗衡。

全国的连锁机构这条路其实并不好走，因为做的越大，连锁机构的布局越大，所面对的挑战就越大。我昨天晚上在万达文华附近逛了一圈，十五分钟内看到三家牙科门诊。中国一、二线城市牙科诊所的数量非常惊人，这么多的牙科门诊也意味着，其实在这个行业的竞争是非常激烈的。

刚才也在跟拜博的朱总讨论说，竞争那么激烈，为什么还有这么多人要冲进这个牙科市场？几年前中华口腔医学会的会长就说，官方统计中国所有的牙医一起帮中国的缺牙患者种植，种一百年种不完，巨大的市场也是这个行业非常利好的地方。我们认为，今天在中国真正看牙的患者占比最多不会超过10%，整个的市场拥有非常大的潜力。

我接触过的很多投资机构，抛给我的都是同一个问题：你们做大了之后，如何解决盈利的问题？如何解决“人”的问题？

我们在口腔医生的获取上，面临了两个挑战。第一个之前优秀的牙科医生肯定都在公立体系，第二个因为牙科医生是所有医生医疗人员群体里面最难管的群体。为什么这么说？因为牙医就是一个自由的职业，每一个牙医都有一个做老板的愿望。

因此，美维引进“事业合伙人”模式，通过股权激励机制让牙医在美维体系内，通过完整的股权上升路径，解决他们身份、收益共享、事业发展的问题。同时基于“事业合伙人”模式，美维选择性的收并购区域优势连锁品牌，并放权给当地的事业合伙人，不仅能有效缩小管理半径，还能激励合作伙伴开拓市场。

现在基本上所有区域的总经理、核心的医生都会成为我们的合伙人。我们刚开始的时候会以投资为主，投资模式不是全部买断，而是大家要成为对等、互相协作的合伙人，所以在这一块上面也是奠定了美维合伙人精神的基础。

美维希望在今天中国的口腔圈，打造第三种行业发展的模式。总结成一句话就是，基于“事业合伙人”模式，在战略投资、标准输出、品牌管理三个维度，整合资源搭建赋能平台，解决区域品牌在医疗、资金、人才、运营、管理等方面存在的问题，为国内优秀口腔连锁品牌和专家赋能，并实现个性化的发展。

为了在医疗、技术、资金、管理等各领域给区域口腔连锁品牌赋能，美维建标准、提技术、引人才、强运营、重信息化。

当初我们在做口腔医疗连锁的时候就考虑，口腔连锁涉及到的医疗品质，该怎么来认定呢？自己定标准同行可能不会认同，国家方面也没有一个统一的标准，最终我们跟国际权威认证机构DNV GL合作打造国内首个口腔医疗管理认证体系“M+”，基于美国CMS授权的NIAHO®国际医院质量评审标准，将前瞻性风险管控和系统化流程管理体系首次引入口腔医疗行业。

两三年前我们看到基于云平台的口腔管理软件开始进入整个市场。在两年多前我还没有做美维的时候，参与投资了牙医管家，当时投资的时候对于这样一个软件管理系统是认知不够的，但接触了管理体系之后，就特别感受到今天做连锁为什么难度这么大。因为没有打通体系，未能形成真正的数字化管理状态。

因此，美维自主研发了SaaS云平台，这是我引以为傲的一个事情，因为我们以最低的成本打造的这个SaaS系统，可以全面高效收集、分析医生、患者和医院/诊所诊疗信息，建立一个大数据体系，提供一站式口腔门诊管理整体解决方案，使美维旗下口腔诊所信息化管理水平上升到新台阶。

未来，美维将连接国内外诊所、医生、患者、合作方、数据及第三方生态整合，从口腔预防、诊断、治疗、医药、医疗服务等多维度、全方位为大众提供医生集团、信息化输出、AI等应用服务，构建“看牙，先问维小美”的诊疗新模式。

去年我跑到深圳去注册了一个维小美口腔集团，说实话我还没想好怎么做，我觉得医生集团这个事不是那么简单。我们现在所有的医生都是全职，如果变成一个兼职模式，就会面临很多挑战和问题，比如兼职医生的提成比例要高于全职医生。医生集团挑战了整个行业的薪酬绩效体系，怎么做好这件事，我们现在还在思考。

在医疗行业，永远都不可能脱离人，所以我们觉得人的聚合一定是超越行业传统发展的原动力。我们现在也在产学研一体上面去做了很多工作，我们搭建了“产学研创新联盟”，是以口腔医疗专业院校与美维合作为主体，集“医，产，学，研，孵化”为一体的生态集群。今年美维联合湖北科技学院开设了一家三级专科口腔医院，也跟广东医科大学、天津医科大学在人才培养上进行了一些合作等等。

大家都提生态圈，刚才天亿的王总也有在讲，作为天亿集团布局大健康生态圈的重要一环，美维与天亿旗下赛道企业都建立了良好的合作关系，享有健康流量入口、远程医疗、健康保险、大数据和人工智能、定制化健康产品等领域的共享资源。

我们认为，口腔连锁更多输出的是一个思维多轮驱动，把今天中国民营口腔机构在各个区域做大做强，然后真正把中国的民营医疗带到一个规范的位置，而不是像以前一样大家单干。相信美维整个模式也会给同行带来一定的启发和思考。

感谢聆听，谢谢大家！