天猫大快消总裁胡伟雄亲述：阿里+天猫+1919，酒类新零售落地模式创新

2018年10月19日，阿里战略投资1919酒水零售品牌20亿元，成为酒类产业最重磅的新闻之一。这标志着阿里在垂直行业的布局上，进一步拓深。

当天，天猫大快消总裁胡伟雄，发表了《阿里+天猫+1919，酒类新零售落地模式创新》的演讲。

【胡伟雄现场演讲实录】

非常高兴大家坐在一起，见证一个比较特殊的日子。

我想今天在座的很多伙伴，来自于1919和更多1919的核心客户，有我们的品牌方、渠道方、零售店的合作伙伴们。大家非常感兴趣的一个问题是，为什么阿里巴巴跟1919深度合作。这个话题我们讨论了很久，因为阿里巴巴酒业部分是属于大快消版块的一个部分，特别是在整个大食品版块里非常重要的一个部分。

天猫在B2C市场里是非常领先的。目前来说在互联网里的渗透率非常高的一些行业，消费者在互联网买东西已经高达20%-30%的渗透率；化妆品、个人护理和一些核心品类，很多消费者在互联网购物的渗透率会达到40%-50%，速度非常快。

可是回头看，整个大食品渗透率非常低，大概只有5%左右。里面有很多历史原因，也有很多是消费者习惯的因素。对于阿里巴巴来说，我们对一个课题非常感兴趣。如果原来的B2C模型，就是纯互联网模型。在过去5年或者10年，只能做到这个渗透率，不能进一步往前发展，那我们该怎么办？原来我们都在讨论新零售，新零售就是一个非常好的赛道，我们如何跟线下比较强大的渠道商合作，让消费者在线下的服务获得更极致、更好的体验，跳出原来纯B2C的电商模型。我们把现在做的电商模型叫3.0模型，过去则称之为1.0模型。新零售模型和电子商务模型都会发展，我们才会走到未来。所以才会启动1919项目深度讨论的机会。

这也是我们的一个理念，未来我们的消费者肯定是需要非常多样性的服务，而这种服务的解决方案来自于品牌方，来自于平台，也来自于零售商。只有这么多家的资源大家有效的整合，找到一种解决方案，我们才能创造未来。这是我们的理念，所以这才是我们跟1919有战略合作的起点。

可是我要讲这只是起点，如果要做到创造什么价值，到底好在哪里，我们还是要有所构思的。我后面PPT给大家展现一下我们的思路。今天还只是一个思路，还不是一个完整的解决方法。

我估计最后的解决方法，希望跟1919团队联合成立一个项目组。我们在未来两到三个月里，发展这个路径图，发展一整套的解决方法。把阿里巴巴跟1919完整的结合在一起，提供一个针对我们线下的消费者、零售商、品牌，比较完美的路线解决方法，这样才能真正做到赋能的结果。

我相信大家都理解，阿里巴巴是个经济体，我们非常庞大。今天跟我们合作的企业已经超过几百家，我们未来还要构建生态链路。包括我们不久前发布和宝宝树的合作。我相信1919也是一样，我们的胸怀和雄心，是怎么在一个垂直的领域里，给消费者提供一个强大的服务平台。

在阿里的构思里，我们的生态系统里，最重要的是PPT的左侧。大家可以看到我们有一个强大的新零售板块，这个板块原来老牌的有苏宁、三江、银泰、百联等等，我希望1919能加入这里，属于新零售的板块。我们不单单提供新零售的场景，更重要的是，我们未来怎么使1919参加我们底层的供应链路体系、供货体系，甚至云服务体系。我相信1919原来在很多技术、计算、数据方面已经有了一些布局，这个部分可以全面的渗透在阿里巴巴的整个生态系统里。关键还是看，未来能够为我们的商家、为我们的客户创造的价值。

阿里与1919人货场的重构

阿里巴巴做任何一个商业的动作，都会提到人、货、场的极致性。我们在跟1919的合作，希望能在酒水行业里，提供一个解决方案，围绕人、货、场做一个更高效率的配置。

人：①可识别、可分析、可触达；②三大场景联动；③产品化联动；

大家都知道酒有万亿市场，甚至1.5万亿市场。这么大的市场里面，任何一个品牌，茅台也好，五粮液也好，今天的份额还是比较低。我们能不能在这个多样性的市场里，形成一股强大的子弹般的力量打进去，在未来1.5万亿的市场获得更多的用户群？这是问题的关键。今天阿里巴巴在整个B2C模型有6亿用户，我相信整个酒类市场里，1919也有自己的核心用户。在这些用户里，怎么通过强大的数据银行把人群放大、匹配，这是“人”的运营。

货：打通交易链路；

“货”的运营很简单，如果我们假定在未来互联网的渗透率可以达到20%-30%，再加上原来1919自己的电商app，我相信就可以达到至少翻一倍的规模。问题是下一阶段的重点是，如何把电商这个平台打包。只有打包，交易链路速度更快的时候，我相信所有的品牌方都可以通过这个战略平台，发布更多的商品、更多的有个性化的产品，甚至可以发布更多服务性的产品。其中包括更多虚拟的服务性产品。其实跟货有连带的产品，都是一个完美的整合。这是我们坚信的。

场：1919+本地生活+淘系体系与内容场，多端共用。

“场”就不说了，我相信“场”这个地方是本地化的服务，今天阿里巴巴背后已经有三张物联网，我们已经把本地生活化的饿了么跟口碑打通；我们有菜鸟的强大的物联网；我们有盒马的强大的物联网。今天对整个1919很大的机会是，如何跟这些网渗透，去交互，提供服务，创造价值。这些物联网都是阿里经济体面临整个社会在强力推动的。

从这个角度来说，大家能看到一个巨大的价值，1919参与了整个阿里巴巴经济体。通过人、货、场的效率，以我来看，至少它的效率比现在要上升5倍到10倍左右的潜在的可能。当然，这是需要双边团队在未来3-4个月时间里，把整个路线图找出来，这是我们看到的巨大的商业价值。

双方如何双赢？

消费者运营：共同获客，运营单客经济

联合拉新

精准运营

线下资产沉淀

深耕会员运营

第一，我相信合作就是双赢，双赢就是要想在哪些地方，为我们在座的品牌方和我们的商家，创造不同的价值。第一个就是消费者运营。今天整个阿里巴巴已经完全从流量运营转到消费者运营，消费者运营就是获取人群的匹配，甚至人群创造的复购率的过程。在这里边大家可以看到很多合作。我们今天更感兴趣的是，如何下沉、如何在三到五线城市里拉新、找到更多消费者，今天要用到的手法更多是互联网思维的手法。

我举个例子，大家如果有时间，最近可以看看，我们在看无人零售机。互联网今天已经在强力推动，我们正在跟可乐、百威都在推进合作。未来可以做出十万台、甚至一百万台机器。中国无人零售机的渗透率可以达到多少呢？我们看到的机会是五千万台的容量。所以用更多的方法能够在3-5线城市拥抱我们的消费者，这就是拉新，这就是拉新消费者的解决方法。我们可以跟1919，未来两千家门店甚至五千家门店深入合作，用黑科技解决这个供需，这是我们看到的机会。

门店共享、营销联动：Ip下行，扩大影响力

门店更名为：天猫&1919双品牌店铺

品牌/平台营销下行，门店共振

共办线下品类活动，沉淀资产、继续运营

第二，门店共享、营销联动。在座的商家是最喜欢的，线下的活动跟线上的主题日结合。我们在过去几周做的超级大米日、月饼节，都是比平时增长七倍甚至十倍的销售。这都是线下和线上可以做的。今天有超级品类日，未来1919也可以有1919超级品牌日，问题是如何共生的问题，怎么把影响力给我们的品牌在全渠道做出360度的全方位的渗透。

全渠道运营：线上线下一体化，快喝配送履约；

快喝&门店履约服务

门店的离场交易

第三，全渠道经营。我们对酒的品类非常感兴趣。我们跟星巴克合作，提供30分钟送一杯咖啡的服务。我相信酒以后绝对是刚需。订酒，我们也可以用很快的速度送给目标消费者，这就是本地化服务，这是有机会的。

另外一个就是离店销售。我们如何把更多的促销员的积极性激活，让他离店以后，怎么去创造更多财富，不断提高佣金。我们有详细的计划，这是属于我们整个全渠道的运营。

供应链升级：货品和服务体验优化

共同利用品牌资源，开发天猫专供产品，同时对于紧俏商品锁货锁价，变为天猫酒类采购中心；

门店发货自提，成为菜鸟前置仓；

第四，供应链升级。这也是巨大的机会。在阿里巴巴有很多端，盒马等等，我们相信1919是一个强大的供应链入口，完全可以把我们更多的商品，通过阿里巴巴电商、分渠道、分层级完成。当然，我们的愿景都是很好的，都是需要团队把这些构建做出来。我相信双边的团队在这个过程中，都能发现一个巨大的商业机会。

会员系统：1+1＞2

大家看我们两边的模块。我们搭了一个模块。上面一个板块是我们天猫的核心板块，下面都是1919强大的核心板块。我相信1919在市场上经过十几年的努力建立了强大的团队，今天我们要做的是把这两个板块交互起来。我们也有一些经验，像我们过去四个月与宝宝树的合作，同样一张结构图，一模一样，团队花了三到四个月上线。新结合的核心板块，正在创造更大的边际。这仅仅是场内、店内。

另外一个机会，我们完全可以把1919今天1200家店，甚至未来更多的店，通过今天互联网的思维、互联网的技术、阿里巴巴的技术，让单产率上升一倍。在这个结合里，我相信有更多的专业公司，专业团队跟我们平台合作，赋能我们的店内导购的部分，把我们真正强大的店内服务和店内通道部分做强大。

1919跟整个天猫的合作，它是强耦合的联姻。这个联姻里面，我们更多感兴趣的是本地化的服务。我相信这个部分是可以让1919本地化的门店能够对整个阿里巴巴构建本地化服务这张图添砖加瓦。因为我们的目标是在全球服务20亿消费者，我们在中国的目标是服务至少10亿消费者。可是今天我们在整个天猫的用户是6亿，未来还有4亿左右的成长空间，这越往后的4亿都是本地化的部分。在这个前提下，我们如何通过更多的LBS技术，让就近的消费者在就近的门店获得他最合适的产品服务和供应链的服务，这是我们的梦想。

所以我相信我们跟1919的合作，有很大很大的空间去执行，未来还将从3.0进化到4.0。有了这个平台，今天是酒的服务，未来将会有更多跨界产品在这个平台孵化。前提是我们是以社群化、社交化为中心，看能服务多少当地的消费者，让复购率提高得更多。

我听到今天很多品牌方、渠道商对此次合作的战略价值有极高的评价。这应该是阿里巴巴要做的，也是阿里巴巴跟1919一个巨大的机会真正意义上进入酒类市场。我相信通过这种价值合作，也体现了阿里巴巴对整个新零售的承诺。两年以前我们提供了这个路线图，今天我们是实践者，我们非常希望跟1919一起，在整个B2C的模型、整个新零售电商模型上探索。未来我们也很感兴趣进军这种B2B，甚至社区化、社交化的模型。在这里面我们能够有巨大的突破，也体现我们一贯的宗旨，就是我们为更多用户，提供更好的产品和更好的服务。