泰合资本郭如意：二级市场危机情绪蔓延，创业者该如何突围

2018年06月22-23日，明势资本举行了“2018明势发现者基金 CEO峰会”，来自明势兄弟会的近百位CEO相聚北京。著名经济学家、北京大学光华管理学院院长刘俏，泰合资本创始合伙人郭如意，作为演讲嘉宾分享了他们对于经济趋势和行业发展的真知灼见。此外，来自红杉、IDG、百度风投、中金集团、云锋基金、临创基金等近十位著名投资人出席了大会活动。

在会上， 泰合资本创始合伙人郭如意以“资本洗牌、创业迭代”为主题，做了分享。他认为，目前，二级市场的情况，不容乐观。恐慌情绪蔓延，出货空前集中，破发成为了常态。二级市场的现状，对一级市场产生了不可避免地影响，LP开始GP化，GP开始FA化。

在此大背景之下，他提到，创业者短期要调整节奏，调整预期；长期，要练内功，做好业务的持续迭代，重视效率。“公司走到B轮之后，很多投资人回归基本面，大家看的都是非常现实的问题，到B轮后问你估值3亿、5亿甚至10亿美金的基础是什么？业务比前轮发生了什么变化？有没有找到好的应用场景？应用场景空间多大？商业能力是不是足够强？”

【郭如意现场演讲实录（有删减）】

感谢明明总的邀请，在现场看到很多熟悉的面孔。在开始之前，我有一些感慨，尤其是听了刘俏教授的分享。在服务创业者的过程中，我们经常喋喋不休地劝他们：要重宏观。大家看似在微观创业，但要重视宏观环境。因为，我们相信一句话：“小胜在智，大胜在德，全胜在势”。今天，刘教授给大家分享了未来十年的势头在哪里、今天的抓手是什么。这，也映衬了“明势”的定义，要明大势，在今天找到抓手，乘势而胜。在这个基础上，我跟大家分享一点微观上的感知。这个感知，建立在泰合服务公司面临的资本市场的融资状态。

今天，我演讲的主题是“资本洗牌、创业迭代”。所谓“创业迭代”，指的是作为创业者，大家要不断的成长，今天，你找到一个抓手起步，未来怎么才能取得全胜。你，要想清楚在这个过程中如何突破自我，不断创新，走出自己的舒适区。

2017年，市场非常躁动。我们，提出了一个16字的判断：风口短命，大钱谨慎，资本理性，政策要命。泰合资本主要服务中后期的创业者。整个中后期市场资本非常理性，投资也有自己的节奏。2017年，基本上每季度都会有一个风口，从充电宝到货柜货架再到人工智能AI，热点不断。2017年以前，每年都有一个风口。但是，从热点里跑出的中后期项目非常少，关键原因是整个中后期资本还是非常谨慎的。政策就不用提了，到今天各个行业都会出台一些政策。无论金融还是文娱等市场，政策都越来越严苛。

今年初，我们看到的趋势是资本在洗牌。洗牌未必是坏事。但对一些基金来说，它是坏事。好多GP公司拿不到钱，有些GP的第一期基金就是最后一期。对创业者来说，看到这个形势，要想办法在今天多拿钱、快拿钱，做好自己，升级迭代才能基业长青。

一、二级市场：危机情绪蔓延，出货空前集中，破发成为常态

下面，简单拆解一下二级市场最近呈现的趋势：危机情绪蔓延、出货空前集中，破发成为常态。

第一，危机情绪。比如纳指已经连续上涨十年了，当所有人问这个问题的时候，预期有可能改变市场走向。特朗普发一个推特，股市就有可能振荡两天。我跟二级市场的基金经理沟通，他们觉得现在所有的股价在高位区，但不知道哪一个是高点。现在能做的是操作尽可能的简单，比如尽量把钱集中投资在几个头部项目里，如果出现风险市场暴跌的时候可以迅速回撤。这是他们的操作思路，这在一定程度上代表恐慌情绪的蔓延。

第二是出货空前集中。今年下半年，我们可以看到一个前所未有的出货潮。至少150家公司在美股港股排队。半年内，这150家公司要被消化掉。实际上，消化周期比半年更短，因为7月、8月，基金经理要休暑假。市场能不能消化掉这150多家公司，还是一个问号。

讲个小故事，我们服务的一家公司在香港中环路演，因为中环的楼比较集中，他们上扶梯的时候看到对面扶梯上下来一个认识的创业者在路演，在等电梯的时候，又碰到另一批熟人也是在路演。这个圈子似乎很小。为什么大家在这个时候都出货呢？很多二级市场基金经理不理解。这在一定程度上代表大家的恐慌情绪。投行们跟公司们吹风说能今年上不要明年上，能赶到7月份不要等到9月份上。所以，才有了恐慌情绪的集中爆发，大家都是被推着往前走。

第三，上市之后的表现怎么样呢？最近有两个关健词：破发和倒挂。中概股上市之后，不管是美国还是香港，破发概率极高。破发之后，持续低于发行价的公司很多。TMT行业，2017年下半年上市的公司，今天，价格还在发行价以下接近50%的地方徘徊。这是一个很恐怖的现象。二级市场的定价变成这样，一级市场的价格体系是不是要回调？一级市场投资机构的回报因此受到质疑，这在一定程度也影响一级市场基金本身的回报和募资。

港股独角兽也是一样的。香港四大独角兽，除了阅文已经涨回了发行价以上，其他的都在发行价以下，这几家公司平均市值较最高点跌去40%还要多。这是一个非常恐怖的撇泡沫的现象。最后一轮进去的投资人，何去何从，很多人都不清楚。

最近，要去香港和美国上市的公司的早期股份被抛售。卖股份的都是早期投资人，比如某公司定价600亿，我能不能500亿出点货，先收回投资成本，确保上市之后下跌不受损失。这从另一个侧面也说明他们对公司上市之后的股价没有信心。所以，最近出现了大量专门做公司上市前老股交易的FA。这是蛮有意思的现象。

二、一级市场：LP“GP化”，GP“FA化”

一级市场，更有意思。今年1月，我们就在关注资管新规出来或者去杠杆，对融资市场产生什么影响？我们看到，和2017年1到5月相比，2018年的募资金额跌了80%（详见下图）。能融到的钱越来越少，子弹越来越少。但是，投资案例和金额并见不少，2018年1到5月份比去年同期翻倍。2018年1到5月有很多大的案子发生，比如有140亿的蚂蚁金服，头部项目集中笼络到更多的资金。再加上，有很多年初披露的项目，它们的实际融资发生在去年。2017年年底，已经募资成功的基金，在2018年，有钱有子弹还是可以投出去的。其实，今年年初投资市场数据不能说明太多问题。但是募资市场的状态很快会传播到投资市场，会影响整个投资市场的节奏、信心，甚至是对估值的判断。

我们，还发现很多的LP开始“GP化”。LP，觉得如果不能判断GP是否能帮我挣钱，我就自己判断项目，大的LP本身就有直投配比，如果LP直接投资回报能做得不错，还没有GP做中间商赚差价，为什么不能自己做直投呢。这是LP谨慎的表现。

还有GP的“FA化”。有些GP已经转行做FA，赚点现金流了。还有GP在市场上拿在聊的项目做募资。这个情况越来越多，这也会倒逼LP们，为什么我不能直接找到项目的FA做直接投资。所以，市场混战越来越多。还有一个更有意思的现象：头部GP开始LP化。比如某一两家头部GP也都各自搞了一笔大钱开始做LP。这说明什么？虽然市场混战存在，但是真有实力的永远是很从容的。

根据一级市场和二级市场的状态，市场下行已成定论。这背后有宏观大趋势，包括美国的加息通道，对宏观资金的收紧。怎么应对是关键。我们先回顾一下上轮资本寒冬。上轮资本寒冬始于2015年7、8月的股灾，结束于2016年底。我们看看市场上的钱去哪儿了？当年的钱都投在头部项目上，比如滴滴出行、蚂蚁金服、美团、Uber中国。这是非常恐怖的现象。今年，已经开始陆续出现这样的情况了。比如京东物流拿了20多亿美金，蚂蚁金服140亿美金等。这个情况，会持续出现。

三、创业者：预期调整，节奏调整

如果资本凉下来了，钱都往这些地方去，创业者该怎么办？其实，不用特别担心，我先从术的角度跟大家做一些分析。

第一，在融资的窗口期的公司该怎么做？预期调整，节奏调整。公司的定位和价值调整该怎么做？如果你拿到投资，交割的周期能在两周之内做完就不要拖延到一个月。如果你需要改变自己的架构，整个技术操作过程需要三个月，在此之前一定要让律师给一个合理的操作方案，让你自己在一个月内拿到需要的资金，比如CB。避免最后三个月所有操作做完之后，资本因为这样那样的原因跳票。

第二，在长远的节奏上怎么考虑？通常，我们说一家公司融资的时间点非常重要。不要等着没钱的时候才融资，那你必死无疑。至少在市场冷下来的状态里，大家首先调整的是融资预期，比如账上存够至少18到20个月的资金。这引申出两个话题，第一是怎么拿到这些钱，第二是怎么做预算，你要做好预算和现金流的管理。在座有很多技术公司或者对财务知识不是那么了解的创始人，你们要学，要找专业的财务人员帮你做。这是非常关键的。我曾经遇到过一个CEO，在公司现金流断之前从来没有看过三大报表。作为CEO，不要求你是上帝，但要求你尽可能是个全才。所以，财务管理是非常重要。

在预期方面，我也有小的建议。所有的创业者都是对自己有认知的。我相信大家都是骄傲的，但也不希望大家过度傲娇。面对资本的时候，怎么看待自己的价值很重要。在今天的市场环境下，我有写小建议。第一，好好想想自己的估值。长远来看，我们要相信一个经济学的常识：长期来看，价格是围绕价值波动的。只要你持续做好基本面价值，今天一两点的波动对你的未来并没有太大影响，如果你和投资人计较价格、死扛，投资人最终选择不投。对你来说，损失可能是极大的。市场上，投资机构通常会给一个相对理性的价格，下调通不会超过15%，热点项目上涨平均30%。中间某一轮吃亏15%，长期来看，差别没有那么大。更重要的是，你有没有拿到充分的资金发展，争取到几个月发展的窗口期，把钱用在刀刃上。这是在术的层面上的分享。

四、独角兽必须要思考的三个问题

在“道”的层面上，真正成功的企业家或者所谓“独角兽”公司大概长什么样子，我会做一些结果上的描述，也会把底层原因挖掘出来给大家做一些分享。

第一，我们看泰合服务的独角兽公司，它们的特质是什么？首先，从业务特质上看，每一个公司的CEO都在意练内功，持续做业务迭代。

我们把2017年年终到今年为止所有项目拉出来看，在智能领域里，AI和大数据项目的平均周期有明显区别，大数据项目周期是AI项目的一半。大家知道AI项目在2017年非常火热，尤其在早期投资方面。任何一个AI团队出来创业，第一轮一亿美金的身价就有了。我们服务B轮之后的公司并不乐观，公司走到B轮之后，很多投资人回归基本面，大家看的都是非常现实的问题，到B轮后问你估值3亿、5亿甚至10亿美金的基础是什么？业务比前轮发生了什么变化？有没有找到好的应用场景？应用场景空间多大？商业能力是不是足够强？在这些标准下，大数据公司比AI公司吃香。

比如我们的客户，也是明势的被投企业——神策数据，创始人桑文锋在融资之后有一次分享，他感觉遇到人生中极大的难题：这么多投资人要投，应该怎么选择？他为什么有这么幸福的烦恼？归根结底还是因为他把基本面做好了。这是来自于他个人的迭代。首先他把产品打磨好，其次把商业这件事想得很清楚，想清楚之后在业务上也做迭代——重视商业落地。在大环境下，大数据的项目在商业落地上可行性变得更高，如果执行到位，这些公司可以很快完成融资，而却在非常好的价格和很好的投资人的支持下完成融资。

第二，重效率。增长，不是检验项目的唯一标准。但是还是有很多企业没有注意到这一点。融资过程中，除了增长之外，哪些东西是投资人真正关注的？太多创业者在创业的路上一直低头赶路，太少抬头去做这个思考。当年我们服务快的打车的时候，快的CEO讲过一句话，这些问题不是不想去思考，实在是边开飞机边换引擎，没空去想了。但越是重要的事情，如果思考不足，到融资出现困难的时候再想，代价反而更大。我们看所谓野蛮生长的项目，增长曲线非常快，但为了获得这个增长，企业投入了多少，如果不想清楚，会有很大的坑。

我认为开源和节流要同步。这个节流，不是省钱过日子而是如何更有效的花钱。“猥琐发育”是创业者本身有节奏的发展方式，比如我的增长不是那么快，可能每个月10%到15%的增长，但是每次增长都在找到动因，并且把原因沉淀下来持续赋能，同时增长不够的地方想办法调整。我们看到对效率和财务结果非常关注的CEO，他们拿到的投资意向书接近11个。这意味着桑文锋遇到的烦恼在他们中间是持续发生的。这有其必然性。

第三就是拥抱融合、业务迭代。我们建议很多CEO一定要突破自己的认知，很多CEO还是希望做一个轻的公司，有哪些领域或者方向是不碰的，但是他们最后会发现这种预设没有必要的。中后期公司里，业务做的非常扎实的独角兽，都是在往轻重结合的方向发展。目前，泰合服务的公司里，至少60%以上的项目都是做重的。

这个做“重”是相对的，比如可能一个产品团队今天就要决策是不是要铺一个销售团队解决商业化的问题。尤其到中后期，如果你的产品足够好，但销售能力不足，销售数据没法验证产品力。

最后花点时间说一说团队。成长到独角兽级别的团队有什么特点呢？第一，80%的创业者持续创业，或者二次创业，或者是从大集团拆分出来的创业团队。怎么理解呢？比如持续创业者，有可能第一次创业是小成，卖了一家公司，第二次继续做创业，就可能有更高的成就。我们身边也有很多案例，讲几个泰合服务的客户。车和家是一个很典型的案例，李想做过汽车之家，现在做车和家。另外一个案例是瓜子的杨浩涌，做过赶集网，现在的瓜子二手车估值已经超过赶集了。还有一个是拼多多的黄铮，他做过一家公司成功卖掉，现在又做了百亿美金市值的拼多多。再就是云集微店肖尚略，曾经在淘宝做小也香水等等。这些案例背后必然的原因是他们每次创业对管理、组织和人才这些事情想得更通透，控盘能力更强。

第二，良性冗余的团队更受欢迎。我们看到“一言堂”的项目，创始人是绝对核心，项目可能发展非常快，但也有一个巨大的风险，如果这个创始人判断有一步失误，整个企业都有翻船的风险。我们看到走的非常稳健的项目通常是“一群狼”的项目，团队四五个人各自都有自己的亮点，能力非常突出，同时这个团队里允许不一样的声音出现，大家充分的讨论沟通，解决中间的分歧，达成共识之后再执行。在这种情况下，出现大方向的错误的概率是极小的。所以，业务之外，创业者还要重视组织迭代。把团队建的更强，不停复盘哪些环节比较薄弱，不遗余力的把自己想招的人搞定。这是关于组织迭代的话题。