圆桌论坛丨资本对产业创新的思考：无人货架的生意该怎么做？

2017年09月21日-22日，由深圳市罗湖区人民政府指导、亿欧公司主办的“GIIS-全球产业创新峰会”在罗湖区京基100瑞吉酒店盛大启幕。

在上午的圆桌论坛当中，昆仲资本创始合伙人姚海波、东方富海合伙人陈利伟、赛马资本董事长刘冰云、梧桐会创始人兼CEO老苗以及创享投资创始合伙人贾珂共同探讨了“产业创新”的话题。

以下为各嘉宾的主要观点：

昆仲资本创始合伙人姚海波：无人货架要做好的话，不仅仅要站在C端的角度考虑，还要站在B端的角度考虑，企业老板怎么看待无人货架的模式进入到公司里面来的。

东方富海合伙人陈利伟：我觉得寡头在任何一个行业都是存在的，大家要找一些有差异化的寡头。

赛马资本董事长刘冰云：每个人创业都是不一样的，一步一步走过来，我建议要做你最擅长的领域。

创享投资创始合伙人贾珂：所有关于流量的问题，在我看来无论是无人便利店还是货架，大家希望制造一个新的流量的获取方式，而不是在原本流量的节点上截流。我觉得像无人零售店到最后90%应该是被大公司收购的，毫无疑问。

【圆桌论坛现场对话实录】

老苗：先感谢亿欧的邀请，我是梧桐会创始人老苗，这几年一直在做创新型成长型企业的社群，所以接触很多创业者和投资人朋友。谢谢美女主持人，能留到现在，我相信都是创业者的最爱。为什么？最后一个环节我们请上4位投资人大咖为我们做分享。

特别是最近一两年，我们总结了一个词叫“水深火热”。

为什么叫“水深”？因为这两年投资人和创业者都有一个普遍的感觉，就是钱不好拿了，投资人手里面攒着大把钱不好投了，好项目少了，沉在下面去了。但是为什么叫“火热”呢？大家直到最近一两年有很多火热的风口，我们知道前些年一个风口一个概念出来怎么也要两三年的时间，比如智能硬件、O2O等等。这一年冒出来好几个，比如共享经济，最近又冒出来无人货架，还有影响很多人的区块链。

最近这一两年火热的风口应接不暇，究竟市场怎么了？资本和创业究竟有什么样问题和未来的发展趋势如何？我们今天就跟这几位投资人大佬一起跟大家分享和探讨一下。

贾珂：大家好，我是创享投资的创始合伙人贾珂，我们最近主要是看消费这些内容，做早期投资。

刘冰云：大家好，我是赛马资本的刘冰云，赛马资本是一个早期投资机构，主要投资大数据、人工智能、大健康、健康消费等等。

陈利伟：大家好，我是东方富海的陈利伟，东方富海从深圳起步11年，现在也发展到全国，有200多亿的资金，投了300多个项目。这几年我们专注在企业级的2B的领域的投资，目前在企业级市场有投了将近40家项目，未来3年我们的目标是在2B的企业级市场投满100家。

姚海波：大家好，我是昆仲资本的姚海波，看重三个方面，第一是科技创新，投包括AI、大数据各种创新；第二是服务创新，主要是企业服务；第三是消费创新，主要是医疗和教育，投资早期的VC/PE。

老苗：我们集体掌声欢迎一下。我们有三个议题，第一个环节，我先请几位简单的把自己熟悉的领域里面的创业情况跟大家分享一下，每个人我刚才听了，擅长的领域都有所不同，我相信台下这么多的创业者肯定也分布在这个行业和领域里面，他一定会关心你所在的行业里面的投资和创业的情况是如何的，跟大家简单分享一下现在投资和创业的情况是怎样的。

风向标丨资本都在关注什么领域？

陈利伟：人工智能领域，我们也投了，覆盖了包括人脸识别，包括在安防的识别。在大数据方面，我们一如既往的投了各种服务的大数据，推送了短期的入口。当然我们还投了一些汽车，这是汽车大数据。消费今天上午发了一个朋友圈，投了宠物，这个可能十年以上的VC是不怎么看的，我们认为这个机会还没有出来，今天消费的趋势和流行都不太一样，所以我们尝试投资了。

老苗：这个地方我多想问一点，你刚才讲到一个很关键的事情，就是前些年消费类的项目出来得不多或者说投资人投得也不是特别多，现在的消费创业环境是不是比以前要好，或者好的项目多了一些吗？

陈利伟：创业环境还是很糟糕的，我不知道在座各位融资有难度吗？

老苗：其实大部分反映是特别难的。

陈利伟：不管你是做租赁的还是做消费的，今年所有的投资板块都特别快，在以前是从来没有出现过的。今年上半年大家看SaaS，下半年SaaS融资特别困难。去年到今年三季度都在谈AI，如果有钱的赶紧投，没钱的去筹钱。

老苗：姚总，你们企业级服务投了几十家这么多，你现在看这个领域的创业情况是怎样的？

姚海波：我们主要关注在产业互联网2B的企业级，之所以关注这一块，主要的判断是觉得过往30年改革开放之后，人均的消费能力越来越强。消费的互联网确实非常火热，但是反过来说，产业互联网就是企业这一端日子不太好过，不太好过的原因坦白说就是人越来越有钱了，有钱人很挑剔，而且变化多端。所以做产业和做企业这些人，越来越拿不准消费者的意图，急需要工具来提升效率，更有效率地捕捉他的客户的关注点。

这反过来说，对于帮助企业提高效率的产业互联网的创业公司，就带来了一个非常大的机会。这个机会可能在中国才刚刚起步，所以我们是从2012年开始，重点开始投资以SaaS、大数据、人工智能为主的公司。

第一是SaaS领域。虽然现在我们看到SaaS第一波人从2014年开始到现在，好像有一点融资障碍。但是我们同时看到SaaS从通用型的类型逐渐向垂直行业渗透，越来越多垂直行业的SaaS公司推出了贴近行业解决方案的一些好的产品。虽然他们还比较小，但是他们做得非常落地，这些都是我们非常关注的。

第二是在大数据领域。我们布局了将近10家公司，我们现在非常关注大数据和行业结合非常紧密的解决方案，我们也投了一些公司。

第三块是网络信息安全，我们每家企业都在谈数据驱动，数据是我们的核心资产。但是真正把自己数据的核心资产保护比较好的企业非常少，基本上都在垄断。不仅中国，我们看到其实在全球发达的美国的数据保护，相对来说还是有些问题的。我们知道前段时间美国的一家公司发生了数据泄露，1.6亿元全美的征信数据在黑产里面流通了三个多月了。

我们觉得在中国未来安全一定是像支付一样，对于企业来说是一个基础设施。所以在网络信息安全方面，我们也是有一个重点的投资方向。

刘冰云：一两个吧，或者一个，三个太多了。我们是互联网生活服务，这个在两三年兴起，我觉得赛马资本相对来说非常关注或者唯一关注项目内在的价值。

老苗：很多资本是追着风口，内在价值怎么理解？

刘冰云：我们相对来说更加希望项目本身能够独立生存，发展下去。相对来说，我们也投了SaaS，非常多元化，销量也非常好。当然还有各种技术手段，比如大数据的技术，SaaS通常是企业服务，我们会继续关注在互联网生活服务方面，内在价值最重要。

贾珂：第一部分，跟大家分享下最近讨论的问题，我划分为三个问题。第一个问题，对于货架成本极度的增加。第二，用户口味的提升导致的难度。第三，当下一个科技载体并没有完成之前，需要用到非常多新的科技载体承载的功能没有办法充分的实现。我们相对来说会比较冷一点，我个人不擅长追风口。

第二部分，我想跟大家介绍一下对于流量的思考，所有关于流量的问题，在我看来无论是无人便利店还是货架，大家希望制造一个新的流量的获取方式，而不是在原本流量的节点上截流。我们投资人是专注于你获取流量的成本高还是低，我们这么多年的观察和数据统计，认为内容获取成本在整个行业里面是相对比较低的，因为内容本身是属于稀缺品，是属于有差异的。

我们接下来思考的是，需要哪一种内容产生真正的变现方法。因为内容本身可能需要流量来变现，从2010年或者2011年，市场发生了变化。比如最早的游戏，我本人也投过游戏公司，在游戏上赚到一点钱。游戏的变现在那个阶段是属于比较暴利的方式，当这种暴利的趋势减少的时候，需要思考下一步怎么做IP。现在很多游戏做IP，比如王者荣耀，已经超过50亿的收入。接下来在游戏之后，我们看到各种动画类、漫画类、电影类、个人类的在做不同的事情，今年至少有8000万收入利润，这是一个非常恐怖的事情。

所有事情在我们看来，需要做的是寻找每个阶段用户真正需要的是什么，在这个阶段里面相对低成本的获取的是什么。我们希望通过一些沉淀下来的用户和沉淀下来的IP认知做拓展。比如IP消费、IP科技。第一，你要告诉我怎么吸引用户，第二告诉我投入产出比是多少。我们在AR方面的内容、渠道、发行软的做一些布局，在AR科技早期的上游，我稍微布了一些，后面可能继续会往外铺。

热度丨无人货架背后的逻辑是什么？

老苗：您更重要的是跟大家分享了投资逻辑。我们进入两个小的议题的讨论环节，第一个议题是热点，我本来准备了两个热点，第一个热点我非常想讨论的是共享经济，但是共享经济已经流行好几年了，我们就不讨论了。我们讨论近期最热的无人货架，就讨论一个小点无人货架，首先这个模式成立吗？我想自由发言。我们知道无人货架摆到企业里面去，它会有很多问题，不仅仅是供货进场，还有进场的成本等等原因，你们看到最近有一篇文章叫《我们已经吃垮了两家无人货架》。

刘冰云：主要是道德方面的问题。

老苗：是不是要求进这个场的消费者的素质水平要高？

刘冰云：对。

陈利伟：当然是成立的，这个事也不是今天出现的。比如早餐车，现在早餐大家都在外面吃，这是非常刚性的需求。今天一个早餐的货架本身需求是没有问题的，到了征信是另外一个层面的问题。

老苗：这种业态已经早有存在，为什么最近才爆火呢？是不是背后也有资本的推动、媒体的推动？

陈利伟：现在流量的获取从线上往线下走，我觉得资本是无可厚非的，更重要的是有没有办法在较低的成本获得更大的收益。消费本身跟创业是一样的，消费时代确实来了。现在年轻人都非常明白，前面的时代大家追求什么东西是最贵的，接下来可能更追求内在，大家觉得体验到的服务是更重要的，这个事在一段时间内会持续。

姚海波：无人货架我们没有投，我们前两天在聊无人零售，这一块确实很热。我个人觉得，其实它的成立无非就在于创业者找到新的消费场景，这个商业模式本身是存在的，但是在一些场景里面，可能没有被传统零售覆盖，比如很多无人货架进入到办公室。总体来说，这个事要做好的话，不仅仅要站在C端的角度考虑，还要站在B端的角度考虑，企业老板怎么看待无人货架的模式进入到我的公司里面来，这个要站在企业端考虑。

国内很多创业企业都在学西方的一些互联网公司的文化，搞得非常人性化，在办公室里面可以吃很多东西。谷歌最早推出办公室的餐饮文化，是由于周边的餐饮问题，员工中午出去吃饭占用大量时间。这个要从提高B端的效率出发，对于无人货架的模式来看，要站在B端考虑一下自己的商业模式。

贾珂：首先要区别几件事情，无人货架它最大的一个问题是损耗率的问题，其实它的损耗率是无可避免的问题。从道德来约束，其实并不是企业正常经营的角度，后续会涉及到一些追责问题。从不同的载体来说，其实无人货架在损耗率是没有办法从逻辑上接近无人售货机的，它本质上并不能创造更多新的流量。

我自己的体验是，第一次见到这一代无人货架的时候，我花了30秒钟决定要不要买东西，我发现无人货架是楼下的便利店没有的，这是第二个零售业态，要看你要做什么样的定位以及你想追逐什么样的支撑模式。

像7-11跟全家是有一些差别的，有很多运营和定位上的不同。无人货架是不同公司的主体，它未来会有一些意义和可能性。但是如果要做这方面的事情，它的运营成本是非常高的。如何在这种情况下做更多的对于2B的个性化的运营，我想是未来无人货架成败的关键点。

忠言丨面对风口，创始人该如何做？

老苗：刚才我们在细分的一个小领域里面，大家探讨了一下，我们讨论到这里，大家线下可以进行交流。我们都比较关心的一个问题，我们现在看很多创业，慢慢走到后面都变成了寡头化，比如共享单车，一定是寡头化。但是对于很多创业者来讲，在创业初期的时候如何考虑到未来以及在创业的时候要注意一些什么？我想请大家简单的给大家一些建议或者忠告。

刘冰云：每个人创业都是不一样的，一步一步走过来，我建议要做你最擅长的领域。

姚海波：有的投资人非常喜欢投未来会形成垄断的公司，我感觉这个事还是比较难的，特别是在我们所关注的2B领域是比较难的，即使在某一个细分市场形成寡头。坦白说，在国内，寡头一般是在国企领域，即使在2C领域也非常难，也是需要时间的。所以创业者与其去谋求布局，谋求未来的平台化或者垄断化、寡头化，不如真真切切地和你们的客户在一起，多关注客户需求的变化，包括创始人也是要定期的走访大量客户，了解客户本身的需求变化，企业反而可以走得更长久。

在我们投的很多公司里面，很多公司是在5到10年才慢慢形成核心竞争力，才慢慢老树开花，这种企业反而在我们整个投资组合里面属于竞争能力特别强的。但是反过来说看这些企业老板的基因、企业文化的基因，都是和客户紧密联系在一起的。

陈利伟：我觉得是相当务实的问题，比如深圳的手机品牌，有OPPO、VIVO，深圳据我所知有很多做出口的工厂，一年过亿净利润的，这样的公司很多。我觉得寡头在任何一个行业都是存在的，大家要找一些有差异化的寡头。那么多的制造业，其实他们也是各自的领域的寡头，大家不用纠结没有赶上风口、没有赶上巨头。

贾珂：这是一个挺好的问题，刚才我在想怎么解释这个问题。其实创业者需要去思考，当我做到多大规模的时候，别的公司会来侵占我的地盘。首先需要思考的第一个问题，你是种子结构还是什么结构。我觉得像无人零售店到最后应该是被大公司收购的，毫无疑问的，90%。这个事情是一个很复杂的事情，它是一个生态链，需要有技术、有产品，需要线上线下综合。所谓的躲风口，当现在所有报道过三次以上的东西，你们要注意，一定是很危险的。

比如说大逃杀的游戏，国内至少有500个团队做这个事情，躲风是很重要的事情。从技术角度来说，尽量不要做一些很依赖于数据，最后需要庞大的数据来支持你算法的事情，尽量去做一些相对更在链条环节上的技术。从产品上来说，我觉得一些更有创意的产品，不需要做很多资源整合，独立运作，做形成用户和最快商业变现的产品。

老苗：非常好！我们的圆桌讨论就到这里。不知道大家的感觉怎么样，我有特别深的感觉，跟4位投资人交流，他们都特别务实。我记得几年前投资人交流的时候，大家的情绪非常高，鼓动大家的更多，创业吧，环境多么好。但是今天我们看到几位投资人都特别理性，而且给到我们更多的是危险在哪里，更多的要注重用户体验，进入一个领域更多的要谨慎，我觉得可能这才是投资人更应该给创业者传递出来的信息和理念。

我们最后再一次感谢4位投资人，谢谢大家！