百米生活梁新刚：工作还得切成条块细细做

2015年10月30，由亿欧主办，点点租协办的“亿欧深圳站越界沙龙第2期”日在深圳南山区科兴科学园内举行。沙龙邀请了百米生活CEO梁新刚、小农女联合创始人陈楠、华康移动医疗COO戴廉、考拉先生联合创始人安康、我趣旅行网创始人黄志文、天图资本合伙人汤志敏和土巴兔副总裁李华华。沙龙以越界为主题，以“嘉宾演讲+圆桌讨论+观众问答”的形式，分享创业经验，探讨资本寒冬中应避免走哪些弯路。

圆桌讨论环节由亿欧联合创始人张佳伟主持。

【圆桌讨论现场实录】

这个圆桌论坛我也是有很确定的目的性，平时忙很难得出来，出来一趟我把认认真真几位嘉宾的公司主营业务，本人的简历我都打印出来带到这儿，也是带着问题来的。我首先请教一下汤总，之前我听黄卫东老师讲过课，汤老师在VC耕耘很深，您讲到的“心智”、份额，这也是跟定位理论是一脉相承的。

我们一直有两个版本，一个是社区电商平台，另外一块是互联网+平台，首先是基于免费WIFI入口和大数据，这个是社区电商平台好还是互联网+平台好？哪个更有助于我们获得更好的“心智”份额？

汤志敏：谢谢梁总关心天图，下次有机会可以单独了解。对百米生活了解不太深，对梁总刚才讲得几个业务介绍，我感觉社区电商平台、互联网+平台都不是最合适的。不合理是因为大家不知道是什么，互联网+每个人的说法都不一样，什么叫电商平台？平台这两个字用得比较多。差异化在哪儿？还不了解顾客对你的评价，你已经有20万台的路由器，遍及这么多的商家，我觉得还是要去做一些我们所说的定位调研方法，到底顾客认为你是什么，怕上火喝王老吉，也不是王老吉冥思苦想出来的，而是温州商人在饭桌上了解到的，很难说差异化的“心智”在哪儿，到顾客、客户那儿找应该可以找得到。

梁新刚：感谢汤老师，汤老师告诉了我们的方法，我想顺便问一下，天图投资的方向我已经了解了，品牌的消费品这块，对于平台类的天图有没有关注？

汤志敏：肯定会关注，所有的都是围绕消费和服务。

梁新刚：我想问一下土巴兔的李总，我们做平台，变现的方法是帮平台把你们推出去获得更大的流量，我们布放的店里有哪一类的地方可以引发对于你们装修的需求以及对于土巴兔可能会链接的，我们在很多商户都有路由器，在餐饮店里恐怕很难直接联想到装修的需求，在其他方面呢？

李华华：我觉得你布局到大卖场和装修相关比较容易引发需求。

梁新刚：但是有一个问题，这是一个显而易见的，十年前的大的家居卖场是很红火的，像北京的东方家园，但是现在好象已经被你们给搞得溃不成军的，大的家居卖场人流量不大，客流量不大的地方我们不想布了，这是你们造成的，有没有其他一些点，一些商户可能引来对于你们的需求？

李华华：这个问题可以私下探讨，这确实是值得探讨的问题。

梁新刚：我想服务于你们。我再问一下小农女这边，小农女这边也蛮熟了，之前没见过陈总，和杨总也见过，都是校友，小农女从2C转2B，自己感觉也是蛮成功的，原来有一些辛苦，2B了以后很快走得比较顺了，我想从你们这块的经历来讲，对于我们百米有没有什么可以分享的，指导一下，别看我们规模不小了，我们也挺苦的，我们伺候C端蹭网人，伺候B端商户，但是接下来怎么增强黏性？这是我们现在比较关注的，能不能分享一些经验？

陈楠：指导说不上我之前对百米生活不是特别了解，我们可以合作的地方，比如说餐馆里，不知道你们餐饮店里有没有。

梁新刚：餐饮占了三分之一。

陈楠：我们本身的业务来说，首先您说2B其实还更苦，餐饮很多是白天，早上六点要去送货，这导致我们的工作时间，生鲜食材加工时间会在凌晨，11点一直到凌晨的5、6点，这个和2C不太一样，2C可以在早上弄，下午送过去，也是很辛苦的活。提高黏性的问题由于在考虑，对于餐饮客户来说，价格是他们的考虑因素，另一方面对他们的服务好不好，个性化的服务到不到位，对于我们这个领域的黏性是非常重要的。从个性化的服务，我们规定7点送菜，中午发现菜不够了是不是随时能补呢？他今天要买这个豆芽，豆芽要长一点，平时要五厘米的，今天要十厘米的，这种个性化的需求是对我们客户黏性高的要求，我们是在这方面，我刚才也有分享到，我们更多的是整合行业已经有的传统供应商，他们能根据客户的要求做定制性的个性化产品，有点像搭平台的感觉，把大家拉在一起做，这是我们提升服务质量上去提高黏度。

梁新刚：满足个性化的需求，这也是提升黏度很重要的途径。

陈楠：对，这个甚至比价格更重要，很多时候餐饮客户会说，贵一点行，更符合我们要求一点，这样提出要求。

梁新刚：交流了一圈，我再回复一下张总提到的问题，社区电商的事儿，既然我们把它定位成地里好好种的事，陈总的分享也是蛮有启发的。我们现在是有一点萝卜快了不起泥，先铺规模。汤老师也讲了，A轮过了，B轮要看在我们这个行业里的格局，所以仍然要不遗余力的做大规模，社区电商做出黏性，到了那个阶段或许是在B轮之后，我们要沉下心来，细细的把我们以万计的商户分一分，比如说餐饮店三分之一我们要为他们个性化的需求，有一些个性化的措施，而不是普惠制的做网店，这个恐怕黏性就不够了，这个可能长远来讲，定位是这样的，工作还得切成条块细细做。