诉诸理性

诉诸理性（appeal to rationality），文学-传播学-大众传播-大众传播效果研究-说服性传播-说服技巧，通过冷静地摆事实、讲道理，运用理性或逻辑的力量来达到说服目的一种说服技巧。1936年，德国心理学家H.哈特曼（Heinz Hartmann）等人利用德国议会选举的机会进行了一次实验，哈特曼设计了两种号召选民支持社会党的小册子。一种是采用“诉诸理性”的方法，内容以介绍社会党的纲领为主，试图以政策的合理性来说服选民；另一种采用“诉诸情感”的方法，强调如果社会党失败会给德国带来可怕的危机，试图以一种“赴国难”的气氛来感染选民。类似的研究还有美国在二战时期关于“战时超额税”宣传的一次大的调查。调查人员设计了“诉诸理性”与“诉诸情感”两种宣传品到调查员手中，第二天再登门摆放征求调查员对实施该税的意见。两个例子的最后结果都是一样的，“诉诸情感”的效果好于“诉诸理性”。诉诸理性内容以介绍社会党的纲领为主，试图以政策的合理性来说服选民。在传播中，针对受众的不同，要因人而异，采取不同的策略。