鲜生活肖欣：数字化驱动社区便利店升级

2018年05月23-25日，中国连锁经营协会在北京举办了“新消费论坛——2018中国便利店大会”，中国连锁经营协会会长裴亮、美宜佳便利店董事长张国衡、红杉资本中国基金合伙人王岑、好邻居连锁便利店总经理陶冶、鲜生活董事长肖欣、全时便利店总经理杨波、罗森（中国）投资有限公司总裁三宅示修等嘉宾出席了本次会议。

论坛上，肖欣还以《数字化驱动社区便利店升级》为主题发表了精彩的演讲。

以下为演讲内容：

鲜生活是一个非传统的便利店运营商，定位是便利化数字化运营赋能者。刚才张总已经把数字化淋漓尽致的分享给了大家。我作为一个非传统的便利店的运营者，其实过去在创业鲜生活之前，一直做的是资本市场的工作。为大概国内几十家的中国的零售企业、互联网企业、电商企业完成了海外的上市。从我的老本行的角度来切入，来讲讲数字化的价值，数字化给便利店，给行业带来的一些机会。

我们看一组数据，一个8个亿销售的企业，有30万的每日客流，有500万的活跃用户，有40万的月活，有1.5亿的毛利。而且这个企业还有30%的健康毛利率。复购率达到20%这样一种数据，从资本运营角度来看，这个公司的估值应该至少是3亿美金。而我们有幸的以8400万美金，去年收购了有这样一个运营数据的零售公司，也就是好邻居。

传统的便利化数字化程度，在过去几年得到了日新月异的发展。从基因开始就由数字化决定的电商来说，还有巨大的差异。以好邻居为例，最大数字化的工作已经改造了系统，然后增强了对商品的分析和客户的分析。但是重要的数据依然是围绕着货，围绕着销售来决定的。它记录的只有销售量、客流量，它并不知道这个人的男、女、年龄，可能大家记得最经典的一张图，711是靠键盘，靠售货员的手动来记录男女和年龄段。而电商来看，通过过去十几年电商的成熟发展和互联网的应用，电商能够不光是有GMV，它有精确的UV，也就是每天的独立用户。而每个用户通过后端的数据分析，能够精准的知道男女、年龄。而且知道每位用户的复购率，他每天的留存，它的活跃程度、用户画像、关联喜好，以及他再不同场景下的转化率，而这些数据的获得和分析，在目前的传统的便利店里面，还有很长的路需要走。

因此，这个估值体现的就是我们的两种不同的基因的零售企业在数字化差异过程中，所体现的巨大差异。那我们能不能改变这样一个现实，我们能不能在新零售窗口下，去改造便利店，提升便利店数字化运营能力，让我们的便利店同样能享受一样的资本认可，一样的估值体系。甚至能超越我们现在的传统的电商估值。我相信答案是肯定的。

数据化架构最核心的能力

第一，传统电商的增长已经在放缓，线上流量已经在顾客层面高于我们的线下门店。

第二，其实便利店本身就是一个协同网络，它是一个协同运营的高效的一个零售网络。

第三，便利店本身的消费习惯存在一个高黏性、高复购，客户针对区域性非常稳定的一个情况。

便利店的复购率是所有零售业态里面最高的。完全可以通过一个高频，反复入店的画像来预购出他的预测，能够很好的了解到他是作为个体用户还是家庭用户，他是喜欢买酸奶还是生鲜，他是在晚上或者早上有可能进入门店，他会不会在线上同样下单来购买同样的商品。这些都是取决于数据的获取、数据的分析，以及一个严谨的数据的框架和算法。以便利店的零售业态，是最容易实现新零售体系下的所谓协同网络、数据驱动这样一个定义的。

数据化的核心差异来说，是在运营思路上面，新型的便利店会以人、货、场进行一个重构。数据化的运营和收集也要给予这个人、货、场进行清晰的分层。其实便利店有海量的数据，数据的运营和收集其实主要是包括高科技的数据收集方法。第二就是我们有全链路、全网络的数据的监测监控办法，这个也是在随着我们的前端、后端包括工厂端的数字打通，已经全部在进入。能够把海量的数据通过模型化清晰的反馈到数据中来，如何做到千人千面这都需要三者协同，然后把材料的数据用清晰的框架进行整理后才能得到这样的一个运营体系。

在这里面人是所有数据的核心，我们用过互联网把人连接起来，做到作为被我们实时监控，能够和商家实时连接，货是通过数字化的物流体系，能够精准的把货派送到整个网络里面，最需要它存在的地方。有可能在途中，有可能是在你的身边的一个门店里面。他能用客户需要的时候，用最精准、最短路径送到用户手里面，以最低的物流成本完成此次消费。

场是整个的基础，其实这个场是无界的场，是一个线上和线下彻底要打通的场，所有的这些数据我们提到的，不只是在线下门店里面，你的消费行为和一个消费的底数。其实现在大量的用户既在线上又在线下买东西，现在的零售运营商也反复在强调，线上线下一体化运营。因为我们运营的天猫一小时达和好邻居来看，有近30%、40%的用户是既在线下的好邻居便利店购买商品，又同时会在线上完成在天猫上的下单。我们如何把线上下单，楼下送货的场景进行打通，把这个场变成一个24小时向用户开放的场。然后在线下的场中，根据客户和区域性的客户喜好做体验升级和商品的优化。在线上进行数据的优化给每个人推送最喜欢、最重要的产品。那么这个才是我们数据化整个架构最核心的能力。

数据化运营沉淀的三种能力

第一、从人找货，变成货找人。我们不再是像原来一样，从工厂到渠道到门店到消费者的眼前，而是更多的基于一个密集的网络，以及细分的区域、人群，对人的每一天的便利需求进行精准的预测，来把货放在消费者最需要的距离之内。在消费者最有可能消费的时候，我们把这个商品甚至优惠推到消费者的手机上，推到消费者的眼前。

第二、进行全网络、全流程的数据化运营。不只是把货进行了管理，其实把整个供应链上面的工厂、物流公司以及到我们的最后一公里的快递小哥，都进行全链路的优化。让我们整套的物流性像自来水一样，永远在路上，而消费者即时即开即得，让整个运营成本能够达到最低。

第三、在这基础之上，我们认为数字化的便利店，最终不再是一个单纯的纯粹的零售商，它其实是一个城市的基础设施网络。它是一个可以叠加集多增值服务和任何消费者极其需要的一个网络。我们可以在这个平台上尝试过去配送咖啡，我们可以在网络上节假日配送鲜花，还有基础服务。起来这些都会在数字化运营基础之上能够增加的方向。我们只要基于这样一个遍布全城式的网络，和全链路的运营，都可以在网络上给他提供用户想要的最快的，他能够得到最好的。这个是我们认为数字化升级给便利店运营带来的极大的一个潜力。

供应链的数字采集

鲜生活的数字化运营，还有供应链的数字采集。我们作为一个全据到的运营商，作为天猫一小时达的运营商，我们还有机的把线上的运营和线下的运营进行了充分的结合。以好邻居为例，进行全北京的覆盖，我们是把北京现在分成了60个网格，每一个区域性的网格里面，有一家好邻居的门店对该区域的天猫的一小时达的订单进行履约。每个网格里面基于天猫的数据对网格内的区域内的消费者行为，对区域内用户的习惯进行过分析以后，对门店的商品进行过调整，门店的库存进行过优化，对门店的一些位置甚至一些改造，都是为线上线下一体化运营来设计的。这样的话我们尽可能保证在有限的时间，有限的SKU以及有限的消费经营时长里面，最大化满足这个门店周边消费者对便利商品的需求。

我们可以看一组数据，大家都看到过好邻居一些改造过的门店，我们在收购半年内，改造的门店，特别在天猫一小时达已经覆盖的区域里面，我们能实现的数据是日单量有130%的增长，周转率提高110%，周复购率提升了100%，服务半径从1公里增加至3公里。下一步我们会做的继续拆分现在的服务网格，让我们300多家好邻居的门店，可能都会实现线上的履约和覆盖能力。让我们的便利店离消费者越来越近，让我们每一个门店针对居民的选品越来越精良。让我们唾手可得的小幸福能够到你的身边会越来越快。5月8号天猫超市的周年庆里面，天猫一小时达是天猫今年发布的最成功的零售业产品。我们在5月8号完成了天猫一小时达的第一次大促，这也是检验我们门店数字化改造、协同网络线上线下一体化运营的一场检查吧，然后在这个里面，我们通过线上线下一体化的运营和门店的各种的直接的促销和线上的流量的灌入，我们实现了第一天10万单，4天50万单的数据。这也是我们作为数字化运营商，我相信第一个小小的成功，我们相信这样的成功案例和这样的一些数字化的改造，未来还能在不同的城市，在不同的便利店网络里面得到复制。

总体而言，鲜生活来说，能够在数字化运营和组织者里面，相信是对便利店最为了解，而也是经过便利店的一些改造后的成功的测试过的运营商。

总结鲜生活的五大能力：一、我们是有线上线下一体化营销能力。二、我们能够有技术化的赋能能力，让我们现有的系统能够更好的为数字化运营来服务。三、拥有流量的赋能能力，能够把天猫和多个平台的数据能够有机的和门店的地理位置和门店的现实情况进行结合。四、还拥有现有的供应链，有阿里的生鲜。五、拥有自有产品包装的能力。最终我们也希望跟各界同仁能够在资本上形成纽带，能够完成一次又一次的行业内的资本的充分的融合。