深度|十年慢火熬出来的二维火会是新美大的心头大患吗?

深度|十年慢火熬出来的二维火会是新美大的心头大患吗?

「我花了很长时间向别人证明自己是个蠢货。」

创业十年，第一次面对媒体，短T仔裤休闲鞋的赵光军（二维火创始人花名唐僧）端着茶杯悠悠落座，右手上绑了个蓝色贴条。事后才知道，那天是他骨折拆钢板手术第四天，临时从医院请假出来的。

2006年那会，没多少人懂SaaS服务，智能机还没出来，但唐僧认定了智能餐饮系统是个「金矿」，一头扎了进去。这一扎就是十年。

2016年7月中旬，唐僧的第一封员工内部信流出，二维火拿到了蚂蚁金服数亿元战略投资的消息不胫而走，不少人说苦逼了十年的唐僧终于熬出头了。

这一次，唐僧不再拒绝见人，主动站到台前，「我自信产品可以出山见人了，宝刀练好了，想去剁几下，听听声音。」

苦行僧般的先行者

「埋在地上慢慢来，最多被瞧不起，但不会死。」对于众人唏嘘他过去十年来的「惨淡」，唐僧扔出了这样一句话。

在2005年参加的IBM合作商会议上，唐僧从IBM全球副总裁宋家瑜口中，第一次听到了云计算概念，觉得这个概念用在餐饮行业蕴含着巨大的商机。

2006年，大众点评和口碑网才刚起步，智能手机还没有踪影，SaaS还远未有现在那么受追捧。

那时，传统的餐饮系统软件，功能单一，安装麻烦，维护成本也高。开过连锁咖啡馆的唐僧认定市场需要一款功能齐全、操作简洁、能够打通用户和商家的智能餐饮系统。

「本以为一两年年就可以做成，但三年后还是没什么大起色，那时我意识到，我低估了智能餐饮系统的难度。」

2008年，二维火自主研发了「英寸触摸点菜平板电脑」；2008年推出「遥控屏」点菜系统，也就是上线了餐饮云系统。虽然有一些餐厅接受使用，但市场反应并不理想。

很快唐僧发现PC端的SaaS是个伪命题：「没有轻客户端的出现，就如同没有翅膀的鹰一样。」后来智能手机的出现让唐僧看到了希望。

过早入场的落寞不仅有技术上的障碍壁垒，商业模式的不被看好也让唐僧苦恼不已。

「早期我也试着去找过投资人，但那时候没人理解他云服务餐饮系统的价值，从重切B端商家的思路在当时根本就没人相信。」

为了做好产品，唐僧决定把从一个只会讲故事和概念的总经理，转变为静下心来好好研究产品的产品经理。「闭门谢客，一门心思研发打磨产品。」

最难的时候，唐僧除了身背几百万高利贷债务，还得应付每月新增的二三十万亏空。核心团队成员的出走，对他而言更是雪上加霜。但唐僧认定只要熬过最黑暗的日子，一定可以挖出智能餐饮里的金子的。

「李治国找了我很多次，非常有耐心，对餐饮也理解得很深，但对二维火的模式不完全明白，或者明白了但不认可，只是觉得我们软件很好。」早期的数百万天使让唐僧有了喘息的机会。

2014年，终于开始有人「看懂」二维火了。「2014年，吴海燕见了我，聊了半小时看了软件后，马上决定投资。」

吴海燕是华创资本管理合伙人，自2014年以来连续投资布局了多家SaaS公司，其中有易订货、二维火、别样红、博卡软件、智齿科技等。

说起投资二维火的经历，吴海燕很是兴奋：「在二维火之前我一直在找能满足垂直行业客户整体IT和高度标准化的SaaS类产品，而餐饮是小微企业中需求和市场最大的一块。」

除了后台的数据和商家们的反馈，让吴海燕下决心的还有唐僧这个人：「二维火是我上门尽调次数最多的公司，他不愿意「出台」，就只能我上门了，交流过程唐僧的「偏执」让我相信他是那种能成事的执着。」

那时「二维火小二」功能刚上线不久，还没有现在的微信扫码电商、服务评价体系等功能，「那个阶段能把用户体验做这么好的软件，已经完全秒杀其他传统餐饮软件了。」吴海燕毫不掩饰对二维火的认可。

「宝刀练好了，想去剁几下，听听声音」

智能手机的普及以及随之而来的移动互联化浪潮，成了唐僧「突围」的加速器。

2012年，在唐僧的坚持下，二维火推出了「安卓收银一体机」，全面转型移动端。这意味，早前二维火积累起来的用户要么留下跟着转移动端，要么弃用重新找新家。这个阶段，二维火「扔」了不少用户，「我们必须比商家用户看得更远，不能被他们的蠢带蠢。」唐僧把这个过程比喻成虾脱壳成长，「壳在平时是保护你的，但要长大必须要扔壳」。

在切换到移动互联网跑道后，二维火迭代出新的节奏明显加快。2013年推出基于安卓系统研发的「二维火盒子」；2014年推出了第一款和收银系统完美对接的二维火卡包APP，内附手机预订、点菜、打折、支付、催菜、退菜、呼叫服务员等完整的O2O操作，并且支持支持微信、淘点点等多个APP对接。2015年，二维火零售商超收银系统升级改造上线，依次和微信支付、支付宝建立合作，交易闭环至此打造完成。

从早期的收银硬软件，到分别针对餐厅管理人员、服务人员以及C端客人的APP的研发，十年的迂回「战线」，二维火的「野心」逐渐清晰：通过拿下B端餐厅市场，最终与C端的客人形成一种良性互动。

「早前只敢在杭州试验，那样就算做砸了，也不至于臭出杭州。」近两个月，二维火的每月新增店数由几百家增加到每月6000家，翻了近10倍，唐僧预计再过三个月这个数字可以过万。

当听说下沙银泰90%都用二维火系统时，唐僧关上们，忍不住泪流满面，无法自抑。

在过去的一年里，二维火团队从100多人增加到近500人，年底人数可能会翻倍。唐僧透露，增长的一半人会用来打市场。「之前十年，我们都没做过市场，这次我们倾力出动，新到账的融资除了研发，大部分会用于市场推广」。

「宝刀磨好了，我想剁几下，听听声音。」说这话时，已经说了一个多小时的唐僧调整了下坐姿，侧身斜靠在椅子上。

正面「开炮」新美大

融资后，唐僧转了条「阿里花几亿投资他，就是因为他可能颠覆新美大，实际上呢？」的朋友圈，自己在下面补充了句留言：「夏虫不语冰，井蛙不言海，玩2C的怎么就妄议2B?这口气憋时间不短了。」

「我一直是个产品经理。」这份对产品的执着外化之后就是对「新美大」为首的走C端流量营销玩家们的「不屑」了。

新美大的模式说白了就是流量生意，不同于淘宝和京东，新美大卖各大商家的优惠券。团购模式下，用户搜索成本大大降低。

从C端交易切入「见效快」，但很快问题也出来了：用户并没能真正到达商家手中，一旦新美大不提供服务，商家将陷入困境。最初疯狂追捧团购的商家意识到，接入团购就像在百度买关键词一样，像毒品，买了就有流量和生意，不买就会被对手压死。

2C模式下的平台型玩家们，通过补贴、地推、广告快速抢占市场，但用户的粘度低，一旦没有补贴和优惠，和商家就是「桥归桥，路归路」。「新美大为代表的C端模式是加害型的，利用挟持顾客的优势，绑架了商家。这个感觉像是吸大麻，过程很爽，容易上瘾，一停还容易有后遗症。」

「我研究过大众点评、口碑、饭统网以及国外opentable模式，口碑和饭统网这种从C端切入的模式是行不通的，必须从餐厅的云系统也就是所谓的B端切入，先把餐厅的系统搬到云上，再解决C端的问题。」

这也是为什么，唐僧一直坚持服务B端商家，与B端共赢的原因。「营销带来的大部分流量是伪流量，不真实，而且餐饮对对流量的需求并不像电商那样迫切。」

2C通过交易切入有流量，而2B从业务切入有粘性。一个从前往后，一个从后往前，最后汇聚到餐馆的场景里，势必是一场恶战。只是这场恶战是隐形的。

在阿里投资前，新美大也一度示好过二维火，但被唐僧挡了回去，「他们白天不懂夜的黑。」

2014年开始，大众点评开始全力布局餐饮领域，半年投资了5家企业，天财商龙、石川科技、大嘴巴、上海智龙、饿了么。其中有餐饮ERP、有点餐软件、有餐饮呼叫中心也有外卖平台。新美大成立后，在餐饮ERP厂商的下的功夫更大。

唐僧很推崇张小龙，深知克制对于产品的重要性，但事实上二维火一直在做加法：「C端用户需求很感性，只要能解决某个痛点价值就很大，但基于人群和织的B端需求是理性多维的。」

所以当商家业务类型逐渐丰富时，作为服务商家的软硬件也只有跟着升级才不至于被淘汰。

尽管软硬一体，二维火本质上还是款餐饮ERP，只是它借力通过移动互联网打破了企业边界、员工社交、后端采购流程的壁垒。唐僧表示，目前二维火已经实现了从C端到厨房到会员营销到供应链的人工智能。

如果说早前这样的言论会让人觉得赵光军是「吃不到葡萄说葡萄酸」，现在资本的认可，市场数据似乎开始向二维火倾斜了。

「我们会帮商家营造三五公里的新美大，打造持续的高消费。」这是唐僧给二维火定下的任务目标。

在流量红利枯竭时期，能帮助实现流量精细化、系统化、智能化管理的可能性更大。缓慢爬行了十年的二维火，能打一个漂亮的翻身仗吗吗？

时间会给出答案。