美宜佳董事长张国衡：三大智能化信息平台转型便利店服务商

5月23-25日，中国连锁经营协会在北京举办了“新消费论坛——2018中国便利店大会”，中国连锁经营协会会长裴亮、美宜佳便利店董事长张国衡、红杉资本中国基金合伙人王岑、好邻居连锁便利店总经理陶冶、全时便利店总经理杨波、罗森（中国）投资有限公司总裁三宅示修等嘉宾出席了本次会议。

会上，美宜佳便利店董事长张国衡发表了题为《万家店背后的思考》主题演讲，他表示美宜佳在整个区域发展过程中，从东莞到珠三角、广东省，再迈向全国，其实是单店能力到区域附近能力的积累过程。

另一方面，他也发表了对当下环境的一些看法，张国衡认为便利店从业者在面对新事物时，要抱着开放的、学习的、拥抱的心态来面对，同时也要实事求是，不能简单跟风，要根据自身需要来做判断和决策。

以下为张国衡演讲内容，品途商业评论（ID：pintu360）精编整理：

张国衡：今天，我以美宜佳二十多年的发展作为背景，向大家汇报一下美宜佳从B向S的角色转换。主要汇报内容有三，一是看现在，是讲美宜佳的发展经历及一些体会；第二是看环境发生了什么变化，以及我们对一些热点问题的看法；第三是看未来，即美宜佳未来商业模式的调整是怎么样的。

回顾美宜佳二十一年发展历程

美宜佳从1997年开始，一直在做便利店，一心要做真做深做宽便利店。二十多年来，我们用了十年时间才从1到1000，从1000-10000又用了大概十年，美宜佳发展到1万个门店足足用了二十年的时间。目前，美宜佳的有效门店数是13270间，按照这样估计，美宜佳今年可以达到14500到15000这样的一个数量。也就是说，按照这样的发展势头，美宜佳未来第二个10000店大概就需要三到四年的时间来实现。

纵观美宜佳整个发展区域，从东莞到珠三角、广东省，再迈向全国，它其实是一个单店能力到区域附近能力的积累过程。大家可以看到，美宜佳用了六年时间才走出东莞，在广东省深耕十七年，2014年才走出广东。经过几年努力，2016年正式确立了立足东莞，全国布局的发展战略。经过几年地不断发展，在做好广东的基础上，现在已经布局五个省。

美宜佳服务客户的规模，在线下美宜佳有超过13000个门店，遍布9个省、68座城市。现在，我们每个月以300到400个店的速度继续发展，每天服务的客户已经超过400万，一个月就是1.2亿，一年下来就超过15亿。

再看看线上，美宜佳现在线上用户已经超过1500万，每天大概有活跃用户100万，深度会员超过300万，而且会员活跃度超过70%。在美宜佳整个体系里面，积攒了庞大客户资源，如果我们真正把它利用得好，很可能就成为未来很重要的资产。

在整个发展规模上，需要很多能力来支撑它的发展，这也是美宜佳二十多年来的积累的一些能力，主要表现在加盟营运管理、物流供应链管理、组织培训、信息一体化、会员服务营销、财务管理、数据挖掘应用，以及品牌与文化等等。

另外，其实最基础、最重要的还是我们整个文化的追求和形成建立。比如说我们的品牌愿景，企业的使命和理念，这些都需要我们不断的积累沉淀来支撑整个体系的发展，这就是我们二十一年的发展历程。

年轻消费群体对三大效率提出新要求

今年年初，我们对美宜佳在新时代的商业模式做了一个专题研究，研究发现两个特别的特征：第一，消费者逐步年轻化，在美宜佳的主体消费群体里面，90后占比是48.5%，80后是30%，00后是12%，这三多客户加起来，就超过了90%。

这些年轻的消费群体，他们对三大效率有了新的要求，比如说沟通效率的提升。现在社交媒体对消费的各个环节，已经成为了一个重要介质。线上线下相结合，已经成为一个主要的购物方式。

第二，就是选择的效率。消费者对品牌以及自我价值的追求也在提升，可以发现他们对质的要求远远大于量的需求速度。在消费过程里面，消费者希望通过产品来获得自身价值的诉求，也越来越强烈。

第三就是物流的效率。现在随时随地随性地购物已经成为一种习惯，市场已经慢慢培育成型，这就是消费者的一部分。

其次，我们再看看技术有什么变化。信息技术的成熟与发展，是实体零售店发现自己价值的一个很好的机会。这几年，移动技术、大数据、云计算、智能学习、物联网等等技术的成熟，以及微信、支付宝工具的出现，它为我们提供了一个连接消费者的机会。有了连接，就有机会把数据沉淀，有了数据，就可以进行洞察分析。有了洞察和分析，就有机会为消费者提供精准个性化营销服务。

面对新事物要实事求是，不能盲目跟风

接着，我们再看看对目前几个热点问题，我们的一些看法。首先无人便利店、无人货架、智能售卖机，我们认为对于新的经营模式，它的成功与否，需要市场检验，需要时间来沉淀。另外一点，对于智能售卖机，我们把它作为便利店经营的延伸，作为一个渠道入口，我认为便利店可以去大胆思考和尝试。

另外，对于便利店+餐饮，便利店+生鲜，我认为这本来就是门店的经营内容，根据市场需要，不断地去变化调整的过程。我们如何来添加鲜食元素，这要根据我们的区域特点，同时还要对我们自己的能力进行一个判断和决策。但是有一天，一旦做了选择，我们就必须要投入大量相应的资源，来保证战略选择落地。还有一点就是风投，好多企业现在都引入了资本，其实这真的是一个好事。我认为引入资本与否，也要根据自己的发展需要来定。在选择引入还是不引入之前，要弄清楚我们为什么要引入，又为什么不引入，包括我们的初衷是什么。

还有一点，我希望跟大家共勉，面对新的事情，我们要抱着一个开放的、学习的、拥抱的心态来面对，同时也要实事求是，不能简单跟风，要根据自身需要来做判断和决策，这就是我对当下环境的看法。

美宜佳未来的商业模式：S2B2C

在过去，美宜佳的商业模式可以表述成B2B2C，每一家扮演一个渠道教授，是P的角色，每一项是通过商品管理、地面管理、经营管理等等这样一些技能，来引入上游厂商的资源，再通过门店服务消费者。在整个价值链的流动里面，其实每一家门店扮演的是渠道的角色，即管理者角色。

那么随着消费者的变化，信息技术的成熟，还有我们自己的计算能力的沉淀，美宜佳未来的商业模式是S2B2C，也就是说美宜佳要从一个渠道服务商向服务商来转变。在整个过程当中，美宜佳要延伸到上游厂家和服务提供商，在中游要直达大门店，下游直面消费者，通过这样的一个过程，把厂商、供应商和总部连接，门店和消费者形成互动、互通、可反馈的数据化闭环。最终，通过这样一个过程，来实现对消费者、对会员的千人千面。美宜佳要进行角色转变，最为重要的就是要构建三大核心智能化信息平台：供应链数据化平台、门店智能经营平台、会员精准营销平台。

其中，供应链数据化平台是一个以数据推动生产端，对消费者需求定制满足的平台。它基于门店以及消费者数据进行分析和洞察，再以这些数据反推生产端，对消费者需求商品再定性，淘汰以及服务等策略提供平台。

第二，门店智能平台是一个以数据指导门店的经营平台，它是根据门店的商圈特征、销售特征、客户画像，以及整个环境的数据沉淀，来反推指导门店的日常经营。比如说商品结构，怎么上架，怎么调价，怎么报货，怎么出箱、怎么陈列，怎么来现场服务，通过智能化推荐，给到具体门店，实现千店千面。

最后，会员营销服务平台是一个以精准洞察来实现千人千面的营销服务，它通过门店数据以及销售数据的沉淀，进行分析和洞察，然后再通过智能推荐系统，把信息直接传达到消费者，来实现千人千面的服务。

其实，美宜佳要实现从B到S的转换，这三个平台的构建就是核心内容。目前，整个平台正在不断建设当中，我们是一个开放的、共创的平台。我们非常希望，而且邀请大家一起来发挥聪明才智，发挥资源优势，一起创造这样一个平台，最终为消费者、为社会提供更美好的生活。谢谢！