浙江赛伯乐合伙人袁智勇的投资逻辑（深度干货）

浙江赛伯乐合伙人袁智勇的投资逻辑（深度干货）

5月28日，浙江赛伯乐合伙人袁智勇在“远望谷杯”中国•周庄首届国际物联网产业创新创业大赛启动会上，进行了《投资人眼中的科技创业企业》主题演讲，分享了作为一名科技投资人的投资逻辑。

核心观点

👉 选择合适的投资时间点很重要。

👉 你拥有核心技术，不代表可以圆满解决客户需求；你解决了客户的需求，不代表是客户购买的需求；你解决了客户购买需求，不代表你做出来的产品具备复制的可能性。

👉 你KPI设定指标到底是什么？每个不同的发展阶段，老板关注的指标是不一样的。一个团队对这个没有很清醒的认识的话，最终他的KPI的考核是落空的。

👉 很多的创业者，在创新的过程中团队也非常勤奋有激情，包括情商、资源整合能力都有，但是最终还是没有达到大家想要的结果，他们其实是没有意识到，一个企业的目标的实现，依靠的是组织能力。

👉 很多的老大分配今年任务的时候，没有意识到签订合同的部门，他要完成这个任务，他的组织体系、组织构架是否可以支撑他完成这个目标。

👉 组织能力的提升源于企业的文化，企业文化的根子是在创业者的领导力上。

👉 我们投资也好，创业者是否成功也好，最大的因素是人。要投资有梦想、有格局、能分享有毅力的人。这几年的投资经历告诉我，优秀的人身上带着悟性，这是一种学习能力和应变能力，他能否带领团队在变化中寻找和抓住机会，这个能力至关重要。

我们以前看过很多的项目，聊完以后大家都关注：你们是怎么看待我们的这个项目的？

我们做投资十几年以来，浙江赛伯乐投了百十家的企业，有一些已经成长为独角兽，有一些也运行的不好，所以有一些比较深刻的领悟。

今天主要给大家分享四点：投资人看具体项目的框架，会从团队、管理、财务、技术进行评判。

前几年的时候，大家都在找寻一些处在风口上的项目，包括投资人和创业者，都会找寻一些风口上的项目，实际上新生的事物是会有一个成长的规律的。

前几年比较火O2O市场，VR的市场在2017年的时候，市场又非常冷，包括O2O的市场，甚至是去年的区块链的市场，到了今年也有了一个大幅度的下滑。任何技术市场的成长都会经历波动期，所以我们投资人投资的时候，要顺势而为，找准投资的时间点，不要因为一个项目发展的非常快，就盲目追随。

任何时候都会有一个投的时间点和选择，这是我今天要分享的第一点。在座的各位，可能对这一点会比较疑惑，这一点是我们近几年比较关注的一点，今天是物联网产业的论坛和活动，在座的大家都是一些科技型的创业企业，你们可能会问产品化的能力，为什么我没有呢，我们在投的过程中，实际上很多的创业者没有真正的意识到这个问题，我自己投的一个项目就在这栽过坑，有一些创业者认为自己的的技术非常的成熟，我就会成为这个行业的老大，这是一个非常大的坑。

你拥有了核心技术，不代表你可以圆满的解决客户的需求，你解决了客户的需求，不代表是客户购买的需求，你解决了客户购买的需求，不代表你做出来的这个产品具备复制的可能性。所以说你具备复制的可能性，是不是和市场能力相关，很多的创业者在创业的前三年的过程中，没有很深的认识到这个问题。

所以我会关注你有没有核心技术。这是一个点，另外你有没有把你的核心技术转变为可复制的产品的能力，所以产品总监就非常的重要，他是否摸准了客户的需求，对哪一些客户有深层次的需求，你的成本的控制是否在这个市场上有优势，这是一系列的话题，最终的起因是你的产品化的能力是否具备了。

刚才远望谷的徐总分享的方案非常的好，说的是RFID在智慧铁路方面的应用，一年可以节省7-10个亿的开销，这就找到了用户的痛点，你的技术人员如何转化为产品，转化为一个标准的产品解决方案，你的市场销售能力能否拿着这个解决方案，推广到各个铁路局，这是一个很大的问题。

我们当时遇到了一个案例，虽然发展不是很好，现在也是在平稳的发展，但是我们不是很满意。这个团队是拥有数据分析和数据建模的核心技术，可以帮助客户做数据中台，也可以帮助客户做大数据的金融风控，也可以帮助他的客户做数据的精准营销，他是阿里出来的一个很牛逼的技术人员，他的团队很牛逼！我们当时还相信了这个光环，导致了这几年一直都是几百万，一千万的营业额，遇到的就是这么一个问题。我们在看项目的过程中，我们往往会关注这个产品的老大对这个事是怎么看的？这个市场的销售老大对这个事是怎么看的？

第二点是激励约束体制的构建，回避人性的弱点。这么说大家可能不大明白，我们大家是否有一个激励约束的体制，大家一定会说我们有的，但是每年年底的时候，会觉得和老板的预期有很大的差距。你的KPI设定指标到底是什么，每个不同的发展阶段，老板关注的指标是不一样的，到底是收入，还是利润，到底是毛利，还是产品的研发投入，一个团队对这个没有很清醒的认识的话，最终他的KPI的考核是落空的，所以首先目标是什么要清晰。

微软在2014年的时候，遇到了一个成长的瓶颈，它的Windows里面的份额已经是很大了，他的前总裁是鲍尔默，新的总裁曼德拉和比尔盖茨有了很大的争吵，把以前收入利润的指标变成了客户关系，所以近几年这一点又支撑了近五年的增长，这一点大家可以在网上搜一下，这个案例还是很有名的。

你的考核的激励体系是否关注了人性这一点？我说一个案例，大家都觉得自己的业绩过得去了，我要拿提成，大家要知道自己的目标是什么，你拿提成的依据是什么，有一些公司是收入，有一些是毛利，有一些是回款，不一样的点对于公司的结果是完全不一样的。

我们看到的一个错误的指标是用收入+毛利去考核，实际上他忽视了二个方面，一个销售人员你在知道毛利的情况下，是不大可能在客户这里提高你的客单价。第二个收入并没有以回款和现金做挂钩。

还有他们行业的一个特点新老客户没有特别的备份，因为去年打的这个老客户，今年是有一定的复购的，老客户的复购和新客户的签单，你是否用一样的考核激励的政策，对你的直销体系，对加盟体系，对不同行业的加盟体系，你的激励的体系是否一致，怎么样构建这一套激励体系，你得到的企业运行的结果是完全不一样的。

我们很遗憾的看到这个企业去年是一个亿的合同，今年还是一个亿，没有什么增长，这个销售的老大更多的是从老客户的复购上拿提成，但是实际上这是耽误了企业的发展。这是我们在看企业的过程中，我们关心的一个激励体系，激励制度建设的问题。

第三点是组织能力。为什么是组织能力？现在我们会发现很多的创业者，在创新的过程中，他的团队也非常的勤奋，非常的有激情，包括情商，资源整合能力都有，但是最终的结果，还是没有达到大家想要的结果，他们其实是没有意识到，一个企业的目标的实现，依靠的是组织能力。

我们在看一个企业是否能构建组织能力，他是有一个清晰的链条的，这里面涵盖了二个方面的内容，第一个是否有一个清晰的组织架构，这是和你的战略目标相吻合的，很多的老大分配今年任务的时候，没有意识到签订合同的部门，他要完成这个任务，他的组织体系，组织构架是否可以支撑他完成这个目标。包括我们自己的企业，也会多多少少的遇到这样子的问题，就是下达一个目标的时候，你的前台，后台的部门，是否给了它很多的支持，能使它完成这个架构。

第二个是这个组织体系的组织能力是怎么形成的？我们想的是这么一个链条，创业者的领导力为基础，构建了企业创新的文化，以文化聚集了很多拥有共同价值观的人才，并且形成人才梯队，在人才梯队的情况下，才形成了企业持续成长的基因，有这样子的组织，才能推动企业的成长，是这么一个逻辑，所以组织能力的提升是源于企业的文化，企业文化的根子是在创业者的领导力上。

组织能力上每一个企业的基因是不一样的。阿里的基因和腾讯的基因是完全不一样的，阿里的基因其实是2B的基因更浓厚一点，打市场的这种基因。而腾讯的基因是互联网2C端的，是产品的基因，我们会发现阿里的团队和腾讯出来的创业团队，虽然大家做的事是一样的，但是由于它的基因不同，腾讯的更多的是互联网的一种思维，阿里的是一种组织的打法。

我想可以给大家分享一个案例，滴滴的陈总就是出自阿里的B2B的，他最关键的战役就是在北京的长途汽车站让司机下载他的滴滴打车软件，他的竞争对手占领了北京飞机场，他只能在北京长途汽车站这里，给他们的时间只有不超过三分钟，你的市场销售人员，怎么样把这个APP装到司机的手机里面，他们构建了一套标准化的打法。但是如果没有这样子的基因的话，如果是互联网的团队来做，根本不会想到要去线下一个一个的让司机来装我的APP，更多的是通过一些互联网的方式，营销的方式，引流的方式让司机去装这个APP。

我们现在更多的是看重组织能力的建设，一个企业是否有这个通畅的链条，有这种可行性构建自己的独道的组织能力，完成阶段性的目标，我们在看这个企业的过程中，可能还要关注这一点。这是第三个方面的。

第四个是关于人的方面。我们投资也好，创业者是否成功也好，最大的因素是来自人，要投资有梦想的，有格局的，能分享的，有毅力的等等，这几年我们投资下来，我觉得是一种悟性，是一种学习能力和应变能力，市场环境在不断的变化，团队是否可以具备在变化中寻找和抓住机会的能力，这个能力至关重要。我们经过了这几年的发展，商业模式已经发生了巨大的变化。所以从现在来看的话，最终的商业模式和他最初的预想，他自己也想不到。

大家可以看一下阿里15年的成长的路程，其实最初是从1688开始的到淘宝，再到天猫，从面向企业服务，再面向2C服务，从PC端的2C服务，再转移到移动端的2C服务，包括支付宝也起来了，生活服务也起来了，企业服务也起来了，现在又成立了达摩院，这给我们怎么样的一个启示？

华为是今日处在风口浪尖的公司，从运营商的业务，延伸到企业的业务，再延伸到消费者的业务，手机，电脑，平板，穿戴，创业团队是否有这么一个持续学习和应变的能力，并且根据每一个时代的特点，根据时间窗口完成转型，让企业上一个台阶。

（由录音资料整理，未经本人审阅）

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