3年30000，被于敦德点赞“好功夫”的笛风云有何新招？

【品橙旅游】互联网经过20年的“黄金期”，走到今天略显疲态：流量越发难以获取，推广费用高企。有人预测：下一波中国互联网如果想回暖的话，一个非常重要的方向是供应链和to B行业的创新。

旅游互联网企业面临同样的压力，但解决办法也不少。

10月23日，途牛旅游网（以下简称“途牛”）在京举办“云服务新共享——笛风品牌升级发布会”，并往前“多走了一步”。发布会上，除了途牛旗下分销渠道“笛风假期”升级为“笛风云”外，笛风云旗下团队机票交易平台“包机通”和酒店打包价共享平台“包房通”也同步亮相，为笛风云合作伙伴带来丰富多样的团队机票、酒店资源和强有力的服务支持。

上市以来，一直受到盈利压力的途牛，不断在尝试以实现盈利。2018年一季度财报显示，净亏损较去年同期实现了大幅收窄，由2.874亿元降低至7160万元。第二季度净亏损进一步收窄，为2260万元人民币（合340万美元）。8月，途牛旅游网首席财务官辛怡表示：“二季度，我们的亏损持续收窄，同时保持着正向的经营现金流。我们的核心战略——销售网络和服务网络的拓展——已显出成效，对收入的贡献进一步增加。下半年，我们将继续对自营门市和其他销售渠道以及地接社进行投入，增加规模效益，争取为我们的客户和股东创造更大价值。”

B2B平台加打包方案能否为途牛旅游网打开新天地？

B2B的能量

2015年9月，途牛旗下在线旅游分销渠道“笛风假期”上线运营。在刚刚建立B2B渠道——笛风假期之初，途牛希望可以通过这一平台一方面帮助分销直采资源，减轻to C的售卖压力，一方面，还能够通过这些资源来吸引B端一些小旅行社资源，通过分销的方式来渗透线下市场。

经过3年的发展，笛风假期已累计接入23000家优质供应商、开发33000家分销商，今年截至9月交易额已达28亿元。他们的目标是：2018年年底拓展分销商至35000家，同时2019年将销售团队扩充至200人以上，向下渗透至三四线市场，更好地服务供应、分销两端。

团队的扩充意味着人员成本的增长，但无论是途牛CEO于敦德，还是途牛笛风平台事业部总经理高建均认为，盈利还非重点，规模扩张更为重要。“下重手”开拓B端市场似乎是途牛坚定要做的一件事。

对于开拓B2B市场，途牛要解决的问题也不少：一是在竞争的市场中如何快速获取客户？二是如何在不补贴的情况下加强粘性？三是如何控制风险并取得利润？

第一件事，途牛似乎做得不错，3年时间客户积累不少；

第二件事，于敦德认为全品类加打包价可以解决。他说：“对于客户来说在我们的平台上可以一次性采购完所有的品类（酒店、包机、火车票、门票等等），同时还可以把这品类进行动态的打包，竞争力就比单独的只做某一个品类的平台要好很多，现在我的武功很强。”

曾经B2B平台在旅游业风起云涌，经过两年多的洗牌，B2B平台保持稳定发展的态势。越来越多的企业对B2B平台都是持友好态度的，但如何控制风险，是B2B平台需要关注的问题。对此，途牛将通过供应链金融部门进行风险评估，同时为合作伙伴提供信用背书。

和预想不同，笛风云相对独立于途牛的C端业务，且没有库存。之所以是这样的设计，于敦德解释说：“因为它是一个连接上下游的是一个连接服务，是一个共享服务，所以它的独立性非常重要。以前是笛风云上面的资源比较少，但是当它慢慢发展，资源越来越丰富之后，途牛也可以从笛风云上来采购。当大家都通过这个平台来采购的时候，每一个人拿到的成本其实都降低了，采购的库存风险也降低了。”

打包上瘾

2017年，途牛上线“包机通”业务。自上线以来，“包机通”累计交易额已突破10亿元，机票供应商超过500家，机票分销商超过3万家，并在网络共享、数据共享、技术输出、金融赋能等方面为合作伙伴赋能。

本次发布会上，途牛又为笛风云合作伙伴带来了酒店打包价共享平台“包房通”。据途牛旅游网酒店事业部总经理李沁文介绍，目前，“包房通”已连通超过115万家酒店，覆盖全球大约170个国家和地区，拥有全面的静态数据资产，方便分销商更加完整地了解酒店资源并推荐给客人。此外，“包房通”还网罗了国内外各大网红酒店，并提供独家优惠价。

为了避免市场价格平稳，途牛笛风此次推出的打包价体系承诺将机票、酒店房间仅用于打包，不单独销售，因此不影响正常的单机票、酒店销售体系。同时，只打包不单卖的方式，可以让分销商获得更加优惠的采购价，通过与其它资源打包成套餐进行销售，为客户提供更优惠的套餐选择，从而提升了航班客座率与酒店客房入住率。

开局大吉，笛风云对于未来的构想更为细致，景区门票，甚至邮轮产品都有可能做成打包产品。

对此，有业者表示，笛风云的推出丰富了途牛的产品线，也为批发商多了一个平台，组团社多了一家供应商，但缺乏新意：“毕竟市场上包机商、酒店分销渠道很多，也推出了不少打包的产品”。

实际上，笛风云除全品类、全渠道外，还针对不同的客户提供了不同的解决方案，高建表示：云服务今年我们主要有四块业务：首先是云收客小程序，主要是针对旅游单体门店，为旅游单体门店提供微信生态解决方案，以提供营销工具为主，

第二，针对具有一定规模的旅行社，笛风云提供云收客微信解决方案，支持二级分销体系，帮助旅行社更好的销售他的产品，更好的获客。

第三，为大型旅游集团提供我们的公有云服务，共享服务器资源，甚至也可以共享系统，帮助旅行社同行更好的成长。

第四，在开放云平台上面也提供了非常丰富的API接口，能够让具备开放能力的客户非常方便快速的接入整个笛风云的产品，比如说像机票、酒店、门票、火车票等等这样一些单次元。

于敦德自信表示，和其他的toB平台相比，“自己的招数更多”。他认为，全品类加打包，可以形成差异化的竞争，而这正是笛风云的优势。

三大OTA各有侧重

对于差异化发展，有业者表示认同：国内三大OTA，如携程、同程都没有推出同业品牌，这也许是途牛差异化发展的一大机会。

目前来看，三大OTA发展各有侧重。近年来，携程在线下门店持续发力，携程、去哪儿、百事通协同作战，门店发展速度惊人。5月，在发布第一季度财报之际，携程宣布线下门店已经成为携程生态体系的重要战略组成部分，增长势头不断加强。为了激励门店为用户提供更好的服务，携程还宣布启动我国旅行社行业首个“门店分级管理体系”，将在全国7000多家门店中实施“门店成长计划”。

同程旅游则在同程网与艺龙合并后，不断推进资本市场的进程，将于本周四通过港交所聆讯，通过IPO募集10亿美元，12月正式在港交所上市。

而途牛则在加强复购、提升利润的道路上前行。深耕同业，是其重要策略之一，但于敦德也一再强调，toB业务在体量上还难以与C端业务相比，需要更长时间的培育。

随着信息化建设的快速发展，越来越多的企业意识到B2B平台在降低交易成本、避免重复投资、减少资源浪费等方面的重要作用——对于供应商来说，B2B平台能够快速、有效地传达供应信息，直观、形象地展示公司和产品的竞争力，获取更多的分销渠道；对于采购方来说，他们能够通过平台快速、方便、节约地获取采购信息。因此，更加需要B2B平台的交易整合。