二手车电商真正的王者——大搜车！

二手车电商真正的王者——大搜车！

文|甲方研究社

从今年6月底，优信二手车赴美上市融资不利以来，以瓜子二手车、人人车、优信二手车为三架马车的中国二手车行业似乎就归于了沉寂，在经历了前期的广告大战、互黑和互撕之后，并没有出现真正意义上的二手车电商玩家。

正当此时，9月3日传来了大搜车宣布获得5.78亿美元新一轮融资的消息，沸腾了二手车圈。在本轮5.78亿美金的融资中，出现了阿里巴巴的身影；事实上，除此之外，蚂蚁金服早在2016年10月便领投大搜车1亿美金的C轮融资，1年之后阿里巴巴也领投了大搜车3.35亿美金的E轮融资——大搜车，早已成为阿里系布局汽车新零售的排头兵。

可你曾知道，在瓜子们最风光的那几年，大搜车低调到了土里，甚至被“倒闭”？

在大搜车及其创始人姚军红的身上，完美印证了互联网江湖“三年河东三年河西”的剧烈与动荡。

不懂互联网的“票贩子”姚军红

1973年出生的姚军红，从不避讳自己过往的“黑历史”，在8月初的某场互联网会议上，他就介绍自己是“干了8年的票贩子”。

与大多数互联网企业大佬不同，姚军红一开始根本不懂互联网技术，他最早是在广州白云机场做票贩子的，8年后北上进京倒卖起了交换机，紧接着做了电信的代理商，到了2004年还鼓捣过杂志、做传媒。

直到2005年，姚军红开始涉足汽车行业，做了一个汽车俱乐部。这家俱乐部没多久便转型，变成了网约车市场的“老牌玩家”——神州租车，他本人也成为神州租车创始团队的成员。

他虽然不懂具体的互联网技术，甚至连“产品经理”、“设计师”是什么都不清楚，但他很明确一点：无论是过去二三十年，还是未来的三四十年，绝大部分创业机会都是“互联网”三个字带来的。

于是2012年9月，就在美国华平投资集团对神州租车的2亿美元投资刚刚敲定时，姚军红却低调的离开了，他决心要成为“地地道道从线下往线上走的人”，大搜车由此诞生。

自己不懂互联网不打紧，可还是得有大神坐镇才行，怎么办？姚军红打起了浙江老乡马云的主意，把大搜车的总部开到了距离阿里巴巴总部2公里的地方，目的就是为了挖人，其挖到的第一个阿里人，已经成为了大搜车的联合创始人。

可以说，从一开始，姚军红便认定了“阿里巴巴≈中国互联网黄埔军校”的影响力，这种印象无疑发挥了巨大作用，让大搜车的发展思维、盈利模式等自带阿里标签，并最终促成了双方的深度捆绑与投资合作。

二手车电商C2C不是门好生意！

不懂互联网当然是姚军红的自谦，他身上其实有着“浙商”惯有的精明、睿智与勇气，这些特质得到了诸多投资人的认可，同时中国二手车市场已经向世人展现出巨大的商业价值，加之“互联网+”概念之风盛行，抢先入局二手车电商市场的大搜车成立不久，便成为资本的新宠，在2012年底拿到晨兴资本、源渡创投合计数百万美元的A轮投资后，又于2013年9月完成了红杉资本领投的千万美元级B轮融资。

晨兴资本合伙人程宇回忆说：“大搜车融第一轮时，连PPT都没有，老姚说这事儿肯定能干，但未来怎样他也不知道。我们就是相信他这个人。”

彼时，戴琨的优信拍才刚刚起步，李健的人人车尚未诞生，杨浩涌还在忙着赶集网上市，瓜子二手车也是后来的事。然而，虽同为二手车市场的玩家，可姚军红选择了不一样的打法、理念与方向。

他判断认为，二手车行业B2B已经有大企业把持，未来也将是“寡头经济”；C2B是高频业务，但利润空间小；C2C虽然是块空白业务，但必将是个小份额市场；唯有，线下零售连锁体系比较稀缺。

因此，优信拍和车易拍选择主营B2B拍卖模式，即后来的瓜子二手车、人人车用C2C模式吸引眼球时，大搜车主动避战，选择了零售连锁模式。

姚军红这一决定其实是有迹可循的，多多少少是C2C（copy to China）的。在美国，就有一家做二手车连锁零售的公司——CarMax。2014年时，该公司在全美国拥有143家二手车门店，当传统车行平均月销量是110辆时，CarMax 每家二手车店的月均销量却高达425辆。

而它的模式说来也简单：从整车厂、汽车租赁公司或其他拥有旧车的机构收购二手车，再以低于每辆车平均价值的价格出售给客户，明码标价，提供质量保证。

但显然，这种既要大量铺线下门店、又需要投入巨资收购汽车的重资产模式，是初生的大搜车无法照搬的，所以姚军红结合中国市场行情，进行了整改，采用了“寄售模式”，即车主把车寄放在大搜车的线下门店，且价格由他们定，同时，大搜车又在线上帮车主进行推广，每完成一笔交易，大搜车按成交额的3%收取佣金。

说白了，这还是一种线上线下结合的C2C模式。2014年初，大搜车取得了一定的成绩——位于北京的二手车体验店月销量，半年内由30台上升到了230多台，在全国二手车零售店月销量排名第二。

可姚军红发现了问题，230台的销量是建立在2万㎡店面和130位员工的资源投入上的，坪效只有86平方米/台、1.7台/人。这是高成本换来的规模，效率其实是极低的！

“即使再优化10倍，这也不是一个好生意。”姚军红索性带领大搜车退出了风头正劲的二手车电商C2C领域，开始谋划转型，从此淡出聚光灯之外。

卷土重来，寻回“护城河”！

2015年8月22日，这天北京下起了中雨，姚军红要亲手关闭大搜车位于北京世纪金源地下停车场的门店，并解散175位门店员工。

一切又要卷土重来。

在此之前，姚军红已经流连于各种行业会议大半年，为的是寻找到二手车行业的真正痛点。功夫不负有心人，在各种各样的会议、渠道上，他发现车商获取车源信息的渠道极为蔽塞与原始，效率极低，这也意味着大搜车的机会或许就在于帮助各方快速有效地连接与流通。

于是，2015年元旦，大搜车正式上线了一款名为“大风车”的SaaS系统，主要服务对象为大车商。不久另一款面向个体二手车经纪人等小车商的产品——“车牛”APP也诞生了。到了该年9月，为了获取车商的信任，姚军红向外承诺两点：大搜车不直接介入to c交易，并且帮助大小车商提高50%以上的效率。

对，姚军红带领大搜车转型的方向就在于，成为互联网服务型、技术性平台，转攻to B业务。巧的是，所有竞争对手给了大搜车足够的时间与环境。

2015年，随着瓜子二手车和天天拍车等新兴玩家诞生，加上优信二手车和人人车等老一批玩家，全国二手车电商行业开启了一轮又一轮的混战模式，从广告、代言人，再到补贴、价格战，新老势力极其背后的资本你来我往，好不热闹。

而姚军红却是“他强任他强，清风拂山岗”，埋头带着大搜车抓紧完善产品技术，扩大车商资源规模。岂料这份低调，引来了“大搜车要倒闭”的传言，可姚军红心里却乐开了花，这段时间他巴不得媒体和竞争对手忽视大搜车，这样就没人会注意到大搜车在全新的赛道上蒙眼狂奔，也就有足够的时间将先发优势转化为企业真正的护城河！

过去没有二手车电商时，那些车商都是手拉手做生意。每个车商都是个小库存，客户的需求却是多元化的，过去很多车商的策略是把信息对称起来：如果我的客户要你的车，就收点茶水费。而且微信用得很勤，朋友圈成了一个展示车源的地方。

如此到了2016年，使用大搜车SaaS的车商已经由200多家增加到4000多家，姚军红的底气也来了：“做SaaS是个苦活，趴在地上起不来。但是一旦标杆用户起来了，你就爬升很快。”他自信表示，全国70%-80%的中小二手车商，以及95%的大型二手车商都在使用大风车系统。

这是什么概念？毫无疑问，大搜车已经得到了二手车行业最核心上游成员的认可，把车商做成了自己最大的护城河，并结合互联网技术，将自己演化成了当下最具竞争力的企业类型——大数据公司！

而大数据，恰恰是阿里巴巴最渴望的稀缺资源！于是，一直对二手车电商大战充耳不闻的阿里终于出手了，2016年10月，大搜车时隔3年之后，拿到了蚂蚁金服领投的1亿美元C轮融资，而阿里的出手，又直接推动了2017年4月1.8亿美金D轮融资的到来！

杀个回马枪，再造“王牌”！

姚军红一直念念不忘的，还是零售连锁！同样是2016年，马云提出了新零售概念，让姚军红眼前一亮。

2016年11月，拿了阿里的钱，又得到阿里系资源支持的大搜车孵化出了C端消费者心目中的王牌项目——“弹个车”。

弹个车的玩法核心，一方面是基于蚂蚁金服开放平台赋能的“1成首付、先用后买”弹性购车金融服务方案。车商们形容为：“像谈恋爱一样地弹个车。不合适就分手，合适就结婚，谈了不行，我再谈一年，反正没领证”。

在弹个车上购买一辆宝马2系，首付2.49万、月供5198就可以开走，一年后可以选择归还车辆或者支付17.56万尾款购车，而尾款依旧可以选择分期付款。

这套模式最大的风险就在于消费者的征信问题，而蚂蚁金服在这块拥有天然优势，它直接为大搜车锁定了超4.5亿的支付宝实名认证人群。

另一方，则是姚军红曾经折戟过的“二手车线下门店”，本身拥有线下开店经验的他为弹个车线下门店设定了系统性方案，该怎么开、谁来开、开在哪里、销售话术、店员服装设计、宣传物料等等一应俱全，力争做到科学、合理、高效。

官方数据显示，2018年4月，弹个车社区店数量已经超过1700个，其中700多家正在装修，计划开出至少3000家。而到了7月份姚军红已经宣布，3000家的目标早已完成。

意气风发的姚军红开起了玩笑：因为线下店的扩张速度太快，现在甚至不敢定目标。

在阿里巴巴眼里，弹个车无疑是个线上线下、金融零售、大数据与消费场景各方面都有效结合的“人货场”新零售产品，所以阿里巴巴先后主导了大搜车2017年11月3.35亿美元E轮融资和这个月的5.78亿巨额融资！

可以说，大搜车已经成为名符其实的二手车电商王者，2016年大搜车SaaS系统在线交易量51.3万台，交易额为696.8亿，到了2017年该数字翻了2倍多至1700亿。

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