丰厚资本杨守彬：人一装就累，一虚伪就疲惫，创业的五层次——魂、道、法、术、器

来源：善缘街0号（ID: zhumengtrip）

如果你还能保持小时候般的单纯、宛若赤子，那你今天一定可以非常成功。

近期，在黑马连营一期的毕业课程上，黑马导师、丰厚资本创始合伙人杨守彬将自己多年的创业与投资经验，系统浓缩成了全天8小时的干货分享。这些创业与投资的经验认识，被他总结为为“魂”、“道”、“法”、“术”、“器”五层次创业系统。

以下为杨守彬分享实录：

做早期投资，最核心的是什么？投人，天使听概念，A轮看产品，B轮看数据，C轮看竞争，D轮看回报。投资这个事，相对来说越往后期做越容易，越往前期做越难，光听听创业者说，判断下方向，就要给几百万，凭的就是经验教训和眼光。做早期投资听的是概念，看的是人。投什么样的人？我认为就是投牛逼的人。为了投到牛逼的人，也必须不断折腾让自己更牛逼，这样牛逼的人才会找你投资。

很多创业者认为自己的商业模式太棒了，天下第一最牛逼，这种认为是对的，创业想要成功就要有这种心态。但如果我们跳到反面去看，今天你是一个投资人，每年看几千个BP以后，就不会这么看了，为什么？山外青山楼外楼，强中更有强中手。一个成功的互联网的项目，一定是自发自动的，用户的体验好，有价值。资源在互联网中是没有多大价值的。

那么什么样的创始人是可以成功的创始人呢？就是有改变的坚持的创始人。你要懂得坚持，不能做墙头草，战略骑墙派。但是在坚持的同时加了一个定语叫“有改变的”，你要不断学习，不断吸收别人不同的看法，但同时还要坚持。心怀半杯心态，坚持自己已有的半杯，空余的半杯用来吸取他人有益的建议。

我觉得我们每个人都非常有能量，但是可能只发挥了5%，是因为很多人不断给自己“穿外套”。如果你还能保持小时候般的单纯、宛若赤子，那你今天一定可以非常成功。人一装就累，一虚伪就疲惫。

那么如何做到比别人更成功呢？你只需要把人性所共有的“自私”、“贪婪”、“虚伪”、“懒惰”这四个缺点克服一些。一点点改变，就可以产生很大的变化。当你做出决定要改变的时候，就从当下改变，还要谋定而后动。

杨氏幸福方程式：幸福=所得÷所欲。人生想要幸福，要么你努力去扩大自己的所得，要么你就努力的减少你的欲望。

不能总将自己的成功归于内因，而别人的成功归于外因。理解所有人，并且理解所有人对你的不理解。人生可以分为三个阶段：第一个阶段，有因无果，很努力但是没有结果；第二个阶段，大因小果，很努力，但只有很小的结果;第三个阶段，无因有果，这是你过去所积累的，一份耕耘未必有一份收获，但必定有一份积累，十分耕耘可能有百倍回报。

鹰有时候飞得比鸡还低，但是不会永远这样。

我觉得任何培训和分享，知道是没有力量的，相信并做到才有力量。还必须要移除影响分享成果的五座大山：免费、听了不记、记了不信、信了不做、做了不再持续。

“杨十条”

我在2013年春节期间闭关几天以后，在复盘2013思考2014后形成了指导我人生的“十大做事原则”，并与少数密友分享，被称为“杨十条”，可以说在其后到今天的三年时间里一直到今天，就是这“杨十条”对我的人生起到了很大的改变，我常常拿出来复盘和警醒自己，当然，我没有完全做到，很多方面差距还比较大，但就是这样，对我已经起到了很大的作用，在这分享和解读一下：

★1.慎始慎终。减少欲望，聚焦专注，不轻易开始，知道自己不能做什么比知道能做什么更重要，无为而无不为。

我告诉自己要做减法，我要特别勇敢地拒绝很多事。但我又是一个比较义气的人，拒绝别人很难，但我不断提醒自己去做到。因为我还要拿更多的时间和精力去安静的思考。

★2.只与高手过招。创业与投资在哪儿和跟谁在一起很重要，土豆拉一车不如夜明珠一颗。只交“生意上互助，生活中互动，生命中互爱”的朋友，坚持6:3:1原则。

你认识五百个人都是土豆，大家高矮和境界层次差不多，那没太大用处。你的生命中需要有一颗夜明珠式的朋友，他会引领你往更加光明的地方走。

我为什么老强调带着大家一块出去游学，一起看世界、游名山大川?是因为人生当中很多正式的大事都是在非正式场景下发生的，“一块扛过枪、一块嫖过娼、一块分过赃”，话糙理不糙。

6:3:1原则的意思是：我们要花人生的60%的时间，去跟影响你人生、对你人生有价值的10%的人在一起。花30%的时间，去跟经常与你有互动的30%的人交流。剩下的60%，如果你们的生命中有没有彼此都不重要，那么只需花10%的时间去维系60%的人，这是一个倒置逆反的、人脉资源的经营法则。所谓人脉不是你认识多少人，而是你对多少人有价值，创造被他人利用的机会;创造为他人服务的机会

★3.财务管理为王。决策事情一切从财务预算出发，对财务结果负责，经营好自己这间人生有限公司。

你要反过来把自己的人生当作企业来经营，才会经营的特别好，要经营自己的投入、产出、信誉、品牌。

★4.立断立行，日拱一卒。不能让时间在犹豫、等待、纠结中流失，做自己说的，说自己做的。

日日行方行千万里，常常做可做万千事，每天学习一点，进步一点，最后你会发现，你离昨天的你已经很远了。

★5.坚定转型“投资+社会活动”的人生定位，积累当下，蓄势未来，把自己当成最核心的产品经营。

★6.瞎子背瘸子。与特质差异互补的人合作或合伙，每个人都是只有一只翅膀的天使，只有相互拥抱才能一起飞翔，最伟大的合作是弱弱而非强强联合。

当你跟别人合作的时候，你一定要承认别人身上有你所不及的东西，你一定要承认在某个方面你不如他，跟别人合作的时候要有弱的心态。

★7.我敬所有人一尺，忘掉别人是否还了一丈，得之不乐，失之不忧。往高处走的都是人，而我们应该像水一样往低处流，高者处下，柔弱胜刚强，训练自己的水性人格。

★8.边奋斗，边享受。照顾好家人和自己的健康，付出不亚于任何人的努力，同时，张弛有度的旅游和休息，随时拿起，随时放下，懂得犒赏自己。

我反对苦逼式、咬牙坚持式创业。但凡需要咬牙苦逼坚持的事，都不太会成功，真正引领你成功的一定是“以苦为乐，以苦为不苦”的事儿，你很享受，很有兴趣的事儿。

★9.投资和事业以“牛顿定律+量子理论”双线布局。适度坚守牛顿定律的事情，坚定布局量子理论的投资。

★10.灭人欲，存天理，聚人心。继续去除自己人性的恶，人生如莲，沉潜内修，德到，得道，自然就得了。

“人生如莲，沉潜内修”是我特别崇尚和追求的境界，人生如莲就是“出污泥而不染，经历肮脏才能抵御肮脏”。而要让人生这朵莲花盛开，就要“沉潜内修”，根扎千尺土，才能叶繁百丈高，才能花开于怒放。所谓“人前的毫不费力，都是人后的百倍努力”，尤其对于男人，“成功的背后不是肮脏就是沧桑，年轻是女人的通行证，沧桑是男人的信用卡”，男人要对自己狠一点，背后多努力。

创业的五层次系统——魂、道、法、术、器

这么多年，看了上万个商业计划书，见了几千个创业者，结合我多年的创业与投资经验，现在再看创始人，交流一下，我大概就能判断他在哪个段位和层次上，大概能做出多大的事来。

层次分了五个，有的创始人是用“器”在经营生意，有的创始人是靠“术”在带兵打仗，有的创始人是在依托“系统的方法和策略”在干事业，有的创始人悟“道”了，抓住了经营企业的本质和规律，看着他很轻松却可以做出很大的事业，而最终成就大业和做出伟大事业的创始人，我们看到他在用“使命、价值观和文化，思想和哲学”在经营企业，这就是“魂”。这五个层次是可以逐层升级的，就像打怪一样，升了级就到新的段位上，事业面就更大。

★1 .五层次创业系统之“器”：

器：就是表格和工具，这是创业的最基本阶段和层次。比如：

(1)周工作计划表的使用和管理

制定自己的周工作计划表。
创始人要给任务、要结果、做激励。
及时复盘，从中找出要坚持的，还要找出问题。

(2)业绩分解的管理

设定目标、横纵分解、亲手打样、快速复制、及时复盘等
把业绩分解做成表格，纵向分解分解到日，横向分解分解到人。
治理企业有三个层次：人治(领导层面)、法治(制度、奖惩)、心治(价值观、文化)。做到心治的老板可以让企业上下同欲，可与之生，可与之死。
“吹牛”是健康的人生态度，创始人要会讲故事和梦想。

★2.五层次创业系统之“术”

术：就是战术，学会用战术来经营管理，就是有方法，能管理目标和事件;

比如：全年里程碑事件的制定和宣贯，同时还能制定完成业绩的方法，全年十二个月，在年初就将全年每个月会安排和发生什么标志性事件，如何完成这些标志性事件和目标，并能把这些目标进行细化和落实。做到“心中有谱，手中有图”。

再比如如何经营一个家居连锁企业呢，“12350”系统，就是我当年实践非常有效的：

(1)一场业绩答辩听证会：让每个人业绩答辩，下面的人听证，帮上面答辩的人找问题。

(2)两张表：店面月度工作计划日历表、个人业绩分解表

(3)三句话：

分解、分解、分解到不能再分解

执行、执行、没有任何借口的执行

结果、结果、没有结果一切都是零

(4)十个方法：新入店顾客、留资顾客、老顾客续单、上下游联盟、家装和工装的设计师、小区推广、商场工作人员、亲朋好友、房屋中介、售后续单。

★3.五层次创业系统中之“法”

法：就是更高级的经营方法与运营系统，这就又升级了一个段位，取得像样成功的公司至少从这个层次起步。在这给大家分享几个创业和参与竞争的“法”。

(1)创业公司的四条生死线：移动互联网创业是一个“神奇而快速也血腥而惨烈”的创业时代，每个垂直细分的行业里最后只会有一个赢家，“剩者为王、赢家通吃”，在这个时代创业，你要么是第一，要么被第一干掉，要么被第一兼并，而历经惨烈竞争活到最后的赢家，都是突破了以下四条生死线，成功的创始人也是将这四条线“齐头并进”发展，有一条线掉链子，就被对手干死了：

①团队线：就是人才线；创始人要花至少三分之一的时间找人，不断升级团队。今天所有十亿美金以上的独角兽，没有一家是只有一个创始人，都是多个联合创始人或合伙人，没有强大的团队组合，根本无法应对“三个月就是一年，一年就是五年”的快节奏、血腥竞争的创业。合伙创业的五大天条：信仰趋同、差异互补、合伙规则、包容忍让、分好名利。

②融资线：融资能力在今天也成为创业的核心竞争力，投资人都追涨不追跌，融越多的钱越安全，越有竞争力。PC时代，可以靠“熬”，就是靠坚持付出和汗水“熬死”竞争对手，在今天的移动互联网时代要靠“烧”，靠烧钱烧死竞争对手，你成为绝对的第一后，再研究怎么赢利，滴滴、美团等等概莫能外。跑出来创业公司的创始人有三分之一的时间在融资，手中有粮，心中不慌。

③PR线：在今天，一个创业公司掌握行业话语权太重要了、形成行业影响力和拥有知名度也太重要了，成功的创业公司都拥有极强的市场能力。未来四化趋势：去平台化、去中心化、移动化、反主流化;

④业务数据线：当然，最终最重要的就是拥有最漂亮的“业务数据线”，就是“用户量、用户增长率、用户留存率、获客成本、客单”等这些最基本的业务基础。这才是致胜的根本，得用户者得天下。滴滴在2015年初，就是携2.4亿用户和几亿美金从出租车领域杀入专车领域，三个多月就做到了市场占有率80%，打的积累了五年之多的专车领域竞争对手落花流水，满地找牙。这就是业务数据线强大的威力。

(2)初创公司的爆字四口诀：

现在是“非爆即死”的创业年代，每个细分领域你要么做到第一，要么做到唯一，平庸的产品，平庸的策略，平庸的公司，根本无法存活。

①产品要做爆款：要瞄准顾客真正的痛点需求，做出让他们满意和买单的爆款产品。找到用户的需求“痛点与伤口”，使劲撒盐，让他感到疼痛，再给出解药。

②传播要做爆点：怎么找爆点？怎么做有点击量有转发量的传播文案呢?只有三类东西，在今天有传播力：无节操有底线的，有温度有情怀的，深刻见底的。剩下的99%的传播都是垃圾，很多在群里在朋友圈都没人读，更没人转发传播，都是无用功。

③要让用户爆炸：今天一定要杜绝创始人“自摸、自慰”式的自嗨和自我满足。一定要让用户参与进来，让用户兴奋和爆炸了。不是“闭门造车”做个产品卖给顾客，而是从一开始就让用户参与，这样才会有更好的价值和体验，让用户跟你一起经营产品和公司。

④执行要搞爆破：很多创业者没有成功不是因为没有想法，而是因为想法太多，想做的太多。今天创业一定要要聚焦，要遵循“单点、单线、单品”爆破，少即是多，慢即是快。

大姨吗开始就是“女性经期管理助手”，陌陌开始就是“约炮神器”，滴滴开始就是“打车软件”，甚至今天的腾讯开始就是一个QQ聊天软件，我们看到的结果是，只有单品做的绝对的第一，再去做平台，做生态才有机会，上来做平台做生态的大部分都死了，“力出一孔，才能利出一孔”，创始人要耐得住寂寞，抵得住诱惑，将单品做到极致。

(3)社群运营的核心方法

金字塔从上到下分别为：

①使命、信仰、价值观：一个社群的成功，最终靠的是精神和文化，这是最顶层的结构设计。

②模式与机制：一个社群的运营机制和模式是骨骼，是一个社群的支撑。

③产品与服务：社群的产品和服务是最基本和基础的，是表面的。

(4)再分享一个“服务营销系统”，是我几年前独创的。

①销售业绩不佳的五大死穴：销售方式单一无力、顾客层层流失严重、只抓住露出冰山一角的客户、只看售中无售前售后、只用了顾客的一个价值。

②服务营销的五大系统：鱼塘系统、引流系统、蓄水池系统、成交系统、服务系统。

③服务营销中的倒漏斗思维：过去的营销都是漏斗思维，就是顾客是层层转化的，是从接触到意向，到成交的逐渐减少的。而现在要转换到倒漏斗思维，哪怕我只有十个顾客，我对这十个顾客往死里好，行程口碑，变成铁粉，再不断扩散，照样做大。过去做品牌是从“知名度”到“美誉度”，最后到“忠诚度”，而现在要从“忠诚度”开始，整个是逆转的。

④顾客有五个价值，而我们只用了可怜的一个：成交、重复消费、转介绍、了解对手、成为我们一生的朋友。绝大数企业只做到了“成交”，而且是“成交即绝交”，没有客户的全生命周期服务和管理。

总体上来讲，要掌握创业成功之“法”，就是要“升维思考、降维打击”，你的方法和系统要比别人高一个维度。

★4.五层次创业系统中之“道”

“道”：创业成功的本质和规律。

那么创业成功的本质和规律是什么呢?

1.企业到底是为老板而生还是为员工而生？企业到底是为老板而生还是为顾客而生?思考清楚这个问题，就是企业经营的本质。但多数创业者会把“顾客第一”挂在口头上，但在真的决策的时候，真的遇到利益冲突的时候真的把顾客放在第一了吗?企业存在的本质不是因为老板需要，而是“照顾好员工，服务好顾客”，谁真的做到了，谁就一定大成。

2.创业失败可能会有很多因素，但归根结底只有两个：要么远离了顾客，要么远离了员工。那些只是说说而已，而不是真的从文化和制度上去践行的也都不可能成功。

3.阿里的文化是：客户第一、员工第二、股东第三；美团的价值观是：消费者第一，商家第二，员工第三，股东第四，王兴第五;华为的文化是：以客户为先，以奋斗者为本，坚持长期艰苦奋斗;我们看到成功的大公司无一例外的将顾客和员工放在一切之前，他们无疑都是掌握和践行了企业的经营本质。

古人的智慧早就告诉我们：使国富，将亡之国;使大夫富，仅存之国;使士富，霸者之国;使民富，王者之国;你将公司经营成“创始人文化”、“高管文化”还是“顾客与员工文化”就决定了公司会成为什么样子。

创业者要做好三个角色：设计师、传道士、服务员。其实，当你掌握了企业经营的“道”，成功经营企业就是“圣人修行之余事”，海底捞的创始人张勇，绝大数的时间都不在公司，而是在四川打麻将和出国旅游，但并不妨碍海底捞因为将员工和顾客放在第一位的坚定文化，而成为年营收数十亿的公司。

★5.五层次创业系统中之“魂”

魂：就是信仰和发心，就是你创业的使命是什么。

1.创业从开始就注定成败。创业的使命和发心，已经决定了，可能做出多大的事业。是为成就自己而创业，还是为了改造行业而创业，还是为了社会为了这个世界而创业，发心的层次不同，事业的规模和成功程度就不同。

2.比尔盖茨说“要让全世界每个人都用上电脑”而创立微软，乔布斯创立苹果说“活着就是为了改变世界”，马云因为要“让天下没有难做的生意”而创立阿里巴巴。伟大的企业必先发轫于伟大的使命与梦想。

3.钱越分越少，而梦想越分越大，创始人能否将梦想和使命变成跟多人的梦想和使命?

4.企业经营最大的障碍是老板的“无舍”。一般情况下，老板在公司的股份越少，他的事业越大。

5.灭人欲，存天理，聚人心；创业的过程就是不断去除自己的欲望，满足别人欲望的过程。稻盛和夫讲的敬天爱人、商道的主人公林尚沃讲的“做生意不是为了赚取金钱，而是为了赚取人心”，都是这个境界。

6.老子的道德经也讲“天长地久。天地之所以能长且久者，以其不自生也故能长生。是以圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其无私邪?故能成其私。非以其无私也故能成其私。”才是创业的最高境界，最顶层次。

创业的五层次系统，基本是这样，看看您自己在哪个层次？在那个层次就能取得哪个层次的成功，低层次小成功，高层次大成功，到达顶层就会取得顶级成功，你所在的层次月底难度越大。相反，当你升级到更高层次后，你会发觉做成事其实没那么难，反而更容易。创业，就是一场单向的修行，不断进阶吧。当然，如果我们的修行到了顶层，是否取得成功已经不是我们的追求，假如你对所创立的事业有“宗教般的信仰和初恋般的热情”，那么成功已经在远处和不远处等着你。