知道创宇杨冀龙 | 技术人做2B产品的N种“死法”

6月14日，由极客邦旗下TGO鲲鹏会主办的高端科技领导力盛会——GTLC全球技术领导力峰会在上海举办，本届大会以“无界”为主题，面向CTO、技术VP、技术团队Leader以及技术项目负责人等对领导力感兴趣的技术管理者，一起探索在当前复杂形势下无界技术的领导力量。

知道创宇CTO兼COO杨冀龙应邀出席了本次峰会，并在6月15日作了《技术人做2B产品的N种“死法”》的主题演讲。在演讲中，杨冀龙分别从“不同的视角看产品”、“产品经常掉进去的坑”、“平衡的艺术”三个方面来进行了详细的阐述。

从不同角度看产品

“一千个人的眼里就有一千个哈姆雷特”，同样一个产品，从不同的人的视角来看，所得出的评价也是不尽相同的。杨冀龙从To B技术人员的视角、用户视角、客户视角、销售视角以及研发人员的视角来对产品进行了分析。

技术人员认为自己拥有高超的技术、完美的解决方案，一切得按照他的方法来，但是，从用户来看，他们根本不关心该产品的问题是怎么解决，他们只关心问题是否解决，用起来是否舒适。用户不一定是客户，客户是最终决策该产品到底买不买的关键人物，从客户来看，他们更加在意的是该产品的价格是否值得购买。销售则看重的是该产品最终买出去后自己能否赚钱，获得的提成是多少。而对于研发人员来说，运用新技术创造有新意的产品才能彰显他们个人的价值。

产品经常掉进去的坑

正所谓“企业成功的样子各有不同，但死掉的样子就那几种”，作为资深技术出身的领导者，在多年的管理经验以及技术积累的情况下，杨冀龙对于产品技术关键人经常会陷入的误区深有感触，他列举出了多个具有代表性的误区。

其中一个为不区分核心客户和自来客。“二八定律”中提到，任何一组东西，起决定性作用的只占其中一小部分，约为20%。对于To B企业来说，大约有10%的客户为核心客户，这一部分客户痛点更强、需求更明确，并且具有标杆效应，当解决了这一部分核心客户的需求时，剩下90%的自来客就随之而来。

但是，即使是这10%的核心客户提出的需求也会有极大的差异化，难道他们所有的需求我们都要满足吗？很多产品关键人往往会想方设法满足客户所有需求，毕竟“客户就是上帝”，但这种恰巧是他们陷入的另一个误区。一个产品，最重要的是满足客户的刚需。什么是刚需，刚需就是客户KPI任务书上所列举的内容，当产品满足了这些需要，就能达到客户使用该产品的目的。利用刚需来获得客户，利用增值的需求来给产品加价。

平衡的艺术

对于用户需求、客户需求、企业需求、销售线需求、产品线需求等5大需求，杨冀龙将之称为“五马分尸”。

面对“五马分尸”，如何才能保持他们之间的平衡?杨冀龙认为要有侧重点，对于To B企业来说，只需要聚焦核心客户，如果客户关心用户的需求，用户需求也要成为满足的需求之一。

同时一款产品还需要有它自己的灵魂，在复杂的竞争当中、在多种需求之下，产品必须要与其他同类型产品存在差异化、可量化的核心竞争力。他以知道创宇其中一款产品“抗D保”为例作了分享。

市场上做抗D产品的厂商有很多家，面对激烈的竞争环境，抗D保如何脱颖而出？其他厂商扛不住的DDoS攻击我们能够抗住，“攻击打不死、专接防不住”就是知道创宇抗D保与其他安全厂商产品最根本的差异之处，也是其核心竞争力。

在演讲最后，杨冀龙与买好财富平台架构部技术总监王晔琼展开了一场对话，就技术人员如何转型做产品、如何解决产品经理与技术人员之间的矛盾以及To B 与To C的产品经理最大的区别做了一番讨论。

王晔琼：

如果做技术的同学想转型做产品，那么从老杨（杨冀龙）的角度来说什么样的技术同学转产品会非常合适，并且具备什么样的能力转成产品会非常靠谱？

杨冀龙：

什么样的人能转关键看时机。首先，当认为现有技术应该拿去解决问题，并且想去解决问题的时候那么就是好时机；其次，愿意与人沟通；最后，除了对技术领域了解之外，还应该掌握社会其他有价值的关键点领域。当这三者结合，就是转型的最佳时机。

王晔琼：

产品经理如果跟技术同学发生矛盾，如何处理更合适？

杨冀龙：

为他们构建共同的梦想，找到两者共同的目标。当目标一致的时候，即使产品经理和技术人员发生矛盾，他们也能找出其中的问题，快速解决问题。

王晔琼：

To C、To B的产品经理最大的区别是什么？

杨冀龙：

To C的产品经理在做产品时需要满足的是细分人群的需求，对于To B的产品经理来说，他们关注的则是客户而非用户，客户是一小部分人，而用户是大多数人。