官方首发 启赋资本投资总监谢波分享内容实录

官方首发 启赋资本投资总监谢波分享内容实录

互联网泡沫的破灭、轰轰烈烈的电子商务热

使得B2B企业经历了发展、消弭到再复苏的坎坷历程

一路走来，B2B已日趋成熟

然而，你对B2B行业了解有多少？

你又是否清楚资本的B2B投资逻辑？

......

2017中原创投领袖论坛暨创投战略合作启动仪式大会

邀请到 启赋资本投资总监 谢波

为大家带来《B2B投资逻辑与案例分享》主题分享

干货满满，速来学习

谢波：启赋资本投资总监

各位领导、创业朋友们：

大家好！

我是第一次来到郑州这个地方，感觉到郑州这个创业氛围确实非常不错，今天我也看到来了非常多的创业的朋友。首先非常感谢主办方，我能够有机会到郑州给大家做这样的一个沟通，我来自启赋资本。

今天我带来的分享主要是B2B这个领域相关的投资的一个观点，或者是说结合我们案例的情况来做一个简单的分享。那主要是从四个模块来介绍。

第一个模块：自我介绍

自我介绍，分启赋资本和我自身。启赋资本是2013年10月份成立，一直到现在也就是3年多的时间，那在过去的3年多的时间里，我们大概投了160个VC项目，整个投资金额已经投出去16个亿，PreA是我们投资比较多的项目。

那目前我们在全国布局的话，启赋资本在北上广深杭州都有落地。我们在河南也投了好几个项目，那目前走得比较好的像洛阳的佳嘉乐，乔总的UU跑腿等。

我个人最早是程序员，然后从项目经理，产品经理一直做下来，之后又去读MBA，然后转型做投资。

那我重点关注的领域主要有几块：一是B2B，这个跟我们启赋资本的一个投资逻辑是比较结合的。第二是物联网，大数据跟IT技术类这一块，因为这和我的背景有关。第三是医疗大健康。

第二个模块：B2B项目投资案例

谈到B2B ,其实这里面有比较多的事情可以做，我认为一共有5大块这样的一个事情可以去做：

一是大宗原材料交易平台，像铜道电商等；

二是 B2B商品交易平台上，像巴图鲁汽配铺、思贝克、食物链、商品通等；

三是B2B企业服务，像筷子科技、丰申网络等；

四是B2B2C的这样一个领域，像考拉先生；

五是共享经济，像猎萌等。

那今天以重点案例巴图鲁来讲解。巴图鲁目前是国内唯一一个全车件汽配B2B电商平台。

这个项目是启赋资本在2014年的11月份投的。目前它的这个终端的修理厂的客户大概是3.2万家，可售的SKU数量接近到100万，然后修理厂平均一个月在这个平台上面下单大概是10次左右，修理厂的复购率达到80%，这个是它的一个基本的一个情况。

在2015年4月份左右，地方国际做的一个行业报告，其实已经把巴图鲁拉拢到这个行业的电商平台汽车后市场，在2017年4月份《汽车服务世界》福布斯榜，巴图鲁目前是排在第九位，但估值可能会有些差异。

当时我们投得时候逻辑是比较清晰的：

1、行业空间巨大：后市场万亿级，4S体系外配件市场超3000亿，车龄3－4年

2、行业政策风口：破除维修配件渠道垄断，行业涌现第一批配件B2B企业

3、核心技术和行业门槛：配件行业经验与资源积累，核心配件数据，配件人才

4、模式独特性和差异化：去中间环节交易模式，电商+实体，软件+服务，自下而上，前期重，后期轻重结合的稳健发展路径。

5、经过小范围市场验证且可行：1.0市场验证，2.0计划上线

6、项目创始团队基因：行业理解到位，资源丰富，接地气，磨合多年

7、创业激情与斗志：前期自有资金大投入，团队激情工作

当时做这个投资判断逻辑，主要围绕以下几点：

一、产业链，产业链越长，中间可以具体提升的效率空间非常大；

二、汽配行业上下游分散，存在整合的需要；

三、行业产能情况：是供不应求，还是供过于求？谁的议价能力更强？

四、汽配行业从业人员普遍专业度高 ；

五、产品标准化程度高，SKU相当多，管理难度大，配件数据库达到亿级 ，但是对于全车件的配件一定是修理厂来买单；

六、刚需，客单价，决策重，交易频次 ；

七、支付习惯，包括这个付款的一些习惯甚至是账期这个也是我们需要考虑的一点；

八、供应链要求高，服务体验要求高。

九、比如说我们到底是在做B2C的这种逻辑还是做B2B？那我如果选择B2B的话到底是用组合的模式做还是说用自营的模式做。例如我的汽车坏了以后，很难去判断我要购买什么的配件，所以2C难度大。但是标准品这一块，轮胎、机油我们可以去淘宝、京东、包括途虎去购买。但是对于全车间的配件一定是修理厂来买单。

十、做B2B的时候，有很多品种来选择，标准化意味着毛利会非常低，而且门槛低。非标的产品，对你要求比较高，但一旦做进去以后它的价值是非常巨大的。再者就是做了B2B以后能不能通过交易去演变。目前巴图鲁跟保险对接得非常好。

十一、在交易服务的基础延伸出其它增值服务，如大数据，金融，物流，仓储，加工，资讯等，产业互联网要能做到：软件+数据+服务，最终+金融，实现跨界对接。

十二、对于这种B2B平台，需要依靠外源性流量，后期考验整个体系的供应链，规模效应，服务体验等综合实力，从而逐渐形成口碑和品牌，过渡到内源性流量。

十三、项目团队基因，创始团队是在这个行业积累非常深的。只有真正深入了解汽配行业，才有可能改变或者颠覆行业；不光是创业团队，包括投资机构其实对于投资企业时心态都不能太急。因为建立一个新的商业逻辑或者说是商业形态其实是需要时间的。

第三个模块：B2B电商进入姿势

进入B2B电商，有以下两种不同的金融知识。

第一个金融知识（B2B电商进入姿势）

第一种模式就是撮合的模式，其实就是搭建一个互联网的信息平台，大家在这个平台上做信息的交互，这种模式其实是非常轻的，有点轻互联网的这种逻辑，简单粗暴；

第二个模式就是自营式：有毛利，做这个，刚开始有点做行业公益的自虐倾向，先重后轻，轻重结合，抓核心价值环节，其它服务尽量社会化。

第三种是混合式，撮合+自营。撮合是为了造这个活跃，然后自营是为了做这个收入跟盈利，那这种逻辑其实也会有一些问题。就是你既当裁判，又当运动员，那么这个时候你是需要去平衡一些利益的。

第四种是SaaS软件的这个逻辑，你选择轻的逻辑就意味着轻这部分，就必须要做得非常有优势，由轻连接起来，然后再去做重，它这个是一个比较重要的一个选择。

第五个就是供应链金融式：轻，金融不是谁都能做好，交易数据与风控模型是关键。

第二个金融知识（B2B电商进入姿势）

第一个是颠覆式，一次性干掉中间环节，直接对接上下游。2B它本身的这个产业就一直在，所以要去颠覆行业，想一次性的干掉中间环节或者是说直接去对接商业逻辑，这是非常难的。这是一种逻辑，当然还是有很多非常有这个情怀的人，愿意选择这种颠覆型。

第二种叫做顺应式，顺应式就是说原来产业行业是怎么样我还怎么样，我顺着你的产业链的链条，看看中间环节提升是否产生一块价值，但是这种价值其实是不够的，最终你要干的事情是要颠覆行业。所以这个时候，如果是顺应的模式就是我先切入，先不去对行业做太大的改动，然后，我再逐步一个环节一个环节的把它吞掉。这样的话，未来的价值空间才是足够大的。

第三个，就是局部优化式。这个东西其实有点温水青蛙的这种逻辑，就是先局部改良，再去投全局。这个分为5点：

直接对接上下游大B

整合分散上游，服务下游大B

整合分散下游终端，集中对接上游大B（1P或厂家）

掌握上游供应链，直接对接终端客户的上一层分销商，把分销商变成服务商

抓住大的中心企业（如富士康），服务其中小供应商

第四个模块：B2B电商投资热点

l 理论上所有行业的B2B都可能有机会，但每个行业B2B的交易行为不同，做法也不一样，不能盲目抄袭，需要一定的阅历去理解

l 品类决定B2B平台生死，不是所有的行业都可以做B2B交易平台，需要满足很多特性

l 大的和好的品类大都被挖掘，留下的品类或多或少都有些大坑等待被填

l 最好的B2B早期投资窗口已过，主要的B2B融资事件发生在A轮后，且融资金额大

l B2B夏天，非春天，B2B行业开始出现泡沫

l 不是每个B2B平台都适合做供应链金融

l 不是每个团队的基因都适合做供应链金融

最后，希望未来可以在郑州有更多的项目沟通机会。谢谢大家。