吴芳芳：美女CEO使迪斯尼童装更加时尚

2016上海迪斯尼乐园开园之际，门票抢购持续火爆，作为迪斯尼线上最大的童装授权商的绿盒子也动作频频。据悉，目前绿盒子已拥有米奇米妮、公主、小熊维尼、漫威，以及哆啦A梦、变形金刚、正义联盟等品牌形象的授权，吴芳芳则被业内誉为“她是一个使迪斯尼在华童装时尚化的设计师”，为此记者前往了绿盒子公司并且采访到了这位具有传奇色彩的女性。

美女网商的独特性格塑造个性企业

模特身材，精致面容，极具女王范，笑起来却十分豪爽，这是吴芳芳给人的第一印象。

吴芳芳坦言自己是在事业稳定的上升期选择创业，2002年，28岁的她选择放弃稳定的事业，跟朋友一起做了一个设计工作室。当时有了一定的原始积累，就找了样衣工、打版师，接设计类的订单来做。最初她是想做女装的，因为自己的审美需要。不过后来有了女儿之后，发现当妈妈后就不再关注自己的衣服了，老想着给女儿看衣服。看着看着发现小孩儿也没啥好看的衣服，就想着还不如自己设计，不知不觉就走上了童装这条路。创业的初期非常艰难，最惨的时候借债800万元，自己和助理还各自抵押了唯一的房产。在那个看不到电子商务未来的年代，一个女人为什么会有如此大的魄力？

吴芳芳告诉记者，自己从小在军区大院长大，姥爷是扛过枪打过仗的将军，自己从小的爱好是射击和钓鱼，这两项活动都倍养了她超强的定力和意志力。不过除了定力，她更不缺的是活力。“小时候，军区的男孩子见了我都绕道走的。因为我常常爱打抱不平，我妈常给我的评价是:你以为你是救世主吗?”四岁的时候，她看到一个九岁的孩子打一个六岁的，就冲过去帮忙，结果被帮助的孩子跑了，她被打得满头包，“这点很像我姥爷:仗义、热情。”吴芳芳说。

“70年代的孩子都是野生的。”伴有真实泥土气息的童年，让吴芳芳的个性中多了份果敢坚决。创始人的经历和个性会深深形响着自己的团队，绿盒子的文化氛圈就是很有部队气息的“伞兵文化”。

“初创团队大家一起走过来的，我性格大大咧咧，我跟大家相处更像是朋友。有一天想着也给公司确定一种企业文化的时候，我首先想到的是‘家’文化，就是大家相处很舒服的一种状态。不过后来我们还是觉得做伞兵更适合，就是发现一个个制高点之后马上去占领。”吴芳芳一直很喜欢一句口号：我们天生就是被包围的。

淡然的气魄和赶赴向前的果敢，这是吴芳芳一直以来欣赏伞兵的原因。所以即使，人生际遇给她开了一个玩笑，她依然找回了自己从小的志向。

起起落落摸索新型发展策略

最艰难的时候，吴芳芳的账户上不足5万元。她对跟着自己的团队员工说:“我相信自己能做好，除了能保证每个月不拖欠工资以外，我什么承诺都给不了。”她每个月发工资的时候就开始借钱。虽然那个阶段最是心事重重，但每天都会打起十二分的精神去上班，给自己打气:千万不能倒下，这样下去得坑了多少人啊。

吴芳芳说，一路坚持下来让她看清了利弊，也清晰地看到了线上的优势，可控性好，可以迅速洞察客户喜好、做很快的市场反应。为了优势最大化，她从一开始把线上库存率控制在10%以下，“对于我们而言，10%的库存率是耻辱，基本上从来没有超过8%。这点是我认为电商的迷人之处。”

在2010年的“双11”活动中，仅经营了短短数年的绿盒子童装更是异军突起，创造了日销量1050万元的记录，随后的几天，几乎每天都有同行上门要求学习绿盒子的实战经验。

2010年9月底10月初，和11月份，绿盒子又以闪电的速度接连完成了两次融资，让业界咋舌。然而拿到投资之后的绿盒子曾走过一段弯路：2010年前后以童装设计能力见长的绿盒子进行了前所未有的扩张，盲目疯狂招人、库存积压、过于依靠广告驱动……2011年绿盒子曾重拾线下，在上海开设实体店，但是最终以失败告终。

在吴芳芳看来，随着电商和传统商业的新一轮博弈，只做线上，或者只管线下的单一模式已经满足不了市场需求了，未来O2O的线上线下结合模式才是大势所趋。

2015年，绿盒子再度开拓线下店，招兵买卖、开发系统。绿盒子的策略是，从区域性的开店试点，摸索和确认真正适合绿盒子特有的O2O模式，而后进行广泛的市场推广和模式复制。

绿盒子独创O2O新模式

在绿盒子，O2O项目就是CEO项目，由吴芳芳亲自挂帅。“这样所有资源就可以倾斜于O2O项目。”

最关键的是，绿盒子以“微店+O2O”模式解决了传统零售的痛点：门店流量低、离店顾客无法到达、店内商品陈列有限、赚的都是库存、淡场导购无所事事等等，引领中国传统零售渠道新变革。这透露出一个信息：一场凶猛的渠道之变正拉开序幕。

“我们在山东等其他省市试点后，发现店员的创造力是无穷的，今年五一，一大波店员到公园、游乐场等孩子扎堆的地方，有一家店有4个店员，仅仅一天他们就加了1000个粉丝。让我感到吃惊。”在吴芳芳看来，传统门店一天可能有80个客户光顾，但新型O2O微店一天的“观光量”高达千人。

“这个模式最厉害的一面是，今后，每个人都可以成为绿盒子的导购员，包括一些白领或高人气的网络大V也可以与微店相结合，成为绿盒子的兼职导购员。值得一提的是，兼职导购员有专属二维码，他们可以通过专属二维码吸粉，并且与粉丝订单绑定，享受一定利润提成。在这样的机制下，导购员不再是传统意义上的营业员，他们开始考虑如何引流，有的甚至开始做地推。他们不再简单的提供服务，而是要像一个销售总监一样管理好自己的客户。” 吴芳芳说，每个线下店店长可以选择主动主击，招募更多编外导购员，一改“坐商模式”为极具竞争力的“行商模式”。

此外，对于绿盒子线下店店主来说，再也不用担心线下引流，线上交易，白白给别人做嫁衣了。在体验店完成购物的新会员，今后的网络订单消费额也将提取部分返还给实体店。此举打破了加盟商以前只享受单一实体店面销售利润的局面。

吴芳芳强调，绿盒子的O2O项目其实是搭建了一个立体化的销售渠道，消费者想要购买绿盒子产品的时候，无论是在PC端、手机端还是线下店铺都可以。

“以前绿盒子没有实体店，专注于线上的销售。在合作时，我们会关注shopping mall里有无儿童城，现在商城里的儿童游乐和餐饮非常多，焕发了儿童经济的复苏。第二，我们将会把实体店和微店很好地结合起来。微店现在是零成本开店，可以走自媒体营销。我们发现，和微信关联的微店，从某种程度上说和客户的关联度更高，最容易做客户管理。”

在品牌推广创新上，熟悉绿盒子的人会发现它的一个明显变化：促销活动少了，营销活动多了，绿盒子不断在发出声音，品牌传播度也在扩大。在去年的热播剧《虎妈猫爸》中，我们可以看到绿盒子及其旗下品牌摩登小姐产品的身影，除了服装外，还有睡袋、靠垫、床上用品、书包、鞋子等品类。

绿盒子借助热播剧为跳板，利用新媒体，微博、微信、贴吧等全方位战术，研发互动游戏，扩大品牌影响力，每个话题都制造得新颖而有趣，获得了良好的口碑营销，这是营销策略全方位配合的成功案例，也是绿盒子这一品牌敏锐力与决策力的综合体现，今年迪斯尼的大热必将让绿盒子的品牌影响力提升至一个新的高度。（王亮芸）