王常辉：找钢网的发展与供给侧改革目标一致

“作为一个产业互联网标杆企业，找钢网只和生产证件齐备、合法合规的钢厂合作，致力于打造全国性的规范流通市场，用市场的力量推动"良币淘汰劣币"，这与供给侧结构性改革的目标是完全一致的。”9月23日，在由中国冶金报社主办的2017(第三届)中国钢铁产业链电商高峰论坛上，找钢网首席运营官兼高级副总裁王常辉在做《大数据赋能钢铁供给侧结构性改革》报告时如此表示。

供给条件成熟为电商发展提供契机

王常辉指出，当前中国进入了经济中高速、结构中高端的“双中高”阶段。供给侧结构性改革将是一个长期的过程，而“双中高”为产业互联网生长提供了良好的土壤。只有当中国经济进入到这样一个相对成熟的阶段，中国的产业互联网才能够真正得到发展。

王常辉表示，近10年来，钢铁行业发展经历了供不应求、产能过剩和成熟化3个阶段。当钢铁行业处于供不应求阶段的时候，产业互联网生长的土壤还是一片“盐碱地”，很难诞生出一个好的产业互联网，因为这个时候钢材不愁卖。

王常辉认为，过去几年，钢铁行业的产能过剩与“牛鞭效应”有着极大的关联。“牛鞭效应”是哈佛的一个商业新理论。简单来讲，就是由于流通环节过于冗长，生产企业收到信息的速度非常慢，而且信息的准确性很差。当终端需求达到峰值的时候，生产企业往往是感受不到的，只感受到终端需求还在持续增长，而等到终端需求开始下降时，生产企业的产能扩张才刚刚完成。因此，“牛鞭效应”是导致一些传统行业，特别是大宗商品生产行业产能过剩的一个主要原因。

王常辉指出，从2012年开始，钢铁行业由于供给过剩，进入了“阴霾天”。在产能过剩阶段，很多钢厂的代理商由于风控不合理、资金链管理出现问题，而被市场淘汰。这个时候，很多钢厂开始思考应该用一个什么样的新渠道去替代原有的老渠道。由此，钢铁电商才真正地诞生出来。也正是从2012年开始，钢铁电商逐渐呈现出百家争鸣、百花齐放的状态。而近两年，国家深入实施供给侧结构性改革，钢铁行业去掉了1亿多吨过剩产能，并取缔了“地条钢”，整个行业已经开始进入成熟阶段，为钢铁电商的进一步发展奠定了基础。

逐渐探索出成熟的商业模式

王常辉介绍说，找钢网成立5年多来，伴随着产业互联网的发展浪潮，取得了不错的成绩。2017年1月~6月份，找钢网服务客户的数量超过6.4万家。从目前来看，2017年找钢商城自营销售量同比仍将继续保持良好增速。

2012年初找钢网成立时，只有一种经营模式，即类淘宝模式的撮合交易模式。找钢网上线第一天的撮合交易吨数为176吨，到2012年12月20日，找钢网的撮合交易吨数日均突破了1万吨，证明找钢网当时的撮合交易模式是成功的。

在王常辉看来，电商运营讲三个指标、两个转化率。三个指标即注册用户、活跃用户、付费用户，两个转化率即注册用户向活跃用户的转化率、活跃用户向付费用户的转化率。2012年，找钢网紧抓注册用户和活跃用户两个指标，且在这两个指标的增长和转化率上都取得了突破性进展。据找钢网统计，2012年底，在上海钢贸流通领域，每3笔交易中就有1笔是通过找钢网完成的。

当时虽然交易量很大，但对于找钢网来说，撮合交易是没有盈利点的。B2B(企业到企业)行业不可能像B2C(企业到用户)等行业那样靠持续“烧钱”维持发展，“怎么赚钱”成为当时找钢网需要认真思考和对待的问题。2013年，钢厂伸出的橄榄枝成为找钢网发展的新契机和新机遇。

2013年，钢贸行业发展形势严峻，很多钢厂原先的代理商逐渐退出市场。这个时候，有很多钢厂主动找到找钢网，希望借助找钢网的平台把货卖掉。找钢网利用自身的客户规模和渠道优势，很快与多家钢厂签订了年度服务协议和佣金协议，快速占领了很多市场。目前，找钢商城日均销售量突破了10万吨。

找到盈利模式之后，找钢网的发展步入了快车道。

2014年，找钢网的区域布局从华东区域拓展到了沿海和沿江区域，同时成立了自己的仓储加工事业部和物流事业部，把“触角”从零售领域伸向了仓储加工和物流领域。

2015年，找钢网开始进行全国化和国际化布局。2015年~2016年，找钢网在全国31个城市设立了42个分支机构，在武汉和长沙设立了2家研发中心，在海外设立了8个分公司。

商业价值越来越凸显

王常辉认为，找钢网的发展对钢材流通上下游均产生了重大影响。在上游，找钢网帮助钢厂从传统的批发制转为零售制。在这个过程中，找钢网为钢厂带来了3种商业价值：一是财务价值，二是渠道价值，三是策略价值。

财务价值方面，找钢网帮助钢厂做分销、做零售，首先要帮助钢厂解决资金问题。目前，找钢网的存货周转天数是13天，远超同行业其他企业。但是，由于钢厂不能等到13天后再回收货款，因此需要找钢网提供产业链金融服务等，帮助其进行供应链融资。

渠道价值方面，找钢网的客单吨数约为每单30吨，客单交易额约为10万元，客户月度采购频次是4.1次~4.3次。这也就意味着找钢网有一个非常庞大并且高黏度的用户群体。此外，找钢网不鼓励也不崇尚大单交易，超过200吨的订单要经过特殊的审批。

策略价值方面，未来钢厂在销售环节会有越来越多的数据诉求和要求，这也意味着钢厂不仅要把互联网嵌入钢材生产制造端，还要通过互联网把整个大数据嵌入流通端和售后端，实现生产、流通、售后数据的结合。找钢网希望把中小采购商对产品的诉求等各种流通中的数据反馈给钢厂。

在下游，找钢网的价值体现在一站式购物上。原先钢铁行业的一个订单是由5个狭义子订单(零售贸易、仓库、加工、物流和金融)组成，而找钢网将原先的5种服务整合到一个平台上，帮助用户实现了信息流、资金流、票据流、物流“四流合一”。

助力供给侧结构性改革

王常辉认为，找钢网在钢铁行业的供给侧结构性改革中发挥了重要的作用。据他介绍，找钢网只和生产证件齐备、合法合规的钢厂进行合作，致力于打造全国性的规范流通市场，提高生产端进入主流市场的门槛，用市场的力量推动“良币淘汰劣币”。同时，找钢网建立的新型厂商合作模式，通过极高的存货周转率，降低了市场融资性贸易比重，为钢铁行业去杠杆做出了贡献。未来，钢铁行业生产端和流通端的集中度会越来越高，不会呈现出现在的高离散度。

更为重要的是，目前，找钢网代理了上游100多家钢厂的产品，在31个城市设立了42个分支机构，在全国信息直连的重点仓库有170多家。找钢网不仅能够采集到钢厂数据，还包括中游的库存数据和下游终端的需求预测数据。今年，找钢网正式推出了找钢指数4.0产品，变传统人工采价为系统智能获取，准确地反映了钢市的实时状态和需求。此外，找钢网还为所有合作客户提供了一个名为“钢厂助手”的数据产品，帮助钢厂每天查看各个区域的货物销售价格、货物流向、货物库存情况，并与各区域其他竞品进行对比。

这些数据产品的应用，不仅有助于钢铁生产企业灵活制订销售和价格政策，实现了从“以产定销”到“以销定产”的转变，还增强了市场透明度，实现去中间化，促进钢贸行业走向更加公平透明、效率提升之路，而这些均是推动钢铁行业供给侧结构性改革，实现行业结构调整的大趋势和新要求。