云药库：药店应如何走出会员日促销怪圈！

老顾客的维系，新顾客的开发都少不了会员日的促销活动。

但很多药店无形中都陷入了会员日促销的怪圈。

那么促销的怪圈都有哪些呢？

如何走出怪圈呢？快来看看云药库为您整理的这些吧！

在药店营销日益同质化的今天，会员日促销的作用亦逐渐减弱，如何在创新中求异，已成为大家共同关注的问题。

1、促销的沉疴

某连锁药店的马总这几天很上火：两年前，老马的药店引入会员日促销的营销方式，但现在看来，尽管促销投入越来越多，从长期来看，却并没有给药店带来多大的销售额提升。往往是会员日促销一结束，药店的销售额又回落到原来的水平。“坚持做吧，药店明显感到了赢利压力；不做吧，又怕因此失去顾客”。说这话时，老马显得很苦恼，也很困惑。

和老马面临一样难题的，其实还有不少连锁药店的经营者。而今药店会员日促销越来越普遍，很多会员平时不买药，专等会员日大幅度打折促销时再一并购买。这种既定的游戏规则似乎像一个“营销陷阱”，给药店带来直接利润的作用逐渐减弱，并最终导致利润不见增长，甚至是负增长。一方面，药品促销活动期间的销售弹性越来越小，假如一个门店平常销售一万元的话，原来做促销可以销到1.4-1.5万元，现在则差不多缩水到1.1-1.2万元;一方面，药店促销的后期效果不明显，大多消费者提前透支了药品消费，活动结束后，一些会员顾客短期内很难再到药店买药。

这是一种典型的促销依赖症的表现。目前大多数连锁的会员卡就是打折卡、会员日就是降价日，会员管理与服务没有实质性内容。同时，药店之间的经营定位没有区别，彼此间市场份额竞争已经演变成争夺顾客的战争。会员日促销也被动陷入“过多过滥”的跟风式困境，对药店来说，如何在促销中创新求异，已显得非常重要。

2、创新带来新动力

面对新的市场环境和消费者更加理性的现实，企业该如何才能突破会员日促销的尴尬?仅仅停留在实物层面的促销已无法满足消费者需求，它需要通过向顾客提供最有价值的产品和服务，创造竞争优势：

第一，药店进行差异化经营与定位，培养自己在某个疾病或者某个大品类方面的核心竞争力及优势，避开会员日的变相降价竞争。

第二，反其道而行，在会员日推出系列疾病健康解决方案，从而推出组合产品、推出优质优价或者疗效好的高价品种，或者就会员日针对某些产品提价，实施高价位、高促销策略。

第三，会员日做其它活动，加强药学和医学服务，体现服务差异化。如会员日患者之间联谊交友活动、会员日健康讲座、会员日上门服务等，依靠其它活动减弱会员对会员日价格的预期、降低会员对打折降价的注意力。

第四，减少会员日的频率，会员日促销为每两月或每季度一次，并适当减少会员日的打折幅度。

“会员日促销不能墨守陈规，药店在不同时期应该采用不同的营销策略，一方面灵活多变：不同商圈采用不同的促销方法。商圈发生变化后，也要采取不同方法对药店营销进行修正;一方面细化群体：对会员顾客从疾病上进行了划分，针对特定疾病进行特色促销，注重细节，走分众化的营销之道，才是零售药店最终的发展趋势。”山西万民副总经理杜杰指出。

3、先行者的经验

提高会员忠诚度

以维系顾客忠诚度为核心的会员营销是一场持久战。有研究表明：企业争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花20倍的成本，顾客忠诚度不仅可以带来企业利润，还可以降低营销成本，使企业获得持续增长的动力。

基于此，一些有远见的企业已经非常重视会员日促销的变革创新，立足培养会员顾客的忠诚度，并把忠诚用户看作自己巨大的市场资源，努力强化他们和品牌产品之间的亲密关系，一举为企业赢得了会员促销的一片晴空。

例如，山东某药房通过对一周销售数据的分析，将销售额最低的一天作为会员日，这一天，药店全部商品针对会员打9.6折，同时，在品种上，就6个月内的近效期产品进行特价促销，并配合礼品赠送、知识讲座、抽奖活动等一系列，发展了好几万固定会员。

“我们把会员分成A、B、C三类，建立健康档案，一是可以在会员活动前电话通知相应会员。二是可以不定期组织不同的会员进行免费旅游，提高会员对药店的忠诚度。”有了忠诚度，消费者对药品的价格就不会敏感;有了带附加值的会员服务，会员卡方可体现出真正的内涵和价值，从而对药店销售产生长期的拉动力。

目前，昆明某连锁借助消费者长期以来形成的品牌信赖意识，在会员促销上也取得了良好的效果。由于该连锁的门店有的在商业区，有的在社区，所以会员促销对不同业态也有不同的策略。“在商业区店，流动人群较多，我们一般选择周末促销，推出多项优惠：除会员可以享受金卡价外，我们在促销中还推出‘积花卡’，顾客消费达到一定数量后便赠送礼品。同时，我们注重品牌产品的营销，往往拿一些品牌药品或日化、药妆、保健食品做促销品种，并和薇姿、雅漾等名牌产品联手宣传，以吸引更多人入店”。

而对于社区店，中老年用药较多，提供免费测血压、血糖等服务外，周末促销多以应季商品为主。实际上这是一种商业行业，很大程度上是为了提高药店的资金周转率。长期坚持的话，对药店的实际销售还是能起到一定拉动效果的，“最起码在维护顾客稳定性的同时，也可以把竞争对手的客户抢过来”。

突出文化营销

此外，对一些老字号药店来说，依托传统文化，针对目标顾客以及潜在的需求，在知识传播中达成消费者之间的互动，也是造就强势销售的一个不错选择。上海某连锁曾开展了为期10天的端午营销活动。众多市民和游客被门前的一个巨大的绿色“粽子”所吸引，进入其中又是别有洞天：里面摆着一张方桌，放着雄黄，可以蘸上一点，在小孩子的额头写上一个“王”字，端午传统民俗再现，让老外们也纷纷驻足，感受着中国传统文化的独特魅力。仅端午正日，就为1万人次点了雄黄。借助消费者对传统文化的关注，该连锁也掀起了一场销售新高潮。

编辑小结

会员日促销活动的选择不能随波逐流，需要结合药店实际情况选择促销方向及会员日具体日期，这样可以有效地避开药店促销的恶性竞争。同时促销内容及形式也要推陈出新，勇于突破。小编坚信差异化的会员日促销一定可以为门店带来更高的会员忠诚度。