贝塔斯曼汪天凡：创业者约见投资人要注意的10细节

从入行到现在，见了不下1000位创业者：

地点有在沪杭高铁的餐车上，有在京沪航班的飞行途中，有在足球场边，有在农家乐里，有在半夜的公园里。时间有在大年初三，有在我生日的时候，有在巴厘岛度时候的远程电话。气氛有无比欢快相见恨晚的，有聊了第一句便知无味的，有上来就指责我的，有发现原来曾经见过的，有自己的初高中同学。结果有强烈感兴趣并合作到现在的，有聊完便伤了感情的，有至今还念念不忘的，有做错了决定而悔恨至今的。这么多的变数，终究被时间所埋没。我在思考，如何优化当下，互惠互利的享受过程呢。

通常一次短暂1-2小时的见面，却决定了很多，甚至因为大家工作节奏的问题，结果往往是不可逆的。没有一个人，希望这短短1-2小时是一次无效的对谈。而我最大的愿望，是希望不要错过创业者最精彩的一面。

总结了10个细节点，都是充分非必要的细节，希望双方都可以注意，因为这两个小时时间太重要，不要因为细节误了大事，伤了感情，少了收获。这10点不是铁规，且当“润滑油”来看待吧。

1. 行前准备：不如先发一份BP。

不管创业者有没有准备，我都会要。不管投资人会不会看，也请发一份。一份计划书，至少能够让双方有一个开场和谈资的基础，任何一方发了或看了，都代表了一份诚意。

2. 见面地点：不如安静封闭一点。

我最害怕的，是创业者要求在一个完全开放的空间，旁边还坐着几十位的员工。虽然员工可能很专注，习惯了投资人进进出出，但是在那种环境下，双方的对话势必收敛，甚至草草收场。还是选一个封闭的会议室，安静的咖啡馆吧。

3. 喝茶倒水：不如一杯白水足矣。

秘书和同事最好不要多次进入会议室打断对话。此外，各种架势的泡茶和赏味，一方面拖长了时间，另一方面最关键的是，“利尿”！一旦尿急，双方都会没有耐心，影响谈话质量。

4. 介绍项目：不如先介绍自己。

方向和商业模式可以是雷同的，但是天下没有同样的人，讲讲自己，是最容易差异化的点。而且说不定找到和投资人有共鸣的经历或者相同的好友，可以增加彼此的好感。

5. 长篇大论：不如击中要点。

除非是相见恨晚的那种彻夜长谈，一般超过1个半小时的会议，如果没有明显的结论，其实可以结束了。我相信，任何一件事情本身，一个小时是可以阐述清楚的，至少能够把吸引人的点都讲出来了，接下来的更多时间，除非是投资人很感兴趣，挖到更细节，或者和创业者一起往未来畅想，要不然，一直进行下去，可能只是投资人迫于创业者的激情或者长篇大论而礼貌性的僵在那里而已。

6. 花言巧语：不如先实力说话。

无论从创业者本身介绍，或者是商业模式，或者是市场概览，到最后，投资人都会问一些“数字”的，现在的日活如何啦，日新增如何啦，ARPU怎样啊，留存怎样啊，这些因素，除非是极早期项目或者是完全新的商业模式，大部分情况下投资人就是靠这些数据做一些判断的。我建议创始人，先秀肌肉，直接抛出一连串的数据，然后大家一起在数据上畅想。而不要先说一大堆概念和模式，狂往大里说，但是一问到数据，只是一个很小的量，瞬间就扫兴了。

7. 没有后续：不如当做拒绝。

“好的，有趣”“好的，我们还是感兴趣的，让我回去想想”“我还需要考虑考虑”“我下周给您个答复吧”。通常这些在见面时的客套话，我希望创业者不要太当真。如果投资人真的感兴趣，一定会当面就非常热烈的表达出来的，因为他怕别人抢，所以希望能够早点表达诚意。如果投资人回去和合伙人或者团队沟通后发现很感兴趣的，也一定会第一时间电话或者微信创业者来表态。假如一直没音讯，且当“拒绝”吧。那些带着笑容表示可能跟进的话语，本质上还是一个礼貌的用语，这不是虚伪，实在是当面拒绝是件很多人不愿意做的事情。

8. 寻求反馈：不如要点资源。

很多创业者在被VC拒绝之后，都会寻求反馈。其实这是最让VC为难的。因为投资人心里其实的OS很可能是这些非常笼统的总结：“这人看上去不靠谱。这个模式行不通。市场太小了。要价太离谱了。”，假如告诉创业者，平心接受的很少，大部分还会辩论几句，甚至说”我觉得你们投资人根本不懂。”之类的，都是不开心的结果。所以投资人最不愿意给反馈，明摆着得罪人的事情嘛。而且从VC投资的角度，要搏大的事情，要搏快速增长的事情，要搏很牛的人，这些标准，其实和一个普通创业者的道路并不吻合，其实并不是所有创业都适合拿VC钱的，这个又是另外一个很长的话题了，在此不赘述。所以，我通常建议创业者，不如让拒绝你的VC，给你介绍其他人，其他投资机构或者有相关资源的人，一般投资人还是很愿意“做好人”的。

9. 签署协议：不如明确节点。

有的天使和基金，见到好的项目，甚至都会想要当场签下来。这固然是一个非常积极正面的举动，也减少了创业者再去路演的时间和精力耗费，如果价格和条款都合适，那就更棒了。但是我通常还是建议创业者在激动之余，问清楚VC放款的先决条件和时间节点，因为Term Sheet本质是一个没有法律效力的意向，关键还是看之后尽职调查后的结果，因此问清楚基金投委会决策的时间和流程，摸清楚什么时候真的能够打款，才是关键所在。双方早点说清楚，也是相互负责任。

10. 一次见面：不如长期伙伴。

虽然只是一面之缘，就算最终无法投资合作，大家还是交个朋友吧。投融资就和相亲一样，选择与否看缘分，大家都是认真做事的人，交个朋友将来或许有互相提携的时候，何乐而不为呢。

总而言之，这些不成文的细节，大多是我自己的感受，并不代表投资圈的大样本。善待每个我见到的人，也是一种善待自己的行为，我希望融资只是一个过程，开开心心各取所需。我们投资的公司创始人，有些当年已经很火的，还是愿意半夜12点在麦当劳里我们同事聊项目的。这些都十分令人感激。创业不易，缘分不易，一面之缘，多些善意吧。

本文作者汪天凡，就职于贝塔斯曼亚洲投资基金。