VC大咖丨创势资本董事长汤旭东：9个实操手段，提高创业成功率

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除了珍珠及美食，想做“米其林”大厨的Aaron的爹地Vincent 也想跟大家分享有关理财的话题，特别是近年开始热起来的天使投资，每周定期精选一篇《VC大咖》，希望大家有“获得感”！

本文转自简单创投（微信号搜索：yuntouhui-）

嘉宾介绍：创势资本董事长、创始合伙人

从业经历：国内第一批创业投资人，1998参与组建国内第一家创业投资公司——北京高新技术创业投资股份有限公司，任投资经理、投资部副总经理，从事科技天使投资，期间主导投资了国内第一家锂电池企业“星恒电源”，后被联想集团高价收购。

2008年担任创始合伙人发起设立高林资本，从事PE投资，基金规模超过20亿，期间投资了国内第一家金融大数据公司“吉贝克”同时兼任国内最大民营保险集团——泰康人寿保险集团投资总监，从事保险资金的FOF投资、直接投资。

2012年担任国内著名的私募基金——松禾资本华北区总经理，主管北方区投资业务，同时个人从事天使投资，期间孵化投资了国内最大的智能客服公司“小能科技”，实现三年100倍的惊人回报。

2014年创立创势资本，从事机构化天使基金投资，实现了两年连续发行两支天使基金，创造了年回报超过150%，无疑一败的行业奇迹。

曾获荣誉：“2016年中国最佳天使投资人”等。

① 如何选择创业方向？

一、切勿盲目追逐创业热点，像2015年的O2O、2016年的直播、单车分享，风口项目意味着充分的竞争和极高的死亡率。

二、一定要从用户需求出发，寻找需求痛点，切勿是伪需求。如果是刚需最好，或者说需要升级的需求，类似于出行和消费升级这种不痛不痒的最好不要做。

三、结合自身积累的优势，无论是技术专业特长、行业人脉、客户资源、政府资源都可以利用，但是不要被它们反过来主宰你。

四、选择未来市场空间大、成长快的细分子行业。

五、密切跟踪国内外最新创业方向，寻找与同行业不同的创新技术或创新模式；

六、一旦选定创业方向，坚定不移的坚持一段时间，实在不行再进行细微调整，切勿经常性变化创业方向；

七、从垂直细分领域入手，或者是用户垂直，或者是需求垂直，从简单到复杂，先在某一个点上突破获取用户，切勿一上来就产品多元化、复杂化。

②如何选择创业合伙人？

一、从熟人入手，最好是老同学、老同事、多年的朋友、亲戚、夫妻创业，有信任基础，但是也容易遭遇管理危机。

二、资源能力互补。新的合伙人要能力差异化，弥补创始人某方面的不足，有人擅长技术，有人擅长管理，有人人脉广，最最好各有所长。

三、有共同的理想和创业理念，认同创始人的创业方向；

四、人品第一、能力第二；

五、事先谈好合作条件，合理确定股权、薪资、职位、分工等细节，切勿画大饼，埋下隐患；

六、合伙人数量以2-3个为最佳，不宜过多。

七、最好老少搭配、男女搭配，也要看创业方向。

八、新合伙人要有创业精神、包容心态、学习能力、自我激励、独当一面，带来正能量。

③创业企业股权如何分配比较合理？

一、根据创业企业创业成功的核心要素（资金+资源+技术）分配股权。营销更重要，还是技术更重要，还是资金更重要？那个要素重要，那方面得的人才理应获得更多股权。

二、创业企业合理的股权结构是：拥有最核心要素的创始人股份不低于50%（关键时刻必须集权），联合创始人20%左右，10%做成员工持股公司（有限合伙性质，不断吸引优秀人才加盟），10%吸引天使投资。

三、如何随着公司成长，核心要素发生变化，可以把员工持股公司股权比例做大，便于实时调整。

四、切勿创始团队平分股份。

五，切勿一股独大，联合创始人没有积极性，靠创始人一个人难以成功。

六、切勿代持股权。创始人代持存在信任风险、未来税收风险。

④创业企业的早期产品策略

一、从垂直用户的需求出发，从创新性的解决某一用户痛点入手；

二、早期产品不宜太复杂，从简单产品开始，研发成功概率高；

三、产品根据用户反馈，快速迭代，不断完善，门槛逐渐提高；

四、产品一定要有创新性，或技术创新，或模式创新，切勿照抄照搬；

五、早期产品能打70分即可进行用户内测，切勿反复研发，追求完美，导致错过商机；

六、早期产品的底层架构要扎实、具备扩展性，为以后大规模用户的产品迭代打下扎实的基础；

七、产品的核心模块切勿外包，容易出现质量和需求问题。

八、产品功能切勿包罗万象，要突出核心功能，满足用户某一需求痛点，便于营销推广。

⑤创业企业的早期营销策略

一、好的产品是核心，营销只是助推器，企业成功的关键是产品、产品、产品，而不是营销；

二、在用户体验达不到80分、用户粘性不高的时候，切勿大规模推广；

三、对于模式创新的创业企业，营销固然重要，但产品扛不住，一样没戏

四、营销也要持续创新，用最少的钱办最多的事。

五、区域战略：早期营销要有区域密度，集中火力在某一个区域形成品牌

六、资源战略：充分挖掘管理团队、员工、股东、朋友的资源，降低营销成本，拿下大客户，To B To C 的模式会更有效；

七、线上流量越来越贵，线下地推不可避免，团队执行力是关键。

八、量力而行：根据公司资金状况、执行团队情况，采取不同的营销方式。

⑥创业企业的资金使用策略

一、集中资金，用于产品研发；

二、根据资金情况，尽量使用期权、股权吸引高端人才，薪资不宜过高；

三、以创业梦想聚人，让团队和员工对创业方向或公司的远大理想深信不疑；

四、压缩营销资金使用，以资源换客户，小步快跑

五、尽量使用免租金孵化器，减少房租支出

六、不要等到公司资金枯竭，再去融资

七、行政、工商注册、记账、招聘等等尽量外包，减少后台支出。

⑦创业企业如何吸引天使投资？

一、什么阶段引入天使投资？

创业方向已经确定、创业团队基本成型、第一代产品已经研发出来，有用户小规模试用，最好有用户粘性数据（用户日活、月活），资本寒冬时期，最好有少量收入。

二、商业计划书（BP）如何写？

1、第一页：简要写明公司的产品定位、创新点、行业领先性、团队亮点、产品所处阶段（研发后期、试用期、小批量推广期）、融资方案

2、行业概述：尤其细分子行业的国内外发展情况，市场前景如何

3、产品概述：产品创新点、技术领先性、模式创新性、用户定位、客户

4、竞争分析：与竞争对手的比较，差异点、优势、劣势

5、管理团队：此处最重要，核心成员的简历突出与创业方向相关的内容

6、融资方案：融资金额、释放股权范围、资金用途、财务预测

BP书写要求“图文并茂、言简意赅”

三、创业企业如何确定融资估值？

1、首先确定融资额（大概需要多少资金、多长时间能进入A轮）

2、再确定释放股权比例（根据公司股权结构，每次释放10%为最佳）

3、最好是小步快跑，提高融资的次数，降低每次融资的难度；

4、估值与创业企业所在的市场成长性、行业领先性（技术领先、市场占有率领先、技术门槛）、团队稀缺性、产品用户粘性、资本市场冷热程度等等密切相关，一般天使轮估值在1000万到5000万元人民币为最佳，天使轮融资100万-500万人民币比较合适。

四、如何寻找天使投资机构？

1、参加各种路演、创业大赛

2、通过亲戚、朋友引荐天使投资机构

3、通过投融资中介FA推荐（需要支付部分中介费或1%股权）

五、寻找什么样的天使投资机构合作最佳？

1、最懂你的天使投资机构

2、投后资源比较丰富的天使投资机构（很多知名机构没有投后增值服务，选择小而专业的基金为最佳）

3、选择估值最高的投资人

⑧获得天使投资后的经营策略

一、财务策略（天使资金怎么花？）

1、继续集中财力完善产品，持续研发，提高用户满意度；

2、小范围推广，边推广边完善产品

3、员工有序增加，弥补公司的短板（或研发、或营销、或运营）

4、增加收入转化力度，早日形成订单，形成现金回流。

5、模式创新的创业企业可适当增加产品营销力度，增加市场占有率；

6、继续勤俭持家，切勿铺张浪费，用于提升办公环境、无效市场补贴等

二、管理策略：建立合理高效的组织架构，设立职能部门，培养中层队伍，各部门分工明确，各司其职，深度配合，建立考核激励制度

三、营销策略：

1、持续区域布局，切勿全国大规模推广；

2、依据市场变化、竞争对手情况、结合产品特点，开展创新式营销

四、融资策略：根据现金流情况，提前2-3个月开展A轮融资，一般现金流打平的公司容易获得A轮融资。

⑨创业企业遭遇困境如何处理？

一、产品研发困境：当发现产品研发遇到裹步不前的情况，分析是技术人员能力问题还是研发方向问题？

解决办法：先招聘高手加盟，再坚持一下，实在不行再修正研发方向

二、市场困境：产品投放市场以后，发现用户需求不强烈，培育周期太长

解决办法：如果真是个伪需求，就要及时改变产品研发方向，甚至更改创业方向

三、人才困境：技术营销人才流失或合伙人流失

解决办法：加大期权激励力度，增加福利，最后再提升薪金；合伙人流失对公司是致命的，一定要分析原因，尽快补缺

四、资金困境：当融资遇到困难，企业现金流出现危机时候

解决办法：首先要开源，回收应收账款，加快用户销售转化，延缓应付账款；其次是节流，降低办公成本，裁剪暂时不需要的员工，合伙人团队主动减薪甚至停薪，共度难关；最后，融资谈判时，不要在意估值，先活下来，就有转机的可能。

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