孙德良演讲全文 | 金句不断！听网盛生意宝透彻解析网络货运经营与物流供应链

孙德良演讲全文 | 金句不断！听网盛生意宝透彻解析网络货运经营与物流供应链

2019年7月4日下午，“第三届中国物流与供应链体系创新发展大会暨网络货运经营者解决方案推介会”在杭州国际博览中心·C1会议区成功举办。本次大会是第十九届中国物博会核心活动之一，由中国交通运输协会与浙江网盛生意宝股份有限公司联合主办。

会上，网盛生意宝董事长孙德良发表了长达1小时的主题演讲，从四个方面分享了成立于1997年的网盛生意宝如何从国内第一家电子商务公司（也是国内第一家在A股上市的互联网公司）做到聚集1000万会员、每月放款10亿左右的大型互联网平台的经历与经验。干货满满。

以下是孙总演讲全文，经物流投融资分会整理校对后刊载。

孙德良：网络货运与物流供应链解决方案

各位企业家朋友，下午好！很高兴有机会为大家做报告。

无车承运人接下来要进入网络货运新时代。网络货运的条件之一是必须有网络平台，有网络平台才可能成为网络货运经营者。其中有两个内容：第一，网络货运；第二，物流供应链，实际上这两个东西关系很紧密，我的报告分为四部分：

“没钱，这就是物流公司的基本现状。”

第一个背景是目前物流公司的现状。据我们了解，全国的物流公司约有80万家，目前规模都相对较小。其次，物流公司直接承接制造流通企业的一手货源很困难。第三个问题，物流公司总是面临货主欠款，车辆司机总是要现金。没钱，这就是物流公司的基本现状。

第二个背景就是无车承运人的背景，也就是目前网络货运的现状。现在的网络货运平台有做得很好的运满满、货车帮、天地汇，国内有很多这样的平台，它的问题在于更多只是起到了物流公司与货车司机之间的桥梁作用，并没有真正解决制造流通企业与物流公司的衔接，这是网络货运面临的第一个问题。

第二个问题，目前网络货运公司也没有解决“货主要欠钱，司机要现金”的问题，很多物流公司没有钱，货主里很多都是物流公司，实际上是货源的二道贩子。

第三个问题，目前很多网络货运平台并没有找到真正可以盈利的模式。如果网络货运平台完全是靠估值再融资、再估值再融资的模式，可以玩三年、五年，但找不到营利模式也很长久。

为了解决这些问题，国家也发了不少文件。

第一个文件就是《关于网络货运经营者管理办法》，也就是国家准备大规模推广“网络货运经营者”这种新的业态。按照我的判断，这个文件推出三五年之后，中国大大小小的货运公司就从80万家变成了8千家了，因为互联网的力量一定会改变现有的传统物流业态。

第二个文件是国务院在2017年出台的《关于积极推进国家供应链创新与应用的指导意见》，也就是试图通过供应链的创新与应用实现高质量发展。为什么这个文件和物流行业相关呢？原因是物流行业也可以转型升级成为物流供应链，想到物流供应链，我讲一个资本市场的故事。

物流公司的业态在我们国家存续了几十年，但这个业态在中国的资本市场很难得到认可。如果是物流公司的业态，就很难上市。改为“物流供应链”，证监会说“物流供应链业态很好”，就可以上市。在A股市场已经有越来越多的物流供应链公司上市，因此这个文件和在座的物流企业也很相关。

其实，我们公司一直在思考到底如何利用互联网和供应链，运用这两个工具试图解决物流行业的痛点。在讲解决方案之前，我还是先简单介绍一下我们公司的情况。

“我们很早就开始探索，到底怎么样架起制造流通企业与物流公司之间的桥梁”

我们公司历史很悠久，1997年就成立了，当时中国还没有互联网或者说互联网才刚刚开始，我们在杭州成立了第一个电子商务网站，当时叫中国化工网。我们做了一件事情，实际上就是把化工行业企业都拉到这个平台上做信息交换，你要卖什么、我要买什么，就这么一个简单的功能，就像现在你们用的运满满、化工邦。

1997年我们就进行化工信息的发布，起步的时候只有2万块。怎么盈利呢？就是会员费。每个化工企业要使用我们的网站，我们就收12000元/年的会员费，一收就是9年。1997年到2006年我们在深圳证券交易所A股完成了股票发行，也成为了中国互联网产业第一家在国内发行股票的公司。因此，我们公司是第一家电子商务公司，也是第一家在国内A股上市的互联网公司。

但是，由于我们做的是B2B电子商务，大家知道有两个互联网，第一个互联网叫C端互联网，第二个互联网叫B端互联网，后来由于支付、结算还有移动互联网的发展，让C端互联网的发展呈现了爆发式的增长。但是B端互联网却始终起不来，一直起不来。为什么起不来呢？原因很简单，就是因为B端互联网的场景10倍于C端互联网的场景，非常复杂。

我们公司从2007年开始，我从深交所敲完钟回来就开始思考：第一，我们公司要坚定不移的在B端互联网上发展下去，坚决不改道，不做C道，只做B道。做什么呢？我们就提出了三个“鼠标点一点”：

第一个鼠标点一点，在我们平台上鼠标点一点，一笔100万或者500万的交易能不能做成；第二个鼠标点一点，当100万的交易达成之后，买方是不是要付100万的钱，买方没有钱，怎么办？能不能请买方鼠标点一点，把中国银行100万的信贷资金点过来，支付卖方的货款；第二个鼠标点一点，能不能鼠标点一点，把在座各位的物流公司的货车点过来，把货拉到目的地。我们从2007年就提出了这样三个“鼠标点一点”。

说起来很容易，但做起来确实很困难，2007年我们开始做，为了做成了第一单，整整做了九年。也就是说2007年到2015年底，2015年的10月14日我们做通了第一笔交易，刚才的三个“鼠标点一点”竟然变成现实了。也就是说花九年时间，也不知道未来不是做得通，做这样一笔交易花了九年。有时候我自己也感动自己，在座做企业的人恐怕没有这样的毅力，九年做不通，老早调头跑了，唯独我坚持住了。

第一笔交易做通之后，2016年我们平台上每个月来融资做交易的在5000万，2017年每个月做到了2个亿/月，到去年年底我们做到了6个亿，到现在已经做到了一个月10多个亿。每个月在我们平台上做融资交易应该有十几个亿，我估计到年底做到20个亿，我有信心到明年可以50亿/月，如果做到50亿/月的话，相当于这个平台可以推动600亿/月的交易量。也就是说我们公司从上市之后到现在就是做了这样一件事！

在公司的整个战略当中，其中有一块就是和物流相关的。第三个“鼠标点一点”就点到哪里了？点到物流公司了。所以，我们从很早的时候就开始探索到底怎么样架起制造流通企业与物流公司之间的桥梁。

二、网络货运解决方案

“有梦想有实力的物流行业追梦人，如果在一个地区把这张图变为现实，那你就是这个地区最大的物流公司”

我们的解决方案基本原理搭了一个“货滴云”平台。这个平台由三大子平台构成：第一大平台是整合运力的平台；第二大平台是物流金融平台，解决物流公司缺钱的问题；第三大平台是帮助物流公司整合制造流通企业的货主平台。也就是说我们的解决方案由三大平台构成。

下面我先讲讲运力平台。我们会搭建一张物流网络。比如说在座的企业搭建了一张物流网络，这张物流网络可以整合该地区100家或者200家物流公司，每家物流公司可以把自己的车辆或自己的挂靠的社会车辆都整合到物流公司旗下。物流公司的运营者也就是网络货运的经营者，如果能够在一个地区整合100家物流公司，每家物流公司下都整合了100辆车，那么这个网络货运经营者拥有1万辆车。这就是我们为你提供的运力方案。我们先通过这张网，先把运力整合起来。

运力平台整合之后，物流公司都被整合进来，他们缺钱。他们为什么会缺钱？因为货主要欠他钱，司机要现金。这时候我们嫁接物流金融解决方案，我们联系银行，直接为公司放经营型贷款。比如说一家物流公司50万或者100万，直接在平台上点一点就可以把钱提过来，但这笔钱只能用于付司机等支付运力，也就是说我们通过物流金融平台为物流公司提供经营型贷款，解决物流公司在经营当中的流动性困难，这是物流网为物流公司做的事。物流金融本质上，网络货运经营者就是物流小贷，不需要牌照却可以做物流小贷，而且我们的钱全部是银行来，不是P2P资金，背后全是大银行。这样就解决了物流行业的第二个痛点，也就是物流公司缺钱的问题。

第三个平台是货主平台。因为在物流行业当中，最大的困难之一是没有一手货源。我们怎么为你们解决一手货源问题呢？我们会依托战略，为网络货运经营者打造区域的生意圈。举个例子，浙江湖州打造了一个生意圈，既有电脑平台也有手机平台，利用这个圈可以把湖州地区的大、中、小企业全部整合到圈内。这些企业为什么愿意进入这个圈，企业为什么愿意被整合？是因为这个圈可以为小、中、大的制造流通企业提供服务。

提供什么服务呢？第一，可以提供运输信息的发布服务，相当于如果要运货，只要在手机或者电脑上，可以直接通过这张网到达物流公司。当然，我们还为企业主提供了产品推广的服务、电子商务的服务，也提供了原材料价格的服务，也提供了生意人脉的服务，也提供了供应链金融的服务。我们打造区域的生意圈平台，实际上是一个区域的电子商务平台，为企业主提供各类服务，因此这些企业主才愿意被整合。

如果要把湖州的几万家中小企业全部整合到平台上，又把湖州的几百个物流公司整合到网上，让他们连接，你是不是就成为了湖州地区最大的物流公司呢？这就是网络货运经营者的解决方案。其实，我觉得这个解决方案适用于有梦想，一定要有梦想，没有梦想的企业不用干，但是还要有实力。有梦想有实力的物流行业追梦人，如果在一个地区把这张图变为现实，那你就是这个地区最大的物流公司。条件是你有梦想，你有实力。没有梦想，没有实力，做不成这个事，这是网络货运经营者解决方案。

三、物流供应链解决方案

“目前我们在这个模式下累计放了150亿的贷款，到目前为止还没有赔过一笔钱，希望在座的物流公司可以成为核心企业的角色”

很多企业梦寐以求有一天自己变成物流供应链，我们的物流供应链解决方案是物流公司提供5个场景，做物流供应链或者是供应链金融。

第一个场景，物流供应链的在途版。什么叫“在途版”呢？举个例子，这个客户要买1000万的PVC，但是，他自己只有200万块钱。这时候怎么办？我们可以通过供应链金融平台，给这个客户提供800万的流动性贷款，这个客户是不是就有1000万了？有了1000万之后，把这笔钱付给物流供应链公司，由它向指定的供应商进行代理采购。代理采购回来之后，由物流网络或者叫网络货运经营者把这批货从供应商拉到采购商，拉到之后，采购商要付掉800万，才可以把货交给它。这就叫“在途版”。

为什么会发生“在途供应链”？第一个原因是这个人买货的时候钱不够，然后又需要款到发货，他们俩之间就有矛盾，这时候要插入一个供应链公司，供应链公司的钱哪里来，可以从平台上提供足够的钱。对你来说有什么意义？第一，赚取了贸易的钱，供应链贸易专区了贸易的钱。第二，把这笔物流业务接住了，这1000万的货物流由你来运。物流供应链公司为什么要做？因为同时赚贸易的钱和运输服务的钱。当然某一种解决方案只适用于某一种场景，现实当中场景非常复杂，这种场景也有相当的市场。

第二个场景叫物流供应链之“控货版”。和“在途版”差不多，相当于这个人只掏200万，我们配套800万，把1000万付给物流供应链公司买回来，买回来不是用到自己的场库，而是用到指定仓库，是安全的仓库，把货控起来。控起来之后，什么时候要提货，什么时候把剩余的钱还掉。在这现实的流通场景也非常多，尤其是大宗商品领域非常广泛。大宗商品的量非常大，这叫控货。

控货和在途本质上差不多，唯一的区别是在途是货到了之后直接交给采购商，另一个是放到指定仓库控货，凡是做物流供应链，基本上都是这两种模式。目前中国的A股市场当中，物流供应链上市的公司，基本上就是在途版和控货版。

第三个场景是下游版。这个场景就比较有挑战了。让网络货运经营者成立物流供应链公司，以下简称核心企业。然后平台会给核心企业供应链核心额度，比如核心额度是1000万，核心企业联合网盛把1000万的核心额度切分成10个100万。因为这些人的额度加起来不得超过核心企业，下游买方拿到这些额度之后只能向核心企业买货，不能提现，也不能向别人买货，只能向核心企业买货，也就是向物流供应链公司买货。物流供应链公司上游买回来之后，负责运输把货拉到下游买方。下游的买方很多是中小企业，需要买原材料进行生产，生产了以后，再把货卖掉，卖掉收回来的钱再还银行，就是这样的模式。

目前，我们要求核心企业要提供反担保，要为我们提供20%的保证金以及全额保证信用担保，因为这是纯信用额度。我们在这个模式下累计放了150亿的贷款，到目前为止还没有赔过一笔钱，希望在座的物流公司可以成为核心企业的角色。因为成为核心企业的角色，钱赚得更多，不仅赚贸易的钱、赚金融的钱，也可以赚运输的钱，要流量有流量，要利润有利润，都有了。所以，我们鼓励你们成为下游供应链的核心企业。下游客户拿到的资金成本非常低。我鼓励在座的物流公司要往核心企业的角色走。目前这个模式的实践非常成功。

如果你觉得做核心企业的模式风险太大，我们还有第四种模式“交易市场版”。交易市场是什么意思呢？就是把下游版的方案给湖州或者某一个工业园的核心企业，如果一个工业园有30家核心，你为30家核心企业提供下游版的解决方案也可以，搭建区域交易市场，物流运输全部由你来做。如果你有这个能力运营，也挺好的。

第五个场景比交易市场更复杂了，是和地方政府合作成立“供应链金融中心”，交易市场由国有机构做担保。现在我们正在打造蚌埠供应链金融服务中心，我们联合了蚌埠政府，打造了蚌埠供应链运营服服务中心，我们和蚌埠政府成立了供应链运营公司，专门运营蚌埠供应链金融服务中心，到时候再整合蚌埠所有的物流公司金融联网、交易联网。如果每个地区都实现了三流合一，形成交易流、物流、现金流的解决方案。这个模式对地区经济的发展可以起很大的作用，可以解决蚌埠地区中小企业融资难、融资贵的问题。

我为大家讲了物流供应链的五个方案，回顾一下。第一，在途版；第二，控货版；第三，下游版；第四，交易市场版。第五，地方供应链金融服务中心。在座的物流公司都可以根据自身的实力来做。

四、总结和建议

“我对物流行业的判断是五年内网络货运的新时代必将替代三方物流的小、散、乱时代”

如果在座的公司有实力，有梦想，可以成立网络货运供应链公司或者是供应链管理公司，下面是网络货运，上面是物流供应链，当然这五个场景不可能是全部做，可能选择5个场景当中的几个场景来做。

然后实现一边运营“货滴云”平台，一边推动供应链业务，使供应链业务推动“货滴云”平台，让“货滴云”服务供应链。两者之间相辅相成，相互促进。我的建议是大家还是要认识“网络货运+物流供应链”模式，这是一种新的模式。

“这个世界永远在变化。变化对很多人来说是一种危机，但是对有智慧的人来说却是一种机会”

我总结一下，这个世界永远在变化。变化对很多人来说是一种危机，但是对有智慧的人来说却是一种机会，因为如果不变就没有机会，只有变化才有机会。但是如何在变化当中抓住机会，这是关键。

要看清楚事物发展的变化趋势，要是能看清楚物流行业未来五年怎么变，就迈出了成功的第一步。我对物流行业的判断是五年内网络货运的新时代必将替代三方物流的小、散、乱时代。目前，我觉得我们的物流行业还是处在小、散、乱的时代，五年内目前中国的80万家物流公司最后可能只有8000家了，另外的都成为简单的运力公司，甚至没有了！

最后给大家一个公式，叫顺势而为等于成功，我看清楚了物流行业未来的变化趋势，我顺这个势，做了才有成功的概率。在座很多做企业的人，第一，没有看清楚趋势的变化；第二，没有沿着趋势去努力。因此，你无法成功。

我给大家的建议是未来已带，供应链已至，成功等于顺势而为。谢谢大家！

提示：

本文由网盛生意宝股份有限公司董事长孙德良发表于2019年7月4日发表于“第三届中国物流与供应链体系创新发展大会”整理而成，转载请联系“物流投融资联盟”，获得许可，谢谢。

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