宏原科技创始人史建明：企服行业需要耐心，与其关注估值，不如创造价值！

前言：近日，齐天创服助力母婴健康大数据营销平台宏原科技完成数千万Pre-A轮融资。

宏原科技创始人史建明先生在和齐天创服深度合作中对所处的企服行业的发展与趋势以及一级市场有诸多洞察和思考。今天，让我们一起来倾听史总融资背后的那些经历和感悟。

文：史建明

宏原科技创始人史建明

八月十八日，流转签字盖章的协议回到了办公室，和齐天创服的陈涛同学（担任我们本次融资项目的财务顾问）电话里简单地聊了一下，我们的Pre-A 轮融资就算结束了。从5月开始启动融资工作，经过三个多月的时间，完成了这个工作，不算很快，但也不算慢。

短短三个多月的时间，有很多触动、观察和思考。

1）宏观经济、市场状况和社会环境发生了很大的变化。

在过去这几个月中，中美贸易战逐步升级，中间还出现了中芯通讯这样让人很受震撼的事件。宏观经济的变化，让整个社会思考中国今天的发展背后被忽略到的问题，调整对于未来的预期。

具体到资本市场上，中国去杠杆后的效果逐步体现出来，A股市场持续低迷，上市公司大股东质押股权爆仓的事件不时出现，同时P2P也开始大规模的集中爆出问题。这些资本市场的变化，直接影响了VC的资金情况，也直接影响了对于创业公司的估值。虽然这些宏大的背景跟我们这样微小的企业来说其实直接的关联度并没有那么高，但在这三个月的时间，每一段时间就有一些关于中美贸易战的后果的分析，关于资金荒的10万+的文章在传播，对于市场的每个参与者的情绪和信心都有很大的影响。

换个角度来看，最近的这些变化，折射出Easy Money, Quick Money的时代结束了，继续过去的高速发展的状况过去了。

宏观经济和市场状况的变化带给社会最大的变化是改变了很多机构、个人对于未来的预期，整个社会的观念和导向也在发生变化。一个比较具体的例子就是消费降级的各种观点集中在这几个月迅速蔓延开来，日本社会学家三浦展多年以前出版的《下流社会》一下子火爆起来，很多书店都买不到，标价都涨到了500元左右。五年前买这本书的时候，这本书其实默默无闻。有趣的是，消费升级的说法和判断至少在2018年初还是一个主流的观点，似乎一夜之间，社会环境就出现了很大的反转。

作为一个营销背景的同学，个人觉得二者其实并不矛盾。消费升级是存在的，核心是个性化需求的崛起，技术的进步让个性化需求的满足成本大大下降；消费降级也是存在的，降级是人们因为对于经济发展的预期发生了变化，消费选择中将会关注更加简洁实用的东西。

每个公司都是大海中的一条船，或大或小，都会因为大海中的风浪所影响。我们无法改变，但是总是需要关注，并且从自己的角度出发，深刻洞察这些变化对于自己的潜在影响。更重要的是要根据这些宏观环境的变化调整自己对于企业各方面的预期。

2）企业服务是市场都看好的领域，但是企业服务是需要耐心的创服行业，需要有对行业有深刻洞察的投资机构，也需要不同于2C或者互联网红利时代的价值判断思路。

随着互联网红利消失，投资机构开始把目光转向到企业服务领域。不过总体上来说，企业服务领域的投资，声音很大，行动却有限。一方面的原因是企业服务的领域比较复杂，如果没有比较深入的行业经验，对于洞察企业服务市场可能存在困难。理解企业服务的价值，必须对整个行业的生态有清楚而且全面的了解。另外一方面的原因是企业服务领域有效的产品化过程，客户化过程都比较慢。

2017年企业服务融资案例达到1835个，细分领域融资案例最多。

过去的几年，有些机构针对SaaS的产品有过一些投资，结果发现，针对企业服务市场，SaaS产品对于小企业来说，商业化很难，但是对于大企业来说，SaaS化产品并不能满足客户的需要。这让投资机构对于企业服务的投资很审慎。

此外，针对大企业的开拓，满足大企业产品的开发都需要更长的周期去梳理客户的需求，有大量的定制工作，无论是在客户的开发周期和产品开发周期方面都比较长，如果用2C的逻辑来看这个进程，显然是无法接受的。不过很多投资机构可能忽视了一旦针对企业的定制化产品和服务被企业接受以后，因为企业的迁移成本很高，持续的营收能力很强。在营销技术相关的领域，机构们经常对比的就是国外的Salesforce/Hub Spot这样的企业服务公司，可是这些公司都已经在市场上存在了20多年，才逐渐达到今天的状态。

企业服务市场毫无疑问是一个非常大的市场，技术给这个市场的升级带来了充分的想象空间，埃森哲这样的传统企业服务公司，不断吸收新技术，在短短几年时间内市值飙升到过千亿美元，而且随着2C红利的消失，企业服务市场毫无疑问会是一个巨大的市场机会，抓住这个机会，需要的是耐心以及对于行业格局的深度洞察；需要关注是否创造价值，因为在企业服务领域，是否创造价值，一目了然。对于创业企业，与其关注估值，不如关注如何为客户创造价值，关注那些能够在产业中给自己带来资源的价值投资机构。

埃森哲上市以来的K线增长情况，市值现已过千亿美元。

3）在企业服务领域，一个好的FA要能深入研究企业服务的价值链，行业格局，并从这个角度为企业规划融资策略。

应该说，大部分FA都是在2C的互联网红利中发展起来的，因此绝大部分FA的从业人员都是2C的投资思路。在这样一个市场格局转换的时代，FA也应该调整自己的思路，重新理解企业服务这个大市场该怎么做。显然，FA的同学们大部分并没有相关的行业经验，因此，如果要做好企业服务市场，FA的同学首先就要转换思路，和创业企业一起深入到创业企业的行业，了解行业的特点，格局和生态，其次要把这些对行业的洞察转化为投资机构能够理解的语言，向投资机构沟通，第三，企业服务领域的企业，如果有上下游关系，彼此的协同效应非常明显，因此FA还要从这个角度出发来制定融资策略，选择合适的投资机构。

在我们这次的融资过程中，我们很开心的是拥有一个非常有Commitment的财务顾问团队，虽然他们很年轻，但是他们花了大量的时间跟我们交流、碰撞，深入了解我们所处的大数据/营销技术行业，了解行业内的企业、投资机构。并且从投资的视角跟我们不断讨论和交流，一方面帮助他们更好理解我们的业务和价值判断标准；另外一方面也让我们更好理解投资的视角，如何在自身的产品化，上下游协同方面做一些布局和规划。

对此次项目融资的成功完成，齐天创服投行经理陈涛说：“作为宏原的财务顾问，宏原史总在融资过程中对我们充分信任，在行业趋势、产品模型梳理、业务战略等方向深度交流，正是在密集高效的沟通碰撞中共同确立企业的核心优势和增长逻辑，陪伴宏原成长成熟，这也是齐天作为财务顾问最欣慰看到的。史总是非常耐心的创业者，对每个时下发生的事件都会做深度的反思和规律总结，也拥有相当高效踏实做事的团队；宏原聚焦于母婴健康垂直领域继续增强消费者数据资产，增强行业壁垒，打造母婴行业数据闭环，期待宏原未来更快速的成长！”