蘑菇物联CEO沈国辉：千亿级工业设备后市场，复制Uptake行不通

蘑菇物联CEO沈国辉：千亿级工业设备后市场，复制Uptake行不通 | 爱分析访谈

调研 | 李喆彭晨

撰写 | 李喆

近年，工业物联网进入到快速发展阶段。从国外来看，不论是美国通用集团的物联网平台Predix迅猛发展，还是成立三年估值超20亿美金的独角兽Uptake，都说明工业物联网会是下一个大风口，蕴含大量机会。

国内市场，政策上，无论是《工业4.0》还是《中国制造2025》都将工业物联网放在非常核心的位置；技术上，云计算、大数据技术的日趋成熟，构建了设备数据采集、处理、分析、应用的根基；需求上，传统工业企业和工业设备服务商正在经历转型，迫切希望利用物联网、大数据等技术提升生产效率，降低生产成本。

同时，2016年6月16日，NB-IoT（窄带蜂窝物联网）标准获得国际组织3GPP通过，未来将会解决设备与云端的连接问题，对整个工业物联网发展起到很大推动作用。一方面，央企及大型企业将物联网作为发力重点，如三一重工创建了树根互联；另一方面，出现了一些第三方创业公司，蘑菇物联就是其中之一。

蘑菇物联CEO沈国辉之前供职于大型制造集团格兰仕，担任格兰仕冰洗中国市场总经理和集团产品委员会秘书。任职期间，他最痛恨的就是旺季赶货时设备出现故障，因此对利用物联网技术实现设备的故障预警和健康管理有着很大兴趣，坚信这是很好的创业机会。

但工业物联网不同于互联网，对技术、产品、场景应用都有很高要求，对创始团队的要求很高，沈国辉找到了高中师兄郑魏、大学师弟李精华，后来又找到好友樊少辉等三人。

郑魏长期从事控制器和物联模组的研发，是瑞德智能原技术副总裁，闪联标委会成员，对如何将物联硬件做得“简、小、稳、快”很有经验；樊少辉在美的机电装备集团工作十多年，是原美的空压机事业部销售总监，对机电设备行业非常熟悉；还有李精华，他在用友软件供职多年，担任项目总监，负责ERP、CRM等软件研发。

2016年3月，沈国辉与其他三人共同创建蘑菇物联，以工业物联网为基础，为工业设备领域的客户提供标准化SaaS软件，包含PHM（Prognostics and Health Management，设备的故障预测及健康管理）、CRM等软件。

近期，爱分析对沈国辉进行专访，他对蘑菇物联的业务模式、发展策略以及中美物联网市场对比、C2C（Copy to China）模式可行性等方面，进行系统阐释，现将精彩内容分享。

以工业设备后市场为切入点

爱分析：工业物联网是个挺大的市场，蘑菇物联主要切的是哪一部分细分领域？

沈国辉：我们主要是切入工业设备后市场。也就是工业设备的日常运维、保养、维修、二手设备、节能改造、融资租赁等市场。这个市场不像C端市场被大家所熟知，但是空间非常大。

我们掌握设备运行数据后，首先可以帮助设备服务商（工业设备的4S店）再造维修保养的服务模式。工业设备维修有一个很大的痛点是速度要快。而矛盾在于设备和维修人员不在同一个地方，沟通成本很高，只能依靠设备使用人员描述或者拍照来说明问题。

但有了物联网，就可以远程采集设备控制器和外接传感器的所有数据，有了数据就可以实现远程诊断，从而实现快速维修。工业设备保养的痛点在于，设备服务商不知道设备何时保养到期，要么耗费成本挨家巡检，要么被动的等设备用户打电话过来。这种被动式的服务，不仅成本高，保养耗材备货不准，而且容易丢客户。

其次，以SaaS切入工业设备后市场的B2B交易顺理成章。仅以空压机和木工机械两个行业来看，设备服务商仅在二手设备、零配件和节能改造的交易规模就超过500亿。

汽车二手市场已经有独角兽，但工业设备二手市场还未被关注，但这个市场适合用互联网来做撮合交易，毛利率高，并且既是设备服务商的刚需，又是设备用户的刚需。二手市场最重要的是设备运行状态评估，而这是物联网擅长的。

再次，设备相关金融服务。包括设备服务商的短期订单融资，设备用户的融资租赁和定向贷款。用户在向设备服务商购买设备时，往往都会要求3-12个月的账期，所以服务商经常会有短期订单融资的需求。

蘑菇物联的SaaS软件不仅记录了设备服务商与设备用户之间的全部交易订单，而且还能远程监控对应设备的实时运行数据，大大降低订单造假骗贷的风险。

爱分析：数据层面的话，是蘑菇物联会统一做处理么？

沈国辉：因为数据采集来自于物联模组（蘑菇云盒），模组是我们自己研发的。通过模组采集的数据都会放在云端进行数据处理。这些数据不仅仅是结构化、关系型数据，而且还有非结构化的数据处理，每种设备的数据格式都不一样，需要灵活配置。

这里面数据清洗很重要，对硬件来说，采集什么数据完全依靠指令，而在云端需要清洗数据，设备里面很多数据是没用的，放到软件展示给客户时就会影响用户体验。因此，这个领域，光懂物联网技术是不够的，需要懂设备，懂得如何筛选并友好的展现这些数据。

因此，硬件、云端和软件都很重要，但我们现在卖的主要是硬件和软件，因为云端是无法直接对外的。监控的设备越多，云端的价值越大。

服务整个产业链上三类客户，提供PHM与CRM软件

爱分析：蘑菇物联主要服务哪些客户？

沈国辉：在中国，整个产业链主要有三类人：设备制造商、设备服务商和设备用户，这三类都是我们服务的对象。我们给设备用户主要提供PHM软件，给设备服务商和设备制造商提供PHM+CRM软件。都是以标准化SaaS软件的模式提供。

美国的工业集中度高，设备制造商往往直接销售给设备用户，而中国存在大量设备服务商，很多客户资源都掌握在设备服务商手中，设备制造商往往无法直接触达客户。并且，在中国，设备服务商的运营效率也远高于设备制造商在全国各地自建售后办事处。

对设备用户来说，蘑菇物联提供的数据可以替代巡检，实现故障预警、快速维修，核心价值在于防止因为设备故障而造成停产。

对设备服务商来说，数据可以将被动维保变成主动维保。被动维保是客户发现问题，给服务商打电话，让其上门。维保需要人、车和零配件，少了任何一项都无法上门。

数据使得服务商可以提前预知客户设备情况，主动上门进行维保，可降低设备服务商的维保成本和零配件库存。除此之外，数据还能使服务商进行快速维修、提高客户黏性、识别设备新购商机等。

对设备制造商而言，数据可以做精准的设备质量分析、精准的用户使用行为分析，替代传统调查问卷的形式，了解设备在实际生产中的使用情况。除此之外，数据还可以帮助制造商预测原厂备件的销售情况。

除了上述这三方，蘑菇物联采集的数据还可以提供给融资租赁公司，帮助这些公司实现全动态的设备资产管理、识别收租风险、识别设备租赁商机。融资租赁公司通过设备数据，了解设备情况，进而了解设备使用方的开工情况，有利于风险控制和精准营销。

爱分析：像Uptake只做PHM软件，不做CRM软件，蘑菇物联为什么会选择做CRM？

沈国辉：不做CRM软件就无法笼络设备服务商，他们没有只买一个PHM软件的积极性，不做CRM就不能很便利的实现从被动维保到主动维保，尽管背后都是基于物联网，但仅仅监控设备是不够的，需要一个一站式的界面，一个设备服务商员工看得懂的界面，把所监控的设备情况方便的转换成订单。

对设备服务商来说，不管是销售整机、配件还是做维修保养，本质上是个销售公司，销售公司就离不开CRM软件。

很自豪的说，我们是中国工业设备这一垂直领域最早做基于物联网的移动CRM软件公司。

中美市场差异在于：数据采集和设备服务商

爱分析：NB-IoT对物联网行业发展有哪些促进作用？

沈国辉：数据从本地到云端的传输方式主要有2G、3G、4G、有线网、 WIFI、以及NB-IoT，现在工业物联网最常见的是2G，因为2G成本相对低。

在工业传输领域，虽然设备看起来很大，但是设备控制器上的数据量却不大，就算控制器上有两百项有用的数据，每项数据在每次传输中对应的可能就两个字节，所以每次传输不到1个KB，2G网络足够了。而3G、4G网络的穿透性较差，经常会没有信号。

因此，尽管从2G到3G、再到4G，数据传输速度越来越快，但是信号覆盖越来越差。所以，NB-IoT有两个很棒的特点：低成本、广覆盖。低成本是指两方面，第一是降低了物联模组的成本，第二是减少了流量成本。而且穿透性好，信号覆盖范围要比2G网络更广。

因此，NB-IoT是工业物联网很大的推动剂，解决了2G的痛点。

爱分析：中美工业物联网市场在哪些方面存在差别？

沈国辉：主要有两个方面的差别：

第一是数据采集环节。美国这些设备制造商大多比较开放。按我们的理解，Uptake接受Caterpillar投资后，其他制造商可能不愿意接受Uptake的服务。就像三一重工搞了树根互联，徐工集团就马上自己做了徐工信息，而其他的工程机械公司，则纷纷屏蔽树根互联和徐工信息。但实际上，Uptake已经将产品卖给其他设备制造商，这一点是中美比较大的差别。

中国很多设备制造商不愿意开放自己的数据给涉嫌竞争的物联网公司，虽然通讯协议都是标准的，但是基于标准协议有非标准的通讯地址，这就给数据采集造成很多人为障碍。

第二，中国工业设备市场的设备服务商不少于20万家，这是一个庞大的群体，做设备物联必须要考虑服务商在整个产业链扮演的角色。我们有个友商就是没考虑服务商的力量，试图直接打通设备制造商和设备用户，结果被服务商联手抵制，产品根本下不去。

前面也说过，我们做事情一定要考虑设备服务商的存在，要平衡产业链中各方之间的矛盾。一味讨好设备制造商是没有用的，大多数设备都是买方市场，设备服务商虽然单家公司规模不大，但话语权却不小。

在中国，很多行业的设备服务商是强势于设备制造商的，除非是有些设备不可替代，但往往这些设备都是小众设备。

第三方物联网软件商机会在于市场集中低、专业技术要求低的细分领域

爱分析：很多设备制造商自己也在做物联网，相比这些公司，像蘑菇物联这样的独立第三方物联网软件商有哪些优势？

沈国辉：我觉得有些领域适合设备制造商自己做物联网，比如GE开发的物联网平台Predix。Uptake曾经想切入航空发动机这个领域，但是根本竞争不过GE，原因有两点：

第一，这个领域主要是三大航空发动机制造巨头GE（通用电气）、PW（普拉特·惠特尼）、RR（罗尔斯·罗伊斯）的天下，行业集中度很高，GE自己做就有很大市场空间；

第二，这个领域要求的技术水平很高，Uptake这种创业公司不具备这么深的行业积累，难以满足客户需求。

但有些领域并不适合制造商自己做物联网，因为中国现在很多设备制造商所在的行业相对分散，设备制造商如果自己做物联网，成本较高，市场空间又没有那么大，而且其他制造商也不会愿意使用他的产品。

并且，设备服务商为了满足其客户的多元化需求，绝大多数都不止销售一个品牌的设备，如果使用制造商提供的物联网软件，手机上要装好多APP，就非常不方便。

爱分析：设备这个产业链可不可以类似找钢网那样去做B2B电商？

沈国辉：找钢网是直接用电商模式做B2B，但我们是用SaaS去做B2B，就像找钢网创始人王东所讲的，从SaaS去切B2B是非常自然的一件事。蘑菇物联的B2B业务不是绕过设备服务商，而是to设备服务商，围绕设备服务商的需求，用互联网的方式去满足。因为设备服务商在整个产业链中发挥的价值不容易被替代。

设备服务商除了销售设备外，还承担着大量带技术含量的服务工作。设备不像钢材这么标准化，卖设备也不像卖钢材，客户买了设备后，还需要服务商来安装/保养/维修，其中可能涉及到管道线路设计、厂房空间是否充足，电力等基础设施是否匹配等问题。

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