中小银行该如何发展业务？ ——华创证券资产管理总部总经理 屈庆

中小银行该如何发展业务？ ——华创证券资产管理总部总经理 屈庆

【领金智库丨中债俱乐部 <债券交易训练营>公开课第七期2017年11月13日举行，华创证券资产管理总部总经理屈庆总分享了题为《中小银行该如何发展业务》的演讲。本文为屈庆总此次演讲的文字稿】

大家好，我是华创的屈庆。关注市场的朋友都知道，今天市场波动比较大，今天我们不聊市场，来聊聊另一个话题——中小银行业务怎么发展，包括中小银行面临着什么样的困难，未来他们将怎么发展债券业务、同业业务，以及如何跟外部机构加强合作等问题。

一、目前中小银行债券和理财业务发展情况和面临的问题

伴随着债券熊市的持续，现在大家都很难受，我觉得中小银行这样的困难可能还有延续一段时间，因为这部分银行同时面临着资产巨大浮亏压力和资金成本上行的双重挤压。在详细讲述之前，我认为我们应首先对中小银行做一个定义，当然我们没有一个特殊的标准，和市场定义的差不多。

相对大行来说，什么银行算小银行？我认为，农商行、城商行是我们所定义中小银行的范畴，当然也包括联社，尽管其还没有改制，但预计其未来肯定会逐渐变成农商行。

1、目前中小银行债券和理财业务发展情况

我们要了解一下城农商行的大体情况与前世今生。目前有明确数据显示，城农商行尽管看起来是小银行，但是整体规模并不低，其中农商行的总体资产管理规模大于城商行，当然比大型商业银行和股份制银行小。从行业情况来看，中农工建交等大银行加起来的总体规模基本上占据了整个银行体系的近一半，股份制银行又占了剩下一半的一半，再剩下的就是农商行和城商行了。

农商行与城商行的发展在过去几年里呈现出了一些特点，从资产负债数据来看，体现在以下几个方面：（1）城农商行的负债过度依赖于居民存款，资产过度依赖于小微贷款。很多经济不发达地区的存款还是比较多(可能理财市场发展的慢)，一些大型城农商行的存款规模还不错。重庆农商行、成都农商行等一些大型农商行的存款底子很不错，其中重庆农商行通常一季度就会完成全年存款任务的大部分，因为当地外出务工人员很多，春节时都把钱存回来。但是，由于前几年经济不太好、企业盈利比较差，导致城农商行的资产质量下滑、不良贷款上升，相关风险不断增加。

正是这样的变化引发了城农商行对业务的重新调整，这可从以下几个维度看出：第一、负债端，城农商行开始从对居民存款的过度依赖逐渐转向对同业业务的依赖，这可从过去几年里城农商行的同业存单、同业理财业务明显扩张可见一斑。第二、资产端，过去主要依赖贷款，而经过2014年、2015年到2016年，持有债券与非标的比例在显著增加。恰恰由于这个变化，导致城农商行在2016年下半年开始债市调整后面临巨大压力。这是城农商行以前的变化，这两年城农商行扩张都非常快，传统的存贷款业务受到一定挑战。比如从贷款的角度看，城农商行的小微贷款规模依然比较大，很多银行能够满足定向降准的条件。今年10月份市场在讲远期定向降准，当时很多人认为央行将会额外投放多少钱，其实并非如此。按照2014、2015、2016过去这几年间的定向降准实施状况可知，很多农商已充分享受了这部分优惠。就算这次再定向降准，也可能只是对过去定向降准的标准的重新梳理，如果他们继续能够达标，那就继续享受额外的降准，如果达不了标，反而可能会被动的提高存款准备金率。

我们前面说到城农商行的存贷款传统业务已受到一些挑战，所以现在很多城农商行开始发行理财，且其理财规模增长非常快。近几年城农商行的同业理财（还包括对老百姓的普通理财）发展非常快，但是收益也确实比较高。这是因为如果城农商行的理财吸引力不高，大家都会愿意买大银行的产品。所以，这也是信用等级不同导致理财利率不一样的表现。

2、目前中小银行面临的问题

下面详细讲一讲城农商行面临哪些压力。从2014年开始，由于经济的下滑导致银行的不良贷款率比较高，迫使城农商行开始从传统业务转型，再加上这几年的债券牛市，确实推动这些中小银行更有动力去参与整个固定收益市场。

我平时接触中小银行比较多，去年很多中小银行在被问及为什么要从事固定收益业务时，纷纷表示小微、三农的贷款不良率很高，比如在贷款业务中，银行可能会通过零售去给几百号人放贷款，而贷款质量又越来越差。但是，做债券业务就很不错，具备资格的几个人就可以完成，毕竟这属于批发性质的投资，而且也很少违约，买入以后债券的估值每天都在涨。所以，城农商行普遍觉得这个产品的性价比比较高。经过这几年的发展，中小银行的资产管理业务盈利占全行利润的比例有的已达到70%到80%，低的也普通在50%左右。所以，我感觉中小银行的金融市场部和资产管理部在整个银行里面的地位还是非常高的。而且这个业务由于是线上业务，没有地域性，不管在哪个省哪个县，都可以参与到整个市场中，而且信息是公开的。只要对市场有了解，你的交易对手可以遍布全国。但是，放贷过程就不是这样了，银行需要一个个去做尽调，比较麻烦。

所以，过度依赖债市，是中小银行经过前期转型后，从去年下半年开始面临的困惑与压力。而且去年债市确实不太好，很多中小银行在2014、2015、2016年才刚刚做这个业务，伴随着利率下行，规模不断扩大，所背负的杠杆也非常高。大家基于对牛市的一种盲目信任，使得在利率最底部背负了最高的杠杆率，久期也可能是最长的。所以，我觉得去年市场出现明显的牛转熊波动的核心原因在于大家的风险防范意识是非常低的。

这也就导致中小银行今年面临以下几个问题：第一，存量规模的亏损，毕竟银行不可能把所有资产都放到持有到期户，估值波动将引发存量的亏损。第二，负债端的成本越来越高，比如以前很多中小银行在发同业存单或同业理财后都分别投资了债券，而现在不管哪个利率都在不断往上走，这导致以前买的利率债明显出现倒挂。为什么今年十年期国债快到4%了，还没有人配？我觉得并不是因为中小银行不想配，而是从他们的资金成本和利率来说是倒挂的。大银行很容易从央行那儿拿到公开市场的钱，现在一年期MLF的3.2%和十年国开债国债相比都是有利差的。但是，小银行的同业存单都已到5%，你让他拿5%的钱配4%出头的债，这明显是倒挂的。所以，我觉得这不太合适，这也是大家觉得市场有配置价值，但是没有多少真正有钱机构特别是银行来参与其中的一个很重要原因。这是中小银行的困惑之一——资产和负债的压力，资产在亏钱，负债成本在提高。

第二个困惑或者压力，我认为在于他们的资金大量用于委外。为什么要做委外？我们以前对此分析过，中小银行希望发展这个业务，但是客观来说，其人员不足，杠杆空间相对有限。现在监管对银行表内的杠杆要求是，大银行为1.8倍，小银行只有1.4倍。在牛市的时候，小银行1.4倍的杠杆肯定不够，肯定还希望扩大自身的杠杆空间，解决方法就是通过委外。这也是去年银行委外扩张非常强的一个原因所在。但是，这中间也会存在一个比较有意思的问题——你的资金投向了参与的市场后，委外机构就能一定会做的好吗？这是一个系统性的风险，大家都知道很多委外的产品确实做的不好。虽然从托管量来说，近两年农商行直接参与债券市场的规模占整个商业银行规模的比重只有8%左右（这个比例并不高），但是它的增速基本上每年都在40%，这个增速还是是非常快的。

很多农商行或者城商行从整体投资偏好来说，还是以金融债、国债和高等级企业债为主。收益这么低，比如去年的十年国开债才3%，而投资成本突然增加很多，各家机构肯定比较难受。但换一个角度来看，这段时间虽然市场在调整，但是信用调整的幅度相对较小，尤其一些产能过剩行业的信用调整幅度并不大。如果城商行当时委外的资金投资的是信用债，那现在其压力可能就没有那么大，因为他会通过高票息来对冲利率上行风险。当然，肯定也会跌，但是跌的幅度会相对较少。所以，我觉得过度委外加大了城商行和农商行本身的表外杠杆。他们在投资范围里，由于过度集中在利率债和高等级信用债领域，而这两块票息比较低导致对市场下跌的保护又不够，这引发了现在中小银行的几点困惑。

第三，监管的压力越来越大。展望中小银行的未来发展，我认为他们现在面临的最大问题是监管。我们知道，过去几年间城农商行等中小银行的表内与表外都扩张比较快，当规模扩张很快后，管理层就会出台严格监管，相关业务接下来所受影响肯定比较大。这里有一个问题，比如一家银行表内有10个亿的规模，假设去年持有210亏损了，但这也没关系，如果今年的持有规模能再增加1倍到2倍，通过规模增长来摊薄过去的亏损也是一个很合理的想法。但今年的问题是，这个想法好像行不通了，因为规模被限制住了。在实施MPA考核以及334文件出台后，对同业套利、同业杠杆有了一些实质性监管之后，通过做大规模来摊薄收益的想法好像不太能真正实现了。这相当于你一堆资产就只能撑在这儿，没有办法把它再做大。所以，这是第三个维度——市场层面的波动引发了亏损，而监管的严格又使得中小银行很难去消化缓和这种当期压力。我们接触的很多中小银行都在担忧出现浮亏怎么办，毕竟马上要到年底算账了，而且这个浮亏幅度可能还很大。比如十年国开到现在已至少亏了10块钱，很多中小银行去年的风险意识还相对比较低，而且很多银行还在做二十年、三十年的债，可料想浮亏的幅度之大，浮亏之普遍。

银行既然要转型，那现在则更多要对接实体。大家在市场中普遍有一个朴素的意识——买债肯定是对接实体，但是很多地方银监机构意识到这个问题后，还是要求银行多放贷。确实，我们看到银行信贷在这几个月的扩张速度非常快。虽然今天公布的信贷数据比预期稍低，但更多是因为四季度额度下降导致。这就意味着中小银行本身的存量资产（债券）在亏损，而新增的部分资金又要用于信贷，导致信贷挤压了对债券的配置需求。同时，由于信贷增多，使得经济比较稳定，致使债券不太容易马上好转，这就进一步加剧了中小银行的难受程度，客观上给中小银行带来更多压力。

当然，不能说334文件之后，中小银行没有调整。现在一些中小银行已在A股上市，因此我们基本上可以每个季度根据相关季报来分析各家上市银行的资产负债结构变化。从分析结果可以看出：

资产端：

从资产端角度看，现金，包括存放中央银行的科目，衡量的是银行的流动性。从各类型银行的三季报来看，大银行的资金相对比较宽松，它这个科目占比占总资产的比例非常高；城农商行的这个占比在降低，这说明它没钱。当然，这从宏观层面可以解释，因为现在的流动性释放已经分层，公开市场、MLF等大渠道对中小银行来说一般是拿不到太多钱的，仍然以大银行为主。第二个资产是贷款，贷款占整个总资产的比重在逐渐上升，这说明大家都在对实体放钱。其中股份制银行放的科目占总资产的比重上升更快，这说明股份制银行放贷放的最多。其次是城商行，其放贷的规模也还可以，符合监管对它的要求——要对接实体。

债券也可以分为持有到期的金融资产、可供出售的金融资产、交易性的金融资产等，其实无非就是交易户和投资户的分别。从可供出售和交易类两个金融市场放在一块比较可以发现，占比下降最大的是农商行，这说明农商行的交易盘在降低；股份制和城商行的交易户小幅上升，但是幅度不大，基本可以持平，这说明股份制和城商行还在扛，因此没有降低太多。整体来看，不管是大银行还是小银行，持有到期的投资占比还在普遍上升，这说明在熊市中间大家还是以配置为主。换言之，大家不能说没有配，只是配置的力量相对债券的供给来说还是相对较弱。所以，尽管市场发行了很多债券后，银行在买入，但这是一种被动的买，并没有能力把利率通过买入拉下来。这也变成一个很有意思的话题，很多人看到银行一直在买后，就认为是不是市场就企稳了，其实我觉得不是这样。这个市场如果有人抛一定就有人买，反正这个债最终不是在A银行就是在B银行。如果是银行主动的买，银行持有债券的比重会增加，同时利率会下去。如果有银行在抛或者有非银在抛，银行只是被动的买，那虽然银行的债券托管量在上升，但是利率可能不会下降，而会上升。有时候主动买和被动买还是有很大差别的，所以不能看到银行在买，就觉得利率要企稳。现在从整个流动性来看，大银行有钱，但就算大银行想买也一定会慢慢的买，因为他没有必要越买越低，他巴不得利率越上他越买，但是他会保持一个相对缓慢的节奏。

我们下面看同业投资。我们知道，同业资产主要分为存放同业、拆借资金、买入返售。在这个角度对比来看，城商行的同业投资占整个资产的比重下降最多，其次是股份制，这说明城商行和股份制银行确实因受到同业监管进行了调整。但农商行占比出现小幅回升，我对此不太理解，这一定程度上是不是可以理解为农商行虽然在目前严格监管背景下还没有主动的调整同业投资？这是一个很有意思的问题，因为监管都让你降低同业投资了，还出现上升就有点不太好了。

应收账款投资也是一类投资。据我们分析发现，基本上大银行在下降，股份制下降的更明显，但是城商行与农商行小幅上升，基本没动。这说明应收账款可能跟非标有关系，可能小银行处于收益的要求还在做一些非标，才没有太明显的调整。

负债端：

负债端中，吸收存款是一项主要的负债，不管是大银行还是小银行基本都在下降，但农商行和国有大银行的占比相对较高。这很好理解，简单来说，农商行所覆盖的农村或偏远地区有存款的基因在，当地金融都不太发达，理财产品很少，所以农商行的存款还可以。另外，大银行处于市场最核心的地位，所以存款也相对比较稳定。但是，城商行的情况就不好了，因为城商在城市中，当地还有股份制又有大行竞争，而城商相对股份制和大行来说吸收存款的能力较弱。而广大农村地区，由于很多股份制和大行没有网点，存款反而成了农商行的最大风格。

这一点跟我们路演接触的银行非常匹配。我们今年接触了很多银行，其中很多农商行表示当地的存款是增加的，毕竟一个县就一个农商行，人们选择不多，所以有当地的客户资源。应付债券中，主要是同业存单，目前该项占比最高的是城商行和股份制银行，明显高于农商行和大行。但是，农商行的占比虽然绝对额不高，而占比却在提高，这说明农商行还在主动负债。大行相对比较稳定，因为大行未来一季度会将同业存单纳入同业负债进行考核，所以大行的增速相对缓慢。

从同业存单的余额来说，情况也是这样。农商、城商的同业存单余额在持续增长，至少没有降，股份制银行降了一点，大行也稍微低了一点。另外一块负债——央行借款，肯定跟公开市场投放基础货币有关系，因为现在没有其他渠道去投基础货币，主要还是公开市场通过各种MLF、PSL等工具投放。从各类型银行的情况来看，股份制的占比比较高，大行和城商行的占比相当，农商行占比最低，但是农商行三季度上升比较快，只是其绝对额比较低。从整体来说，这表明整个央行在流动性释放里的权威性越来越高。简言之，所有的钱都是央行给的，市场如果不听话，央行对流动性的控制也就会更加敏感，想让市场紧就紧想松就松，因为没有外汇占款了，银行也就缺乏了补充流动性的其他渠道。

同业负债，相当于同业借钱那块，基本上股份制和城商行的占比较高，农商行占比相对不是很高，因为从超储率来说，农商行的超储也比其他机构大，因为各地方银监对农商行在季度末超储的考核上还是有一个相对比较高的要求的。总体来说，同业负债占比还是比较高的，并没有很明显的降低。

再说银行的负债成本。由于都有负债的具体项目，比如央行借款、同业负债、应付债券、吸收存款等四大类有息负债，还有利息支出的变化。我们算下来，9月末银行的综合成本大概在1.9%，比二季度末出现上升。分类别来看，大银行大概只有1.6%，股份制大概是2.46%，城商行比较高——大概2.5%，农商行大概也有2.2%多。由于上市的城商行农商行不多，所以我估计城农商还是相对有存款优势的。如果考虑到全国的城商、农商情况，我估计很多小型农商行和城商行的负债成本可能接近3%，就是从表内来看也会接近3%，表外的可能就更高了。

综合上述内容可知，第一、今年以来，城商、农商在债券上确实做了一些调整，比如交易盘的占比在下降，持有到期的投资占比在上升，贷款比重在上升。从负债来说，现在城商行、农商行对同业负债的依赖度，包括对同业存单的依赖度并没有真正降低，这就是我们说的现状。总体来说，从过去到现在，过去城农商行在转型过程中为了做规模做业绩，主动负债主动投资债券，不管自己亲自投还是委外，并承担了比较高的杠杆。其实从资产规模和负债情况来看，城农商行并没有做很明显的调整。所以，可想而知，大家现在压力比较大。

但接下来的关键还是后期怎么看。我们还是从资产和负债两个角度去看。

资产端来说，无非是你买的这些债什么时候能解套，我认为短期内解套不太可能，我们认为市场可能现在还处于最后一跌，当然最后一跌能跌多久，我周末的报告也写了——我们要更重视趋势，忽略点位。目前来说，债券趋势上还是有很大的压力。因此，银行的资产端也还是有压力的，这个压力来自于存量债怎么弄，都放持有到期肯定心里不甘，毕竟票息确实很低。有些压力来自委外，现在也面临着赎回的压力。

负债端来说，涉及到广义的资金成本，不管是央行给的钱还是其他渠道的成本，基本上不太可能会有明显下降。大家其实可以对此进行测算，每家银行的负债成本算出一个值，大概每个阶段负债成本上多少。当然资产端的收益波动情况也能算，然后就能算出来你资产负债中间差额的变化。这也涉及到一个问题：就是我们在保证规模不降的情况下，我们的负债和资产的偏差越来越大，此时我建议大家要主动去杠杆。因为既然是双杀——负债成本在上，资产的估值也在上，为什么要维持这个杠杆呢？我觉得大家应该主动去杠杆。我们可以做一些情景分析，假设未来一个月内或者一个季度、两个季度内，我们的负债成本都下不来，资产端在目前水平上再悲观一些，是不是会亏损更大？我们做债券或者一些同业业务要有止损与止盈的概念。但是，这个前提是当没有外力影响的情况下，当我们自由的去摆布我们的资产负债时，你可以扛。比如现在组合再上20bp，只要不触发止损线也可以扛。但是，如果监管出台政策不让你扛了也就扛不住了。现在同业的钱虽然倒挂，没有关系，死扛着长端或者死扛信用，一旦监管认为你的同业占比太高，让你降下来，那个时候就是主动降杠杆了，就算想扛也扛不了那么多了，可见这中间还是有一些差别的。但是，我觉得每类机构要考虑自己的情况，扛要扛的明明白白，不扛也要算清楚，是否要扛没有一个统一标准，大家根据自己的风控指标来判断。

二、中小银行如何克服目前的困难

前面讲了中小银行的困惑。现在中小银行要回归零售，要回归传统业务，当然这也是现在监管的要求。中小银行是不是真的一定要跟大银行去比零售呢？我觉得不是这样。大银行之所以零售很强，是因为他们有零售的基因——有渠道，本身的市场影响力大，客户群体多，产品线更广等等。过去就是因为中小银行跟大银行拼不过零售，不及大银行才去做了批发式的主动负债和批发式投资。所以，现在要让中小银行退回去和大银行拼零售也不太现实。零售是什么？是全市场的存款。存款是什么？是一个大蛋糕。这个蛋糕跟中小银行拼不拼没有关系，而跟贷款派生存款与外汇占款派生存款相关。当这些宏观的基本因素确定之后，全市场的存款就是一个确定的值，你拼过来的就一定是别人少的。而且如果我们都还像以前一样，只能通过高息去拼存款，那又会给中小银行带来新的压力，所以中小银行在这个市场里面做不了高息，毕竟你的资产不赚钱。

所以我认为大银行和小银行本质的区别是小银行怎么努力都做不到的。但是，是不是小银行就没有能力跟大银行抗衡？并非这样。我们知道，这几年银行做的业务主要分为以下几类，要么做规模，要么做杠杆，要么息差足够大。现在规模不让做了，在MPA考核实施后，杠杆更不让做了，那中小银行怎么做？息差。这个息差跟什么东西有关系呢？我觉得其本质上代表的是我们在特定环境里面对宏观经济的理解，以及对微观行业的理解。简言之，如果我能看对宏观的变化，就能做高息差。比如这几年的信用债和利率债，如果我们知道这几年产能过剩行业在改善，我们这几年就可能不会做利率债，而可能会做信用债，尤其产能过剩相对龙头的债，这其中的息差就比别人大。所以，大家最终比的是自己的投研能力，比的是对宏观经济的理解，比的是对微观行业的跟踪。在这个竞争过程中，大银行、小银行没有本质的差别。这一轮熊市中，大银行并不代表就一定做的好，也有大银行做的很差，虽然他们人多。而且从现在的宏观、微观、以及对利率的实际把握情况看，很多中小银行虽然不在大城市，但也做的很好。因为大家的起点是一样的，公开的信息、公开的数据、公开的宏观指标、还有公开的研究方法和决策方法，大银行、小银行在这方面没有区别。甚至现在很多中小银行内部也十分重视投研体系，也在建自己的团队。可以想象，一个大银行假设可以拿500万建一个研究团队，小银行也可以拿500万建一个团队，而且并不一定比大银行差。与其说大家去争那些天生禀赋上有差距、无法弥补的东西，还不如从我们说的投研的角度出发，毕竟大家在投研上占的维度是同样的。

三、中小银行该如何借助外部机构推动业务发展？

对于中小银行的未来业务发展，我提出几点想法供大家参考，毕竟我也是站在门外去看中小银行。

1、以合规为前提。我们刚才讲了，中小银行不管是资产还是负债，明显中小银行在这一轮调整中不如大银行快。比如在334文件出来以后，有些大银行知道同业可能会有监管，所以主动把同业压下来。如果三四月份银行主动把杠杆压下来，现在肯定比那时候稍微好过一点。如果想死扛过去，我觉得很难，因为这是一个悖论。债券市场什么时候企稳？企稳的前提是大家要去杠杆，杠杆没有去完，就很难企稳。所以，在一个去杠杆的背景里，主动调整比被动调整好。被动调整时，价格波动会更大，主动调整则可能更有灵活性。所以，大家不能有侥幸心理，还是以合规为前提。

2、不管是非标业务、同业业务，还是大家说的理财业务，核心都是对宏观、微观、行业、流动性等的看法的最终结果。在你去投债券时，不管是投浮息债还是固定利率债券，投金融债还是投信用债，它实际上只是工具的差别。我们接触过很多中小银行，当初他们可能连债券是什么都没有搞明白时就在参与了这个市场，而且过去两年的牛市又使得大家更加放松了警惕，所以大家应对这波市场波动有一个反思。我认为，熊市并不可怕，只要大家对过去的熊市做一些总结，建立起应有的投研体系。比如咱们怎么去看市场，还是有一些基本的东西的，比如看债券应该看哪些指标，债券的估值大概在什么范围内。再比如现在大家说的配置，如果配置盘出现时，我们应该知道有什么样的表现形式……。我觉得这都还是有一定的知识性的。

比如去年市场涨的猛的时候，很多新的交易员认为老的交易员可以退出了，感觉后者下不了手。实际上金融行业的经验还是非常重要的，这还是一个日积月累能够建立起相对比较充分经验的行业。所以，我建议大家还是要多学习。这段时间市场没有什么机会，大家即便多操作也是多错，还不如静下心来多学习，我们非常愿意和大家多交流。我们也希望通过我们的研究，能帮助大家建立起基本的知识体系。

3、委外。虽然市场波动很大，委外也的确出现了很多问题。但是，客观上说，这个业务未来还会做。因为中小银行不管是理财还是自营都要发展，委外肯定还是一个不可逆转的业务。但是，我们从熊市开始的时候都一直在反思一个问题——我怎么去选客户，选管理人，因为去年大家做选择时的标准和现在大家事后回看时有很大差别，很多管理人的实际管理能力可能还不如自己做。那怎么办呢？首先大家在委外的时候，自己要想清楚你委外是为了什么，是因为你团队的人不足、没有管理能力，还是因为我的规模大了，管不过来，这中间还是有差别的。比如对大银行来说，确实存在规模大管不过来的情况，如果能够严格执行银行的投资想法，就可以利用一些外部机构。这个外部机构说白了就是一个马甲，人力成本也不高，这肯定要进行委外。

但是，中小银行如果要委外，客观来说，我觉得更多不是因为规模太大，而是因为我们希望通过委外能够把我们内部的团队培养起来。这种情况下，你做委外的诉求可能就不是简单的它给你报个收益就可以了。去年好多中小银行就是因为过度在意所谓的管理人能给你承诺的回报了，这家委外报5%，另一家报5.3%，银行可能就找5.3%的人去做了。但是现在发现这没有用，不管报的是5%也好，5.3%也好，反正都没办法兑现。

我认为中小银行在选择委外机构是，应参考三个维度：第一，事先怎么去判断，怎么去选择，因为你可能面临可选的管理人很多。第二，事中怎么去跟踪，不是说这个产品做了就不管了，一年以后一定能拿到多少钱。现在好多产品，你不去管反而可能越来越差。第三，事后怎么去评估，因为一个产品结束了，我们要评估对方做的好不好。

经常会有人问我如何选择管理人，我觉得首先要看他有良好的历史业绩。当然，这中间可能有些团队有，有些团队没有，尽量提供吧。第二，看团队的稳定性，也就是内部团队要稳定，不能说选了某个团队业绩不好就跑了。第三，我觉得投研还是要相对更多，因为有了相对比较好的投研体系后，团队管理才会相对稳定一点、更好一点。至于大机构、小机构的甄别，现在很多银行也有对所谓的券商准入，看券商的评级，其实评级代表券商整体的业务能力，跟他的资管业务、经纪业务、投行业务都有关系，我觉得那个评级可能不代表什么，和资管业务对接的匹配度可能并不是那么高。当然，现在很多都是招标，我觉得这个模式比较好，把团队管理人请过来，大家充分了解，银行也充分揭示自己做委外的诉求，是为了业绩，还是为了锻炼团队，要表达清楚。

另外，银行还要了解投资管理人的风格。有时候我开玩笑说你把资金委托给我，有时候真的是我做的好吗？可能不是，比如你委托资金给我做转债，是因为你看好转债的品种，把钱委托给我，然后明确告诉我你就做转债，不能做别的。所以，很多时候银行前期的选择，不管是产品的选择，还是管理人的选择，都客观反映了你对市场的看法。最怕的是你看好股票，结果管理人做的却是债券；你看好利率，结果管理人做的是信用。所以，充分的沟通表达银行的诉求比较重要。当然，如果有些银行说，除了业绩之外，我还希望把我的团队建立起来，那管理人和委托人之间的日常沟通就更加重要了。如果有研究团队，就更便于在做产品的同时学到更多东西。

对于事中跟踪，大家由于都参与了这个市场，委外后产品做的怎么样，自己至少隔几天看看净值，再看看你自己的账户做的怎么样，两者都要清楚。中间如果发现什么问题，要及时告知管理人，或者管理人发现某些时间市场不对时也跟你交流。我们现在跟很多银行就是定期的一个月至少汇报一次，也是大家相互修正对市场的看法的过程。也许我们的看法错了，也许他错了，我都可以客观的修正。所以，我觉得委外业务中，双方的交流更重要，大家在一个共同决策，当然也不能说共同决策就是管理人不尽责任，大家应该群策群力，这是事中的如何跟踪。包括有些债券出了什么风险，大家还要有一些预案。

对于事后评估，确实去年委外的产品可能很多都是亏损的，现在好多银行就是放在那儿不管，反正也赎不回。但是，赎不回不代表你不可以做调整。其实如果在牛市的时候做的不好，在熊市可能也做不太好，如果在熊市亏钱太多了，当牛市来的时候也可能收益跑不过其他机构。原因很简单，他本身反映的投资团队的能力是有差别的，你不能认为因为这个账户亏了太多钱，我就不赎了。你应该看一下底层，比如他的杠杆是不是很高，他的债是不是很烂。否则即使未来牛市来了，他亏这么多钱，可能也没有办法把这个收益补回来。

我觉得团队之间还是有差别的，要看你怎么去调整。我如果委外了10家，如果真要赎回时，还是要对每家做一些客观评估。有些产品确实表现不好，认为所属管理人管的很差，当然可能对方自己都没有信心了，只能破罐子破坏了，而当牛市真的来的时候，这个产品可能也不会表现的很好。我认为，在评估时，大家最好还是把每家管理人的底层资产拿过来评估一下，看一看哪些债在未来市场好转以后估值能起来，看一看哪些产品的杠杆太高，即便市场回暖也难以起来，这都要主动去调整。

在委外领域中，大家在经历这一波市场牛熊后，确实都会有一个感触——对于大多数委外机构或管理人来说，其实他也真不一定比银行自己做的好。当然，话又说回来，你不委外要自己做，也不一定比委外管理人做的好。所以，大家还是要在客观分析后对未来做一个判断。

另外，我再讲一下现在一些中小银行面临的问题。前几年各种小银行出于线上线下业务发展的需要，在北京、上海以及其他地方都建立了一些团队或者办事处。现在由于受到监管的要求约束，有些团队可能要撤回去。而这其中也会面临一些风险，首先就是人员的风险。对于同业业务来说，在北京、上海有办公室肯定不一样。但是，对债券业务来说，我觉得从业人员不用太悲观，就算北京的办公室撤走了，你依然可以做债券业务，因为在债券业务中，大家面临的起跑线是一样的。当然，线下业务不一样，大家见面和不见面的信任度有些差别。所以，还是要看大家具体的业务诉求。

讲了这么多，核心问题就是以下几点：第一，我们通过分析过去中小银行发展的历程发现，现在中小银行面临的困惑确实是在特定环境里面临的问题。第二，既然到了这个维度，我们更多要展望未来，我建议大家在合规前提之下，把各项业务该主动调整就主动调整，该做好做好，不要低估本轮熊市对市场的一些冲击和影响，谋定而后动。第三，过去的事情反正都是过去了，我们更多还是要在团队内部的建设，包括对整个债市利率未来方向的把握上面多花工夫，这对大银行、小银行来说没有什么本质的差别。大家在这一点上也不用说小银行就没有优势，大家的起跑线是一样的。最后，我认为中小银行借助外力发展自己业务的方向是不会变的。哪怕委外受到了一定的冲击，大家的信任度也不如以前那么强了，但正是因为中小银行面临一些基础知识的短板，反而需要在恶劣的市场环境下，还要更多依靠外部的力量。而在外部力量中，大家要去选择去跟踪，保证交流，大家在做决策时要更加慎重。因为过去的例子告诉我们，如果没有一个坚实的投研团队做底线，好多东西不太能够兑现。

最后期待跟中小银行一起把基本知识学清楚，共同把这个熊市平稳的度过去。我相信，只要不死在黎明前，真的熬过去以后，大家的空间非常广阔。

我今天的分享就到这里，谢谢大家。也欢迎大家关注领金智库丨中债俱乐部的债券交易训练营课程学习。