我的打工网，让打工路上天下无贼 -访谈我的打工网创始人邱俊炜

诺基亚成长基金（NGP Capital）于2015年8月投资我的打工网A轮，2017年完成其B+轮，这家公司由经纪人模式切入蓝领招聘市场，目前做到行业第一。近日，我们采访了创始人邱俊炜。

邱俊炜（Jason），我的打工网创始人，台湾大学法律系毕业。妥妥的一个大律师，他偏偏跑去苦哈哈地创业，服务于蓝领打工者，貌似与自己的专长风马牛毫不相干。不过，这些都与Jason早年的职业生涯密切相关。

Jason 大学毕业后，第一份工作，他接受老板交代到东莞创办一家顾问公司，专门做中小型制造业企管顾问，做了3年的企管顾问，基本上是一个人面对并处理所有的工作；第二份工作是在上海，也是从头开始，积累了建厂经验……回想自己创业前10年的经历，Jason感慨万分。这段经历非常宝贵，每一份工作都跟创业经历非常相似，都是从0到1，从无到有，而且从未失败，这10年为他个人创业奠定了坚实的基础。

随着中国城市化进展，新市民和新城市的规模不断扩大，2017年农民工总量超过2.86亿人，其中从事制造业的比重为29.9%，即超过8500万人[1]，资本与创业者的目光也正在转移至下沉市场。而Jason由于其个人的职业经历，很早就开始接触并关注这个被人忽视的人群。当时市场黄牛中介遍布、欺诈暴力丛生、蓝领权益难以保障，针对这些突出痛点，他认为这个领域大有可为，“蓝领人群的切入思路可从求职入手”。

2013年，Jason创立了我的打工网。这是一家专为手机上网打工者提供招聘信息的求职平台，由互联网与线下结合一体，成为新兴媒体O2O模式，为企业与打工族之间打造一条“快车道”。公司由经纪人模式切入蓝领招聘市场，以线上经纪人+线下门店的形式获客，向劳务派遣公司输送劳动力。2018年经纪人数量约400个，送工人数达50万人次，营收近亿元人民币，成交总额15亿元人民币，市场份额行业第一。

Jason：市场上，模仿我的打工网这样的招聘平台有不少，但是要想成功绝非看似那么简单，我认为成就这件事情需要兼具四种能力：1. 熟悉、了解打工人群；2.了解劳务市场；3.了解“高大上”的移动互联网；4.了解并拥有完整的工厂运营经历。前三种能力，其它竞争对手基本具备，但是同时具有第四种能力的人几乎没有，一般具有完整工厂经历的人都要大我15岁左右，而他们又离移动互联网比较远。而我恰好就是这样的“稀缺人才”，正是我曾经的10年工厂经历造就了我，让我具有同龄人所不具备的综合能力。

除了创始人及团队具备的综合实力外，公司独特的经验理念和文化也是成功的奠基石，让我的打工网能够与众不同。Jason认为，一个创业者的出发点一定要利他，所作的一切首先要对打工者有价值。通过公司的两个核心运营特点和产品就能很好地证明这一点。

1. 经纪人制度

Jason：“很多人不理解为什么我们选择经纪人模式，而且居然可以盈利。我们都知道明星是稀缺资源，经纪人站在明星的立场为其服务，这里把明星替换成打工者就比较好理解。我的逻辑是，大量经纪人的出现意味着社会进入通货紧缩的状态，当人口红利消失，新市民将成为社会最有价值的资源。我很早就看到了这一点，所以提前4-5年就开始布局。

我们的经纪人站在C端打工者的立场与B端企业谈条件，服务于C端打工者，但是最终向B端收费。当打工者和企业的利益不一致的时候，我们要为打工者争取他的利益，这个是我们公司的逻辑。可以把我们想象成是一个虚拟员工关怀中心，为工人的利益发声。经纪人模式成功的最大关键在于关注的是用户长期价值，一定是用户越来越好，企业才能得到利益。我们的经纪人会经常回访打工者，问他们在工厂工作好不好，生活怎么样等等。那么在这个过程之中，通过对用户长期的关注来建立一个完整的信赖关系，通过口口相传，我们的用户规模才能迅速不断扩大。”

2. 周薪薪产品

Jason：“2017年底，我的打工网推出了周薪月薪混合制的薪酬产品“周薪薪”。可以说周薪薪这个产品是被现金贷逼出来的。3年前，现金贷公司的兴起对我们造成了很大的困扰，理论上来讲我们公司可以做成最大的现金贷公司，但是我个人坚持一直不做现金贷，因为我认为现金贷是邪恶的，它的出现会导致暴力、自杀等各种社会问题，现金贷让打工者自杀率至少上升3-5倍。我们创业不能只顾个人赚钱而不顾社会利益。

但是我们经纪人不断接到来自现金贷向我们工人的催债电话，于是我就想，不就几百块的事情吗？那我们可不可以直接支付给工人？于是我们决定推出周薪薪这样的产品，从最初研究到这个产品到最终推出，我们花了10天不到的时间。我们把薪水分成月薪和周薪，周薪就是一个固定的预支，满足其即时消费需求，不让他们陷入绝境。每月的结薪日获发剩余工资，培养其储蓄习惯。总的来说，周薪薪帮助打工者跳出“赤贫-发薪-不理智消费或借贷-赤贫”的死循环，个人财务理性长线规划的能力得到提高。”

和所有创业者一样，创业道路上荆棘丛生。对于Jason来说，挑战主要来自两个方面：

首先是学会互联网思维，因为最开始基本不懂，所以花费了很大的功夫。诺基亚成长基金2015年投资我们A轮的时候，移动互联网算是我们的弱项，但是这块我们付了学费，很快不再是我们的短板。其中，我们曾经错误地以为只要有流量就行, 但是实践证明，PC互联网是以流量为王，而移动互联网是以场景为王，这个也是我们在摸打滚爬中总结出来的。我们特别研究了场景和用户体验该怎么做，最终搞明白了这点，谁掌握最多的场景，谁就是老大。

其次是找钱，找融资，这个其实比第一点更痛苦。前两轮融资我找了100多家投资方，曾经4个月不在公司，融资方面遇到好几次瓶颈，天使轮到A轮差一点就挂掉。但是我们还是挺了过来。

有意思的是，Jason认为自己是个思维保守，而风格激进的创业者。他的习惯是把各个层面的关系和问题都梳理清楚，并基于此来解决问题，而并非不惜一切代价解决问题。因为一直处在创业状态，所以他骨子里有一股不服输的劲儿，只要碰到问题，他就想突破它、解决它。服务于底层低收入人群，还能够赚钱，这件事是从来没有人成功过的，而Jason的性格就是没有人成功过，他反而要去做，

Jason 的创业建议：“2015年之前，我会鼓励大家尽管创业，只要勤奋，很难失败，70%的创业者都会成功，那是国家和大环境给人们创造的机会。但是进入通货紧缩时代，虽然这是一个正常的经济结构调整阶段，但是这个阶段要想创业的话，你可能要想清楚，如果你是一个善于观察社会和用户的痛点，喜欢解决问题，那么你适合创业，否则还是三思而后行。”

我自己觉得自己是一个“无聊”的人，业余时间我喜欢逛书店，喜欢读书，30岁以前读过1000多本书，都是有深度、不容易读的那种。现在创业太忙，没有时间静下心来好好读本书了，但是我还是喜欢研究新的东西，不断学习和充实自己。”

下一步，我的打工网要进一步扩大。Jason表示：“在昆山，我们可以算是一家独大，我们的运营已经扩大到无锡、南京、深圳等地，目前已经完成了80%。目前在深圳，我们每月已经可以输送2000名工人。我们的底层已经搭建起了一套完整模式，包括订单控管建构、经纪人招聘和培训、运输系统、劳务对接系统等等，这些可以迅速复制并扩张到我们希望去的地方。”

Jason笑道：“我希望我的打工网是我最后一个创业项目，未来5-8年，我应该没有机会离开它，我希望能够把它做得更大更强。我想再次强调从创业者的角度来讲，一定要坚持利他的立场。这个是我们公司的风格和文化，我坚信只有这样的公司才可以走得更长更久。”

最后，Jason如此评价与NGP的合作：

我非常佩服NGP管理合伙人邓元鋆，邓总对于制造业及互联网的理解是我所见过的投资人中水平非常高的一位，另外邓总也长期关注下沉人群，在合作的过程中，常常给我们非常宝贵的意见，比如说如何更加精准地定义用户画像、业务模型的搭建与梳理、市场及企业未来的方向，非常感谢。

[1] 国家统计局发布的《2017年农民工监测调查报告》