维金陆怡—平台成长独角兽，如何高效拓展金融服务能力？

2018年12月21-22日，托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。大会围绕“下沉、耦合、协同”三大主题，对中国产业互联网的发展进行了全面总结，对未来也进行了全面展望。来自宁波市各级政府领导，以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。大会现场30多位大咖分享了对于产业互联网和行业发展的独到见解。

以下为维金高级副总裁陆怡在2018年产业互联网大会上《平台成长独角兽，如何高效拓展金融服务能力？》的精彩演讲实录，经托比网整理发布，以飨读者！

各位与会嘉宾,大家上午好，我是来自维金的陆怡，我们是新金融科技服务商，我们会为客户提供类金融类整体的解决方案。过去几年当中其实我们也服务过不少B2B产业平台的客户，今天我会从第三方的角度跟大家分享一下我们从第三方对这个行业的一些看法。

今天我分享的题目是平台长成独角兽，如何高效拓展金融服务能力。我们一直在关注这个平台，我们注意到如果一个产业平台要想成为独角兽，一定会经历从信息平台到交易平台，进一步到金融服务平台这样一个平台发展的过程。我这边列了一下过去一年内获得融资，而且融资金额比较大的一些独角兽，或者是所谓的准独角兽。如果大家仔细看他们的业务，大家会发现目前他们已经或多或少开展了金融业务。

为什么说一个产业平台一定会从信息平台发展到交易平台，进一步发展到金融服务平台呢？大部分的产业平台都是从信息平台起步的，因为搭建一个信息服务平台相对来说门槛比较低一些，但是信息平台有一个问题，刚才郭总也提到，因为你不知道最终平台的一个效果。其实平台这时候不了解你的客户，不了解你客户的构成，甚至不了解你的服务在多大程度上帮助到了你的客户。

因为你不了解客户，所以平台无法很好地展现价值。平台要介入交易服务，基于交易服务平台要设置一些增值服务，启动一些担保服务、订金、物流服务等，通过这些服务来让一些交易，或者是部分的交易能够在网上来完成。

一旦交易在网上完成你就获得各种交易的数据，会了解客户数据的构成，具体是哪些客户，真正的供求关系，到底促成了多少的交易。如果一个产业平台仅仅是一个交易平台的话会有另外一个问题，你的毛利率可能会比较低。因为不管你通过信息服务收费，还是通过交易服务收取手续费，市场的竞争还是比较激烈，如果收费稍微高一些你的客户就会跑向竞争对手，不愿意完成服务。

如果你能拓展你的交易服务到金融服务，一方面通过金融服务本身就能促成交易的形成，扩大交易额，另外一方面金融服务是一个相对具有垄断性的服务，所以能够带来比较高的毛利率，然后来弥补你作为交易平台商业模式的不足。

为什么说金融服务会具有相对的垄断性？因为大家都知道，现在很多一些新的金融服务，比如说供应链金融，其实是非常基于交易数据的。如果没有交易数据，可能一些金融企业就没法很好地匹配分析，也不愿意提供相应的交易服务。平台有交易数据，成为整个金融环节中拥有的最关键资源。产业平台作为产业当中唯一拥有这些交易数据的一个企业，所以在整个谈判过程当中会有比较大的一个优势，然后获得相对的垄断权，所以能够获得比较高的毛利率。

根据我们对行业的观察，任何一家B2B想要壮大成为独角兽，一定要经历从信息平台转向交易平台，进一步转向金融服务平台这样一个过程。但是我们注意到很多平台在转型过程当中其实并不是非常顺，不管从信息平台转向交易平台，还是说交易平台转向金融服务平台，一些新业务的推出可能并不像大家想象当中这么顺利。很多企业会怀疑说这样的转型是否正确，根据我们的经验，这样转型的方向一定是正确的，如果你要获得转型的成功，关键是要在整个转型过程当中处理好一些业务细节的设计。

而且我们注意到这个行业一些平台在转型过程当中在一些业务方面的挑战。其实企业会有比较多的认识，也准备得比较充分，但是恰恰是偏金融方面的一些挑战，大家在应对方面可能会准备不够足。刚才提到不管你是做交易还是提供金融服务，其实这些都是类金融的业务，所以有比较大的金融属性。要做这些业务的时候，其实在金融这一块是有些特别需要注意的东西的。

首先，刚才提到，如果你从一个信息平台要转到一个交易平台，以我们对做金融业务的经验，你首先要搭建一个比较良好的金融基础设施的系统，特别是其中的支付结算系统和交易系统。你做平台要把交易或者是部分的交易搬到线上，但是B2B的交易远比零售行业及时收付的交易复杂得多。交易履约过程当中有订金、尾款等，不同合同按阶段履约，所有这些东西，不同的B2B厂商针对订金的比例、针对账期达成比例也不一样。理想的系统是要支持各种客户达成的清结算协议，这样才能满足客户的需求，同时你还要考虑在整个线上交易设计过程当中，会不会增长用户额外成本，他们做账报税方面会不会遇到可能遇到的问题，该怎么解决。

所以也就是说如果这些问题在业务设计的时候没有考虑很清楚，只是生搬硬套把线下搬到线上，很多用户会觉得诸多不变，即使是平台上有些功能可以吸引用户，我们给了很多的补贴，但是用户就是不愿意把线下的交易搬到线上来。

另外一个比较重要的金融类基础设施就是账户系统，不管你做交易平台还是金融服务平台，其实你都应该帮客户在平台上开类似于结算的账户完成收付服务。一个平台里面结算账户不仅仅是完成资金收付这样的功能，更是帮客户反映债权的结算情况，因为有很多的预付款、应付账款，应收账款等等。在供应链金融当中用户也会要求专款专用，我的贷款只能购买某些类型的产品。

不同的企业对于平台账户的风险控制、内部审批流程也会不一样。有些企业内控会弱一些，有些企业在结算账户的出款上内控会强一些，所有的不一样都需要强大的账户系统支持。如果你账户系统不够强大，一方面客户可能资金比较容易出错，客户会经常反映说今天多收了钱，或者少付了钱。

更重要的是说如果没有对资金进行明确地区分，其实是无法很好地识别、分析，来提供一些金融服务的。刚才我也说到了，如果你在账户上不能很好支持客户对于安全性的要求，客户也不愿意把原来线下的交易放到线上来。

刚才简单介绍了一下在转型过程当中构建基础设施方面的一些挑战，第二个大家需要关注的挑战是合规性方面的挑战。我刚才说金融服务好，其实是一个金融业务，金融业务和普通的业务相比会受到更强的监管。特别是近期，监管部门对平台合规性交易比较重视，你在操作之初如果没有考虑合规性的要求，很有可能平台上线一段时间就被监管部门叫停。

所以很多时候监管部门叫停业务不是不认可业务本身，是不认可业务流程设计的细节，业务流程怎么样低成本满足合规的要求，这是保障未来业务良好发展的基础。

第三个，一旦平台建立结算账户，客户自然而然会想到和其他的平台进行合作，自己的平台上面除了销售自己主要的产品之外，能够销售一些客户需要的其他平台类似的产品，这里也有比较多的挑战，时间关系就不再展开。

接下来也是非常简单地介绍一下维金在这样一个过程当中能够帮到大家什么东西。维金是金融服务的提供商，我们在过去也是积累了一些不同行业当中怎么样拓展金融业务的经验。当客户有拓展金融业务需求的时候，我们非常愿意帮助大家更好去拓展一些金融业务，而且我们其实不仅仅是自己，因为我们有很多合作伙伴，我们一般会联络金融机构，金融服务机构，针对客户的需求提供一个完整的业务解决方案，帮助客户合规、高效地去拓展整个金融服务。

目前我们已经服务过一些客户，大家可以看到我们服务过各个行业、各种类型的客户。我们在不同的行业当中怎么样拓展金融业务，积累一些经验，希望这些经验能够帮助到其他企业能够更好拓展自己的一些核心业务，创造高效的产业金融的场景。

最后通过一个实际的例子让大家知道一下，一般我们究竟是怎么帮助客户的。我这边用的是八爪鱼的例子，是一个旅游产品的分销平台。八爪鱼开始找到我们是想解决人工对账效率比较低、容易出错的问题。彼时他们的平台面临每年上千笔B2B旅游产品的分销，是公对公对账走的，最主要是看线下哪些交易成功了，哪些没有付款，交易对账的账期都是不一样的，财务人员要花很多时间处理这些事情，效率比较低，而且容易出错。我们在跟他们交流的过程中也进一步建议可以基于业务场景拓展定单的融资服务，和基于预付费款的融资服务。

我们和八爪鱼合作为他们出具了一套解决支付效率低下，怎么解决预付费和订单服务的解决方案。在客户认可我们整体解决方案的基础上，我们帮他们搭建了支付清结算系统，帮他们解决了支付清结算效率低下的问题，通过新的账户系统帮他们理清了平台上各种资金的实用性，为其拓展供应链相关的金融业务，拓展其他业务奠定了基础。他们通过这个系统可以开展预付费款的融资业务等，在这一过程中，我们根据他们的情况借助行业的资源，用维金的平台为他们引入多个信贷的融资方，这是我们为八爪鱼提供的服务。

总结一下今天的分享内容：

第一，基于我们对行业的观察，一个产业互联网平台要想壮大成为独角兽，一定要从信息平台过渡到交易平台，进一步过渡到金融平台。

第二，在上述转型过程当中大家要注意偏金融类的基础设施的建设，这样才能更大程度上保证你转型的成功。

第三，如果大家有转型的需求，过程当中遇到各种问题，大家可以找到我们维金，我们会尽可能帮助大家，谢谢大家。