目睹：直播热从C端转向B端，企业直播平台如何占领竞争高地？

直播行业在 2016 年和 2017 年迎来了顶峰，冲顶大会等答题直播和秀场直播当时引发的全民热仿佛还在眼前。不过，现在这些热闹的C端直播却逐渐烟消玉陨，有的人说直播行业凉凉了。“C端就是杀得头破血流，最后只有一两家能杀得出来。”目睹直播的创始人兼 CEO 鲁力说。

与“互联网下半场是产业互联网”的逻辑相似，一方面直播行业在C端的红利开始枯竭，另一方面企业直播的 B 端市场成为了新的竞争高地。企业直播领域目前的玩家如目睹、微吼、263 等企业直播方案提供商，和一些盯上了企业直播的娱乐直播平台，如映客和电商直播。目睹在 2017 年完成近亿元融资、微吼近期对外公告完成 2.3 亿元 D 轮融资，也诠释了这个市场的春天到了。此前 iMedia Research(艾媒咨询)的《 2018 企业直播营销专题研究报告》的数据曾预估， 2019 年中国直播营销市场规模将达到 50.6 亿元，到 2022 年数据将达到 76.3 亿元规模。

这次市场浪潮，也成为了目睹的机会。尽管这家公司平时较为低调，但实力却不俗。iMedia Research的调研报告认为目睹的产品在布局上是最为完善的。其目前有目睹直播、目睹有课、目睹制播、目睹云等产品线，且提供私有化部署。

成立于2014年的目睹一直都深耕在企业直播领域。“我在娱乐直播热的时候也没动摇过这个想法，不过在短视频热的时候我有想过，但很快我还是明白要坚持B端服务。”鲁力说。他认为，与 C 端不同，B 端只要是有稳定的用户的群组，公司就一定能得到健康的存活。“企业在挑选赛道时需要考虑到长期的有序经营，而企业沟通是企业一直持续的需要，也是一个持续的痛点。”他表示，企业端不管是对外的宣传、营销型沟通还是对内，对员工的宣导，对产品的宣发等，都是直播的用武之地。

首先鲁力认为直播就是一个工具。而据他介绍，目睹的使命就是用直播这样的沟通工具提升企业对外和对内的沟通效率。“企业有对外和对内沟通两个维度的，对外的沟通是上来就搞不清楚你是谁，慢慢摸清楚你是谁。对内是开始就知道你是公司的哪位员工，希望通过你的行为来去提升你的绩效。”他解释道。

鲁力

所以，目睹针对企业打造了对外的持续沟通方式——“企业电视台”。阿里巴巴、人民日报等都是其企业用户。企业的传统方式是通过大会去做低频地对外沟通，而目睹的企业电视台则可以让他们进行高频地沟通。此外，目睹在底层构建了一个大数据智能分析平台，能够采集用户的数据，并且形成精准的用户画像。鲁力透露，目睹是以观众为中心来构建目睹直播的整个平台，其直播平台上的所有功能都是为了促进观众产生互动，其中包括文字互动，投票、有奖问答等两、三百种功能，这些互动数据都会被记录下来。

对于企业电视台，数据分析也是必要的。鲁力介绍道，首先对方沟通的层面上来讲，很多大企业的企业电视台一年多少次直播，多久一次是固定的。他们想知道，一个观众来看过几次，对什么感兴趣，发了什么言。这些大数据沉淀下来才能对于这个用户形成相应的画像，基于用户的画像，企业才能够进行相应的智能推荐和分析。而对内沟通方面，企业管理需要了解员工的绩效情况，比如参与了多少次沟通、听了那些内容等等，这是在帮助企业提升员工的绩效，大数据分析可以帮助实现该企业需求。

此外，基于大型客户对公有云的多元化需求，目睹提供目睹云服务，即把所有的底层解构掉，这样可以实现非常高的灵活度，无论是客户喜欢阿里云还是腾讯云都可以轻松满足。“在底层的技术的角度上来讲，能够弹性支撑前端用户的各方面需求。”鲁力说。当然，目睹在产品上也与很多友商建立了差异。目睹制播是目睹给予网络流媒体技术，独立开发的纯云端直播制作系统，网页开启，无需安装，即开即用，集采编存播分发一体，用户可以零门槛体验媲美专业导播厅的云端制作乐趣。这是许多企业直播企业没有涉及的产品。

此前，iMedia Research(艾媒咨询)的数据显示，企业主要使用企业直播平台进行营销直播，达42.3%。企业在购买企业直播平台服务时，最看重其技术服务，达80.8%，其次是平台规模、专业定制服务，分别达46.2%、42.3%。同时，合作企业最关注企业直播平台技术服务方面的稳定性，达69.2%。服务的安全与稳定以及方案的完整度是企业端的刚需。除了完整的产品布局，目睹在安全方面也极为重视。“我们坚守数据主权。比如，我们的平台上同时有两家大型公司是竞争对手，这两个用户的数据我们一定是进行了内部隔离的，绝对不可能出现一家的数据跑到另一家。”鲁力认为这点是C端直播平台做不到的，也是很多企业直播平台缺乏的。

说起目睹的优势与特点，鲁力如数家珍。除了产品先齐全和安全性能可靠，他还列出了两个特点：

第一，目睹有直播行业的牌照。第二，目睹在行业的角度上，非常讲求合作。他认为，B端市场不像C端市场那样“赢家通吃”。企业端的需求是比较庞杂的，他们希望一家合作伙伴可以提供一个比较完整的解决方案。“我们和国内现有的企业服务的大型玩家都形成了紧密的合作关系，如华为、用友、钉钉等，他们拥有国内最为丰富的企业资源，结合目睹在企业直播领域的优秀产品和服务，在扩充这些大型合作伙伴的解决方案完整度的同时，目睹也能够进入一些非常有价值的行业领域。同时，目睹还和企业通讯的头部玩家进行了合作，如华为、科天（webex）、会畅、全时等，他们也拥有丰富的企业资源。如果选择自己做视频会议，这相当于将潜在的合作伙伴变成了直接的竞争对手。”他说。“既无法在单一的市场当中形成绝对的优势，又跟市场当中其他的潜在的合作伙伴形成了竞争关系，肯定是不行的。”他补充说道。

目睹很重视合作，特别是与业界大公司的合作。目睹与科大讯飞、华为、松下、用友、联通视频科技等企业成立“AI视频创新实验室”，探索AI在企业直播方面的应用，如内容检索，在有上千万段的视频内容平台中寻找目标视频。此外，目睹还联合LiveU、索尼、松下、纳加、视晶无线、前方信息等专业硬件服务商成立了“云端视频制作联盟”。

无论是合作还是坚定B端路线，这样的思路与鲁力的从业经历息息相关。从IBM出来以后，鲁力曾经创办过一家传媒公司并且取得了不错的成绩。他透露，创业之初看到了大的趋势，才毅然决然转向企业直播：一是企业媒体化的趋势。“企业越来越多，把他的营销预算开始偏移到新媒体和自媒体上去。企业原来跟客户沟通是通过间接的方式来去做，现在越来越多都是通过直接的方式来做。”他说。二是是视频化趋势，很多用户接收信息的方式已经变成移动化和视频化。

由于之前的丰富从业经历，鲁力不轻易相信C端的热潮，而是坚信B端的踏实会有长期的发展。“我们在底层的部分做了大量的研发，真正往后再跑的时候，底层技术的拥有方才是实际上能对市场产生巨大的推动作用。”他说。他认为，C端是可以讨巧的，可在短跑中干掉对手，而B端需要长跑，所以底层技术也是基础实例。