买好车李研珠：我是如何选择了卖车这样一条路

8月27日，微链联合亿欧网举办的“2015链大会—你所未见的深圳”圆满闭幕。买好车创始人李研珠在本次大会上，分享了自己是如何选择了卖车这样一条路。下面是现场实录：

李研珠：非常感谢大家。今天我跟大家分享的事情是如何选择了卖车这样一条路，这是流水非常大、利润非常低、非常苦逼的业务，但又是有机会改变行业的一条路。买好车现在是一个什么样的情况？买好车上个月的流水达到1.5亿，平均客单价50万，很多客户在我们这儿买，包括今天下午我还要给两位腾讯的高管送两辆奔驰。

说一下我自己的情况，江湖人称胖胡斐。我2005年加入淘宝市场部，淘宝商城，2011年作为陈齐的合伙人在蘑菇街负责市场，2013年因为身体原因离开，2014年自己创业。回顾自己从业经历的时候，可以说在这么多年之内一直在做我自己想做的一些事情，我跟自己说你一直去做你自己爱的东西，我是一个做市场的人，我现在一直说我是做市场的人，不是一个CEO。我做蘑菇街的CMO和合伙人的时候我说我可以Hold住这一整件事了，当我自己出来做一件事情的时候，我问自己你准备好Hold住一件事了吗，不去做你怎么知道能Hold住呢？我认为如果要创业必须在自己的职业的路线上去做选择，在我职业的这条路线上选择一个点，因为我已经工作十年了，十一年的时候再重新跨入到另外一个行业成本很高，成功率很低，必须利用自己的各种经验才能发挥出来，所以说当我去面对自己的时候是不断跟自己沟通的过程。

给大家介绍下我的车，我是一个爱车如命的人，这是一款非常少见的越野车。我跟自己说在这个时候一定要跟随自己的心，无论做什么都跟做跟车有关的事。车这行我能做点什么东西呢？我在2014年初的时候做了两个半月的二手车贩子，因为我自己要蹦进去，我要主动了解所有行情，甚至我在杭州二手车圈子里都是很赚钱的车贩子，最后选来选去，车跟电商就是我选择的路。卖车这条路从什么地方开始？ 首先我们面临的情况是汽车行业被其它的网站流量盘踞着，比如说汽车之家，一个Web1.0的网站，流量都在它那里。汽车之家说自己双11卖了几百亿，几百亿的交易额是怎么算出来的，多少人交了一千块钱，这一千块钱是可以退的，交一千块钱的人数乘以车单价，求和，真实数据不到10%。这根本不是在做电商。 第二是品牌商跟经销商的体系，在这个地方根本装不进去，我花一两个月时间到各大主机厂，通过各个关系去了解这种东西。 第三，我们还看到阿里巴巴在做很多东西，卖车是一个低频的大额消费，如果不能落地一切都是扯淡。我唯一一次出来讲话是在汽车互联网大会上，我说阿里巴巴推出了16S，推出了这、那，可没有一辆车是在你面前洗干净的、没有一辆车是在你面前开走的，闭环在哪儿？如果没有落地服务，在汽车行业一切都是白扯，所以我们做的是靠谱的服务。

跟党走，跟政策走，有肉吃

汽车是一个什么样的行业呢？汽车一个关乎国家民生活的，汽车是国家工业的象征，一定要跟着政策走、跟着党走，这个过程中我越来越佩服我党，我党做事情的时候会做很多的铺垫。2013年底的时候从中央电视台开始骂进口车的垄断，进口车价格为什么这么高，大家还有没有印象？路虎、奥迪为什么价格这么高。之后说高额罚款了丰田的配件厂，罚了几个亿，这是国家说要反垄断了，在2014年中央出台了一个非常重要的政策，这个政策之前二十年没有变过，任何一家公司都可以从事汽车销售，以前只能4S店，现在任何公司都可以做这件事，党让你赶紧搞、随便搞。接下来还有很多很多的政策出来了，包括8月8号正式出台了一个政策是说专修专售权的取消，党说了很多话，在中国这个社会上必须听党的话，他跟你说的意思是什么？就是赶紧搞、随便搞，如果在这个时候你还是没有办法理解的话，只能很遗憾了。我们现在跟很多经销商体系的人谈的时候他们也都会谈到，这样的政策他们当中很多人很害怕，以前有政策保护，现在没有了，那么谁来做这件事情？电商就是特别好的推动力来解决这件事。

投资人不懂，你就跟他讲

风很大，有风猪才能飞，风越来越大那就赶紧干吧，事实证明了很多东西。从什么地方开始切入？国家放开了平行进口政策，平行进口是什么东西？是区别于传统的，从宝马德国到宝马中国再到宝马4S店到经销商，通过这样一条平行的路，直接从国外那边进货过来，国家首先要放开的是这样一个政策，平行进口这个政策就是切入点。这个时候出了问题，出了什么问题？融资的过程里，投资听都没有听说过这个行业，所以我们做A轮的时候要跟很多投资人讲同样一个故事，他们听都听不懂，因为他们都不知道什么叫进口车，女投资人进来连汽车轮子都不知道，中国的投资圈里懂车的人没有几个。不过我们很幸运，我刚刚做事情，我说我做这个方向的时候，创新工场的合伙人就说非常看好这个方向，他看车的领域已经看了十年了，他一直等一个团队愿意做这件事。他就给了我一个非常高的Offer，但是签的这些钱如果放到车这个领域真的好少，几百万美金在汽车行业什么都不是，所以我谈下一轮，谈的时候发现投资人不懂这个东西，跟他讲也讲不明白，直到我碰到上一个投资人，我根本没有给他用PPT，直接说你知不知道什么叫平行进口，我说你给我一块白板，我就给他画，讲完所有流程和细节。这件事情让我觉得很难，因为投资人会问市场有多大，你会赚多少钱，可是这样一个行业他不懂。说明什么呢？我追寻我内心选择的行业是很偏门的行业。第二，中国的投资人还没有在一个重资产的行业里涉足过。很好的一个现象是，当我们做完这一轮，有声有色的时候，现在专门投资重资产的就找到我们，给了非常高的Offer，还没有跟他们仔细谈，终于他们懂了。投资会一轮顺一轮不顺，上一轮挺不顺的，但终于完成了。

平行进口市场有多大？刚才我们说平行进口是千亿级的市场，已经很大了。中国去年卖了2200万辆新车，其中100万辆是进口车，100万辆里不到10%是平行进口车，即便今年市场放开了最多只有15万台，我们在这个市场里如何去做？现在的事情投资人又逗了，那个谁谁谁做平行进口了，我一直跟投资人说你要往哪里去看，这里是你的切入点，选择一个市场就是选择切入点。当我把事情跟投资人讲明白的时候，投资人说你们赶紧进这个市场吧，等不及了。所以不要相信投资人的判断，相信自己的判断，因为投资人不比你懂。

我们起的名字“买好车”，我压根就不会起平行车、海淘这样的名字，所以起名字是能看出远见的，你看到的名字就看到他要看的东西在哪里。

4S店迎来倒闭潮，这是机遇

机遇，风大了机遇自然会来很多，今年年初开始4S店大量的倒闭潮，正常情况下4S的库存是1到1个半月，目前平均库存深度是3个月以上，给钱他就卖，钱才是他最想要的东西，中国在前年、大前年迎来了一个非常高的产能过剩期，现在就是一个渠道整合的阶段，这就是风的赠品。国家看这件事情比我们远多了，为什么提前出来这样的政策，为什么会佩服我党，就是这样。包括BAT、淘宝也开始卖车了。

阿里系，然并卵

阿里系，我现在非常痛恨这三个字，我非常想跟大家分享的是什么呢？阿里系，又怎么样呢？有阿里背景的企业创业就叫阿里系，我想问阿里给我投资了吗，它是我干爹吗，它给我背书过吗，给我钱了吗，还是帮我融资了？一件事情都没有，所以不要给自己打上那么多的标签。阿里系这个名字只是你自己跟投资人说的一个标签而已，一点用都没有，这是一个商业社会，马云是一个商人，马化腾也是一个商人，他不会因为你在哪里工作过就给你投资的，你做的好才可以，这是一个商业社会，阿里系三个字在我这里一点意义也没有。

在阿里工作过很久，刚才有人说狼性，狼性是要结果，要吃那只羊，缺乏耐心，就要马上拿到结果，而且对利益很敏感。这是阿里的特点，阿里的特点在我们身上就会体现出来，就要这个结果，就要很快的拿到这个结果，不管什么路子，并且它有极其强的商业敏感性，这是一个商业社会培养出去的东西。即便是阿里系的人也会面临这样的问题，所有人都问阿里做了怎么办、淘宝做了怎么办、支付宝做了怎么办、腾讯做了怎么办，做了就做了嘛，蘑菇街最开始的时候也是这样，淘宝会封杀你，封杀又怎么样，蘑菇街现在依然很大，几十亿美金，阿里也做说明你选的路对了，你做的比它清晰、比它重、比它更好就是机会，这个市场上不会出现第二批BAT了，但是还有很多市场的机会。阿里做了你怎么办？又脏又累的活儿，BAT都不会做。我们必须做一件认真的落地的事。

最后想分享的是，第一，追随你的心。第二，做擅长自己的事；第三，你比投资人懂，不要跟着投资人走。第四，跟着党走，远见决定格局。