九卦| 百信银行寇冠：金融科技能否重构银行获客体系？

文 /汩汩哒（九卦金融圈专栏作者）本文是九卦金融圈原创发布。

百信银行副行长兼CIO寇冠23日在参加新浪财经主办的“2018中国银行业发展论坛”时指出，中国的金融科技，如果从投资的视角看，已经坐在了世界的“主桌”，他认为这个市场足够大，有足够多的需求驱动和投入，如果在金融科技核心技术和底层技术的掌控上更有独创性，研究框架更完整，中国的金融科技将更有耐力在全世界的赛道上领跑。

寇冠认为，要考虑金融科技对自身业务发展及战略定位所带来的价值，要将其真正融入自身的业务体系之中，这样才能最大程度的发挥金融科技的作用。他认为，当前对于银行来说，最大的挑战，是首先需要考虑的是如何通过金融科技的力量重新构建一套稳定的获客和触客体系。而人工智能、大数据、区块链这些技术到底怎么与金融业务直接结合产生作用，是其次需要考虑的问题。

在谈到金融科技对传统的金融业务带来的挑战时，寇冠指出，过去银行多年积累的由网点和客户经理共同构成的稳定的获客和触客的体系，由于金融科技的出现被彻底的打破。无论是传统的物理网点，还是银行的网站、APP这种虚拟网点，过去集中的空间流量都在一点点的被场景化、碎片化的流量肢解，这是典型的场景化金融所呈现出的新特征。而当银行苦心经营了多年的获客体系被打破之后，接下来如何为客户服务，如何更深度的了解客户，一系列的问题也由此诞生了。

寇冠认为：“基于这种背景，金融科技对银行最大的挑战，不是对人工智能、大数据、区块链这些技术到底怎么和你的某个金融业务直接结合产生作用，而是首先考虑，我们能不能用这些技术重新构造一套在这样一个环境下能稳定获客和触客的体系。”

“原来的最常见的做法是先研究客户，觉得客户适合这样的产品，我们就做一个这样的产品，然后拿着产品去找客户。现在当我们可以利用大数据等能力的时候，我们考虑的是先获客，把客户先抓在手里，通过对客户的研究专门设计一款适合你的产品，再卖给你，这样可能更能体现个性化。”寇冠说。

对于获客方式，目前主要有四种类型。一种是合作赋能，比如工、农、中、建几家大银行和BATJ分别进行合作，利用互联网公司的金融科技力量对自身的不足进行补充；第二种是植入场景，例如上海华瑞银行推出的极限SDK，把银行开到APP里面去；第三种是把银行服务彻底开放出来，比如浦发银行推出的无边界的API的银行，凡是愿意合作的就来，可以有各种各样的形式；第四种是自建流量。

但寇冠认为，这四种方式，目前都还没有出现现象级的业务增长态势。尤其是当自身的获客和触客体系不再生效，需要在别人的场景下通过合作共同获客时，会带来新的挑战。这种挑战表现在如何通过别人的场景获得有效的客户数据（Know Your Customer），如何有效的识别海量的合作伙伴从而有效控制风险（Know Your Partner），联合获客时客户的定义是否被改变，联合获客时如何运营客户转化客户等。

金融和科技如何更好的融合，才能为客户提供更好的服务？寇冠认为，技术要实现价值，就必须把它放在有商业价值的环境中去不断的试错，只有这样才能让技术真正找到方向，自然而然的与业务进行融合。百信银行的技术人员占比高达70%，充分显示了这家银行对于科技的重视程度，他们也在不断通过让技术实现商业价值的实验，快速迭代、快速试错，使技术和业务进行融合。

在技术手段中，寇冠强调说，数据是金融科技的锚点，是最宝贵的资源，要尽可能多的积累数据，当对每个业务、每个环节都能够进行数字化计量，会更容易看到业务的机会和价值。

编辑：嘉雯