五星电器副总裁景星：专注为本，创新为魂

为期两天的2018联商风云会在10月12日开幕，本次大会以“中国零售·下一个五年”为主题。五星电器副总裁景星发表主旨演讲，向业界展示了五星电器20年来的风风雨雨，以及在新零售时代如何拓展电器零售业务。

以下为演讲实录：

到今年的12月，五星电器是20岁的生日，跟杨超越和蔡徐坤是同年，但他们明显更年轻，因为五星的气质相对是沉稳和比较保守的。为什么我知道杨超越和蔡徐坤？因为我们当时在谈20周年周年庆的时候，我和小朋友开会说我们要不要请代言人，我们请一个20岁的代言人，所以说我才很了解蔡徐坤，蔡徐坤价格太高。当然谈杨超越的时候还刚刚露头，没有成为经理，所以我对他也很熟悉，我的团队也在问他的代言费，目前就已经到了600万，因为他的和约是和腾讯签的，后来想了想还是算了，600万够我们做很多事情了，五星一直是一个稳健和比较持重的企业，我们还是回到我们的老本行。

流量咖可能不是五星所擅长的，那么五星这20年为什么要花那么多时间去谈呢？其实五星这20年不仅仅见证了整个中国零售的风起云涌，也自己在股权上有很多次的变革，外部的不断变化对五星是有影响，有机会也有危机，而内部其实五星在整个家电零售或者整个中国商业连锁之中都是一个比较特殊的案例。

我们五星是在1998年成立，那个时候我们觉得零售市场机会比批发来的更强，因此我们在在江苏五交化基础之上，成立了一个新品牌，五星电器。因为要和C端和零售顾客直接去沟通，一定要有一个品牌，一个商号，于是我们组建了这样一家公司，从空调零售开始切入，这是五星20年的第一步。

在确立了我们做空调零售的同时，我们公司的价值观，企业文化在那个时候就已经明确写下了。前面有一位外婆家老总发言的时候他特别强调企业文化，我们其实也是。20年前我们五星企业文化的雏形不管是上三板斧还是下三板斧，我们的愿景使命价值观，再到我们的机制制度KPI就已经方向明确了，这是非常重要的一件事情，因为我们有了非常明确的愿景才一直支撑着到我们走到今天，虽然我们的股本结构不断在更迭，我们的机制也有这样和那样的变化，但是我们始终是明确，我们的愿景是提升生活品质创造社会价值，我们的价值观始终是客户第一，当则创新和坦诚，坚持着这样的分享，使得我们20年一直在成长。

2001年我们做了三年空调零售之后发现，空调季节性太强。而我们在零售市场已经有所感悟，那个时候就切入到了综合家电卖场，在2001年我们开了南京第一家大卖场。在做这个卖场的时候我们就明确，我们是做家电零售。我们的核心竞争力要来自于价格和服务，因此我们提出是低成本的经营，我们从来没有找什么千万百万级的代言人，这也是从那个时候就强调的，我们要把每一分力，从房租中扣出来，从广告中扣出来体现到我们每一件商品的价格上。

2003年我们开始打通整个沪宁线同时到了安徽进行发展，在2005年我们实现了全国三个新建省会，就是到了青岛、河南郑州这是在2005年我们在郑州亚细亚，包下了当时轰动全国的亚细亚商场做我们郑州的第一店。

在2006年，我们和百思买完全合作。它控股51%。借助于百思买的合资，我们在2006年一直到2009年是充分学习，所以说现在的五星可以骄傲的说，我们可能是整个家电零售企业之中唯一能够融合中西方零售经验和技术的一家企业。到了2009年汪总就正式离开五星了，百思买全资控股了五星电器，我们从董事长到总裁都换了人。这对五星来说其实又是一次挑战，又是一次小小的波折。

我们在2015年回归民营，被一个房地产集团公司收购之后，这三年，每一年我们销售的同比都是20%的增长，这还是可比同比，而我们的负荷同比，更是30%以上，我们在过去三年新开门店，开了有130家，等于说是在过去的三年我们回归中国民营之后，我们又再造成了一个五星电器，哪里来的这种动力？哪里来了这样强大的支撑？我下面跟大家好好分享，这就是过去20年。

如果回望过去，我们为什么能够一直走来，经过了那么多的风雨之后依然毅力不倒？第一就是重视企业文化。第二就是专注，外面的诱惑非常多，但是我们一直专注在家电零售这件事情上，专注为本。第三就是工匠精神来打造我们零售核心的竞争力，从商品、价格、服务、体验到门店的便利性，这五点每一年我们所有的工作可能都是围绕这五个要素去展开的，精修我们的门店。第四个就是在创新上，我们专注在家电零售行业中，但是你一定要把它做的更细，更新。

下一个五年，下一个三年怎么走我们已经规划好，我们是从过去的三年已经布好了局。第一是发展，目前我们可能要稍稍修正一下。因为抵抗危机，抵抗严冬，你应该是熊瞎子抵抗严冬是冬眠，遇到子弹在头上飞你要卧倒。裴会长说关注不变要比关注变要来的多，因此我们不会新进太多的区域市场，我们还是要把我们核心的，已经染蓝的五星现有市场要扎根做稳。

明年我们会稍稍收一收，可能把店数控制在三四十家。基本上是以我们原有区域为主，调整门店的布局和格局，这是发展。发展的话，我们在今年进入到了山东，进到了福建，明年我们还可能以这两个新进市场为主要发展的地区。另外一个门店的模式多元，作为零售商来说门店是你自己唯一的产品。因为你商品都是厂家提供的，零售商唯一的产品就是我们的门店。

我们有5种门店的模式来面对不同的消费者，面对不同的物业结构，面对不同层级的市场。我们蓝色旗舰店这是最标准的大店，这种店是重视体验，是在核心商圈，在一二线市场为主要开设。我们的MALL店，这是吻合整个商业的变化趋势。百货市场在做商业中心化，MALL成为人们客流聚集新的增长点，我们针对这样的物业结构，我们设计出了2000平方米以内的小型精品店，MALL店。我们有无界零售体验店，这是和京东一起合作的。因为全渠道依然是实体零售要去面对的一个新的课题，还有万镇通，乡镇店，针对农村市场镇级市场我们开的小型门店，通过直营，通过加盟合作来完成这个渠道的覆盖，还有就是五星级家生活方式的体验店。

然后就是我们的京东五星无界零售，在洛阳，在慈溪，在我们的杭州，目前已经开出了10家了，这10家店的面积都不是很大，都是在3000平方米左右，但是我们预估今年这10家店的销售会达到5亿以上。

京东也想走到线下，那么提供了庞大的商品库的资源，我们在终端通过大屏，通过手机APP能够进行整合，拓展了我们整个的销售场景。明年这样的店我们可能要开到20家以上，这是万镇通的乡镇店，我们区域的夫妻老婆店，代理商一起合作的，有加盟形式，也有合作形式。早晨裴亮会长说，三四级乡镇市场是一个新的风口，就拿过去一年来说，我们目前整个江苏省的万镇通乡镇店已经覆盖率达到61%了，未来会在三年开到1800家，在未来三年的销售能够达到300亿。

然后还有就是五星齐家，生活方式TM店，这是我们学习日本茑屋电器在合肥做的。因为家电始终是一个非常非常枯燥的门类，那么怎么样强调我们家电店的颜值和体验我们做了这样一个尝试，也是受到了很好的评价。未来我们在核心城市会继续推进，这是我们5种门店模式。

全渠道也是必不可分的，我们有自己的官方平台，手机APP。还有我们整个五星围绕家电迭代，形成一个新的生态环境，那就是实现家场景的产业链整合。

五星到家，前面也有企业在谈这一块，家电始终是一个比较枯燥乏味，而且需要不断售后服务去维系的。

这就是我们应对未来，其实不是特地为了未来五年这个议题去写的，写是在过去这二十年不断的更迭，不断的迭代我们的能力，在过去三年日子好过的时候我们去研究创新，开发我们的产品，开发我们的门店模式，做出的结果。

所以说当危机来的时候，当整个行业在飘摇的时候我觉得我们专注在这件事情，把这几件事情做好那就足够了，这六个字是我们五星20周年庆，我们给自己的一个定义，爱无限这是和文化相关的，因为我们的职责和使命就是要关爱消费者，帮助他们提高生活的品质。创无界，无界零售的时代一定要靠创新去驱动，我们会坚守我们的本业，家电零售但是我们会仰卧星空，在专注这件事情上面把工匠精神做到极致，做到最好，这样才会拥有我们的核心价值，拥有灿烂的明天。